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MISIÓN COMERCIAL MAFEX PRESENTACIÓN DE MERCADO 21/02/2012.

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1 MISIÓN COMERCIAL MAFEX PRESENTACIÓN DE MERCADO 21/02/2012

2 I.ALGUNOS ASPECTOS SOBRE EL MERCADO DE LOS PAÍSES DEL GOLFO II.EL MERCADO DE EAU III.CUESTIONES PRÁCTICAS DE ACCESO AL MERCADO IV.LA OFICINA ECONOMICA Y COMERCIAL INDICE

3 I.El mercado en los Países del Golfo ( GCC+Yemen): Población 31,5 26,2 24, ,8 1,5 4,7 2,9 GCC 39 mill Gobernado por Reyes o Jeques Tipo de cambio FIJO: 1 Dólar= 3.64Dhs Zona Aduanera y Mercado Común en proceso Tamaño de la población algo inferior a la española pero creciendo rápidamente

4 PIB GCC = 60% PIB ESPAÑA Las 3 perlas actuales: Abu Dhabi, Doha y Arabia Saudita Saudi es el gran mercado de la zona Pero el gran centro ferial, comercial, logístico y financiero y el más occidental para vivir: Dubai I.El mercado en los Países del Golfo : Economía

5 Todos los países se vieron sorprendidos por la crisis financiera del cuarto trimestre del 2008, al secarse el crédito barato Pero TODOS LOS PAÍSES DEL GOLFO están creciendo de nuevo por encima del 4%, excepto EAU EL FMI y EL EIU ESTIMAN QUE EAU CRECERÁ UN 3,25% EN 2011 Y UN 3,9% EN 2012 (y un 5% de media hasta el 2015) QATAR es el país que mejor se ha comportado por el mayor peso del sector petróleo/gas en su economía y la puesta en marcha de nuevos trenes de gas licuado: el FMI estima un crecimiento del 18,5% en 2011 y un 9,3% en Variación PIB (%). Fuente: FMI *2012* Bahrain 3,13,94,54,8 Kuwait -4,82,34,45,1 Oman 3,54,74,64,1 Qatar 8,615,918,59,3 Arabia Saudí 0,63,44,54,3 UAE -2,42,43,33,9 MENA 2,34,24,8- Exportadores de petróleo 1,13,85- CCG 0,44,55,9- I.El mercado en los Países del Golfo (GCC+Yemen): Situación actual

6 61 % DE LAS RESERVAS PROBADAS DE PETRÓLEO I.El mercado en los Países del Golfo : Hidrocarburos

7 41% DE LAS RESERVAS PROBADAS DE GAS- solo Qatar tiene el 14,2% I.El mercado en los Países del Golfo : Hidrocarburos

8 1,4 billones de USD en proyectos de infraestructuras y construcción en ejecución En la actualidad el mercado de proyectos en el Golfo es mas publico que privado y mas de infraestructuras que de construcción residencial. EAU sigue siendo el principal mercado. I.El mercado en los Países del Golfo : Infraestructuras

9 GCC-FERROCARRILES: kms que unidos a los de Saudi = millones de USD la inversión estimada hasta 2019 I.El mercado en los Países del Golfo : Proyectos ferroviarios

10 Khalifa Port Abu Dhabi I.El mercado en los Países del Golfo : Proyectos Portuarios (hasta 2019)

11 I.El mercado en los Países del Golfo (GCC+Yemen): Proyectos Aeroportuarios

12 Situación de la economía Razones de su éxito Características del mercado II.El mercado de EAU

13 EAU: 4 exportador mundial de petróleo.deraci ó n de 7 emiratos. Abu Dhabi: Capital. 85% del territorio y 90% de las reservas de petr ó leo. Dubai: Centro comercial, log í stico, financiero y tur í stico. Extensión = km2 =Andalucía Población más de 6 mill. hab/ Urbana 87,2%/ en la costa GMT+4= 2 horas en verano+3 por delante en invierno 7 Emiratos, gobernados por un jeque II.El mercado de EAU : Población

14 II.El mercado en EAU : Principales indicadores económicos –PIB : 2011* M.USD –Crecimiento del PIB : 3,3% –Exportaciones de bienes: 2011 * Mill USD –Importaciones de bienes: 2011* Mill USD –Saldo Balanza Comercial: 2011* Mill USD –Saldo Balanza Cuenta Corriente: 2011* Mill USD

15 II.El mercado en EAU : Principales relaciones comerciales PaísesMill USD % del total India China USA Alemania Japón Reino Unido Italia Francia Corea del Sur Arabia Saudita Principales países importadores 2010 :Principales productos importados 2010 : PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS Mill USD % del total 71-PIEDRAS, METALES PREC. JOYERIA % 84-MÁQUINAS Y APARATOS MECÁNICOS147159% 87-VEHÍCULOS AUTOMÓVILES; TRACTORES110307% 85-APARATOS Y MATERIAL ELÉCTRICOS109787% 88-AERONAVES; VEHÍCULOS ESPACIALES50683% 72-FUNDICIÓN, HIERRO Y ACERO37502% 73-MANUF. DE FUNDIC., HIER./ACERO36432% 39-MAT. PLÁSTICAS; SUS MANUFACTU.28892% 27-COMBUSTIBLES, ACEITES MINERALES20621% 33-ACEITES ESENCIALES Y RESINOIDES17211%

16 II.El mercado en EAU : Relaciones Bilaterales España- EAU España es el 28º proveedor de EAU. Las exportaciones a EAU en 2011: 1.137M Principales capítulos: semillas (13%), hierro y acero(9%), aparatos eléctricos (4%), perfumes (5,4%),

17 II.El mercado en EAU : Relaciones Bilaterales España- EAU España es el 86º cliente de EAU. Las importaciones a EAU en 2011: 245M Principales capítulos: combustible (32%), aluminio (21%), plástico (18%), aparatos eléctricos (4%)

18 –Petróleo –Situación estratégica –Sin Impuestos –Régimen comercial abierto y liberal –Hub regional. –Diversificación de la economía y regulación ágil. –Desarrollo de marca-ciudad II.El mercado de EAU : Razones de su éxito

19 Situación geográfica estratégica. HUB REGIONAL : No hay nada seguro, sin enfermedades, occidental y con alcohol en un radio de 4 horas en avión (el caso especial de Dubai) II.El mercado de EAU : Razones de su éxito

20 La torre más alta del mundo con 162 pisos y 827 mts junto al Mall más grande del mundo. El hotel de 7 estrellas: Burj Al Arab Proyectos: Palm Jebel Ali, el Mundo II.El mercado de EAU : Razones de su éxito. MARCA DUBAI

21 LA CORNICHE, LA MEZQUITA, EMIRATES PALACE, PARQUE FERRARI II.El mercado de EAU : Razones de su éxito. MARCA ABU DHABI

22 MASDAR CITY : ciudad renovable (no emisiones) CAPITAL GATE TOWER: la torre más inclinada AL REEM Y SAADIYAT ISLAND: convertirán a Abu Dhabi en el hub cultural de la Región en 2015 II.El mercado de EAU : Razones de su éxito. MARCA ABU DHABI

23 Especialmente atractiva la política de POCOS O NO IMPUESTOS No hay legislación fiscal a nivel federal en EAU. Hay impuestos/ tasas, a nivel emirato El impuesto de BENEFICIOS no se aplica, excepto: sector petróleo, petroquímico y bancario. Los dividendos que reparta la filial o sucursal emiratí a su matriz española no tributan (la empresa española debe tener, al menos, el 5% de la empresa emiratí). No hay impuesto sobre la RENTA: no hay retención en nómina No hay IVA II.El mercado de EAU : Aspectos Regulatorios

24 ABU DHABI: –Sector de energía: hidrocarburos (petróleo y gas), renovables –Sector industrial –Infraestructuras DUBAI: Comercio (exportaciones por valor Mill. USD) Centro Ferial y de convenciones de Medio Oriente (50% del espacio ferial del Golfo) Sector turístico: combinación sol-playa-compras sin IVA Dubai con algo más de 565 hoteles (cerca de habitaciones) recibió mas de 10 millones de Turistas en el 2011 (más que la India). Sector logístico: mejores infraestructuras portuarias y aeroportuarias de la Región Centro Financiero II.El mercado de EAU : Principales Sectores de Actividad

25 JEBEL ALI (Dubai) es el mayor puerto del mundo dragado con 125 compañías navieras Mayor zona franca del mundo: Más de empresas (150 de las 400 mas grandes Fortune) Futura réplica: Zona industrial y Puerto Khalifa (Abu Dhabi) II.El mercado de EAU : Excelentes infraestructuras

26 Dubai: Un desarrollo vía clusters-Free zones que están copiando otros emiratos y países. Las Zonas Francas permiten tener el 100% de la propiedad de tu empresa Actualmente Dubai cuenta con más de 30 zonas francas y Abu Dhabi con 4. II.El mercado de EAU : El papel de las zonas francas

27 ZONA ADUANERA TEÓRICA (y mercado común en construcción) con el resto de países del Golfo ARANCEL BAJO, del 5%, EXCEPTO: 50% para el tabaco y sus manufacturas y para el alcohol 0% para un listado de productos: animales vivos, algunas frutas y verduras frescas, el té, trigo, avena, maíz, arroz, azúcar, medicamentos, sangre humana, libros, periódicos y otras publicaciones, así como algunos tipos de embarcaciones aéreas y marítimas. Zonas Francas IV.Cuestiones Prácticas de acceso al mercado

28 1.SIEMPRE DESADUANA CON SU Nº DE IMPORTACIÓN UN LOCAL (o empresa 100% local o filial de mayoría local) 2.LOS AGENTES/DESTRIBUIDORES SON SIEMPRE LOCALES (o empresa 100% locales o filial de mayoría local) 3.LA MAYORÍA DEL CAPITAL DE UNA FILIAL EN EAU o QATAR SIEMPRE ESTARA EN MANOS DE UN LOCAL 4.A LOS CONCURSOS PÚBLICOS SOLO SE PUEDE PRESENTAR UN LOCAL (o empresa 100% local o filial de mayoría de capital local) 5.EXISTENCIA ZONAS FRANCAS EN EAU E INICIO DESARROLLO DE ZONAS FRANCAS EN QATAR IV.Cuestiones prácticas de acceso al mercado: Factores diferenciales con Europa

29 1.VENTA DIRECTA a empresa de EAU/Qatar mediana o grande con licencia de importación (salvo para ciertos productos agrícolas): importadores o clientes finales 2.Mediante AGENTE/DISTRIBUIDOR : a efectos legales es lo mismo 3.Mediante ESTABLECIMIENTO PROPIO 1.SUCURSAL/OFICINA DE REPRESENTACIÓN 2.FILIAL - con sleeping partner o con socio activo (joint venture)(caso de las franquicias) 3.FILIAL EN ZONA FRANCA – opción preferida por las empresas españolas (en Qatar no hay zonas francas) IV.Cuestiones prácticas de acceso al mercado: Canales de venta

30 Va a ser casi imposible deshacerse de un agente sin pagar indemnización una vez que nos registre el contrato: hacer bien los deberes antes de casarse con un agente. En cualquier caso siempre nos puede ayudar: Fijar fecha de finalización del contrato Especificar territorio (para todo EAU o por emirato) Especificar productos (uno, varios o todos los de la exportadora) Fijar objetivos de ventas: puede ayudar como causa para terminar contrato Asesorarse con un buen abogado antes de firmar NUEVAS LEYES 13/2006 y 2/2010: los tribunales siguen defendiendo a los emiratís IV.Cuestiones prácticas de acceso al mercado: Agente/Distribuidor

31 Normalmente se funciona con US$ Al principio lo mejor es cobrar por adelantado o carta de crédito irrevocable Segunda opción: cash contra documento+seguro que cubra devolución de pedido Investigación sobre empresas: servicios CC Dubai-COFACE (10 euros el sencillo, 100 euros informe completo) IV.Cuestiones prácticas de acceso al mercado: Formas de pago

32 ¿A QUIEN NOS VAMOS A ENCONTRAR? 1.Familias Emiratís con una excelente imagen y conocimiento de España, que hablan inglés 2.Otras árabes del golfo 3.Muchas veces a John: las empresas familiares árabes confían en 'gatekeepers anglosajones (muchos con banca de inversión en su CV) como asesores de inversión y de negocios 4.Y finalmente a muchos South Asians (especialmente Indios y Pakistanís): ocupan los puestos de dirección altos e intermedios en las empresas de EAU en mayor proporción que en el resto del Golfo, por lo que no es raro negociar con ellos, con contactos ocasionales con el dueño árabe de EAU. Con cada uno de estos colectivos se negocia y trabaja de manera distinta IV.Cuestiones prácticas de acceso al mercado: La cultura de Negocios

33 Gran cariño por España-Al Andalus Inshaallah (With the will of God).: The course of events can not be controlled by the individual. Many times, it is a polite way of saying No. Bukra Inshaallah (Tomorrow, God Willing). : we will do things as soon as possible, but God will determine when that may be! Son muy importantes las relaciones personales=quieren ponerte cara-primero hacen negocios con la familia y luego con los amigos Con Árabes no se comienza hablando de negocios, pues los amigos comienzan hablando de la familia, etc Con Árabes cuando se nos ofrezca té, café or snacks, hay que aceptarlos siempre, incluso si no se van a tomar. Con Árabes no se ofrece dar la mano a las mujeres, a menos que ella tienda la mano. Para grandes proyectos: quieren que tengas una oficina en EAU/Zona franca Lo primero que te preguntan es quien es tu sponsor/socio Preparar lista de precios holgadas y estar dispuesto a regatear- incluso después de cerrar un acuerdo no es infrecuente la petición de un último descuento IV.Cuestiones prácticas de acceso al mercado: La cultura de Negocios

34 Puntualidad - llamar desde taxi para localizar cita, avisar si se llegada tarde, etc., aunque el Árabe puede no ser puntual o no aparecer: evitar mostrar impaciencia o enfado Desplazamientos: Alquiler de coche o Taxi (guardar) Aportar referencias es de lo más valioso para entrar en el mercado: los compradores árabes les otorgan gran importancia, como fuente de confianza en la transacción Hay que intentar asociarse con gente con experiencia directa en EAU y Qatar, independientemente del sector en el que se encuentren, para conocer sus técnicas de marketing, como empezaron, qué hicieron mal. Muchas empresas españolas (SBC) están encantadas de compartir sus experiencias con otras empresas españolas no competidoras! Consecuencia: hay que viajar mucho al mercado o abrir oficina IV.Cuestiones prácticas de acceso al mercado: La cultura de Negocios

35 V.La Oficina Económica y Comercial: Servicios SERVICIOS HABITUALES (Gratuitos) – Consultas (Cumplimentar el formulario ww.icex.es )ww.icex.es SERVICIOS PERSONALIZADOS de pago Agendas de reuniones de negocios Identificación socio comercial Apoyo Logístico Información de Mercado Misiones Inversas FERIAS ( Apoyo en ferias) PLANES DE IMPLANTACIÓN CENTRO DE NEGOCIOS BECAS DE SEGUNDA FASE

36 Muchas Gracias


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