ESTRATEGIAS DE PRICING

Presentación del tema: "ESTRATEGIAS DE PRICING"— Transcripción de la presentación:

1 ESTRATEGIAS DE PRICING

2 ESTRATEGIA DE DESCREMADO DE PRECIOS

3 ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO
Estrategia de descremado de precios VENTAJAS Provee márgenes de utilidad sanos Connota alta calidad Restringe la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de la producción de la compañía Proporciona flexibilidad a la empresa DESVENTAJAS Los productos involucrados obtienen una baja participación de mercado inicial y lenta penetración Se le da cierto espacio a la competencia. CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por los que éstos estén dispuestos a pagar Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas seas rentables Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más barreras de entrada como una patente Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo de vida de un producto Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta. EJEMPLOS Sony introdujo la primera televisión de alta definición (HDTV) del mundo en el mercado japonés en 1990, estos aparatos de alta tecnología costaban 43,000 dólares, y eran comprados solamente por clientes que podían un precio elevado por la nueva tecnología. Sony redujo el precio rápidamente durante los siguientes años para atraer a nuevos compradores. Para 1993, una HDTV de 28 pulgadas costaba a los compradores japoneses un poco más de 6000 dólares. En 2001, los consumidores japoneses podían comprar una HDTV de 40 pulgadas por aproximadamente 2000 dólares, un precio que muchos clientes podían pagar. Una televisión básica HDTV ahora se vende por menos de 1000 dólares en Estados Unidos, y los precios continúan bajando. De esta manera, Sony descremó la máxima cantidad de ganancias de varios segmentos del mercado.

4 ESTRATEGIA DE PRECIOS DE PENETRACIÓN

5 ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO
Estrategia de precios de penetración VENTAJAS Penetra de inmediato en el mercado masivo. Genera un volumen sustancial de ventas. Logra una gran participación en el mercado meta. Desalienta a otras empresas de introducir productos competidores y atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio. DESVENTAJAS Se deja de recibir una utilidad importante. Estrategia que se debe incluir si no se tienen otra línea de productos ya que ésta estrategia puede afectar la imagen de la compañía. CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS El tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio. Los costes de fabricación y de distribución se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas. Existe mucha competencia en el mercado por ese producto o se espera que se presente poco después de que se introduzca el producto. EJEMPLOS Dell, que penetró en el mercado de computadoras personales con precios bajos, distribuyendo sus productos a través de canales directos que reducían su nivel de costes.

6 ESTRATEGIA DE PRECIOS DE PRESTIGIO

7 ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO
Estrategia de precios de prestigio VENTAJAS Los precios altos hacen que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y lo compren.  DESVENTAJAS Que la competencia lance al mercado en poco tiempo un producto innovador con mayores atributos y al mismo precio. CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Existe un mercado, que tenga buena disposición hacia el producto/servicio o que estén conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar. Los clientes potenciales tengan la capacidad económica para adquirirlo. El producto o servicio sea de alta calidad, tenga características exclusivas o innovadoras y dé una imagen de estatus o prestigio. Existan canales de distribución selectivos o exclusivos. Es difícil que aparezcan pronto los competidores. Se pueda mantener el precio por encima del precio inicial. EJEMPLOS Vehículos de alta gama, Joyas Cartier, Cristalería Lalique y relojes suizos. MERCEDES BENZ: fija sus precios reflejando la calidad del producto, dirigido específicamente a su segmento de mercado caracterizado por tener un ingreso elevado, esta marca brinda prestigio al consumidor.

8 ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA UNA LÍNEA DE PRODUCTO

9 ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO
Estrategia de precios para una línea de producto VENTAJAS Al lanzar un nueva línea de producto los consumidores conocen la marca. Toma en cuenta las diferencias de costo entre los productos de una línea. Tiene presente la evaluación de los clientes de sus características y los precios de los competidores. DESVENTAJAS Si la nueva línea de producto no es acogida por el cliente puede dañar la imagen de la compañía CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Todo tipo de mercado para el cuál esté definido el segmento de mercado, teniendo en cuenta que para cada línea de producto se debe tener clara la segmentación, se deben trabajar de precios por cada línea de producto sin dejar de un lado la ya existente y centrar todos los objetivos en la nueva línea , ya que se puede estar ganando por un lado lo que se esta perdiendo por otro. EJEMPLOS Sony no ofrece sólo un tipo de televisión, sino varias líneas de televisores que contienen modelos diversos y cuyos precios pueden costar por debajo de los $200 hasta precios de primera línea de hasta $20,000.

10 MEZCLA DE PRODUCTOS FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS OPCIONALES
FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTO CAUTIVO FIJACIÓN DE PRECIOS DE SUBPRODUCTOS FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS COLECTIVOS

11 ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO
Estrategia de precios de un producto opcional VENTAJAS Toma en cuenta productos opcionales o accesorios junto con el producto principal Se están vendiendo dos productos diferentes, el producto principal y el opcional como el complemento, lo que genera mayor utilidad para la compañía. DESVENTAJAS Las compañías que desarrollan productos acompañados de otros pueden presentar dificultad en la fijación de precios CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Se decide cuales de los artículos hacen parte del producto principal y cuales serán los opcionales, se da para la comercialización de vehículos, productos de belleza, productos de aseo, alimentos. Los consumidores encuentran que si adquieren el producto con el opcional es más económico que comprarlos aparte. EJEMPLOS Al comprar un automóvil se tiene la opción de solicitar full equipo o un diferente modelo de estéreo ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO Estrategia de precios de un producto cautivo VENTAJAS Establece el precio para bienes que deben utilizarse junto con un producto principal. DESVENTAJAS Que la competencia ofrezca el mismo producto a un menor valor CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Se da para los artículos que necesitan de otro para su correcto funcionamiento en donde el producto principal tiene un costo más bajo pero el que incide en su funcionamiento tiene un costo elevado y es el que genera la utilidad para la compañía, se da para productos como máquinas de afeitar. EJEMPLOS HP obtiene márgenes muy bajos por su impresora, pero muy altos en sus cartuchos de impresión y otros suministros. ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO Estrategia de precios de subproductos VENTAJAS Busca un mercado para los subproductos que se general del producto principal, con el objeto de compensar los costos de desecharlos y lograr que el precio del producto principal sea más competitivo. DESVENTAJAS Que no tenga demanda el producto elaborado con los desechos del producto CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Se vuelve más competitivo el precio del producto principal, y se aprovechan los desechos que resultan de la transformación del producto principal EJEMPLOS Derivados de sustancias químicas

12 ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO
Estrategia de precios de productos colectivos VENTAJAS Mezcla varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido. DESVENTAJAS El consumidor considere que el valor es alto y se abstenga de tomar el producto CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Se utiliza en la comercialización de paquetes turísticos, productos de belleza, alimentos, productos de aseo, en los servicios ofrecidos en las entidades financieras en donde conforman un portafolio de servicios que incluye varios productos financieros y aplican un solo costo al paquete. EJEMPLOS Los hoteles venden paquetes a precio especial que incluyen alojamiento, comidas y entretenimiento.

13 ESTRATEGIA DE PRECIOS ORIENTADA A LA COMPETENCIA
EQUIPARSE CON PRECIOS DE LOS COMPETIDORES DIFERENCIARSE DE LOS COMPETIDORES CON PRECIOS SUPERIORES DIFERENCIARSE DE LA COMPETENCIA CON PRECIOS INFERIORES MANTENER LOS PRECIOS FRENTE A LA COMPETENCIA

14 cuando existe un precio tradicional o de costumbre
ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO Equiparse con precios de los competidores VENTAJAS DESVENTAJAS La empresa no tiene prácticamente ningún control sobre el precio CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Se emplea cuando hay gran cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados. cuando existe un precio tradicional o de costumbre EJEMPLOS Los diarios son el ejemplo más claro al equiparse con los precios de los competidores ya que son productos poco diferenciados. ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO Diferenciarse de los competidores con precios superiores VENTAJAS Transmite una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo.  DESVENTAJAS Efectos a largo plazo en los beneficios, demanda y competencia. CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Es adecuada para empresas con imagen de calidad, con productos muy diferenciados y cuando un grupo de consumidores percibe que no hay productos totalmente sustitutivos.  EJEMPLOS Entre los fabricantes de relojes, Rolex se enorgullece de hacer énfasis en fabricar los relojes más costosos que una persona pueda comprar

15 .ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO
Diferenciarse de los competidores con precios inferiores VENTAJAS Estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al precio DESVENTAJAS Impacto de los precios sobre los demás productos de la empresa, los beneficios y la rentabilidad. Probabilidad de entrar en una guerra de precios. CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Si la demanda global es ampliable, es decir, tanto los consumidores actuales como los potenciales están dispuestos a adquirir la oferta. Si se sabe que los costes variables de los competidores son superiores y, por lo tanto, no pueden reaccionar, al menos rápidamente, sin perjudicar su rentabilidad EJEMPLOS Los fabricantes de productos genéricos y los detallistas que ofrecen productos de marca propia, los cuales van desde crema de cacahuate hasta champúes, fijan deliberadamente a sus productos precios 8-10% menos que los productos de marcas registradas ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO Mantener los precios frente a la competencia VENTAJAS Permite mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una subida de precios. DESVENTAJAS Se pueden provocar cambios imprevisibles al desconocerse las reacciones de los consumidores y la competencia. CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Cuando la organización tiene una elevada participación en un mercado de gran estabilidad. EJEMPLOS

16 ESTRATEGIA DE PRECIOS SEGÚN LA CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
AUMENTAR LA CUOTA DE MERCADO REDUCIR LA CUOTA DE MERCADO CONSERVAR LA CUOTA DE MERCADO RETIRADA

17 .ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO
Aumentar la cuota de mercado VENTAJAS Mejorar la situación de la compañía en el mercado ofensivo. Incrementar utilidades. DESVENTAJAS Disminución de la rentabilidad de la compañía CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Cuando existe un mercado en crecimiento, y con un producto que tiene una cuota de mercado pequeña EJEMPLOS Las 6 firmas cuyo único objetivo era maximizar la cuota de mercado -National Steel, the Great Atlantic & Pacific Tea Company, Swift, American Can, Gulf and Goodyear- que tuvieron los peores niveles de rentabilidad. ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO Reducir la cuota de mercado VENTAJAS Conseguir los máximos beneficios posibles en el menor tiempo, dejando que luego la cuota de mercado se reduzca paulatinamente. DESVENTAJAS Sacrificio de un segmento del mercado para entrar a otro. CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Mercados de poco crecimiento y una baja cuota de mercado es posible decidir una reducción de la cuota de mercado EJEMPLOS Empresas no jaboneras que operaban en el mercado de detergentes de uso industrial y pretenden entrar en el segmento jabón para uso domestico.

18 .ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO
Conservar la cuota de mercado VENTAJAS Estabilidad. DESVENTAJAS Solo es aplicable bajo ciertas características del producto y del mercado. CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Es la adecuada para productos que están en la etapa de madurez y que tienen grandes cuotas de mercado relativas, debido a que en dicha etapa los hábitos de compra suelen ser más estables y difíciles de cambiar, y un intento de incrementar la cuota sería a expensas del resto de los consumidores .ESTRATEGIAS DE PRICING ESTRATEGIA DE PRECIO Retirada VENTAJAS Los recursos se pueden utilizar en otras acciones. DESVENTAJAS Se debe eliminar un producto. CARACTERISTICAS DE MERCADO Y PRODUCTO RECOMENDABLES PARA USARLAS Mantener un producto que no funciona que puede implicar más dinero y daño de imagen.

19 REFERENCIAS Kotler, P. y Armstrong, N. (2012). Marketing. México: Pearson. Disponible en la biblioteca virtual de la Universidad EAN, base de datos Pearson. Perez, D y Perez, I. (2006). El Precio, tipos y estrategias de fijación, recuperado el 18 de agosto de 2015 de Thompson, (2015), estrategias de precio, recuperado el 18 de agosto de 2015 de

20 Gracias…