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Publicada porEncarnación Fidalgo Tebar Modificado hace 8 años
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III FORO DE INTERNACIONALIZACIÓN Murcia, 15 de abril de 2002 LLa fidelización de la actividad exportadora y el desarrollo de estrategias de internacionalización Albert Badía Ríus Socio Director Auditio Consultores
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FIDELIZACIÓN en la ACTIVIDAD EXPORTADORA y en el desarrollo de ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Abril, 2002
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ESTUDIO DE MERCADO SELECCIÓN DE CLIENTES EVALUACIÓN DE RIESGOS FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA FIDELIZACIÓN EN LA ACTIVIDAD EXPORTADORA
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Estrategia de concentración - diversificación: Mercados y criterios de decisión Prospección y elección de mercados objetivo: Selección binomio mercado - canal y forma de entrada ESTUDIO DE MERCADO
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Fuentes autónomas Información sobre mercados exteriores (ICEX - INFO, Cámaras de Comercio) Viajes de prospección Ferias Misiones comerciales Apoyo Oficial Programas oficiales nuevos exportadores (NEX - PIPE 2000) Progamas oficiales nuevos mercados (Programas para países específicos) Oficinas comerciales Embajadas Consultoría externa Contratación consultoría privada BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: ESTUDIO DE MERCADO
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Clientes potenciales: Corte sectorial Datos básicos y tamaño Clientes objetivo: Credit scoring Adecuación producto Tradición importadora SELECCIÓN DE CLIENTES
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FACTORES EXTERNOS: Riesgo comercial Riesgo político Riesgo de tipo de cambio FACTORES INTERNOS: Preparación de las operaciones Unificación de criterios Coordinación interdepartamental EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS
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CALIDAD DE RIESGO DEL CLIENTE: Informes comerciales Informes comerciales Informes bancarios Informes bancarios Credit scoring Credit scoring SOLVENCIA DE LA ENTIDAD BANCARIA DEL CLIENTE: Calificación (Rating) Calificación (Rating) RIESGO COMERCIAL EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS
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COBERTURA DEL RIESGO COMERCIAL Pago anticipadoPago anticipado Remesa documentaria D/PRemesa documentaria D/P Crédito documentario irrevocableCrédito documentario irrevocable Avales en el país del importadorAvales en el país del importador Garantías a primera demandaGarantías a primera demanda Factoring sin recurso (gestión cobro + cesión)Factoring sin recurso (gestión cobro + cesión) Seguro de crédito a la exportación: - CESCESeguro de crédito a la exportación: - CESCE - HERMES - HERMES - COFACE - COFACE - LLOYD’S - LLOYD’S - ETC - ETC EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS
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RIESGO POLÍTICO Nivel de insolvencia Países con menos riesgo Países de riesgo alto Países de riesgo moderado Países de riesgo severo EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS
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COBERTURA DEL RIESGO POLÍTICO Pago anticipadoPago anticipado Crédito documentario confirmadoCrédito documentario confirmado Avales fuera del país del importador (jurisdicción doméstica)Avales fuera del país del importador (jurisdicción doméstica) Garantías a primera demanda (normativa CCI)Garantías a primera demanda (normativa CCI) Crédito oficial:Crédito oficial: Consenso OCDE: - crédito comprador Consenso OCDE: - crédito comprador - crédito suministrador - crédito suministrador FAD: Fondo de Ayuda al Desarrollo FAD: Fondo de Ayuda al Desarrollo Fofaiting: Cesión sin recursoFofaiting: Cesión sin recurso Seguro de crédito a la exportación: - CESCESeguro de crédito a la exportación: - CESCE EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS
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Moneda de facturación euro Aplazamiento en el cobro de la operación Plazo entre pedido en firme y embarque RIESGO DE TIPO DE CAMBIO EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS
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Ej: Factura en USD cobro a 90 días RIESGO DE TIPO DE CAMBIO EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS SPOT: 194 PTS/USDSPOT: 195 PTS/USD 090 Cobro USD Embarque Factura Contabilización +1 PTS/USDDiferencia de cambio contable positiva 0,8576 USD/EUR 0,8532 USD/EUR
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Ej: Factura en USD, cobro a 90 días Pedido realizado 30 días antes fecha factura RIESGO DE TIPO DE CAMBIO EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS - 1 PTS/USDDiferencia de cambio real negativa SPOT: 196 PTS/USDSPOT: 195 PTS/USD -3090 Cobro USD Embarque Factura Contabilización SPOT: 194 PTS/USD 0 Pedido en firme 0,8489 USD/EUR 0,8576 USD/EUR 0,8532 USD/EUR
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TÉCNICAS DE COBERTURA INTERNAS Contratar y facturar en euros Efectuar el cobro al contratar Compartir el riesgo con el importador Ajustes de precios Leads y lags Compensaciones internas COBERTURA DEL RIESGO DE CAMBIO EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS
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TÉCNICAS DE COBERTURA EXTERNAS Seguro de cambio Opciones en divisas Productos estructurados Forward con rango Seguros de cambio participativos Knock-in Knock-out Etc COBERTURA DEL RIESGO DE CAMBIO EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS
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FACTORES INTERNOS Preparación de las operaciones Unificación de criterios Coordinación interdepartamental EVALUACIÓN DE RIESGOS EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS
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EXPORTADOR ÁREA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN ÁREA ADMINISTRATIVA Y FINANCIERA Preparación de las operaciones Unificación de criterios Coordinación interdepartamental CLIENTE (POTENCIAL) ACUERDO DE COMPRA/VENTA: Condiciones comerciales y financieras COBRO, GARANTÍA Y FINANCIACIÓN DE LA OPERACIÓN FACTORES INTERNOS EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS
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- Definición de interlocutores y funciones - Modelos de documentos internos - Circuito funcional y de documentos - Workshops periódicos: COORDINACIÓN INTERDEPARTAMENTAL - Casos reales: incidencias - Propuestas revisión criterios - “Socialización” EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS
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UNIFICACIÓN DE CRITERIOS Ej: PAISES UNIÓN EUROPEA RESTO DE EUROPA Y NORTEAMÉRICA CENTRO Y SUDAMÉRICA, ÁFRICA Y EXTREMO ORIENTE MEDIOS DE PAGO Transferencia Remesa electrónica Remesa simple Remesa documentaria Crédito documentario irrevocable Crédito documentario confirmado Ej: CRÉDITOS DOCUMENTARIOS Modelo normalizado de clausulado: - Available: with any bank - Confirmation: may confirm - Documentos habituales EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS
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ESTRATEGIAS DE INCENTIVOS AL IMPORTADOR Área administrativa y financiera Cuantificación de costes de cobertura (y/o quebrantos) Propuesta de bonificaciones por divisa de facturación Área comercial de exportación Consenso de la propuesta (validez, comisiones...) Estrategia comercial Incorporación de la oferta de bonificaciones al argumentario -BONIFICACIONES AL IMPORTADOR POR ADMITIR FACTURAS Y PAGO EN EUROS FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA
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ESTRATEGIAS DE INCENTIVOS AL IMPORTADOR Área administrativa y financiera Contacto entidades operativas identificación líneas Condiciones: crédito suministrador tipo de interés plazo (carencia) Área comercial de exportación Recepción de la información y adaptación comercial Estrategia comercial Incorporación oferta financiación al argumentario comercial -CRÉDITO OFICIAL: CONSENSO OCDE FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA
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- Comerciales - Financieras - Fidelización Condiciones de la operación: NEGOCIACIÓN CON NUEVOS CLIENTES DE EXPORTACIÓN -CASO EXPORTACIÓN BIENES DE EQUIPO FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA
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Especificaciones técnicas del equipo: funcionamiento y rendimiento Repuestos y herramientas incluidas en la operación Plazo de embarque (fabricación) del equipo Puesta en marcha y entrega definitiva del equipo Precio (moneda de la operación) y forma de pago Financiación (pre y post-financiación) Medio de pago Garantías de cobro CONDICIONES DEL EXPORTADOR FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA
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Garantía técnica: certificado de inspección Garantía de funcionamiento según especificaciones (perfomance bond) Período de garantía y condiciones Contrato de mantenimiento Hot line del servicio técnico Asistencia técnica y plazos de respuesta Repuestos y plazos de entrega Suministro periódico de piezas sujetas a desgaste CONDICIONES PARA EL IMPORTADOR FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA
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- Perfomance bond: - Contrato de mantenimiento: - Hot line del servicio técnico: Garantía para el importador Aval bancario ejecutable según informe pericial Gestos peritaje a cargo del importador Peritaje solvente: Bureau veritas, etc. Detalle aspectos cubiertos por el contrato Sustitución de piezas sometidas a desgaste Técnicos locales vs técnicos exportador Importe anual y periodicidad de pago Horarios de funcionamiento Asistencia multilingüe Teléfonos y personal de contacto DETALLE DE ALGUNAS CONDICIONES PARA EL IMPORTADOR (I) FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA
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Asistencia técnica y plazos de respuesta - Establecer coberturas de no existir contrato de mantenimiento P.ej. Pago anticipado de desplazamientos, alojamiento y dietas Repuestos y plazos de entrega - Documento de pedido normalizado: componentes y precios, con datos para la transferencia bancaria - En el óptimo, el cliente cursa el pedido y la transferencia simultáneamente Suministro periódico de piezas sujetas a desgaste -El exportador debe conocer el nivel de utilización del equipo y tomar la iniciativa en la comunicación al cliente - Transferencia previa antes del envío DETALLE DE ALGUNAS CONDICIONES PARA EL IMPORTADOR (II) FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA
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