Curso de Ventas Enfoque a mostrador. TREY research Cursos en línea Características El proceso de enseñanza y aprendizaje es un proceso activo que requiere.

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1 Curso de Ventas Enfoque a mostrador

2 TREY research Cursos en línea Características El proceso de enseñanza y aprendizaje es un proceso activo que requiere de inversión de tiempo y energía. Al educarse al individuo se incrementa su capacidad humana y también se aumentan las posibilidades que se tienen. Se busca proporcionar nuevos enfoques para viejos problemas, nuevas actitudes y experiencias que lo motiven a trabajar con compromiso y le den sentido de pertenencia. 2

3 TREY research Etapas de la venta 3 Para seguir un método para la entrevista del cliente hasta la culminación de la venta. No hay que olvidar que la venta se considera como la culminación de todos los esfuerzos de la empresa y que, por último, queda esa responsabilidad en el vendedor.

4 TREY research 4 Para poder establecer un correcto método de ventas es necesario que se analicen las "etapas" por las que hay que pasar para cumplir el objetivo de la venta. Etapas de la venta |||

5 TREY research 5 Existen etapas de venta que no le corresponden al vendedor pero que puede opinar, puesto que es quien conoce personalmente al cliente. Etapas de la venta |||

6 TREY research 6 Etapas De La Venta Al Cliente Exhibición Información de aparador Presentación al cliente Primera impresión Demostración Desarrollo de la venta Objeciones Cierre de la venta Seguimiento Reciprocidad en la venta Etapas de la venta |||

7 TREY research Consiste en la presentación física del producto al cliente a través de aparadores o espacios físicos en la empresa. Muchos productos se venden solos por su aspecto o características por el "amor a primera vista" hacia el producto. ||| Etapas de la venta 7 Exhibición

8 TREY research Cuando se exhibe una mercancía, es necesaria una buena imagen de estos. Un viejo refrán dice "una imagen dice más que mil palabras" por lo que un producto puede decir más de sí mismo que nosotros. 8 Exhibición ||| Etapas de la venta

9 TREY research La presentación de un producto debe ser tomado en cuenta la armonía, un aspecto atractivo a los sentidos. Debe imperar el orden y el buen gusto de la exhibición. 9 Información de aparador ||| Etapas de la venta

10 TREY research Cuando se trate de días o acontecimientos especiales se debe hacer alusión al caso, por ejemplo: Navidad, Día de las madres, día del maestro, etc. Es muy importante estar al pendiente de los acontecimientos para preparar los aparadores con anticipación. 10 Información de aparador ||| Etapas de la venta

11 TREY research 11 Información de aparador Aparte de la presentación es necesario rodear al artículo de la información necesaria para el consumidor. Esta debe ser discreta y apropiada y resaltando sus principales características tales como "ofertas, o características sobresalientes" y sobre todo el precio. ||| Etapas de la venta

12 TREY research 12 Información de aparador Muchas empresas no acostumbran a poner precios a los productos, esto puede ser una mala práctica ya que la mayoría de los clientes no se atreven a preguntar por todo lo que les interesa. Cuando existe la mayor información, el cliente entrará con mayor confianza y seguridad al negocio. ||| Etapas de la venta

13 TREY research 13 Presentación al cliente De modo que según sea el estímulo de compra es el trato que se debe dar. Etapas de la venta ||| 1.Necesidad del producto 2.Estímulo publicitario 3.Por el atractivo visual 4.Demostración por parte de un vendedor 5.Sustitución de un producto original 6.Moda o imitación El cliente puede haber sentido la motivación para la compra por las razones siguientes:

14 TREY research 14 Presentación al cliente La primera actitud que debemos mostrar al cliente es la de servicio. "No hay que olvidar que los primeros dos minutos son los importantes en la presentación de dos personas". Por lo que debemos aprovechar este tiempo valioso para agradar al cliente y VENDER NUESTRA PERSONA poniendo a la práctica las técnicas que ya vimos al respecto. Etapas de la venta |||

15 TREY research 15 Presentación al cliente Nunca se debe presionar al cliente a que tome decisiones rápido, ni tampoco presionarlo a entrar al negocio. Es una mala práctica estar siguiendo al cliente e interrogándolo en cada momento. Lo conveniente es esperar a que él se dirija a nosotros. De lo contrario él se sentiría vigilado y presionado y preferirá "volver después" y habremos perdido una oportunidad. Etapas de la venta |||

16 TREY research 16 Primera impresión Etapas de la venta ||| Por los errores que podemos cometer al presentarnos es necesario tener mejor un método para entrevistarse con un cliente, la mejor práctica es presentarse con un amigo dispuesto a darle un servicio no como una persona que está dispuesta a venderle a costa de lo que sea.

17 TREY research 17 Primera impresión La mejor estrategia es sonreír, ponerse a sus órdenes, invitarlo a pasar sin ningún compromiso, orientarlo y brindarle todas las comodidades posibles y no demorarse en la demostración o entrega del producto. No se le olvide que lo primero es vender su persona. Etapas de la venta |||

18 TREY research Es muy importante que el vendedor se concrete a hablar solo al cliente del producto en forma rápida de las características del producto. "Nunca se debe dejar solo al cliente durante el proceso de demostración" es de mala educación comercial, recuerde que "Estamos dando un servicio, no vendiendo un producto". 18 Demostración ||| Etapas de la venta

19 TREY research 19 Demostración En muchos casos funciona la demostración a través de la mímica, es decir se manipula el producto haciéndolo resaltar sus principales características, armándolo o poniéndolo a funcionar sin hablar. ||| Etapas de la venta

20 TREY research 20 Demostración La actuación manifestará diferentes cosas y dará oportunidad al cliente de reflexionar y de llegar a sus propias conclusiones. Desde luego que para poder hacer una correcta demostración debemos estar bien capacitados para tal fin, si no caeremos en el ridículo y le daremos desconfianza al cliente. ||| Etapas de la venta

21 TREY research Ya que el cliente se encuentre interesado en la compra es necesario hacer un resumen de la forma en que el cliente pueda obtener ese producto los planes alternativos de compra. 21 Desarrollo de la venta ||| Etapas de la venta

22 TREY research Se hacen discretas preguntas acerca de la forma en que desea comprar y del plan que más le conviene. Es necesario que aquí dejemos al cliente pensar y no presionarlo, de otra manera le desagradará nuestra actitud. 22 Desarrollo de la venta ||| Etapas de la venta

23 TREY research 23 Cierre de la venta Normalmente son pocos los vendedores que tienen capacidad de cierre suelen dejar pasar la oportunidad de este, esto suele suceder por no comprender las señas que el cliente suele dar o por miedo a que nos digan no. Etapas de la venta |||

24 TREY research 24 Cierre de la venta Cierre directo. Es donde se le hace una pregunta directa al cliente que solo puede responder por si o por no. Etapas de la venta |||

25 TREY research 25 Cierre de la venta Cierre con alternativas. Le permite al cliente sentir que el que maneja la situación es el y no el vendedor, es una buena técnica de cierre en tanto y en cuanto el cliente no se asuste y debe ser usada cuando se reciben las señales para esto. Etapas de la venta |||

26 TREY research 26 Cierre de la venta Cierre con formulario de pedido. El cual debe estar siempre cerca del vendedor y a la vista del cliente, esto no solo nos hará ahorrar tiempo, sino que también dará al cliente la idea de que ya firmo el pedido o acuerdo, muchos vendedores usan esta técnica como la preferida y suelen aplicarla cuando han agotado todas las expectativas del cliente. Etapas de la venta |||

27 TREY research 27 Cierre de la venta Cierre con una objeción. Suele ser muy eficaz a la hora de tratar los temas, sobre todo cuando sabemos de antemano que tenemos la solución para la objeción o queja. Etapas de la venta |||

28 TREY research 28 Cierre de la venta Cierre por preocupación: Si bien este tipo de cierre es muy usado no significa que sea el más adecuado para mayoría de las personas pues el cliente puede presuponer que lo estamos presionando. Etapas de la venta |||

29 TREY research Agregue un pie de página 29 Cierre de la venta Cierre por balance: Esta técnica es sumamente buena cuando se trata descubrir objeciones, para ello en una hoja de papel limpia, colocaremos nuestro producto en una columna la dividiremos en dos por un lado los pros y por el otro los contras. Etapas de la venta |||

30 TREY research 30 Cierre de la venta Cierre de la venta perdida: Cuando pese a todo el cliente decide no comprar, suele ser eficaz solicitarle que el mismo le explique por qué no compra el producto. Etapas de la venta |||

31 TREY research Gracias CC Asociados 229 3347111 cursos@ccasociados.mx Ccasociados.mx 31