El proceso de ventas.

Presentación del tema: "El proceso de ventas."— Transcripción de la presentación:

1 El proceso de ventas

2 El proceso de ventas “Es una metodología para vender entendiendo cómo compran los clientes”. Definir la forma en que la empresa venderá sus bienes y servicios. Generar puntos de referencia para subsecuentes ventas. Identificar puntos de mejora.

3 Etapas del proceso de ventas
Buscar clientes Iniciar la relación Calificar al cliente en perspectiva Presentar el mensaje de la venta Cerrar la venta Dar servicio a la cuenta

4 Buscar clientes Cold Calls. Telemarketing. Internet. Directorios.
Etcétera.

5 Iniciar relación Quién es el prospecto. Identificar persona clave.
Definir proceso de compras. Hacer citas. Etcétera.

6 Calificar al cliente en perspectiva
Escucha activa. Identificar necesidades. Expectativa de beneficios por venta. Qué tan duradera será la relación. Etcétera.

7 Presentar el mensaje de la venta
Transmitir soluciones con producto. Presentación eficaz. Timing. Etcétera.

8 Cerrar la venta Establecer fechas de entrega. Forma de pago.
Forma de operar. Timing: no dejar pasar tiempo.

9 Dar servicio a la cuenta
Asegurarse de cumplir expectativas. Ser consultor o asesor del cliente. Fortalecer relación. Evitar problemas. Etcétera.

10 Las ventas pueden clasificarse en:
Ventas de empresa a consumidor Ventas de empresa a empresa

11 Ventas de empresa a consumidor
Este tipo de venta ocurre en las ventas al detalle. Los vendedores reciben al consumidor. Los bienes y/o servicios son entregados al consumidor final.

12 Las ventas de empresa a empresa
Son más especializadas y pueden ser de acuerdo con el tipo de cliente: Ventas a revendedores. Ventas a negocios usuarios. Ventas a instituciones.

13 Las ventas de empresa a empresa
En las ventas de empresa a empresa hablamos de que los vendedores requieren ciertas habilidades en función del tipo de venta que realicen: Ventas de gremio = Revendedores Ventas misioneras = Convence a clientes para comprar con distribuidores Ventas técnicas = Información detallada técnica y de ingeniería Ventas a negocios nuevos = Venta por relaciones

14 Fuentes de consulta Johnston, M. y Marshall, G. (2009). Administración de ventas. (9a. ed.). México: McGraw-Hill. (Disponible en la Biblioteca Virtual ULA, colección McGraw-Hill).