Venta y Marketing Modulo 0.

Presentación del tema: "Venta y Marketing Modulo 0."— Transcripción de la presentación:

1 Venta y Marketing Modulo 0

2 Diseño de Curso de Ventas Profesionales
Etapa 0 Producto y Marketing Etapa 1 Prospectos y Exploración de Potenciales Etapa 2 Preparación del Acercamiento y Contacto Presentación y Demostración. Etapa 3 Manejo de Objeciones y cierre La negociación Comercial Etapa 4 Atención al clientes

3 Curso 0 - Conocimiento del producto y Mercado - Venta y Marketing:
Vendedor dentro del ambiente Comercial Información de Mercado Objetivo Mezcla de Marketing (Marketing Mix) Líneas de productos, beneficios y diferencias de los productos, competidores, políticas de precios, comunicación y distribución. Participación del vendedor como actor de actividades de marketing 

4 Vendedor – Eslabón fundamental del Marketing
¿Marketing no es igual a Ventas? Marketing – Definición Ventas - Definición

5 Marketing - Definiciones
Proceso de las organizaciones para procurar sus objetivos a través de la satisfacción de sus clientes. Actividades de Marketing: Productos adecuados Precios Comunicación – Publicidad promoción Canales de distribución adecuados Mentalidad de Marketing consiste en tener a consumidor en todas las fases operativas de la empresa Marketing = Todo lo que hace la VENTA Fácil

6 Vendedor es Importante?
Supermercados y Autoservicios – Medios masivos (Bajo Valor) Internet y comunicación a distancia (Bajo Valor) Servicios de alto compromisos (Mediano Valor) (Médicos, servicios financieros, jurídicos, consultoría, educación) Atención al clientes (Mediano Valor) Relaciones Business to Business (Alto valor) Productos de alto valor o alto compromiso (Alto Valor) (Usinas, generadores, Inversión inmuebles, automotores, etc.) Volumen de compra (Alto Valor)(Mayorista, etc.)

7 Investigación de Mercado
Proceso de Marketing Investigación de Mercado Mercado Objetivo Estrategia Marketing Marketing Mix Control Comercial Y los Vendedores Donde Entran Aquí? Además Alguien tiene que Laburar

8 Información de Mercado
El vendedor como proveedor de información: Prospectos Precio y condiciones Productos Eventos Publicidades Logística Oportunidades de negocios

9 Vendedor como generador de negocios
Vendedor = tomador de pedidos Vago – Funciona como máquina Vendedor = cierre de ventas Devaluado – Presión - Engaño Vendedor = Satisfacción de necesidades Extensión del marketing

10 Somos Vendedores o Perdedores
Ahora si no tenemos un buen precio no podemos vender Somos Caros El producto de la competencia es mejor La competencia tiene mejor publicidad Esta mejor ubicada Su marca es mejor que la nuestra Nuestro servicio es deplorable Nuestro producto no llega al cliente. La Empresa debe girar en torno del Marketing y la venta - tenemos que influir en nuestra empresa. Si no vendemos no existimos

11 Mercado Meta – Quien es tu cliente
¿Quien necesita nuestro producto? Evitar perder nuestro tiempo y esfuerzo ofreciendo a personas que no le va a interesar nuestra oferta Y entendemos oferta: Producto/servicio Condiciones Precio Formas de entrega Servicios adicionales y post-venta Beneficios intangibles

12 Mercado Meta – Quien es tu cliente
Conductas del consumidor Educación, Preferencia religiosas Nivel socio – económico, Características étnica, Genero-sexo, ubicación geográfica, Relaciones con las personas Edad, Personalidades Estilo de vida, Actitudes Estado civil,

13 Segmentación- Mercado Meta
Geográfica Demográfica Psicológica Conducta

14 Autorrealización Estima Sociales Seguridad Fisiológicas
Motivaciones Humanas Estima Sociales Seguridad Fisiológicas Autorrealización

15 Competencia - Michael Porter
Mercado Sustitutos Clientes Competidores Potenciales Proveedores

16 MIX Marketing MIX Que es La Mezcla de mercado? Precio Plaza Producto
Publicidad

17 Hablando de Productos Producto Ampliado Tipo de productos o Servicio
Características y beneficios Ciclo de vida del producto Profundidad y amplitud de línea La Marca?

18 Producto Ampliado Agregado Esperado Genérico Esencial

19 Industrial Tipos de productos Vida útil Consumo No duraderos Duraderos
Servicios Consumo Conveniencia (principales, impulso, emergencia) Comparación (homogéneos – heterogéneos) Especialidades No buscados Industrial Materias Primas (Básicos – Elaborados - Partes) Bienes de capital (Instalaciones – Equipo - Accesorios) Servicios (Consultoría, mantenimiento y reparaciones) Repuestos

20 Características y Beneficios
2 litros cada 100 km Económico. Consume poco 1,6 mts x 4 mts. Fácil de estacionar, 2 cilindro V – 4 T (Motocicleta) Reparable. Barato 150 km / hora Buenas prestaciones. Llegar rápido

21 Ciclo de Vida de un producto

22 Ciclo de Vida de un producto
Introducción crecimiento Madurez Declive Desarrollo - Idea

23 El Precio Tipo de mercado – La Demanda La Competencia
Fijación de Precios Precios de lanzamiento Sustitutos y complementarios Valoraciones (Marca, Calidad, moda, ciclo de vida, promociones, etc.) Guerra de precios

24 Precio – el Mercado (1) Que es el precio? Condiciones, plazo de pago, entrega, bonificación y descuento, paquetes de productos, precios diferenciales, precios promocionales Tipo de Mercado: Monopolio – Oligopolio - Monopsonio – Perfecta. Fijación de precios: Costo – Utilidades - Competencia – Percepción (valoración) Inflación Ajustes. Gracias a Dios

25 Precio – el Mercado (2) Precios de lanzamiento: De o de penetración
Precio relacionados: Sustitutos – Complementarios. Valuación de productos: Marca, Calidad, moda, ciclo de vida, promociones Guerra de precios Ataques, defensa y Precio de Barrida (Dumping).

26 Canales y Distribución
Modos: Directa - por Mayor - por menor Funciones de los canales de distribución. Instalaciones – Surtido – Publicidad – Logística – Financiero Tipos de canales: Exclusiva – Selectiva – Intensiva Intensiva: Relación con Supermercados y Punto de venta Merchandising – Publicidad del punto de Venta (no son los objetos promocionales)

27 Publicidad y Promoción
Son todas las comunicaciones que se realizan desde las empresa al consumidor para lograr los objetivos de la empresa Publicidad: Orientadas a lograr efectos de conocimiento y deseo de la Empresa Promoción: Orientada a lograr la compra de los productos ofrecidos.

28 Para que necesitamos gastar en publicidad?
No se quien es usted No conozco a su empresa No conozco el producto de su empresa No conozco lo que hace su empresa No conozco a los clientes de su empresa No conozco la trayectoria de su empresa No conozco la seriedad de su empresa Ahora dígame que es lo que quería venderme? “Mc Graw – Hill Publications”

29 Publicidad y Promoción
Comunicación : Definición de Audiencia objetivo Resultado buscado: – Conocimiento – Afectivo - Acción Diseño del mensaje – Interlocutor – Forma del mensaje – Coherencia. Evaluación de la publicidad Medios: TV, Periódicos, Correo Directo, WEB, Radio, Revistas, Vía Publica, Presupuestos Comunicaciones Integradas.

30 Promoción de Ventas Promoción Producto Motivación - Gancho
“No existe fidelidad de marca que resista un descuento de cvos.” Promoción Producto Motivación - Gancho Audiencia objetivo Resultado buscado Diseño del Mensaje. Selección de herramienta: Regalos, muestra, cupones, descuento directos o reembolsos, Paquetes, Premios, garantías especiales, premios fidelidad, demostraciones, e imaginación.

31 Control de Marketing Evolución de Ventas Planeamiento Productos
Campañas Precios Programas Publicidades Promociones Capacitaciones Lanzamientos Evolución de Ventas

32 Diseño de Curso de Ventas Profesionales
Etapa 0 Producto y Marketing Etapa 1 Prospectos y Exploración de Potenciales Etapa 2 Preparación del Acercamiento y Contacto Presentación y Demostración. Etapa 3 Manejo de Objeciones y cierre La negociación Comercial Etapa 4 Atención al clientes