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NEGOCIACIÓN Módulo 3
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GENERALIDADES La negociación es una actividad sin ceremonias que desarrollamos cuando se trata de conseguir algo que necesitamos o deseamos de otra persona.
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FACTORES DE UNA NEGOCIACIÓN
Conflicto Actores Negociación Actores Conflicto Búsqueda o Voluntad de Acuerdo Búsqueda o Voluntad de Acuerdo
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LA NEGOCIACIÓN ES... Un proceso de resolución de problemas,
en el cual dos o más partes discuten voluntariamente sus diferencias, intentando alcanzar un acuerdo o arreglo conjunto sobre ellas.
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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Marco de nuestras negociaciones Guía para prepararnos, negociar y analizar el acuerdo. Intereses Alternativas Opciones Legitimidad Compromiso
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ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Preparación Desarrollo Implementación Intereses Alternativas Opciones Legitimidad Compromiso
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TIPOS DE NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN POR NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
INTERESES Intereses YO QUIERO POSIICONES YO EXPLORO ¿POR QUÉ? ¿PARA QUE? YO REPLANTEO YO ACUERDO Posiciones YO QUIERO YO CONCEDO YO ACUERDO
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NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
La dinámica de este tipo de negociación se basa en: Planeamiento de una serie de posiciones iniciales establecidos por las partes “YO QUIERO...” Posiciones YO QUIERO
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NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
YO CONCEDO Concesiones recíprocas hasta que se llega a un punto de contacto “YO CONCEDO...”
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NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
YO ACUERDO Acuerdo, impasse o finalización de la negociación.
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INCONVENIENTES DE LA NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
a. Conduce a resultados pobres b. Contribuye con frecuencia al deterioro de las relaciones entre las partes
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NEGOCIACIÓN POR INTERESES
Si tomamos en cuenta que la posición se traduce como un “yo quiero”: Una forma inicial de explorar los intereses es preguntarnos y preguntar al otro el ¿por qué?y el ¿para qué? de las posiciones. Intereses YO QUIERO (POSICIONES) YO EXPLORO ¿POR QUÉ? ¿PARA QUE?
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NEGOCIACIÓN POR INTERESES
Cuando hemos identificado nuestros intereses y los de la otra parte, lo que sigue es negociar en base a ellos. Es ahí donde se replantea el problema en términos de intereses de las partes. Intereses YO REPLANTEO
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NEGOCIACIÓN POR INTERESES
Encontrar juntos una solución justa, satisfactoria y eficiente en relación a las necesidades y preocupaciones reales. Intereses YO ACUERDO
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MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR INTERESES
Separa a las personas del problema Negociación basada en Intereses: Utilizara sus recursos y herramientas eficientemente en pos de lograr junto con la otra parte un acuerdo duradero que tienda a la satisfacción de los intereses de ambos. Optara por un estilo o utilizara herramientas según un criterio estrategico 1- Separa a las personas del problema: por lo general los egos se identifican con sus posiciones. Perder una posición es como perder la identidad. No toma el problema como una cuestión personal y si como un asunto a ser enfrentado por ambos. Ambos tienen un problema. 2- Basarse en los Intereses: Probablemente en la defensa de una posición puedan perderse de vista las verdaderas necesidades, propias y ajenas. 3- Generar varias opciones antes de actuar: remite a la dificultad de generar soluciones optimas bajo presion. Decidir en presencia de un adversario, la búsqueda de la única solución correcta. Esto se contrarresta reservando tiempo para generar opciones. 4- Basarse en criterios objetivos: en general no somos racionales en las negociaciones. Intentar darle objetividad a nuestras propuestas ayudará a un mejor resultado. Estas cuatro proposiciones básicas serán relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación hasta que se llega a un acuerdo o se decide desistir.
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PERCEPCIONES EMOCIONES COMUNICACIÓN
Separa a las personas del problema PERCEPCIONES EMOCIONES COMUNICACIÓN Negociación basada en Intereses: Utilizara sus recursos y herramientas eficientemente en pos de lograr junto con la otra parte un acuerdo duradero que tienda a la satisfacción de los intereses de ambos. Optara por un estilo o utilizara herramientas según un criterio estrategico 1- Separa a las personas del problema: por lo general los egos se identifican con sus posiciones. Perder una posición es como perder la identidad. No toma el problema como una cuestión personal y si como un asunto a ser enfrentado por ambos. Ambos tienen un problema. 2- Basarse en los Intereses: Probablemente en la defensa de una posición puedan perderse de vista las verdaderas necesidades, propias y ajenas. 3- Generar varias opciones antes de actuar: remite a la dificultad de generar soluciones optimas bajo presion. Decidir en presencia de un adversario, la búsqueda de la única solución correcta. Esto se contrarresta reservando tiempo para generar opciones. 4- Basarse en criterios objetivos: en general no somos racionales en las negociaciones. Intentar darle objetividad a nuestras propuestas ayudará a un mejor resultado. Estas cuatro proposiciones básicas serán relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación hasta que se llega a un acuerdo o se decide desistir.
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MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR INTERESES
Se concentra en los intereses y no en las posiciones Negociación basada en Intereses: Utilizara sus recursos y herramientas eficientemente en pos de lograr junto con la otra parte un acuerdo duradero que tienda a la satisfacción de los intereses de ambos. Optara por un estilo o utilizara herramientas según un criterio estrategico 1- Separa a las personas del problema: por lo general los egos se identifican con sus posiciones. Perder una posición es como perder la identidad. No toma el problema como una cuestión personal y si como un asunto a ser enfrentado por ambos. Ambos tienen un problema. 2- Basarse en los Intereses: Probablemente en la defensa de una posición puedan perderse de vista las verdaderas necesidades, propias y ajenas. 3- Generar varias opciones antes de actuar: remite a la dificultad de generar soluciones optimas bajo presion. Decidir en presencia de un adversario, la búsqueda de la única solución correcta. Esto se contrarresta reservando tiempo para generar opciones. 4- Basarse en criterios objetivos: en general no somos racionales en las negociaciones. Intentar darle objetividad a nuestras propuestas ayudará a un mejor resultado. Estas cuatro proposiciones básicas serán relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación hasta que se llega a un acuerdo o se decide desistir.
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MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR INTERESES
Insiste en usar criterios objetivos Negociación basada en Intereses: Utilizara sus recursos y herramientas eficientemente en pos de lograr junto con la otra parte un acuerdo duradero que tienda a la satisfacción de los intereses de ambos. Optara por un estilo o utilizara herramientas según un criterio estrategico 1- Separa a las personas del problema: por lo general los egos se identifican con sus posiciones. Perder una posición es como perder la identidad. No toma el problema como una cuestión personal y si como un asunto a ser enfrentado por ambos. Ambos tienen un problema. 2- Basarse en los Intereses: Probablemente en la defensa de una posición puedan perderse de vista las verdaderas necesidades, propias y ajenas. 3- Generar varias opciones antes de actuar: remite a la dificultad de generar soluciones optimas bajo presion. Decidir en presencia de un adversario, la búsqueda de la única solución correcta. Esto se contrarresta reservando tiempo para generar opciones. 4- Basarse en criterios objetivos: en general no somos racionales en las negociaciones. Intentar darle objetividad a nuestras propuestas ayudará a un mejor resultado. Estas cuatro proposiciones básicas serán relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación hasta que se llega a un acuerdo o se decide desistir.
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DIFERENCIA ENTRE POSICIONES E INTERESES
POSICIÓN: El pedido/demanda inicial en una negociacion (“Yo quiero S/.1,000 para acordar”). INTERES: La razón -- por qué la parte toma esa posición (“Necesita plata para pagar los gastos médicos”).
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HABITUALMENTE SUPONEMOS QUE NUESTRA POSICION EN LA NEGOCIACIÓN REPRESENTA LA ÚNICA MANERA DE SATISFACER NUESTRAS NECESIDADES- NO ES VERDAD
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