MEZCLA DE MARKETING Es el conjunto de herramientas de marketing que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el mercado meta. McCarthy.

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1 MEZCLA DE MARKETING Es el conjunto de herramientas de marketing que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el mercado meta. McCarthy clasificó estas herramientas en cuatro grupos amplios a los que llamó las cuatro "pes" de marketing: producto, precio, plaza y promoción.

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3 MEZCLA DE MARKETING Se deben tomar decisiones de mezcla de marketing para influir en los canales comerciales así como en los consumidores finales. Cabe señalar que las cuatro pes representan la perspectiva que tiene la parte vendedora de las herramientas de marketing con que cuenta para influir en los compradores.

4 MEZCLA DE MARKETING Desde el punto de vista del comprador, cada herramienta de marketing está diseñada para proporcionar un beneficio al cliente. Robert Lauterbom sugirió que las cuatro pes de la parte vendedora corresponden a tas "cuatro ces" del cliente.

5 MEZCLA DE MARKETING

6 Cliente El cliente es quien tiene necesidades y las empresas son quienes deben investigar, desarrollar y fabricar productos que estén acordes de las insuficiencias de los compradores. Es primordial que las empresas estudien e investiguen el comportamiento y la psicología del público objetivo. Los clientes cada día están más informados al mismo tiempo son más selectivos al momento de elegir un bien en particular. Por lo tanto, los esfuerzos de las compañías deben estar orientados a ofrecer un producto de calidad y un buen servicio.

7 Costo El precio ya no es la variable determinante en el proceso de venta, por el contrario, está en función del costo de oportunidad, adquisición y de uso que pueda tener un cliente. El comprador evalúa el tiempo y deterioro que generará la adquisición de un producto o servicio. La satisfacción al comprar un producto, es un factor muy decisivo. Las organizaciones deben tener en cuenta que mientras los consumidores gasten menos tiempo y esfuerzo, el proceso de compra venta va a ser más rápido y a su vez la satisfacción va a ser mayor.

8 Conveniencia Esta variable hace referencia al lugar donde llega el cliente a realizar las compras. Por lo tanto, se debe facilitarle la adquisición (vía Internet, teléfono, entrega a domicilio, aceptar diferentes formas de pago, contar con lugares de parqueadero, horarios más amplios, etc.) con el objetivo de atraer al cliente hacia sitios más convenientes para efectuar la obtención de un producto o servicio. Es importante conocer donde le gustaría obtener al cliente, que venderle en cualquier lugar donde se halle.

9 Comunicación El objetivo de esta variable es persuadir e informar. Mediante la comunicación se promueve y se divulga las ventajas y beneficios de un producto o servicio. La relación que se establece entre los consumidores y las compañías une los intereses de los proveedores, de manera que se da paso a la retroalimentación. La retroalimentación es la actualidad es muy provechosa, ya que brinda mucha información proveniente del mercado, con la cual las sociedades pueden tomar decisiones.

10 PRODUCTO Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. SERVICIO Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es básicamente intangible y que no tiene como resultado la propiedad de algo.

11 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTOS DE CONSUMO: Producto que un consumidor final adquiere para su consumo personal. Incluyen las siguientes 4 clasificaciones: .

12 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTOS DE CONSUMO: Productos de conveniencia: Producto de consumo que suele adquirirse con frecuencia, de inmediato y con un mínimo esfuerzo de comparación y compra, tienen bajo precio y se los coloca en lugares de fácil acceso. Ejemplo: jabón, dulces, periódicos y comida rápida.

13 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTOS DE CONSUMO: Productos de compra: Producto de consumo que el cliente en el proceso de selección y compra, por lo regular compara en términos de idoneidad, calidad, precio y estilo. Ejemplo: muebles, ropa, automóviles usados, aparatos electrodomésticos grandes, servicios de hotelería, líneas aéreas, etc.

14 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTOS DE CONSUMO: Productos de especialidad: Producto de consumo con características únicas, o identificación de marca, por el cual un grupo importante de compradores está dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial. Ejemplo: marcas de autos costosas, ropa de diseñador, servicios de especialistas médicos o legales.

15 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTOS DE CONSUMO: Productos no buscados: Producto de consumo que el consumidor no conoce, o que conoce pero normalmente no piensa en comprar. Ejemplo: seguros de vida, servicios funerarios planeados con anticipación, donaciones de sangre a la Cruz Roja, requieren mucha publicidad, ventas personales.

16 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTOS INDUSTRIALES: Producto comprado por individuos y organizaciones para un procesamiento ulterior o para utilizarse en la producción de un negocio. Los tres grupos son: materiales y refacciones (materias primas, materiales y componentes manufacturados), bienes de capital (instalaciones y equipo accesorio) y suministros y servicios (suministros para la operación y artículos para reparación y manetenimiento). .

17 DECISIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INDIVIDUALES
Servicios de apoyo al producto Atributos del producto Marca Presentación Rotulado

18 ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

19 DECISIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INDIVIDUALES
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO O SERVICIO: CALIDAD DEL PRODUCTO: Capacidad de un producto para desempeñar sus funciones; incluye la durabilidad general del mismo, su confiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación, así como otros atributos valiosos. .

20 DECISIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INDIVIDUALES
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO O SERVICIO: CARÁCTERÍSTICAS DEL PRODUCTO: son una herramienta competitiva para diferenciar los productos de la empresa de los de la competencia, una de las formas más eficaces de competir es ser el 1er productor en introducir una característica necesaria y valorada. .

21 DECISIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INDIVIDUALES
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO O SERVICIO: ESTILO Y DISEÑO DEL PRODUCTO: el diseño es un concepto más general que el estilo, que describe sólo la apariencia de un producto y pueden ser atractivo o aburrido. Un buen diseño comienza con un entendimiento profundo de las necesidades de los clientes. .

22 DECISIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INDIVIDUALES
ASIGNACIÓN DE MARCA: nombre, término, letrero, símbolo o diseño, o combinación de estos elementos, que busca identificar los bienes o servicios de una compañía o de un grupo de compañías y diferenciarlos de sus competidores. .

23 DECISIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INDIVIDUALES
EMPAQUE: actividades que incluyen el diseño y la producción del contenedor o envoltura de un producto. .

24 DECISIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INDIVIDUALES
ETIQUETADO: varía desde rótulos sencillos adheridos a los productos, hasta gráficos completos que forman parte del envase, sirven para identificar el producto o la marca, describe varios aspectos del producto, promueve el producto mediante gráficos atractivos. .

25 DECISIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INDIVIDUALES
SERVICIOS DE APOYO A PRODUCTOS: el servicio al cliente, utilizando una interesante mezcla de teléfono, correo electrónico, fax, internet, tecnología de datos para brindar servicios de apoyo. .

26 ESTRATEGIA DE ASIGNACIÓN DE MARCAS. CREACIÓN DE MARCAS FUERTES
VALOR DE MARCA: es el efecto diferencial positivo que el reconocimiento del nombre de marca tiene en la respuesta del cliente al producto o servicio. Una marca poderosa es un activo valioso.

27 ESTRATEGIA DE ASIGNACIÓN DE MARCAS. CREACIÓN DE MARCAS FUERTES
PRINCIPALES DECISIONES DE ESTRATEGIA DE MARCA: Posicionamiento de marca: las marcas más fuertes van más allá del posicionamiento por atributos o beneficios, motivan a los clientes en un nivel más profundo a apelar en emociones universales. Ejemplo: Volvo (seguridad), Hallmark (atención), Harley-Davidson (aventura), FedEx (entrega garantizada a tiempo), Nike (desempeño) y Lexus (calidad).

28 ESTRATEGIA DE ASIGNACIÓN DE MARCAS. CREACIÓN DE MARCAS FUERTES
PRINCIPALES DECISIONES DE ESTRATEGIA DE MARCA: Selección del nombre de marca: inicia con una revisión cuidadosa del producto y sus beneficios, del mercado meta y de las estrategias de MKT propuestas.

29 ESTRATEGIA DE ASIGNACIÓN DE MARCAS. CREACIÓN DE MARCAS FUERTES
PRINCIPALES DECISIONES DE ESTRATEGIA DE MARCA: Selección del nombre de marca: aspectos a considerar: 1.- Debería sugerir algo a cerca de las cualidades y beneficios del producto: Suavitel (complemento suavizante de telas), Clorox (prod. Elaborado a base de cloro para lugares donde se requiere mayor limpieza),etc.

30 ESTRATEGIA DE ASIGNACIÓN DE MARCAS. CREACIÓN DE MARCAS FUERTES
PRINCIPALES DECISIONES DE ESTRATEGIA DE MARCA: Selección del nombre de marca: aspectos a considerar: 2.- Ser fácil de recordar, pronunciar y reconocer: Bimbo, Arcor, la Universal. 3.- Tiene que ser distintivo: Kodak, Chevy

31 ESTRATEGIA DE ASIGNACIÓN DE MARCAS. CREACIÓN DE MARCAS FUERTES
PRINCIPALES DECISIONES DE ESTRATEGIA DE MARCA: Selección del nombre de marca: aspectos a considerar: 4.- El nombre de la marca debe ser ampliable: Chevy Monza. 5.- Requiere ser traducible con facilidad a otros idiomas: Coca – Cola. 6.- Tiene que registrarse y protegerse legalmente.

32 ESTRATEGIA DE ASIGNACIÓN DE MARCAS. CREACIÓN DE MARCAS FUERTES
PRINCIPALES DECISIONES DE ESTRATEGIA DE MARCA: Patrocinio de marca: el producto podrías lanzarse como una marca de fabricante (o marca nacional), o el fabricante puede venderlo a distribuidores que le dan una marca privada (marca de tienda), aunque la mayoría de fabricantes crean sus propios nombres de marca, otros comercializan marcas con licencia, finalmente dos compañías pueden unir fuerzas y lanzar un producto de marca conjunta.

33 ESTRATEGIA DE MARKETING PARA COMPAÑÍAS DE SERVICIOS
Los servicios se caracterizan por cuatro rasgos fundamentales: intangibles, inseparables, variables y perecederos. Las buenas empresas de servicios enfocan su atención tanto en los clientes como en los empleados, entienden la cadena de servicio – utilidad que vincula las utilidades de servicio de la compañía con la satisfacción de empleados y clientes

34 ESTRATEGIA DE MARKETING PARA COMPAÑÍAS DE SERVICIOS
La estrategia de MKT de servicios no sólo necesita de MKT externo sino también del MKT interno para motivar a los empleados y del MKT interactivo para incrementar las habilidades de entrega de servicio de quienes lo prestan.

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36 EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

37 EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
Cada producto tiene un ciclo de vida definido por un conjunto cambiante de problemas y oportunidades. Las ventas de un producto típico siguen una curva con forma de “S” que consta de cinco fases: El ciclo inicia con la etapa de desarrollo del producto: cuando la compañía encuentra y desarrolla una idea para un nuevo producto.

38 EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
La etapa de introducción: se caracteriza por un crecimiento lento y bajas utilidades, mientras el producto se distribuye en el mercado. Si el producto tiene éxito, entra en una etapa de crecimiento, en la cual las ventas y las utilidades aumentan con rapidez.

39 EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
Después sigue con una etapa de madurez, donde las ventas dejan de crecer y las utilidades se estabilizan. Finalmente, el producto pasa a una etapa de decadencia, donde las ventas y las utilidades se reducen significativamente, la tarea de la compañía durante esta etapa consiste en reconocer la decadencia y decidir si debe mantener, cosechar o desechar el producto.

40 Video didáctico: “Ciclo de Vida del Producto”
EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS Video didáctico: “Ciclo de Vida del Producto”

41 PRECIO Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

42 FIJACIÓN DE PRECIOS DINÁMICA
Fijar precios diferentes, dependiendo de los consumidores y las situaciones individuales. En el MKT MIX el precio es el único elemento que genera utilidades todos los demás representan costos. La fijación de precios es la principal dificultad que enfrentan ejecutivos y empresas. Es frecuente ver como las Cías. Suelen reducir los precios rápidamente para lograr una venta en vez de convencer a los compradores que los productos valen un precio más alto.

43 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES INTERNOS: -Objetivos del MKT -Estrategia de mezcla de MKT -Costos -Aspectos de la Organización FACTORES EXTERNOS: -Naturaleza del mercado y de la demanda -Competencia -Otros factores del entorno (economía, distribuidores, gobierno) Decisiones de fijación de precios

44 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES INTERNOS: - La estrategia de fijación de precios está determinada básicamente por el mercado meta y los objetivos de posicionamiento de la compañía. - Las decisiones de fijación de precios afectan las decisiones en cuanto a diseño, distribución, promoción del producto y a la vez se ven afectadas por éstas.

45 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES INTERNOS: - Los costos establecen el límite inferior de los precios, se deben cubrir los costos de fabricación y venta del producto más una utilidad justa. -La gerencia debe decidir quien será el responsable de asignar el precio.

46 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES INTERNOS: -Las compañías grandes delegan cierta autoridad para la aplicación de precios a los gerentes de bajos niveles y a los vendedores; aunque por lo general la alta gerencia suele establecer políticas de precios y aprobar los precios propuestos. Los gerentes de producción, finanzas y contabilidad también influyen en las decisiones de fijación de precios.

47 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES EXTERNOS: -La libertad que tiene el vendedor para fijar precios varía en las distintas clases de mercados. -La fijación de precios es en mercados que se caracterizan por una competencia monopolista o por los oligopolios.

48 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES EXTERNOS: -El consumidor evalúa los precios considerando los valores percibidos por el uso del producto; si el precio excede la suma de valores, los consumidores no adquirirán el producto, cuanto más inelástica sea la demanda mayores serán los precios que puede fijar la compañía, la demanda y las percepciones de valor son el límite superior de los precios.

49 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES EXTERNOS: -La elasticidad precio de la demanda es una medida utilizada  para mostrar el grado de respuesta, o elasticidad  de la cantidad demandada de un bien o servicio a los cambios en el precio de dicho bien o servicio.

50 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES EXTERNOS: - Otorga el cambio porcentual de la cantidad demandada en relación a un cambio porcentual en el precio, considerando que el resto de determinantes de la demanda como la renta, permanecen constantes. Fue concebida por el economista inglés Alfred Marshall.

51 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES EXTERNOS: -Los consumidores también comparan el precio de un producto contra los precios de los productos de los competidores, por lo tanto la empresa debe conocer los precios y la calidad de las ofertas de la competencia para usarlos como punto de partida para asignar sus precios propios.

52 MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Una compañía puede seleccionar uno o una combinación de tres métodos generales de fijación de precios: el método basado en costos (fijación de precios de costos más margen , fijación de precios de equilibrio y fijación de precios por utilidades meta), el método basado en el valor y el método basado en la competencia.

53 MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
La fijación de precios basada en el costo: fija los precios a través de la estructura de costos del vendedor, mientras que la fijación de precios basada en el valor se fundamenta en las percepciones que tienen los consumidores acerca del valor. La fijación de precios basada en la competencia asigna los precios a partir de lo que cobran los competidores.

54 Es importante señalar que mediante la realización de una investigación de mercado previa, se puede realizar un sondeo del comportamiento del mercado objetivo y obtener información acerca de los valores que estarían dispuestos a pagar, teniendo en cuenta que esta variable en muchos casos está ligada a la calidad de los productos o servicios.

55 ATRIBUTOS DEL PRECIO

56 El precio tiene una gran importancia dentro del diseño estratégico de marketing por las siguientes razones: Es un instrumento con el que se puede actuar de forma rápida y flexible, debido a que influye directamente en el nivel de ventas y utilidades. Es un arma letal para combatir a la competencia. Tiene significativas repercusiones dentro de la psicología del consumidor. Única variable que proporciona ingresos para las empresas. Valioso indicador de calidad del producto, prestigio de la marca o de la oportunidad de la compra.

57 PROMOCIÓN O COMUNICACIÓN
Todo producto o servicio necesita darse a conocer en el mercado mediante actividades publicitarias, las mismas que tienen la función de complementar e integrar a las otras variables del Mix de Marketing con un concepto comercial dirigido a los compradores

58 ELEMENTOS DE LA PROMOCIÓN

59 PUBLICIDAD Definida como el uso de medios de comunicación pagados por una Cía. Para informar, persuadir y recordar al público a cerca de sus productos o su organización, es una poderosa herramienta de promoción.

60 PUBLICIDAD Es básico conocer el comportamiento de los consumidores a los que van dirigidos los mensajes de comunicación para hacer que el individuo se sienta implicado y motivarle a la compra.

61 PUBLICIDAD Tiene grandes facultades para influir en los aspectos emotivos de la persona. En ello se basa la utilización de personajes de reconocido prestigio, o que despiertan simpatía en el público para anunciar ciertos productos. También pueden apelar a imágenes que pertenecen a la memoria colectiva de una sociedad

62 PROMOCIÓN DE VENTAS: Cubre una amplia variedad de incentivos a corto plazo (cupones, bonificaciones, concursos, complementos) diseñados para estimular a los consumidores finales y de negocios al comercio y a la propia fuerza de ventas de la empresa. Los gastos de promoción de ventas han crecido a mayor ritmo que los gastos de publicidad en los últimos años.

63 RELACIONES PÚBLICAS: Que pretenden obtener publicidad favorable y crear una imagen favorable de la compañía, es la menos utilizada de las principales herramientas de promoción, aunque posee un enorme potencial para crear conciencia y preferencia entre los consumidores.

64 RELACIONES PÚBLICAS: Se deben establecer los objetivos de relaciones públicas al ejecutar los planes de RRPP y evaluar sus resultados. Para lograrlo se deben emplear varias herramientas como: noticias, discursos y eventos especiales, materiales escritos, audiovisuales y de identidad corporativa y aportan dinero y tiempo a actividades del sector público.

65 DECISIONES PARA EL DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE PUBLICIDAD
LA TOMA DE DECISIONES DE PUBLICIDAD: Implica decisiones a cerca de los objetivos, el presupuesto, el mensaje, los medios de comunicación y por último la evaluación de los resultados. - Los anunciantes deben establecer objetivos claros con respecto a si la publicidad debe informar persuadir o recordar el producto a los compradores.

66 DECISIONES PARA EL DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE PUBLICIDAD
LA TOMA DE DECISIONES DE PUBLICIDAD: - El presupuesto de publicidad puede basarse en las ventas, en los gastos de los competidores o en los objetivos y tareas. - La decisión de mensaje requiere planear una estrategia de mensaje y ejecutarla de manera eficaz.

67 DECISIONES PARA EL DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE PUBLICIDAD
LA TOMA DE DECISIONES DE PUBLICIDAD: - La decisión de medios implica definir metas de alcance, frecuencia e impacto, seleccionar los principales tipos de medios de comunicación, los vehículos de comunicación y decidir el momento de presentación en los medios.

68 DECISIONES PARA EL DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE PUBLICIDAD
LA TOMA DE DECISIONES DE PUBLICIDAD: - La evaluación requiere determinar los efectos de la publicidad en la comunicación y en las ventas antes, durante y después de colocar los anuncios en los medios respetivos.

69 CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN Y VENTAS
Requieren establecer objetivos de promoción de ventas (las promociones de ventas deben forjar relaciones con los consumidores); seleccionar herramientas; desarrollar y ejecutar el programa de promoción de ventas utilizando herramientas de promoción comercial (descuentos, complementos, mercancía gratuita) y herramientas de promoción de negocios (convenciones, exposiciones, concursos) así como la magnitud de los incentivos, las condiciones de participación la forma de promover y distribuir el paquete y la duración de la promoción, luego se evalúan los resultados.

70 PLAZA (PUNTO DE VENTA) La subsistencia de una empresa en el mercado no está marcada simplemente con poseer productos de calidad y que tengan un precio acorde al mercado meta al cual se dirige, sino por el contrario; está en función de otras variables como la Plaza

71 PLAZA (PUNTO DE VENTA) La distribución busca poner el producto al alcance físico y mental del mercado. Por lo tanto los directivos deben conocer cuáles son los criterios que siguen los compradores para buscar y comprar su oferta. Asimismo, deben saber que colores hacen que la tienda sea percibida como cálida, cercana, limpia, etc.

72 PLAZA (PUNTO DE VENTA) En el caso del arreglo de la tienda la colocación en una estantería de una marca desconocida junto con otra de mayor prestigio, puede provocar en el consumidor una asociación entre la calidad de las dos marcas y beneficiar a la desconocida.

73 PLAZA (PUNTO DE VENTA) La empresa cuenta con tres alternativas: 1. Ocuparse por sus propios medios de colocar los productos en el mercado. 2. Contratar a terceras personas (intermediarios) para que realicen la tarea de colocación. 3. Desarrollar un mix de canales, donde una parte se ocupe la empresa y otra parte se ocupen otras organizaciones contratadas.

74 PLAZA (PUNTO DE VENTA) Los canales de distribución pueden ser: directos e indirectos; y según el nivel de intermediarios involucrados pueden ser: cortos y largos. Es importante señalar que mientras más compleja sea la distribución (mayor número de intermediarios se utilicen), más costosa resulta esta labor; y al mismo tiempo, el control a estos actores de la repartición será menor.

75 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN