Contenidos Situación del mercado Aspectos generales INCOTERMS

Presentación del tema: "Contenidos Situación del mercado Aspectos generales INCOTERMS"— Transcripción de la presentación:

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2 Contenidos Situación del mercado Aspectos generales INCOTERMS
Elementos de evaluación de un riesgo Coberturas bajo cláusulas inglesas Casos prácticos Siniestros La venta Márcate tu objetivo

3 Situación del mercado

4 Situación del mercado Distribución de primas por modalidades *
Fuente: Informe ICEA “El Seguro de Transportes Año 2015”

5 392 millones € primas + 2,7 % crec.
Situación del mercado Seguro transportes * 392 millones € primas + 2,7 % crec. *Fuente: Informe ICEA “El Seguro de Transportes Año 2015”

6 176 millones € primas + 3,3 % crec.
Situación del mercado Seguros de mercancías 2015 * 176 millones € primas + 3,3 % crec. *Fuente: Informe ICEA “El Seguro de Transportes Año 2015”

7 Situación del mercado Ranking Aseguradores Seguro de Mercancías *
*Fuente: Informe ICEA “El Seguro de Transportes Año 2015”

8 Aspectos generales Seguro de transporte de mercancías
Seguro R.C. Contractual del Transportista Seguro Daños

9 Aspectos generales Seguro Daños Seguro R.C. Contractual del Transportista Le interesa contratarlo al propietario de la mercancía Le interesa contratarlo al transportista y a sus intermediarios

10 SOLO RESPONDE SI ES CULPABLE
Aspectos generales PÓLIZA DE DAÑOS POL.RESP.CIVIL CONTRACTUAL C.M.R. PÓLIZA DE DAÑOS COMPRADOR TRANSPORTISTA VENDEDOR RECLAMACIONES RECLAMACIONES SOLO RESPONDE SI ES CULPABLE ESTA EXONERADO DE AQUELLAS CIRCUNSTANCIAS QUE NO PUDO EVITAR (CASOS FUERZA MAYOR) ASEGURADOR PRINCIPAL ASEGURADOR PRINCIPAL

11 Aspectos generales ¿Si se contratan ambas pólizas, son complementarias? NO, en absoluto, ya que cada Cliente contrata una cobertura en función de su interés. Una póliza es de Daños (para el propietario de la mercancía) y la otra, de Responsabilidad Civil Contractual (es para el intermediario del transporte)

12 Incoterms

13 La venta

14 Prospección de Clientes
La venta Prospección de Clientes Argumentos de Ventas Beneficios para el Mediador

15 ¿Dónde buscar clientes?
La venta ¿Dónde buscar clientes? Clientes de pólizas de daños Clientes de vida A través de pólizas de automóviles Las mercancías que se fabrican, se venden, y durante su transporte existen aún más riesgos que dentro de la empresa.

16 Buscas compromisos y haces concesiones para alcanzar acuerdos
ESTILOS DE INFLUENCIA INSPIRADOR Defiendes tu posición y animas al resto para encontrar un propósito común ilusionante NEGOCIADOR Buscas compromisos y haces concesiones para alcanzar acuerdos CONECTOR Tiendes puentes, escuchas, comprendes y construyes coaliciones en beneficio mutuo RACIONAL Ofreces razonamientos lógicos y datos para convencer al resto ASERTIVO Insistes para que tus ideas sean escuchadas y retas las ideas de los otros

17 ¿Cómo enfocar los argumentos de venta?
La venta ¿Cómo enfocar los argumentos de venta? Fomentando que el seguro de transportes es un seguro de daños !: “Debe contratarlo el propietario de la mercancía”. Hablando de los límites de responsabilidad del transportista, según los medios de transporte ! Haciendo ver las “ventajas” que supone una contratación directa.

18 ¿Por qué debe asegurar el cargador o el remitente?
La venta ¿Por qué debe asegurar el cargador o el remitente? El interés asegurado es distinto al del transportista. El cargador contratará el seguro de daños y el transportista el de responsabilidad civil. Si asegura el cargador, la prima será más económica por su posible repercusión al transportista. El cargador desconoce la posible cobertura de la póliza del transportista y no se debe fiar.

19 El Seguro de Transportes
La venta. El Seguro de Transportes En mi presupuesto anual… ¿Cuánto destino a pagos de pólizas de seguros?

20 La venta. Pyme Vida Hogar Coche ¿Y Transportes? ¿Por qué no?

21 La venta ¿Qué ventajas tiene para el propietario de la mercancía si es él quien suscribe la póliza? Conocimiento total de las coberturas Liquidación del siniestro según coberturas Precio del seguro más económico Asesoramiento a través del intermediario

22 La venta ¿Qué desventajas tiene el propietario de la mercancía si deja en manos del transportista la cobertura de la mercancía? Desconocimiento total de las coberturas del seguro Límite de responsabilidad del transportista según LCTTM y CMR Precio del seguro más caro.

23 Beneficios para el Mediador
La venta Beneficios para el Mediador Ampliar red de contactos Acelerar ventas Generar nuevas oportunidades de negocio y nuevos clientes Pólizas con importes elevados de primas Comisiones elevadas comparadas con otros países Fidelización de clientes = cliente integral Gran mercado potencial

24 Márcate un objetivo !