Opportunity International: Experiencias en Varios Paises con Bancos de Confianza Jim Frantz, Opportunity International Tecnologias de Banca Comunal y Grupos.

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1 Opportunity International: Experiencias en Varios Paises con Bancos de Confianza Jim Frantz, Opportunity International Tecnologias de Banca Comunal y Grupos de Autoayuda 29 de Mayo de 2007 Bogotá, Colombia OPPORTUNITY INTERNATIONAL NETWORK

2 Compartir la experiencia y filosofia de Opportunity International con la metodologia de Bancos de Confianza Definir la poblacion meta y ideal para esta metodologia. Explicar el proceso de credito de grupos grandes. Presentarles experiencias exitosas de bancos de confianza en otros paises. Objetivos de la Presentacion

3 Enfoque de Desarrollo vs Enfoque de Finanzas Minimalista vs Integral Maximizar Ganancias vs Maximizar Impacto Filosofia de Microfinanzas

4 Servicios Financieros para Personas de Bajos Recursos 3000 años

5 Prestamistas Desde 1000 AC - Presente Usura Crediticia Negocio de Maximizar Ganancias Servicios Financieros para Personas de Bajos Recursos 3000 años Negocio Maximizador de Ganancias

6 Prestamistas Desde 1000 AC - Presente Usura Crediticia Negocio de Maximizar Ganancias Servicios Financieros para Personas de Bajos Recursos 3000 años Proyectos de ONGs Años 1970 – 1980 Credito y Capacitacion Intereses muy bajos Proyectos Sociales Negocio Maximizador de Ganancias

7 Prestamistas Desde 1000 AC - Presente Usura Crediticia Negocio de Maximizar Ganancias Servicios Financieros para Personas de Bajos Recursos 3000 años Proyectos de ONGs Años 1970 – 1980 Credito y Capacitacion Intereses muy bajos Proyectos Sociales Informe Anual de ADEMI (1986) El problema con micro crédito no es la tasa de interés sino el acceso a crédito. En general los programas que cobran intereses los cuales son artificialmente bajos están haciendo daño a las personas quienes están intentando servir. Negocio Maximizador de Ganancias

8 Prestamistas Desde 1000 AC - Presente Usura Crediticia Negocio de Maximizar Ganancias Servicios Financieros para Personas de Bajos Recursos 3000 años Proyectos de ONGs Años 1970 – 1980 Credito y Capacitacion Intereses muy bajos Proyectos Sociales Negocio Social IMFs Años 1990 - 2000 Sostenible Principalmente Credito Intereses mas moderados Negocio Maximizador de Ganancias

9 Prestamistas Desde 1000 AC - Presente Usura Crediticia Negocio de Maximizar Ganancias Servicios Financieros para Personas de Bajos Recursos 3000 años Proyectos de ONGs Años 1970 – 1980 Credito y Capacitacion Intereses muy bajos Proyectos Sociales Negocio Social IMFs Años 1990 - 2000 Sostenible Principalmente Credito Intereses mas moderados Transformacion (transformacion a entidades reguladas) inciacion 1992: BancoSol, primer banco comercial (ACCION) 1999: Documento de USAID declara que no hay futuro para ONGs Negocio Maximizador de Ganancias

10 Prestamistas Desde 1000 AC - Presente Usura Crediticia Negocio de Maximizar Ganancias Servicios Financieros para Personas de Bajos Recursos 3000 años Proyectos de ONGs Años 1970 – 1980 Credito y Capacitacion Intereses muy bajos Proyectos Sociales Negocio Social IMFs Años 1990 - 2000 Sostenible Principalmente Credito Intereses mas moderados Negocio Comercial El Futuro? Maximo intereses permitidos Maximas ganancias Ganancia para el sector privado Hace un mes, Abril 2007: Banco Compartamos IPO Negocio Maximizador de Ganancias

11 Prestamistas Desde 1000 AC - Presente Usura Crediticia Negocio de Maximizar Ganancias Servicios Financieros para Personas de Bajos Recursos 3000 años Proyectos de ONGs Años 1970 – 1980 Credito y Capacitacion Intereses muy bajos Proyectos Sociales Negocio Social IMFs Años 1990 - 2000 Sostenible Principalmente Credito Intereses mas moderados Negocio Comercial El Futuro? Maximo intereses permitidos Maximas ganancias Ganancia para el sector privado Negocio Maximizador de Ganancias

12 OPPORTUNITY INTERNATIONAL NETWORK

13 Opportunity en Colombia 2 Socios Bogota, Soacha, Villavicencio, Barranquilla, Santa Marta, Soledad, Cartagena, Sabana Larga Aprox. 18,000 clientes de bancos OPORTUNIDAD LATINOAMERICA COLOMBIA

14 OPPORTUNITY INTERNATIONAL NETWORK INFORMACION A 31 de Diciembre de 2006 Total Clientes Activos..…………….……………....980,829 Total Clientes en Bancos de Confianza.........777,455 % Mujeres Servidas……………………………………..85.33% % Clientes en Bancos de Confianza………………80% Total Cartera Activa…………………….US$ 305 Millones % Cartera en Bancos de Confianza……………….42% % Cartera en B.C. sin Europa Oriental……………78% Cartera en Mora > 1 dia…………………………... 2.68% Cartera en Riesgo > 1 dia…………………..........9.67% Sostenibilidad Operacional……………………….108.16% Sostenibilidad Financiera…………………………..99.12%

15 Opportunity International: Resultados Triples Sostenibilidad Alcance Transformacion

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18 OIN – Clientes por Producto de Credito Q3.05 Individual BC Otro

19 Net Income US Dollars

20 Net Income – Trust Bank Partners – ( 2005 9 mths ) US Dollars

21 ¿Por que Bancos de Confianza? Transformación Enfoque de Pobreza Alcance Estamos motivados por el llamado de Jesucristo para servir a los pobres. -- Opportunity Intl

22 Negocio Social: Mas de Credito Credito Programa de Ahorros Capacitacion Formacion de lideres Sistema de Apoyo: Capital Social Desarrollo de una institucion local (El banco de confianza)

23 Enfoque de Pobreza (Fuente: Market Mix Champion League, Nov. 2006)

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26 BANCOS DE CONFIANZA: ¿COMO FUNCIONAN?

27 Perfil del Cliente Personas sin historia crediticia formal Personas principalmente de estrato 0, 1 y 2 Personas que habitualmente prestan de agiotistas o familiares acostumbrados a pagar intereses altos Personas con empresas de subsistencia (informal y medio tiempo) Sin educacion media o aun basica Entre 18 y 70 años Sin ahorros Principalmente mujeres

28 Tipicos Barrios de Bancos de Confianza

29 Clase Media Baja Bancos Comerciales Cooperativas Microfinanzas 1.7 Mil Millones de Personas $1,500 – $20,000/año 100 Millones de Personas > $20,000 US/ año 4 Mil Millones de Personas $730 - $1,500 US/ año $360 - $730 US/ año <$360 US/ año Clase Baja Alta Clase Baja Pobre *Fuente: VISA International, World Bank, C.K. Pralahad Ultra Pobre

30 Clase Media Baja Bancos Comerciales Cooperativas Microfinanzas 1.7 Mil Millones de Personas $1,500 – $20,000/año 100 Millones de Personas > $20,000 US/ año 4 Mil Millones de Personas $730 - $1,500 US/ año $360 - $730 US/ año <$360 US/ año Clase Baja Alta Clase Baja Pobre *Fuente: VISA International, World Bank, C.K. Pralahad Ultra Pobre

31 Perfil del Negocio Vendedores ambulantes Confeccionistas Vendedores de mercados Pequeños productores Pequeñas tiendas del barrio (iniciando) Mayormente negocios de comercio (compra y venta) Temporal La actividad economica cambia durante el año

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33 Perfil del Credito Entre 70,000 y 700,000 pesos Pagos semanales y catorcenales Plazo de 16 semanas a 8 meses Garantía Solidaria Prestamo de capital de trabajo o inversión en pequeños equipos o muebles Ahorro obligatorio

34 Bancos de Confianza: Estructura

35 El Banco de Confianza La Junta Directiva El Sub Grupo Supervisor Asesor de Credito

36 El Banco de Confianza La Junta Directiva El Sub Grupo Supervisor Asesor de Credito

37 El Rol del Asesor de Crédito Promoción del Programa Formación de Grupos Desembolso del Crédito Seguimiento al Crédito Capacitación del Cliente Resolución de Problemas Renovación de Crédito

38 El Perfil del Asesor de Credito Universitario o Residente de la Comunidad Principalmente Mujeres Pasan 85% de su tiempo en el campo Compromiso Manejo de Grupos Entiende Conceptos Financieros

39 El Banco de Confianza La Junta Directiva El Sub Grupo Supervisor Asesor de Credito

40 Rol del Supervisor Manejar un equipo de 6-8 asesores Evaluar los bancos de confianza antes de desembolsar el crédito Apoyar el Asesor de Crédito en la Resolución de problemas Capacitar nuevos asesores Monitorear el Progreso de los Asesores Revisar la Gestion de los Grupos

41 El Banco de Confianza La Junta Directiva El Sub Grupo

42 Roles de los Miembros de la Junta Directiva Presidente Planea y facilita las reuniones Facilita involucramiento de todos los socios en reunion Dirige un subgrupo Vice Presidente Ayuda al presidente Reemplaza el presidente cuando necesario Dirige un subgrupo Secretario Recibe, revisa y archivar todos los comprobantes de pagos y hojas de pagos Mantiene todos los documentos del grupo (politicas, formatos) Registra los actas de las reuniones Documenta la asistencia de las reuniones semanales Dirige un subgrupo Tesorero Recibe los pagos semanales de los subgrupos. Coordina el pago Informa el grupo de los pagos en las reuniones Dirige un subgrupo Vocal/Fiscal Apoyar en las reuniones Dirige un subgrupo

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45 Promoción del Programa Zonificación del Area Geografica Hacer contacto con lideres de la comunidad –Junta de Accion Comunal –Iglesias –Puerta a Puerta Organizar Reunion Informatica

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47 Reunion de Orientacion Compartir mas informacion acerca del programa Solicitar ayuda de la comunidad para identificar presonas interesadas en el programa Clarificar las expectativas del rol del Banco de Confianza Desanimar la vinculacion al programa de personas quienes no son del perfil adecuado o quienes no apoyan la vision del proyecto. Formar un lista de candidatos potenciales

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49 Vision, Mision y Metodologia de la IMF Estructura y Politicas de Credito Requisitos para un Socio Proceso de Orientacion Calidades de un Buen Lider Formacion de los Subgrupos Eleccion del Coordinador Coleccion de los Ahorros Iniciales Proposito y estructura de la reunion semanal Fondo de Ahorros y el Fondo del Grupo Formación del Banco

50 Politicas de Credito del Banco de Confianza Intereses y Comisiones Solicitud de Credito y Proceso de Aprobacion Entendiendo la Garantia Mutua Analisis de Credito Presentacion del documento de solicitud de credito Llenando la solicitud de credito Eleccion de la Junta Directiva Finalizacion y entrega de la solicitud de credito Desarrollo de los Estatutos del Banco de Confianza Visita a cada negocio Aprobacion de los Estatutos Desarrollo del Plan de Actividades para el Primer Ciclo de Credito Entrega de Solicitud de Credito a la IMF

51 Informe del Comite de Credito del Banco de Confianza Evaluacion del Banco de Confianza Explicacion del Proceso de Desembolso Desembolso

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53 Evaluación del Grupo Examen Final facilitado por el Supervisor de Credito Nivel de Entendimiento Sobre las Politicas Conocimiento de cada miembro del grupo Entendimiento de sus Responsabilidades Entendimiento de los Procesos

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55 Asesor de Credito Banco de Confianza Cuenta Bancaria del Banco de Confianza Cuenta Bancaria de la IMF Contabilidad del IMF 1. Desembolso al Banco de Confianza Flujo de Caja Flujo del Desembolso y Pago del Prestamo

56 Asesor de Credito Banco de Confianza Cuenta Bancaria del Banco de Confianza Cuenta Bancaria de la IMF Contabilidad del IMF 1. Desembolso al Banco de Confianza 2b. Deposito de Ahorros2a. Pago del Prestamo Flujo de Caja Flujo del Desembolso y Pago del Prestamo

57 Asesor de Credito Banco de Confianza Cuenta Bancaria del Banco de Confianza Cuenta Bancaria de la IMF Contabilidad del IMF 1. Desembolso al Banco de Confianza 3. Verificacion del pago 2b. Deposito de Ahorros2a. Pago del Prestamo Flujo de Caja Flujo de Info Flujo del Desembolso y Pago del Prestamo

58 Asesor de Credito Banco de Confianza Cuenta Bancaria del Banco de Confianza Cuenta Bancaria de la IMF Contabilidad del IMF 1. Desembolso al Banco de Confianza 3. Verificacion del pago 2b. Deposito de Ahorros2a. Pago del Prestamo 4. Comprobante del deposito Flujo de data Flujo de Caja Flujo de Info Flujo del Desembolso y Pago del Prestamo

59 Asesor de Credito Banco de Confianza Sistema Informatica de la IMF Cuenta Bancaria del Banco de Confianza Cuenta Bancaria de la IMF Contabilidad del IMF 1. Desembolso al Banco de Confianza 3. Verificacion del pago 2b. Deposito de Ahorros2a. Pago del Prestamo 4. Comprobante del deposito 5. Entrar data Flujo de data Flujo de Caja Flujo de Info Flujo del Desembolso y Pago del Prestamo

60 Asesor de Credito Banco de Confianza Sistema Informatica de la IMF Cuenta Bancaria del Banco de Confianza Cuenta Bancaria de la IMF Contabilidad del IMF 1. Desembolso al Banco de Confianza 3. Verificacion del pago 2b. Deposito de Ahorros2a. Pago del Prestamo 4. Comprobante del deposito 5. Entrar data 6. Verificacion Flujo de data Flujo de Caja Flujo de Info Flujo del Desembolso y Pago del Prestamo

61 Sub grupos pagan al coordinador Coordinadores pagan al tesorero Por lo menos 2 personas van para hacer la consignacion (Rotacion) La Junta presenta el comprabante a los socios en la reunion del banco El Asesor Confirma el Pago El Asesor Nunca Maneja Dinero Pagos

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63 Falta de Voluntad de Pago Fondos no Invertidos en el Negocio Problema en la Familia (enfermedad, crisis, muerte) Problemas con el Negocio Sobre endeudamiento Razones Principales para la Mora

64 Manejo de la Mora Razon Principal para la Mora Estrategias de Prevencion Estrategias de Resolucion Falta de Voluntad de Pago Precauciones en el proceso de seleccion de clientes Se aplica la presion del grupo inmediatamente despues de faltar un pago Dinero no fue invertido en el negocio Verificacion de la inversion Visita sin aviso previo Revisar tamano del credito Llamar una reunion de urgencia despues de la visita de verificacion. Pregunta al grupo como van a asegurar el pago. Problema FamiliarEstablecer un fondo del grupo y las politicas por su uso. Apoyo grupal. Uso del fondo del grupo o fondo de emergencias. Problema con el NegocioAnalisis preliminar por el asesor de credito y la junta del banco de conf. Apoyo grupal con asesoria y intervencion.

65 Fondo de AhorrosFondo Grupal El fondo incluye: (1) ahorros obligados por la IMF (2) ahorros voluntarios pagado encima del monto obligado. Este fondo esta capitalizado por: (1) multas por falta de asistencia de reuniones semanales (2) multas por tardanzas (3) multas por atrasos en pagos (4) cobros segun los estatutos. (5) fondos recaudados durante varias actividades del banco El Ahorro

66 Perfil de Capacitacion 8 capacitaciones pre credito 2-8 capacitacione post credito durante el ciclo de credito Dictados por asesores de credito o especialistas de capacitacion o voluntarios Dictados dentro de la reunion semanal o fuera de la reunion semanal Enfoque en Valores

67 Transformacion/Capacitacion Modulos de Capacitacion – Areas Social, Personal y Empresarial – Dentro de las Reuniones Semanales o durante eventos.

68 Proyectos de Desarrollo de la Comunidad – Proyectos de Infraestructura (pozos, puentes, calles, luz) – Proyectos de Educacion (colegios, bibliotecas) – Proyectos de Recreacion (torneos de deportes, viajes, fiestas)

69 El Impacto AHORROS AL INICIO DEL CICLO DE CREDITO$0 AHORROS AL FINAL DEL CICLO$578.260 PROMEDIO AHORRO POR PERSONA$ 64.251 INGRESOS PROMEDIO AL COMIENZO DEL CICLO$444.444 INGRESOS PROMEDIO AL FINAL DEL CICLO$547.780 CRECIMIENTO PROMEDIO DE LOS INGRESOS23.25% VALOR PROMEDIO ACTIVOS AL INICIO DEL CICLO$1020.000 VALOR PROMEDIO ACTIVOS AL FIN DEL CICLO$1254.000 CRECIMIENTO PROMEDIO DE LOS ACTIVOS22.94% CAPACITACION DURANTE 16 SEMANAS DEL CICLO12 HORAS

70 El Comportamiento Financiero

71 Estudio de Factibilidad Zonificacion de Asesores Desarrollar un equipo 7 asesores de credito 1 supervisor de credito Asistente de Oficina Un equipo puede servir hasta 3,500 clientes Un Modelo para el Crecimiento

72 Evolucion de la Sostenibilidad: Caso de Cartagena Mes 3Mes 6Mes 9 Mes 12Mes 15 Ingresos Operacionales 1,019,4454,375,4615,924,40415,629,48015,437,146 Gastos Directos4,021,96512,173,32312,280,74811,600,85913,959,439 % Sostenibilidad 25%36%48%135%111% No. de Clientes9136871912911466 No. de Asesores39878 Desembolsos 19,720,000 25,430,000 90,930,000 64,090,000 90,220,000 Cartera Activa 19,720,000 40,051,250 120,382,292 203,019,187 247,255,922

73 Evolucion de la Sostenibilidad: Caso de Cartagena Mes 3Mes 6Mes 9 Mes 12Mes 15 Ingresos Operacionales 1,019,4454,375,4615,924,40415,629,48015,437,146 Gastos Directos4,021,96512,173,32312,280,74811,600,85913,959,439 % Sostenibilidad 25%36%48%135%111% No. de Clientes9136871912911466 No. de Asesores39878 Desembolsos 19,720,000 25,430,000 90,930,000 64,090,000 90,220,000 Cartera Activa 19,720,000 40,051,250 120,382,292 203,019,187 247,255,922

74 Evolucion de la Sostenibilidad: Caso de ASIDME (Peru) Mes 6Mes 12Mes 18Mes 24Mes 30Mes 36 Ingresos Generados 5,20012,16050,37761,660154,182149,546 Gastos Directos & Indirectos 17,80030,31682,02583,940172,938119,756 Sostenibilidad29%40%61%73%89%125% Clientes2865961928268935994343 Cartera Activa $ 39,839 $ 133,228 $ 301,773 $ 427,036 $ 805,690 $ 971,614 Numero de Asesores de Credito 101214 15 En $US

75 Logrando la Sostenibilidad/Rentabilidad No. de Clientes por Asesor Retencion de Clientes Graduacion de Clientes Zonificacion Tecnologia para reducir costos Desarrollo de Nuevo Productos Mezcla de Productos (individuales & grupos) Incrementar cantidad de credito sin desviar de la vision original

76 Sistema Informatica Desarrollo de Nuevos Productos Competencia Retencion del Personal Retencion de Clientes Sostenibilidad vs Vision Desafios del Programa

77 Crecimiento Entidades Formales Nuevos Productos Tecnologia Casos Exitosos de Bancos de Confianza en la Red de Opportunity

78 Opportunity Intl Ghana (Africa) Resultados al 31 Dic 2006: Clientes Activos:…………………….55,397 (crecimiento de 111% de 2005) Cartera Activa:…………SD $4.7 millones (crecimiento de 194% sobre 2005) Ganancias netas:…………………………………………….USD $620,000 US Sost. Financiero:…………………………………………….103% Riesgo > 1 dia:……………………………………………….2.35% Riesgo > 30 dias:…………………………………………….0.5% Tamano Promedio de Credito:…$375 USD(incremento de $100 sobre 2005) 50% de los Clientes recibieron creditos entre $109 y $326 USD Depositos:…………………………………………………… USD $6.4 millones 364 Empleados Proyectando > 100,000 Clientes en 2007

79 Opportunity Intl Filipinas (TSKI) Clientes Activos:…………………………………….173,002 % Clientes en Bancos de Confianza:……………. 98% Cartera Activa:……………………………..US$ 14.7 Millones Tamano Promedio de Credito:…………………….US$ 131 % Clientes Mujeres:…………………………………80% Cartera en Riesgo > 1 dia:…………………………11.65% Sostenibilidad Financiera:………………………….111% ROA…………………………..3.77% ROE…………………………29.73% Actualmente han facilitado proyectos de desarrollo comunitario en 32 pueblos con clientes de Bancos de Confianza.

80 Conclusiones Bancos de Confianza pueden ser un elemento eficaz para IMFs reguladas o no reguladas. El Banco de Confianza es una herramienta buena para alcanzar personas sin historia crediticia y sin recursos. La estructura de bancos de confianza facilita otros procesos fuera de credito. Es necesario entender las fortalezas y limitaciones de la metodologia y enfocarla en la poblacion meta.

81 ¡Gracias!