FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS SESION 2 FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS SESION 2 PROFESOR JORGE EDUARDO MELO MOLINA.

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1 FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS SESION 2 FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS SESION 2 PROFESOR JORGE EDUARDO MELO MOLINA

2 COMPONENTES DEL ESTUDIO DE UN PROYECTO 1. Estudio del Mercado 2. Estudio Técnico 3. Estudio Organizacional 4. Estudio Legal 5. Estudio Ambiental 6. Estudio Financiero 7. Evaluación Financiera 8. Análisis del riesgo

3 1. ESTUDIO DE MERCADO

4 MERCADO Sitio donde convergen las fuerzas de la oferta y la demanda para establecer un precio único y la cantidad de transacciones que se van a realizar. Interrelación de: Intereses Necesidades Deseos Gustos

5 CARACTERISTICAS DEL MERCADO VENDEDORES COMPRADORESMUCHOSPOCOSUNO MUCHOSCOMPETENCIA PERFECTA OLIGOPOLIO DE OFERTA MONOPOLIO DE OFERTA POCOSOLIGOPOLIO DE DEMANDA OLIGOPOLIO BILATERAL MONOPOLIO LIMITADO DE OFERTA UNOMONOPOLIO DE DEMANDA MONOPOLIO LIMITADO DE DEMANDA MONOPOLIO BILATERAL

6 OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO Determinar la cuantía de bienes y servicios provenientes de una unidad empresarial, que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a unos precios en un determinado tiempo. PROYECTO Probar que existe una Demanda que justifique la realización del proyecto.

7 COMPONENTES DEL ESTUDIO DE MERCADO 1. Producto 2. Demanda 3. Oferta 4. Precio 5. Comercialización o Canales de Distribución 6. Publicidad o Propaganda

8 QUE SE BUSCA? Cuantificar al Demanda a satisfacer durante la vida del proyecto. Fijar el Precio de Venta adecuado Definir Canales de Distribución apropiados Seleccionar actividades de promoción

9 PRODUCTO - Es el resultado del proceso productivo. - Algo que cumple ciertas exigencias materiales en su fabricación y que satisface unas determinadas expectativas del consumidor. - El producto del proyecto es el resultado tangible de la acción del trabajo sobre los factores de producción que permite satisfacer las necesidades.

10 CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS De acuerdo con la forma: TANGIBLES INTANGIBLES De acuerdo con el uso: BIENES DE CONSUMO INTERMEDIOS BIENES DE CAPITAL

11 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO Proceso por el que pasan los productos una vez son lanzados al mercado. El Tiempo depende de la influencia que tiene sobre el mercado la competencia, por lo que es casi imposible determinarla con absoluta seguridad. Es necesario que el Director de Mercadeo de la empresa conozca en que etapa se encuentra el producto de tal manera que sepa que acciones tomar en cada situación.

12 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

13 ETAPAS 1. INTRODUCCION Nuevo producto en el mercado, posiblemente desconocido. Ventas mínimas. No hay competencia. Costos de manufactura altos. Altos gastos promocionales. Generalmente se presentan pérdidas.

14 2. EXPANSION, CRECIMIENTO O ACEPTACION POR PARTE DEL MERCADO EL producto comienza a ser conocido. Las Ventas son más rápidas. Aparecen competidores. Mejoras en el Producto y en los métodos de producción (En serie). Utilidades altas. Lucha por la consecución de redes de canales de Distribución y del segmento del mercado

15 3. MADUREZ Intensa competencia. Crecimiento estable del mercado. Disminución de las Utilidades con respecto a la expansión. Disminución en precios. Desaparición de pequeños competidores

16 4. SATURACION Competencia estable. Red de Distribución más compleja. Segmentación del mercado. Conductas Oligopólicas pueden hacer desaparecer los pequeños productores

17 5. OBSOLESCENCIA O MUERTE Innovaciones permanentes en la competencia. Cambio en los hábitos de consumo. Caída rápida de las Ventas. Baja de precios, estabilización y luego aumento. Se reduce la competencia. Disminuye la oferta de productos

18 DEMANDA Es la conducta seguida por los compradores en un mercado para la adquisición de un bien o servicio, de acuerdo con son sus gustos e ingresos, en un período dado. Es la expresión de la forma en la cual una comunidad desea utilizar sus recursos con el objeto de satisfacer sus necesidades, buscando maximizar su utilidad, bienestar y satisfacción. Ley de Demanda La cantidad demandada de un bien y su precio varían en razón inversa.

19 OFERTA Es la conducta seguida por los fabricantes de un bien que va a ser vendido en un mercado, de acuerdo con el precio, teniendo en cuenta capacidad de producción en un tiempo dado. Para los productores de bienes y servicios el precio es fundamental, entre más alto sea este estarán dispuestos a ofrecer mas bienes y/o servicios. Ley de la Oferta El Precio y la Cantidad ofrecida de un bien varían en proporción directa.

20 ESTUDIO DE LA OFERTA ANALISIS DE LA OFERTA ACTUAL Estadísticas de producción Importaciones Exportaciones. Existencias de los Competidores Capacidad instalada y usada Localización Canales de Distribución Precios Políticas de Crédito Descuentos Publicidad

21 … ESTUDIO DE LA OFERTA CARACTERISTICAS DEL MERCADO Identificación de la estructura de mercado en la cual se encuentra el negocio (Monopolio, Competencia Perfecta, etc.) PRONOSTICO DE LA OFERTA Utilización futura de la capacidad instalada de los competidores Planes de Ampliación o Ensanche Análisis de factores externos a la empresa que pueden afectar la Oferta

22 EQUILIBRIO DEL MERCADO PRECIO Se produce cuando la Cantidad Ofrecida es igual a la Cantidad Demandada, o sea, cuando el mercado en el libre juego de la competencia establece el PRECIO por el cual se van a realizar las transacciones.

23 PRECIO Es el valor, expresado en dinero, de un producto o servicio ofrecido en el mercado. FACTORES PARA LA FIJACION DEL PRECIO Precios de la Competencia Precio de productos sustitutos Precio de productos complementarios Costos de Producción y Distribución Propensión al Ahorro de los consumidores Intermediarios Legislación comercial y tributaria

24 CANALES DE DISTRIBUCION Son las rutas o caminos que utiliza el fabricante para que su producto llegue al consumidor final, por lo tanto, este concepto comprende las empresas comerciales a través de los cuales se distribuyen productos desde el fabricante hasta el consumidor final. INTERMEDIARIOS Negociantes especializados en prestar servicios en cuanto a compra-venta de productos dentro del proceso del Marketing.

25 INTERMEDIARIOS FUNCIONES Búsqueda de compradores nuevos Ajustar las mercancías a los requisitos y necesidades del Mercado Selección de precios de tal manera que le permitan a la empresa obtener márgenes de utilidad y a los consumidores adquirir los productos Acondicionar a los compradores para que adopten actitud positiva frente al producto Transporte y almacenamiento del producto.

26 INTERMEDIARIOS TIPOS DE INTERMEDIARIOS Representantes o Agentes: No son dueños de los productos, reciben una comisión o pago por los productos que distribuyen Mayoristas: Comerciantes Intermediarios que compran mercancías y las venden a Minoristas, Consumidores Industriales, Institucionales y en ocasiones al Consumidor Final Minoristas: Venden las mercancías al Consumidor Domestico Final. Es a ellos a quien el consumidor les compra sus productos

27 PUBLICIDAD Y PROPAGANDA Cualquier forma pagada de presentación y promoción impersonal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. CARACTERISTICAS Es pagada El consumidor reconoce la empresa que paga el mensaje

28 COMPETITIVIDAD “La competitividad es la capacidad que tiene una empresa o país de obtener rentabilidad en el mercado en relación a sus competidores. La competitividad depende de la relación entre el valor y la cantidad del producto ofrecido y los insumos necesarios para obtenerlo (productividad), y la productividad de los otros oferentes del mercado. El concepto de competitividad se puede aplicar tanto a una empresa como a un país” Fuente: www.zonaeconomica.com/definicion/competitividad

29 Competitividad Ivancevich en su libro Gestión, calidad y competitividad (1996), cita la siguiente definición: Competitividad Nacional, la medida en que una nación, bajo condiciones de mercado libre y leal es capaz de producir bienes y servicios que puedan superar con éxito la prueba de los mercados internacionales, manteniendo y aún aumentando al mismo tiempo la renta real de sus ciudadanos. Fuente: http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/31/compelorg.htm

30 Competitividad la medida en que una organización es capaz de producir bienes y servicios de calidad, que logren éxito y aceptación en el mercado global Esta definición puede adaptarse al ámbito organizacional, considerando competitividad la medida en que una organización es capaz de producir bienes y servicios de calidad, que logren éxito y aceptación en el mercado global. Añadiendo además que cumpla con las famosas tres "E": Eficiencia, eficacia y efectividad. Eficiencia en la administración de recursos, eficacia en el logro de objetivos y efectividad comprobada para generar impacto en el entorno. Fuente: http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/31/compelorg.htm

31 Estrategia competitiva de la empresa Las fuerzas competitivas son influenciadas por la estrategia competitiva de la empresa, que puede apuntar a uno de los siguientes tipos: 1. Liderazgo en costos 2. Diferenciación 3. Enfoque

32 Liderazgo en costos El objetivo es ser el productor de menor costo de un sector industrial Vender mas barato Factores claves en esta estrategia: - Economías de escala - Tecnología - Suministro de materias primas - Mercadotecnia - Actividades de apoyo El concepto de costo involucra todos los desembolsos requeridos para la manufactura, distribución, servicio postventa y demás necesarios para que el cliente reciba el bien o servicio de acuerdo con la calidad requerida.

33 Diferenciación Suministro de bienes y servicios valiosos para los clientes en condiciones que no lo pueden hacer sus competidores. Aspectos que son importantes para los clientes, por los que ellos estarían dispuestos asumir costos más altos. Ofrecer algo que los demás no pueden ofrecer La estrategia de diferenciación varía de acuerdo con la clase de industria. Aspectos a diferenciar: - El producto - El sistema de entrega - Los canales de distribución - Características físicas del producto - Disponibilidad de repuestos - Servicios de postventa - La imagen - En fin todo lo que represente un valor agregado para el cliente

34 Enfoque La empresa se dedica con exclusividad a un segmento pequeño de un sector y apunta todos sus esfuerzos a este, tratando de cubrir las falencias de competidores con objetivos muy amplios. Enfoque en costos: Enfoque en costos: Disminución en costos. Enfoque en diferenciación: Enfoque en diferenciación: Satisfacción de necesidades especiales.

35 SIGUE ……… SESION 3 ESTUDIO TECNICO