ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR CON LA BANCA Econ. Juan Carlos Ocampo Miraflores, Octubre del 2002

1. NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO zLa empresa es viable ? zLa empresa cumple sus obligaciones ? zExiste voluntad de pago? zPrevisión de financiamiento zFuentes de Financiamiento zCómo conocemos el nivel de crédito ? zCasos y experiencias

2. ANALISIS DE GARANTIAS Qué es una garantía ? Qué activos podemos utilizar? Letras Facturas Materia prima Producto Terminado Máquinas Terrenos e Inmuebles

z Tipos de Garantías yAval yFianza yLetras yWarrant yPrenda Global y Flotante yPrenda Industrial yPrenda Hipotecaria yCarta de crédito zCasos prácticos y experiencias

3. FINANCIAMIENTOS DE CORTO PLAZO zPagaré con aval zPagaré con garantías zSobregiro zDescuento de Letras zFactoring zFinanciamientos de importación zFinanciamientos de exportación zLíneas de crédito

zFINANCIAMIENTOS DE LARGO PLAZO zLeasing Financiero zLeaseback zCrédito hipotecario zCasos prácticos y experiencias

4. TASAS DE INTERES, GARANTIAS Y CONDICIONES DE MERCADO zCuotas, períodos de gracia y plazos zIntereses por tamaño de empresa zTasas de interés por tipo de operación zTasas de interés por banco zEntidades que prestan a Pymes zConstrucción de record crediticio zGarantías solicitadas zCondiciones de entidades financieras

5. COMO EL BANCO EVALUA A LA EMPRESA zAspectos cualitativos yEntorno económico, riesgo de la industria yCalidad de dirección de la empresa y contabilidad yAntecedentes crediticios zAspectos cuantitativos yCapacidad de pago;Flujo de caja, EEFF(palanca) yGarantías preferidas, todo esta prendado? yClasificación de las demás bancos

6.REQUISITOS DE BANCOS zEstados Financieros zFlujo de Caja zPago de IGV, últimos 6 meses,IRenta zRelación de accionistas y gerentes zClientes, proveedores, plazos zHistorial crediticio en otros bancos zVisita al negocio zGarantías preferidas zEntorno de la empresa y del sector

7. ETAPAS DE ANALISIS PARA LA SOLICITUD DE CREDITOS Perfil de la empresa Revisión de historial crediticio Información financiera Consultas sobre partidas de EEFF Condiciones de crédito(garantías,interés, plazos,penalidades) Asignación de crédito Vigilancia de pagos

8. PRESENTACION DE LA SOLICITUD CREDITICIA zConocer el tipo de financiamiento a pedir zNegociar cada vez tasas de interés menores zMostrar búsqueda continua de mejores oportunidades zMostrar conocer salidas ante crisis zConceder visitas del banco a la empresa

zMostrar que se conoce mucho el negocio zSolicitar que el financiamiento sea amortizable zDemostrar capacidad de negociación con proveedores zBuscar estrategias para mejorar estados financieros zMejorar continuamente imagen crediticia zNegociar títulos en bancos que opera el cliente

9. CONTROL DE COSTOS FINANCIEROS z Negociar tasa de interés efectiva y vencida zTener documentada toda instrucción al banco zEvitar sobregiros en fines de semana zRevisar que se nos cobre el interés pactado zEvitar renovar letra luego del vencimiento

zVelar por que se cobre cuando los fondos estén disponibles zEn Descuentos evitar que se protesten las letras zCon tiempo renovar los Warrant zTomar pólizas de seguro por las garantías zRevisar la vigencia de las líneas de crédito zSolicitar con anticipación refinanciamiento de deudas

10. RECOMENDACIONES UTILES zSolicitar con tiempo el crédito zLlegar a un equilibrio de intereses zNegociar un paquete y no un credito zVender bien las fortalezas del negocio zDiversificar en bancos que nos apoyen zRevisar tasas de interes y comisiones zBuscar buen servicio, agil respuesta y tarifas competitivas

Formalizar acuerdos por escrito Revisar que se cumpla lo pactado Establecer estrategias de capital, circulante, clientes, dividendos y financieras El financiamiento bien negociado genera menores gastos financieros y mayor rentabilidad