Distribución de Seguros Individuales Gestión de Multicanales y Foco en Rentabilidad

Alcances Charla Compartir con ustedes nuestra experiencia en la comercialización de productos de vida individual a través de canales de fuerza de venta propia y externa. Mirada sobre la gestión simultánea de ambos canales, explorando las ventajas y desventajas de cada uno Sugerencias respecto a la gestión de canales de distribución centrada en la rentabilidad Breve Mirada sobre aspectos regulatorios y tributación en el mercado chileno Corpvida tiene 22 años de experiencia en el mercado asegurador chileno, ocupando el cuarto lugar en participación de mercado y el primero en activos administrados. Jaime Torres es Ingeniero Comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile y MBA de la misma Universidad. Gerente de Seguros de Vida Individual de Seguros CorpVida, en Chile. Responsable de los canales de fuerza de venta propia, corredores y agentes externos. Tiene más de 15 años de experiencia en mercadeo y desarrollo de productos en compañías de seguros.

Agenda Alcances de la Charla Mirada General del Mercado Chileno Tamaño, Penetración y Crecimiento Canales de Distribución de Vida Individual Experiencia Corpvida en Comercialización de Vida Individual: Canal Interno vs Canal Externo: Ventajas y Desventajas Cómo aumentar Rentabilidad de los Canales Temas Normativos y Tributarios

MIRADA GENERAL MERCADO CHILENO Tamaño, Crecimiento y Tendencias

Mercado Asegurador Chileno Mercado de MMU$9.000 anuales Industria bastante atomizada, con más de 28 players 2001 las 4 CSV más grandes concentraban 41%, 2010 concentran sólo el 34% Capitales Nacionales y Extranjeros en las CSV más relevantes Crecimiento moderado (6% promedio 10 años), dentro del promedio de crecimiento del Producto: Penetración se ha mantenido sin crecimiento en un 2,9% del producto No obstante, Seguros Tradicionales (sin RRVV) han crecido un 10% promedio anual, aumentando su penetración de 1% a 1,8% del PIB RRVV han bajado su penetración desde 1,9% a 1,1% en 10 años, con un crecimiento promedio del 1% en ese período

Principales Tendencias Mercado Chileno Vida Individual: Crecimiento promedio anual de 9,5% últimos 5 años El crecimiento liderado por APV, con un incremento anual promedio sobre el 25% en los últimos 5 años Canal más importante sigue siendo Fuerza de Ventas propia, aunque con un crecimiento importante de Agentes Externos Compañías han buscado rentabilizar sus Fuerzas de Venta a través de la oferta de otras líneas de productos (créditos, AFP, APV) Masivos: Crecimiento menor al de VI (7,4% en últimos 5 años) Sigue concentrando primas bajas y productos simples Fuertes regulaciones a venta cruzada y suscripción remota RRVV: Crecimiento promedio 1% en 10 años y 5% en últimos 5 Regulación a RRVV Anticipadas afectó crecimiento del mercado 2005 - 2006 SCOMP: Transparencia total en Precios Aumento importancia Canal propio: Límite a Comisiones de intermediarios (2,5%) Permite bajar sensibilidad Precio

Evolución Mercado de Seguros en Chile PRIMA DIRECTA POR AÑO EN UF *6% *10% *7% PIB *5% * Crecimiento Promedio 2001-2010 Vida 66% Grales 33% MM$

Indicadores Macroeconómicos Chile Crecimiento PIB Promedio 10 años:   4% Población Chile:   16.500.000 Crecimiento PIB 1er semestre 2011:   8,4% (Base de comparación baja por terremoto febrero 2010) Esperado 2011:   6,6% Esperado 2012:  4,25% - 5,25% Inflación 2011:  3,3% Inflación 2012:  3,0% Desempleo: 7,4% Dólar: Hoy $470 / 2012: $490 Tasa 2011: 5,25% Tasa 2012: 5,00% Crecimiento Eurozona 2012: 1,2% Crecimiento EEUU 2012: 2,0%  

Sistemas financiero y previsional - Chile Durante la década de 1980, Chile innovó en el ámbito de las pensiones y privatizó su sistema previsional bajo la conducción económica de José Piñera como Ministro de Trabajo, creando las AFP (Administradoras de Fondos de Pensiones) que se ha extendido a lo largo del mundo. Todos los trabajadores dependientes de Chile deben depositar un 13% de su salario bruto en cuentas de capitalización individual (10% para ahorro de jubilación y aproximádamente un 2% de comisión para la AFP y un 1% de seguro de sobrevivencia), que son administradas por una AFP a elección del trabajador. Actualmente existen 6 AFP, que administran más de US$100 mil millones, invirtiendo tanto en renta fija como variable. Adicionalmente, esto ha ayudado a desarrollar el mercado de capitales chileno. Durante los últimos años se ha asistido a la consolidación de una posición de solvencia de las arcas públicas. La clasificación de Deuda Soberana según Standard and Poors es de A, a nivel de Islandia o Italia, siendo la más baja entre los mercados emergentes. La Deuda Externa Bruta ha descendido a un rango de 30 - 35% del PIB que comprende fundamentalmente deuda privada. Contabilizando además los activos financieros da como resultante una posición de acreedor neto frente al mundo, esto es, por primera vez en la historia, Chile no debe, y por tanto presta al mundo. La Deuda Pública Consolidada (Gobierno + Banco Central) en términos brutos alcanza 19% PIB, aunque en términos netos también goza de posición acreedora de 7,5% del PIB. Sin contabilizar la deuda de las autoridades monetarias, la Deuda Pública es sólo de 4% (una de las más bajas del mundo). Por otro lado, el Gobierno, durante el primer trimestre de 2008 ha saldado la deuda con el Banco Central que databa de la crisis financiera de 1982, terminando el proceso de recapitalización de los activos de la institución. Éste proceso de consolidación se ha desarrollado gracias a un manejo ortodoxo del fisco, que ha obtenido sucesivos balances presupuestarios superavitarios, el auge del precio del Cobre y la creación y mantenimiento de fondos conocidos como Sovereign Wealth Funds (Fondo de estabilización Económico y Social; Fondo de Reserva de las Pensiones) invertidos en el exterior y que suponen un amplio colchón financiero para el estado en periodos de crisis o alta volatilidad. Esto permite llevar a cabo una política contracíclica neutralizadora de los shocks externos, lo que confiere a la economía una previsibilidad que incide positivamente en las expectativas. La banca chilena está compuesta por 26 bancos (21 establecidos en el país y 5 sucursales de bancos extranjeros). Las cuatro principales entidades financieras mantienen el 66% del mercado en términos de colocaciones netas de préstamos bancarios y las nueve mayores concentran más del 90%. Estos bancos son: Santander (22,2%), Banco de Chile (18,1%), Banco Estado (13,4%), BCI (12,5%), BBVA (8,2%), CorpBanca (6,3%), Desarrollo (3,9%), Security (3%) y Bice (2,6%).

Tasas RRVV http://www.safp.cl/safpstats/stats/.menu.selector.php?_url=inf_afiliados/tasdescto.html&_msid=1&_mscfg=tasas_descto_interes

Penetración Seguros en Chile (% PIB)

Penetración Seguros de Vida (sobre PIB)

Principales Ramos seguros de Vida *9% *18% * Crecimiento Promedio 2001-2010

Ramos más Importantes y Crecimiento VI

Mercado APV – Tamaño y Principales Competidores

Principales Players (Participaciones 2010) 4º lugar Mercado 6% Corpvida 11% Crecimiento Anual Promedio 2001 - 2010

Participación de Mercado Vida Individual (2011)

Participación y Crecimiento Players Vida individual (2011) Corpvida fue la compañía de mayor crecimiento en el primer trimestre del año, con un 44% Esto ha permitió a Corpvida aumentar su Participación de Mercado desde un 6.4% a un 7.3%

MIRADA GENERAL MERCADO CHILENO Canales de Distribución Vida individual

Principales Canales de Distribución VI (% cías que los utilizan) 86% de compañías utiliza más de 1 canal Fuente: Individual Life Sales by Distribution Channel Report. LIMRA 2011

Importancia de Canales en Venta de Vida Individual Fuente: Boletín Estadístico AACH 2010 / Estudio LIMRA

Prima Anual Promedio por Canal (U$) Fuente: Individual Life Sales by Distribution Channel Report. LIMRA 2011

Evolución Fuerzas de Venta en EEUU

Recesión en EEUU – Impacto en Seguros

GESTIÓN DE CANALES PARA VI Experiencia Corpvida

Canales Vida Individual - Corpvida

Prima Anual Promedio por Canal (U$)

Canal Interno vs Canal Externo

Modelo de Factores Canales de Distribución

Rentabilidad Canales Canal Externo es casi un 50% más rentable (margen neto de gastos directos sobre ventas) que el Canal de Fuerza de Venta Propia Lo anterior se explica fundamentalmente por la menor carga de costos fijos asociados a ese canal Asimismo, influye el mix de venta asociado a ese canal

Cómo Gestionar Rentabilidad? – Medir Valor Desarrollar Modelo de Valor VAN venta nueva Por producto y tipo de prima Por Canal Identificar principales Drivers de Valor Mix de productos: cuáles son los más rentables, cuáles tienen espacio competitivo para mejorar su rentabilidad Mix de Primas: qué coberturas son más rentables (protección vs ahorro) Mix de Canales: qué canales son más rentables, cómo puedo crecer en ellos Focos de Eficiencia: es mi estructura eficiente?, mis aumentos en ventas son en el margen eficientes o crezco sacrificando eficiencia? existen oportunidades en carteras relacionadas (cross y up selling)

Cómo Gestionar Rentabilidad? – Alinear Definir Métrica para medir ventas según aporte en Valor Alinear Incentivos en base a esas Métricas Bonos Comisiones Carrera de Agentes (Beneficios) Premios Tener Modelos De Venta (cómo vendo?, a quién?, cuánto?) De Gestión (actividad, reclutamiento, capacitación) Vender y Controlar Los modelos son medios, no fines Deben “venderse” a los canales Deben controlarse formalmente

Resultados 2011 Corpvida Importante crecimiento en 2011 gracias a aumento de dotación (15%) y productividad Gestión de Valor puso foco en productos y primas más rentables, lo que apalancó fuertemente en valor de la nueva venta Mayor énfasis en crecimiento de Canal Externo

TEMAS NORMATIVOS Y TRIBUTACION Mercado Chileno

Venta y Suscripción en Canales Masivos/Remotos Eliminación Enrolamiento Negativo: Práctica común en Retail y empresas con grandes carteras Se enviaba póliza x correo, y si no había reclamo, se cobraba el seguro Separación de Contratos: Práctica común en Bancaseguros Contratos de seguros se incluían en formularios de productos bancarios (créditos) Se requiere que sean formularios separados y que lleven el logo de la Compañía de Seguros Regulación Uso de Bases de Datos: Debe existir permiso por escrito del cliente para el uso de su información por parte de terceros Regulación Venta por Telemarketing: Se normó Script de venta: obligación de identificarse, explicar coberturas, costos de primas, exclusiones, etc. Debe existir respaldo de la aprobación del cliente (grabación) Se debe enviar póliza por correo (individual) El cliente tiene hasta 35 días para retractarse y obtener sus primas pagadas de vuelta. Si se retracta después, se le devuelve el proporcional en caso de ser primas anuales. Regulación Suscripción: Se deben especificar en la propuesta todas las pre existencias relevantes Las que no estén especificadas deben cubrirse en caso de siniestro

Tributación Seguros de Vida en Chile Los seguros de vida con ahorro tienen algunas exenciones tributarias, tanto en el ingreso, como en el rescate de fondos, así como en el tratamiento de las indemnizaciones a los beneficiarios Tanto el APV como el 57-Bis tienen beneficios de deducción de impuestos o créditos fiscales al momento del aporte: El APV régimen B permite deducir de la base de ingresos para cálculo del impuesto a la Renta hasta UF600 (U$ 27.000) al año (en tramo sup. supone ahorro de U$10.800) El APV régimen A permite obtener un crédito fiscal equivalente al 15% del aporte total anual (tope crédito 6 UTM, U$350). Este crédito sólo puede rescatarse como pensión, pese a imputarse anualmente El 57-Bis permite acceder a un crédito fiscal del 15% del ahorro neto anual (Tope U$8.500) Por su parte, los rescates de Flexibles y Dotales tienen exenciones de impuestos a las ganancias de capital al momento del rescate Flexibles no tributan Dotales tributan por ganancias de capital superiores 17 UTM anuales (U$1.500) Las Indemnizaciones también tienen beneficios tributarios: Indemnizaciones de Flexibles y Dotales: no tributa Capital Asegurado ni Ahorro Indemnizaciones de APV no tributa Capital Asegurado ni Ahorro Indemnizaciones de 57-Bis: No tributa Capital Asegurado, sí Ahorro al 15%

Resumen Tributación Seguros de Vida en Chile

Próxima Reforma Mº Capitales (MK Bicentenario) Licitación Seguros de Desgravamen Hipotecario Posibilidad de Invertir APV en más de una AFP Cambio en tributación de APV Ahorros sí tributarán en la Indemnización Importante diferenciador sobre FFMM y AFP