ALTERNATIVAS DE FINANCIACIÓN PARA EL COMERCIO EXTERIOR, DISMINUCIÓN DE RIESGOS Y MEDIOS DE PAGO 2012 Negocios Internacionales

Objetivos Identificar los riesgos inherentes al flujo de pagos en una operación internacional. En mercados de alto riesgo. Analizar y aplicar las diferentes estrategias de mitigación de riesgo en el flujo de pagos con un enfoque hacia el mercado. Describir y utilizar los diferentes productos y servicios de Bancóldex, relacionados con los instrumentos de pago internacional y la financiación que usted puede otorgar. Adoptar criterios para definir las alternativas de pago internacional e indicar sus costos y beneficios.

Entorno - Actualidad Necesidad de las empresas en diversificación de destinos de exportación por una alta concentración en los mercados naturales. Necesidad por parte de las empresas, de servicios financieros especializados, que cubran los riesgos en una negociación internacional. Ejecución de mayores controles e implementación de políticas por parte del sistema financiero acordes con el Sistema de Administración de Lavado de Activos y Lucha Contra el Terrorismo (SARLAFT). Hablar de la cada modalidad (Capital de trabajo, Inversión Fija, CCAE, Consolidación, Leasing, Comprador)

Aspectos Claves Las propuestas de pago se deben estructurar de acuerdo a cada mercado, a los riesgos y costos que se quieran asumir. En la negociación internacional es conveniente dejar un tiempo para hablar del pago: ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Quién? Lo va a realizar. La operación internacional es altamente sensible a los tiempos de respuesta, acompañamiento y asesoramiento de las empresas. Hablar de la cada modalidad (Capital de trabajo, Inversión Fija, CCAE, Consolidación, Leasing, Comprador) El éxito del pago consiste en que debe llegar completo y a tiempo .

I. Líneas tradicionales. Cupos especiales y regionales. Modalidades de crédito En Colombia I. Líneas tradicionales. Cupos especiales y regionales. En el Exterior I. Crédito al Comprador, Crédito Proveedor, Descuento de Documentos. Hablar de la cada modalidad (Capital de trabajo, Inversión Fija, CCAE, Consolidación, Leasing, Comprador)

¿Qué entidades trabajan con nosotros? Bancos. Corporaciones Financieras. Compañía. de Financiamiento Comercial. Bancos comerciales en el exterior que financien al importador de bienes o servicios colombianos. Cooperativas financieras. Cooperativas de ahorro y crédito. Fundaciones financieras. Cajas de compensación. Fondos de empleados. Cooperativas multiactivas Para empresarios: Describir el mecanismo de redescuento Ventajas del mecanismo (cobertura,costo) Número de entidades financieras con cupos de crédito aprobados

Esquema de bancos Cupo de Crédito Directo Convenio ALADI VER BANCOS Grado de Inversión

Riesgos Inherentes al flujo de pagos Riesgo Comercial No pago. Fraude. Origen licito de los recursos. Mecanismos de triangulación. Disputa comercial. Cambios de Mercados Situación política del nuevo mercado. Países sancionados. Practicas Bancarias. Riesgos Políticos Riesgo económico Riesgo cambiario Riesgo de convertibilidad. Riesgo de transferibilidad. Moneda de Pago Riesgo en tasa de cambio. Infracciones cambiarias. Monedas no negociables.

Formas de pago Embarque Pre-embarque Post- Embarque ¿Cuál es el objetivo? Anticipo Contado Crédito Pre-embarque Post- Embarque Embarque

¿Qué formas de pago existen? Cuenta Abierta: Cuando en la negociación internacional el riesgo es asumido por el comprador o el vendedor. El riesgo lo asume el comprador cuando anticipa una parte o la totalidad de los recursos sin tener la certeza del recibo de la mercancía. El riesgo lo asume el vendedor cuando despacha la mercancía sin haber recibido parte o la totalidad del pago. Giro u orden de pago. Transferencia Cheque Estas operaciones se realizan generalmente a través de SWIFT (De las siglas en Inglés Society For World Wide Interbank and Financial Telecommunication).

¿Qué formas de pago existen? Operaciones con Respaldo Bancario: Son aquellas en las que la responsabilidad de pago o de gestión recae sobre un banco, siempre y cuando se cumplan las condiciones establecidas en el instrumento de pago escogido. Carta de Crédito. Cobranza Documentaria. Letra Avalada. Garantía Standby.

Escoger el instrumento de pago más adecuado depende de… El riesgo que quiere asumir el vendedor y el comprador. El destino de la exportación. Los costos asociados al instrumento de pago. El nivel de conocimiento y la confianza entre el comprador y vendedor. Recuerde que el uso de los instrumentos de pago implica el cobro de comisiones. No olvide negociar esto con su cliente de manera explicita y por escrito.

Esquema - Negocio FRONTERA EXPORTADOR IMPORTADOR PAIS DEL IMPORTADOR COLOMBIA BCO. DEL IMPORTADOR

Exportador Importador Banco en el Exterior. Banco en Colombia. Ahora quienes intervienen: Exportador Importador Banco en el Exterior. Banco en Colombia. “Los riesgos son asumidos por los bancos y se generan otras alternativas de negocio”.

Destino- Instrumentos de pago CARTAS DE CREDITO PAGO DIFERIDO. A LA VISTA. DE ACEPTACIÓN. STAND BY AL PRIMER REQUERIMIENTO COBRANZA A PLAZO. L/C, AVALES, COBRANZAS, CIR, STANDBY L/C L/C – O.P - ALADI L/C- AVALES - ALADI L/C, STANDBY L/C, STANDBY, COBRANZAS L/C, AVALES, COBRANZAS, CIR, STANDBY L/C L/C, STANDBY

No aplica para mi negocio. Mi banco no emite garantías. Aspectos por los cuales no se emiten garantías... Es muy costosa. No se entienden. Enredan el negocio. No aplica para mi negocio. Mi banco no emite garantías. Mi banco no tiene cupos disponibles. No se tienen cupos disponibles. No se tiene cupo con los bancos.

Provienen de bancos no elegibles. Errores mas comunes en manejo de garantías Provienen de bancos no elegibles. Están sujetas a documentos no admisibles. No se negocian las comisiones claramente. Se utilizan bancos innecesariamente. No se dan las coordenadas claras. Se piensa que la única opción es la carta de crédito. Se manejan avisadas. Se envía la mercancía con los documentos originales. No se revisan las proformas. Las fechas no se ajustan al cronograma del negocio. No se le proponen al comprador adecuadamente.

La Carta de Crédito Pasar al asesor

Letra Avalada Pasar al asesor

Cobranza Documentaria Pasar al asesor

Garantía Standby Pasar al asesor

Alternativas de Financiación

¡Ofrecemos el descuento de los instrumentos de pago! Descuento, (Compra de documentos) ¡Ofrecemos el descuento de los instrumentos de pago! 180 días 0 días Tasa descuento Negociación: Plazo Proveedor otorgado por el Exportador

180 días de plazo proveedor ¿Cuanto me cuesta? Libor + 1.75 % S.V. Libor = 0.46% Anual S.V. 2.00% + 0.46% = 2.46% Anual USD9.877,00 USD10.000,00 USD 123,00 Libor + 2.00 % S.V. = 2.46% E.A. Tasa descuento Dia 0 180 días de plazo proveedor Dia 180

Descuentos pronto pago para el Comprador. ¿Me sirve descontar ? Comparación: Costo de oportunidad. Descuentos pronto pago para el Comprador. Tasa de interés de un préstamo local. Otra tasa de descuento. Descuentos por pronto pago a proveedores. Tasa de financiación del comprador.

Crédito al Comprador Mecanismo mediante el cual los importadores de bienes y servicios colombianos pueden financiar sus compras, a través de un Banco elegible, utilizando los siguientes instrumentos de pago: Carta de Crédito. Cobranza Documentaria. Hablar de la cada modalidad (Capital de trabajo, Inversión Fija, CCAE, Consolidación, Leasing, Comprador) Letra Avalada. Garantía Standby.

Financiación Comercio Exterior. Negociación: Plazo Proveedor otorgado por el exportador y financiación adicional, con instrumento de pago. Financiación adicional al plazo proveedor. (si el exportador esta de acuerdo, si el importador esta interesado y el costo es competitivo para el cliente en el exterior). Tasa de interés. 90 días plazo proveedor 90 días adicionales Crédito comprador.

Tasa de interés. LIBOR + Ptos. Financiación Comercio Exterior. Negociación: Pago a la vista para el proveedor y financiación adicional. Financiación a los compradores. (si el exportador esta de acuerdo, si el importador esta interesado y el costo es competitivo para el comprador en el exterior) Tasa de interés. LIBOR + Ptos. Plazo adicional Pago a la vista

Beneficios IMPORTADOR EXPORTADOR PODER DE NEGOCIACIÓN COSTOS FINANCIEROS PLAZOS CUPOS DE CREDITO VOLUMEN DE VENTAS LIQUIDEZ

Apoyo al comercio exterior (cobertura internacional) Cobertura regional (América Latina) Red de intermediarios extranjeros a Mar-2010

Convenio ALADI (Pagos)

Convenio ALADI (Pagos) ¿Qué es el Convenio de pagos y créditos recíprocos de la ALADI? Es un convenio suscrito en agosto 25 de 1982 por 12 Bancos Centrales (no por los gobiernos), en virtud del cual se cursan y compensan entre ellos, durante periodos de 4 meses, pagos derivados del comercio de bienes entre los países miembros

Los doce BC participantes son: ¿Qué BC están suscritos? Los doce BC participantes son: Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia, Chile, Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay, Venezuela y República Dominicana. La canalización de pagos a través del convenio es voluntaria (algunos países la han exigido en situaciones de control cambiario).

Los objetivos básicos son: Objetivos del Convenio Los objetivos básicos son: Facilitar la canalización de los pagos e intensificar las relaciones económicas entre los países. Reducir los flujos internacionales de divisas entre los participantes. Facilitar la expansión del comercio recíproco.

El convenio contempla tres (3) garantías: Componentes y Garantías del Convenio. El convenio contempla tres (3) garantías: Convertibilidad: De las monedas nacionales a dólares americanos. Transferibilidad: De los dólares a través del mecanismo. Reembolso: Entre los BC, de las operaciones cursadas por el convenio. *La garantía de reembolso transfiere el riesgo país al BC del país del exportador, el cual garantiza así el pago de sus operaciones.

Créditos documentarios. Letras con aval bancario. Instrumentos de Pago Canalizables Las operaciones comerciales se pueden respaldar con los siguientes instrumentos: Órdenes de pago. Cartas de crédito. Créditos documentarios. Letras con aval bancario. Pagarés derivados de operaciones comerciales. *Todos los instrumentos deben consignar en las condiciones de pago que son “reembolsables a través del convenio”.

En Colombia no está permitido: Operaciones de triangulación comercial. Operaciones realizables por el Convenio. En Colombia no está permitido: Operaciones de triangulación comercial. Operaciones de descuento, en un tercer país miembro del convenio. Pago de servicios originados en Colombia.

¿Qué es una licitación internacional? Aspectos generales de las licitaciones ¿Qué es una licitación internacional? Es una demanda o requerimiento realizado por gobiernos o instituciones extranjeras con el fin de contratar: Provisión o diseño de bienes o servicios Construcción y/o operación de obras de infraestructura En la mayoría de los casos, los organismos contratantes suministran información acerca de la licitación, mediante Pliego de Condiciones. Los licitantes adquieren el pliego.

Quiénes participan? Aspectos generales de las licitaciones Los gobiernos o instituciones extranjeras que realizan la contratación y denominadas contratantes. Las empresas que están interesadas en proveer los bienes o servicios requeridos y que se conocen como licitantes o proponentes

¿Cómo funcionan? (continuación) Aspectos generales de las licitaciones ¿Cómo funcionan? (continuación) Las empresas participantes presentan una propuesta técnica y económica que cumpla con los requisitos establecidos en el pliego. Los organismos contratantes evaluan las propuestas y adjudican la licitación al mejor proyecto en términos de las condiciones establecidas en el pliego que incluyen los tipos de garantías exigidas en el proceso

¿Qué tipos de garantías exigen? Aspectos generales de las licitaciones ¿Qué tipos de garantías exigen? BID BOND: garantía de seriedad de la oferta ADVANCED PAYMENT BOND OR GUARANTEE: garantía de buen uso del anticipo. PERFORMANCE BOND: garantía de cumplimiento. GARANTÍA TÉCNICA. GARANTÍA POR LA DEBIDA EJECUCIÓN.

¿Qué tipos de garantías exigen? (continuación) Riesgo asegurado Monto exigido Vigencia Bid bond Celebración del contrato y mantenimiento de las condiciones de la oferta 1% a 5% En promedio es 2% Desde la presentación de la oferta hasta la suscripción del contrato Advanced payment bond Aplicación del anticipo a la dotación y ejecución inicial del proyecto Igual al del anticipo. En promedio entre 5% y 15% Por el término de la amortización del anticipo Performance bond Cumplimiento del contrato y obligaciones contraídas a favor de terceros en virtud del contrato 10% a 20% Por el término de ejecución más un plazo adicional Técnica Calidad y buen funcionamiento de los bienes objeto del contrato Conforme a la naturaleza y cuantía del contrato A partir de la entrega de los bienes y por el tiempo establecido en el contrato Debida ejecución Fallas o desperfectos que surjan durante el tiempo de responsabilidad establecido En promedio 10% Por el término establecido en el contrato

SERVICIOS NO FINANCIEROS

Servicios no financieros “Agencia de desarrollo” Productos y servicios para el desarrollo empresarial Servicios no financieros “Agencia de desarrollo” Formación empresarial Microseguros 6 497100 018000915300 Centros de Información Empresarial Bancóldex CIEB INTEMEDIARIOS FINANCIEROS Y EMPRESAS ACCESO A CRÈDITO NEGOCIOS INTERNACIONALES SIGUIENTE

SERVICIOS FINANCIEROS

Clasificación de empresas

Modalidades de crédito y cupos especiales CARACTERÍSTICAS Modalidades de Crédito Capital de trabajo Sin límite en su vigencia. Para cualquier necesidad de crédito Sin límite en monto a desembolsar por empresa. Inversión fija Leasing Consolidación de pasivos Creación, adquisición, capitalización de empresa Por región: (Bogotá Banca Capital Transmetro, Cundinamarca, Pasto, Popayán, Arauca, Armenia, Quindío, Medellín) Por tamaño de empresa: (AECID) Por destino de los recursos: (Colciencias, Apoyo a la productividad – aProgresar) Condiciones particulares (ATPDEA, Desplazados, damnificados) Mejores condiciones que las de Modalidades de Crédito. Delimitados por: Monto total y tiempo de vigencia del cupo Beneficiarios que pueden acceder a los recursos Destinos que se pueden financiar. Regiones que pueden acceder a los recursos Monto disponible por empresa Cupos Especiales de Crédito Hablar ademas de los otros tipos de clientes : Directo, Indirecto, Compradores, Empresas con capital colombiano. Inicialmente solo en dólares 48

PROGRAMA ANTICICLICO DE CRÉDITO Cupo especial USD Diversificación de mercados “Colombia exporta” Cupo especial USD “Colombia Productiva” Cupo especial USD “Internacionalización empresarial” Cupo especial USD “Empresas cobijadas por ATPDEA” Cupo especial USD “Valor aranceles ATPDEA” Cupo especial “A PROGRESAR”

Cupo especial de crédito Diversificación de mercados Colombia Exporta Beneficiarios Empresas clasificadas como micros, pequeñas, medianas y grandes de todos los sectores económicos que desarrollen o proyecten llevar a cabo actividades como exportadores directos e indirectos. Destino Financiación de los activos fijos y diferidos necesarios para llevar a cabo proyectos de transformación productiva, modernización, reconversión e internacionalización, así como las inversiones requeridas en la ejecución de programas orientados a la diversificación de mercados o a la generación de valor agregado en bienes y servicios. Monto máximo por empresa Hasta $5 millones de dólares, montos superiores deben ser consultados. Plazo del crédito Hasta 2 años incluidos hasta 12 meses de periodo de gracia a capital. Tasa de redescuento De 0 a 3 meses Libor + 1,25% De 3 a 6 meses Libor + 1,35% De 6 a 24 meses Libor + 2.00% Tasa máxima de interés al empresario Libremente negociable

Cupo especial Colombia Productiva Beneficiarios: Personas naturales y Jurídicas consideradas como micros, pequeñas, medianas y grandes empresas, de todos los sectores económicos. Destino: Financiación de los activos fijos y diferidos necesarios para llevar a cabo proyectos de modernización, reconversión e internacionalización, así como el capital de trabajo requerido para fortalecer la actividad económica de las empresas beneficiarias Monto máximo crédito Por empresa: Sin límite de cuantía por empresa Plazo del crédito: Desde 1 año y hasta 7 años incluidos hasta 12 meses de periodo de gracia a capital Tasa de redescuento: De 1 a 3 años: LIBOR + 2% (Libor 180 días) > a 3 años y hasta 7 años: LIBOR + 2,5% Tasa máxima de interés al empresario: Libremente negociada Amortización capital: Trimestral o semestral Pago de intereses: Trimestre o semestre vencido

Cupo especial aProgresar Beneficiarios: Micros, pequeñas y medianas empresas, que requieran recursos para la ejecución de los planes de mejoramiento orientados a incrementar productividad y competitividad, así como adelantar proyectos de innovación y desarrollo tecnológico. Destino: -Modernización y ampliación de la capacidad productiva - Desarrollo, adquisición y transferencia tecnológica - Diseño de nuevos productos y/o generación de valor agregado en los mismos. - Plan de expansión internacional - Programas para control y mejoramiento del impacto ambiental Monto máximo crédito Por empresa: Hasta $3.000 millones de pesos o su equivalente en dólares

Cupo especial aProgresar Plazo del crédito: Hasta 12 años incluidos hasta 36 meses de periodo de gracia a capital y hasta 10 años incluidos hasta 12 meses de periodo de gracia a capital Tasa de redescuento: Preferenciales, tabla de precios invertida, siendo la mas alta el DTF (E.A.) + 3,20% (E.A.) y la mas baja DTF (E.A.) + 2,30% (E.A.)   Tasa máxima de interés al empresario: Libremente negociable Amortización capital: Mensual, trimestral o semestral Pago de intereses: Mes, trimestre o semestre vencido Variables para medir el logro de los objetivos (2 de 4): -Aumento del margen operacional -Certificaciones - desarrollo de productos -Incremento en ventas totales -Inicio o diversificación de destinos de exportaciones Incentivo: Reducción del 0,5% (E.A.) cuando el destino es modernización y del 1% (E.A.) cuando el destino es capitalización

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