NEGOCIACIÓN EN BASE A POSICIONES ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL NEGOCIACIÓN EN BASE A POSICIONES La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos Menor atención a satisfacer los intereses de las partes Es ineficiente Crea incentivos que retardan el acuerdo Poner en riesgo una relación Se convierte en un enfrentamiento de voluntades |

“PROYECTO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD” ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS “PROYECTO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD”

4 PASOS DEL MÉTODO Las personas: Opciones: Criterios: ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL 4 PASOS DEL MÉTODO Las personas: Separe a las personas del problema Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de actuar Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo

¿Qué ventajas trae operar con el Método ? ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL ¿Qué ventajas trae operar con el Método ? Ser eficiente, aún con el manejo del tiempo. Mejora o por lo menos no daña las relaciones entre las partes. Llega a acuerdos inteligentes: Considera los intereses de las partes, Resuelve los intereses en conflicto en forma justa e independiente, Es durable y además considera los intereses de la comunidad

CAPITULO I - EL PROBLEMA ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL CAPITULO I - EL PROBLEMA Porqué no es conveniente negociar en base a posiciones?. (Ejemplificar) Ser amable es la solución en la discusión de posiciones? Cómo se fortalece la relación en la negociación según posiciones? Explique el giro que llevará una negociación cuando existen muchas partes. Esta “técnica”, genera acuerdos sensatos?

ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL CAPITULO II - EL MÉTODO Explique los dos tipos intereses de todo negociador: en la sustancia y en la relación. Cómo se identifican los intereses? Qué quiere decir “Ser duro con el problema, suave con las personas” Cuál es el “remedio” para inventar opciones creativas (5). Dé su criterio de la importancia de “criterios objetivos” en el proceso de negociación.

ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 1) PLANEACIÓN Y PREPARACIÓN “El éxito en las negociaciones no se debe al azar, proviene de la ejecución hábil de un Plan bien pensado”

Empiece pensando en sus objetivos ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL 1.- Dónde empezar a Planear? Empiece pensando en sus objetivos Qué quiere? Qué está dispuesto a dar a cambio? Qué necesita? Qué está dispuesto a dar a cambio? Cuál es su itinerario para dar y recibir? 2.- Dónde obtener Información? 3.- Desarrolle una perspectiva de tiempo Determine el tiempo que dedicará a su labor. Calcule los factores de tiempo de su oponente. 4.- Identifique fuentes de Poder

CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL OBJETIVOS Prioridades – límites Valorar si son realistas Objetivos propios Objetivos, prioridades y límites de la otra parte INFORMACIÓN Intereses, hechos, supuestos Personalidad, participantes, precedentes Qué vamos a dar? Y qué no? En qué momento? Vamos en buena dirección? CONCESIONES Listado de temas a tratar clasificados por importancia Listado de todas las concesiones posibles Determinar el costo-beneficio de cada decisión ESTRATEGIA Argumentos favorables a tu posición Argumentos desfavorables a tus interés y cómo rebatirlos Listado de preguntas para recabar mayor información Orden de las respuestas Tácticas a utilizar – si procede TAREAS Reparto de roles: Dirigente, sintetizador y observador CUESTIONES Qué factores o puentes pueden facilitar el acuerdo? Qué tendremos que dar para facilitar el acuerdo?

2) ETAPA DEL DESARROLLO - DISCUSIÓN ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL 2) ETAPA DEL DESARROLLO - DISCUSIÓN “Es la parte central de la Negociación” Comienza con la presentación de las partes. Se exploran sus respectivos intereses. Tiempo de argumentación oral u escrita. Análisis de propuestas y concesiones. Etapa del empleo de las Tácticas de Negociación.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN “Tácticas son el método usado para ejecutar la estrategia” El bueno y El malo Autoridad limitada Retiro Aparente Tiempo límite Procedimiento de costumbre

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Petición No negociable Sentirse lastimado o traicionado Tiburón en el foso Viaje al lugar de los hechos Carro del éxito

2) ETAPA DEL CIERRE - ACUERDO ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL 2) ETAPA DEL CIERRE - ACUERDO “Etapa final de la Negociación” Se destaca la posible incertidumbre por cuestionarse si aún puede obtener concesiones y seguir negociando o empujar hacia el cierre. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación. Comienza con un resumen de los logros obtenidos. Es conveniente la formulación escrita que enuncie los compromisos de cada parte.