El impacto de la cultura en el proceso de negociación Negociaciones Internacionales

Adaptarse a las diferencias culturales A veces hay que negociar con personas que pertenecen a una cultura muy diferente a la nuestra; por ejemplo:

Si la reunión se celebra en otro país, Se recibe la visita de clientes extranjeros o Simplemente se negocia con un interlocutor del mismo país pero de una cultura distinta.

Las diferencias culturales pueden condicionar todos y cada uno de los aspectos de una negociación. El hecho de no tenerlas en cuenta puede llegar a arruinar cualquier proceso de negociación

Diez modos en que la cultura puede influir en una negociación Factores de una negociación Rango de las respuestas culturales Definición de una negociación Contrato Relación Oportunidad de una negociación Distributiva Integradora Elección de los negociadores Expertos Asociados confiables Protocolo Informal Formal Comunicación Directa Indirecta Sensibilidad al tiempo Alta Baja Propensión al riesgo Grupos o personas Colectivismo Individualismo Naturaleza de los acuerdos Específicos Generales Emociones Alto Bajo Basada en Foster (1992), Hendon y Hendon (1990), Moran y Stripp (1991) y Salacuse (1998)

¿Qué hacer? Para evitar mal entendidos y alcanzar los objetivos fijados, es muy importante tener presente y ser sensible a las particularidades culturales de la persona o las personas con las que se está negociando. El secreto nuevamente es prepararse a fondo.

Al prepararte responde las siguientes preguntas ¿Cuáles son las costumbres y la forma de comportarse de la otra cultura en asuntos como dar la bienvenida, ofrecer obsequios o la concepción del paso del tiempo? ¿Qué gestos y demás manifestaciones del lenguaje no verbal pueden resultar ofensivos o rudos para la otra parte? ¿Cuánto tiempo hay que dedicar a formalidades antes de iniciar la negociación? ¿Qué actitudes a la hora de negociar son más importantes en esa cultura? ¿En qué medida puede condicionar a la negociación el trasfondo religioso de nuestro interlocutor?

Fuentes de información Bibliotecas Prensa Revistas Internet Compañeros o amigos que hayan tenido contacto con esa cultura. Consultoras

Dimensiones culturales de Hofstede Se pueden emplear cuatro dimensiones para describir las diferencias importantes entre las culturas: Individualismo- Colectivismo: Describe el grado en que una sociedad se organiza alrededor de las personas o los grupos. Distancia del poder: Grado en que los integrantes con menos poder en las organizaciones e instituciones aceptan y esperan que el poder se distribuya de manera inequitativa. Éxito profesional-Calidad de vida: Éxito profesional= dinero y posesiones, Calidad de vida= interés en relaciones educación. Prevención de la incertidumbre: Indica en qué medida una cultura prepara a sus integrantes para sentirse incómodos o cómodos en situaciones no estructuradas.

Prevención de la incertidumbre Individualismo Distancia del poder Éxito profesional/ calidad de vida Prevención de la incertidumbre 1. Estados Unidos 1. Malasia 1. Suecia 1. Grecia 2. Australia 2. Guatemala 2. Noruega 2. Portugal 3. Gran Bretaña 3. Panamá 3. Holanda 3. Guatemala 4. Canadá 4. Filipinas 4. Dinamarca 4. Uruguay 5. Holanda 5. México 5. Costa Rica 5. Bélgica 6. Nueva Zelanda 6. Venezuela 6. Yugoslavia 6. El Salvador 7. Italia 7. Países árabes 7. Finlandia 7. Japón 8. Bélgica 8. Ecuador 8. Chile 8. Yugoslavia 9. Dinamarca 9. Indonesia 9. Portugal 9. Perú 10. Francia/ Suecia 10. India / África Occidental 10. Tailandia 10. Argentina/ Chile/   Costa Rica/ Panamá/ España Fuente: Basado en G. Hofstede, Culture and Organizations: Software of the Mind, Londres, Inglaterra, Mc Graww Hill, 1991

Tips de Negociación Intercultural Situaciones Reacciones en diferentes culturas Gestos: Los malentendidos en los gestos es una situación común en la comunicación intercultural y la mala interpretación de los mismos pueden llevar a complicaciones en los negocios y a vergüenzas sociales. La señal de “OK” usada comúnmente en Estados Unidos, tiene diferentes significados de acuerdo al país. En Francia, significa cero. En Japón es un símbolo para dinero. En Brasil, tiene una connotación vulgar. Otorgar regalos: En algunas culturas, se esperan regalos y dejar de darlos se considera ofensivo; mientras que en otras, el ofrecer un regalo se considera una muestra de no respeto. En Japón el intercambiar regalos significa lo profundo y la fuerza de una relación de negocios para los japoneses. Los regalos suelen intercambiarse en la primera reunión. Cuando se da un regalo, se espera que la contraparte responda con otro. En Alemania, el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser apropiado. Los pequeños regalos están bien pero los caros no son una práctica generalizada. En Bélgica o en el Reino Unido dar regalos no es una costumbre normal, aunque en ambos países, las flores son un regalo apropiado si se le invita a la casa de alguien. En Europa en general se considera de mala suerte dar un número par de flores. En Japón se debe estar alerta con las flores blancas donde se asocian con la muerte, como las flores moradas en México y Brasil.

Situaciones Reacciones en diferentes culturas Tarjetas de presentación En Japón hay que verla cuidadosamente luego de aceptarla, observar el título y empresa, reconocer con una inclinación de cabeza que se ha diferido la información y quizás hacer un comentario relevante o hacer una pregunta amable. Durante una reunión hay que distribuir la tarjeta enfrente de uno, dando una a cada uno de los allí reunidos, en otras palabras, se debe tratar a la tarjeta de presentación como se trataría a su dueño, con respeto.