Capítulo 7: Estrategias de Exportación e Importación Estrategias de Exportación / Importación. Errores potenciales de la exportación. Diseño de una estrategia de exportación. Agencias aduanales, intermediarias. Financiamiento de las exportaciones.
Estrategia de Exportación El modo de ingreso de una empresa hacia un país extranjero depende de: - Las ventajas de propiedad de la empresa - Las ventajas de ubicación del mercado - Las ventajas de internalización que surgen de las transacciones de integración dentro de la empresa.
Las empresas toman en cuenta las siguientes preguntas antes de decidir exportar: Qué desea la empresa ganar de la exportación? Es congruente la exportación con los demás objetivos de la empresa? Qué demandas impondrá la exportación sobre sus recursos clave, gerencia y personal, capacidad de producción y financiamiento? Y cómo se van a satisfacer estas demandas? Vale la pena incurrir en esos costos a cambio de los beneficios esperados, o se usarían mejor los recursos de la empresa para desarrollar nuevos negocios domésticos?
Etapas del desarrollo de las exportaciones: Etapa 1: Compromiso Inicial Empresas que venden bienes y servicios únicamente en el mercado doméstico. Empresas que consideran las exportaciones, pero que no exportan actualmente. Etapa 2: Exportación Inicial Empresas que realizan una exportación esporádica y marginal. Empresas que ven mucho potencial en los mercados de exportación. Empresas incapaces de satisfacer las demandas de exportación. Etapa 3: Avanzada Empresas que se convierten en exportadores regulares. Empresas que obtienen una amplia experiencia en el extranjero. Las empresas pueden usar otras estrategias para ingresar a los mercados.
Errores potenciales de la exportación: Incapacidad para obtener asesoría calificada en exportación y para desarrollar un plan de marketing maestro a nivel internacional antes de empezar un negocio de exportación. Compromiso insuficiente de parte de la gerencia de alto nivel para superar las dificultades iniciales y los requisitos financieros de la exportación. Cuidado insuficiente al seleccionar los agentes o distribuidores en el extranjero. Buscar pedidos por todo el mundo en lugar de establecer una base de operaciones rentables y un crecimiento ordenado. Descuidar el negocio de exportación cuando el mercado doméstico esta en auge.
Incapacidad para tratar a los distribuidores internacionales de manera equitativa a sus contrapartes domésticas. Renuencia a adaptar los productos para cumplir con las reglamentaciones o satisfacer las preferencias culturales de otros países. Incapacidad para imprimir mensajes de servicio, ventas y garantía en idiomas que se hablen localmente. Incapacidad para recurrir a una empresa de manejo de exportaciones, u otro intermediario de marketing, cuando la empresa no cuenta con el personal para manejar las funciones especializadas de exportación.
Diseño de una estrategia de exportación: Evaluar el potencial de exportación. Obtener asesoría de expertos. Seleccionar un mercado o mercados. Formular e implantar una estrategia de exportación.
Estrategia de Importación: Existen 2 tipos básicos de importaciones: Bienes industriales y de consumo para individuos y empresas independientes. Bienes y servicios intermedios que forman parte de la cadena de suministro global de la empresa.
Las Agencias Aduanales: Un agente aduanal es un intermediario que ayuda a un importador en el despacho de aduanas. Las agencias aduanales calculan y recaudan aranceles; además vigilan el cumplimiento de las reglamentaciones a las importaciones. En cuanto a los procedimientos, cuando la mercancía llega al puerto de entrada, el importador debe presentar los documentos a los funcionarios aduanales, quienes asignan un valor tentativo y una clasificación arancelaria a la mercancía.
Formas en las que un Agente Aduanal puede ayudar: Valuar los productos para recibir un trato arancelario más favorable. Calificar para las devoluciones de impuestos arancelarios por medio de las disposiciones de reembolso. Diferir los aranceles usando depósitos aduaneros y zonas de comercio exterior. Limitar los pasivos exigibles en forma de aranceles especificando apropiadamente el país de origen de una importación.
Los Intermediarios: Son empresas que facilitan el comercio de bienes, pero que no están relacionadas ni con el exportador ni con el importador. Las exportaciones pueden ser directas o indirectas: Exportaciones directas: bienes y servicios vendidos a una parte independiente que esta afuera del país de origen del exportador. Exportaciones indirectas: bienes y servicios vendidos a un intermediario en el mercado doméstico, el cual vende los bienes en el mercado de exportación.
Expedidor de fletes: Es un especialista de exportación o importación que maneja el desplazamiento de bienes del productor al consumidor. El más común es el intermediario de exportación más grande en cuanto al valor y peso que maneja. El expedidor de fletes generalmente cobra al exportador un porcentaje del valor del envío, más un cargo mínimo que depende del número de servicios provistos. También recibe un porcentaje como agencia de la empresa de transporte. Estos expedidores manejan varias vías de transporte: flete terrestre (camión y ferrocarril), flete marítimo y flete aéreo. Transporte intermodal: es el desplazamiento de los bienes a través de diferentes modos, desde su origen hasta su destino.
Documentos de Exportación: Los documentos de exportación clave son: - la factura proforma - la factura comercial - el conocimiento de embarque - la factura consular (no siempre) - el certificado de origen - la declaración de exportación del expedidor - la lista de empaque de exportación. Factura proforma: es como una carta de intenciones en donde el exportador define los términos de venta, el precio y la entrega en caso de que los bienes se envíen al importador. 2. Factura comercial: es un recibo por los bienes que el comprador recibe del vendedor. Contiene una descripción de los bienes, la dirección del comprador y vendedor, los términos de entrega y el pago.
3. Conocimiento de embarque: es un recibo por los bienes entregados a la empresa de transporte para que sean enviados, un contrato por los servicios que presta la empresa y un documento de titulo. *Factura consular: es requerida en algunos países ocasionalmente como medio de supervisar las importaciones. Se pueden usar para vigilar los precios de las importaciones y para generar ingresos para las embajadas. Certificado de Origen: indica el origen de los productos y generalmente es validado por una fuente externa, como la cámara de comercio.
6. Declaración de exportación del expedidor: es utilizada por el gobierno del exportador para supervisar las exportaciones y recopilar estadísticas comerciales. 7. Lista de empaque de exportación: enumera el material contenido en cada paquete individual, indica el tipo de empaque y se pega al exterior del mismo.
Financiamiento de las exportaciones: Los aspectos financieros relacionados con la exportación son: precio del producto, método de pago, financiamiento de las cuentas por cobrar, seguros. Los métodos de pago son: efectivo por adelantado, carta de crédito, giro o letra de cambio, cuenta abierta. Giro documental: un instrumento que ordena al importador pagar al exportador si se presentan ciertos documentos. Letra a vista: los pagos deben efectuarse inmediatamente. Giro a plazo: el pago se realizará en una fecha futura. Una carta de crédito obliga al banco del comprador a pagar al exportador. Una carta de crédito revocable puede ser cambiada por cualquiera de las partes del acuerdo. Una carta de crédito irrevocable requiere que todas las partes estén de acuerdo para efectuar un cambio en los documentos.
Una carta de crédito es un documento redactado en forma precisa, cuyos términos se deben cumplir para que el exportador reciba el pago. Cuenta abierta: el exportador factura al importador, pero no requiere documentos de pago formales, se usa habitualmente para miembros del mismo grupo corporativo.
Seguros en las exportaciones: Seguro contra riesgo de transporte. Seguro contra riesgo político, comercial y cambiario. Los términos de venta determinan si el exportador o el importador es responsable del seguro y eso afecta el costo de la exportación. Las primas de seguros se basan en el riesgo de la transacción y en el país que ha contraído el riesgo.