MARIA FERNANDA CASSINELLI RODRIGOPEÑAVERDUGA ALEMANIA MARIA FERNANDA CASSINELLI RODRIGOPEÑAVERDUGA

CULTURA ALEMANA EN LOS NEGOCIOS Los alemanes al igual que cualquier otra cultura se han ganado ciertos estereotipos por parte de las personas de otros países, estos conceptos previamente adquiridos pueden empañar la percepción que se tiene de las personas y nuestra forma de dirigirnos a las mismas. A continuación señalamos algunos de estereotipos que prevalecen en la actualidad: La gente en Alemania bebe cerveza todo el tiempo. Alemania es un país en el que reina el orden, la puntualidad y la limpieza extremos. Los alemanes son fríos y rudos en su trato hacia las demás personas. El comportamiento de la sociedad alemana se rige por bastantes reglas y prohibiciones. Los alemanes no tienen sentido del humor.

Relaciones y Respeto Los hombres de negocios alemanes suelen ser bastante francos y directos, por lo que les gusta ir al grano. Hay incluso guías que indican que ellos tienen un leve complejo de superioridad. Cualquier acuerdo o promesa verbal tiene mucho valor pues son personas de palabra. Las negociaciones para ellos son muy serias por lo que no suele ser bienvenido un chiste o comentario jocoso en la mayor parte de las ocasiones. El tratamiento más utilizado es el de "Herr Doktor", que puede emplear con sus interlocutores. Aunque es un país muy avanzado en todos los ámbitos, aún se puede encontrar con personas que miran con cierto recelo a las mujeres que dirigen un equipo de trabajo e incluso que toman decisiones importantes.

Relaciones y Respeto Los alemanes tienen fama de ser bastante puntuales, por lo tanto procure serlo usted también. Siempre es mejor llegar unos minutos antes que unos minutos después. Las citas deben ser confirmadas unos días antes de su celebración y no deben ser canceladas salvo por motivos de mucha importancia. No es bueno para la imagen de la empresa cancelar una reunión. No se gane la fama de informal o impuntual. Aunque son personas de palabra, los acuerdos finales deben ser reflejados en un contrato y firmados. Los regalos no son una costumbre muy extendida, pero si lo hace que no sea de mucho valor. Ellos aprecian el gesto, no el valor del regalo.

COMUNICACION El idioma a utilizar es, preferiblemente, el alemán; si usted lo desconoce lo mejor es utilizar un idioma común, el inglés, o bien contratar los servicios de un intérprete. Las tarjetas de visita deberían estar, al menos por una de sus caras. Las presentaciones que haga en sus reuniones deben estar bien preparadas y documentadas, pues los alemanes analizan con mucho detalle estas cuestiones. Nunca perdonarían una falta de profesionalidad por su parte, y la pérdida de tiempo que ello les hubiera ocasionado.

Comidas de negocios La cultura de las comidas de negocios está menos extendida que en otros países del entorno. Las comidas de negocios se podrán organizar cuando haya un mayor grado de confianza. Ése será el momento de tratar otros temas más allá de los estrictamente profesionales. Si en el momento de pagar la cuenta usted es invitado por su socio comercial, propóngale visitar su país para devolverle la invitación.

Contacto Inicial y Reuniones El primer contacto Para un primer contacto utilice el teléfono para comprobar que está hablando con la persona adecuada. Confirme su interés por e-mail Apretón de manos. Cómo presentarse "Señor", seguido del título ("Dr.", por ejemplo) y, a continuación, el apellido. Los alemanes dan mucha importancia a los títulos universitarios. Siempre debe utilizar el tratamiento de usted. Se intercambian tarjetas de visita rápidamente al comienzo de la reunión. La tarjeta estará en inglés. Sólo estará en alemán si la empresa ya está suficientemente implantada en Alemania.

NEGOCIACION Por lo general, usted será bien recibido y tras algunas preguntas sobre el viaje, su interlocutor empezará a tratar sobre negocios rápidamente. Se espera que sus respuestas sean informativas y estén bien documentadas. Por tanto, es muy importante preparar muy bien las reuniones para tener argumentos sólidos. No se debe interrumpir. El peso de la jerarquía no es tan importante y la opinión de los especialistas invitados a la reunión será determinante. Se debe evitar cualquier forma de ironía. Si prevé que va a necesitar un retroproyector para la presentación, asegúrese de que estará disponible con una semana de antelación. Los primeros encuentros no serán muy largos, 1 hora como máximo. Al final no olvide dar las gracias a su interlocutor por su disponibilidad y aproveche para retomar los principales puntos tratados en la reunión.

OTROS PUNTOS IMPORTANTES Los regalos No hay costumbre de hacer regalos en una reunión de trabajo. Por el contrario, sí debe llevar uno si es invitado a una cena privada. Código de etiqueta Traje con corbata, traje de chaqueta para las mujeres.

Bibliografía http://www.protocolo.org/internacional/europa/de_negocios_en_alemania_etiqueta_empresarial_aspectos_generales.html http://comercioexterior.banesto.es/es/elija-su-mercado-objetivo/perfiles-de-paises/alemania/relaciones-empresariales http://www.mktglobal.iteso.mx/index.php?option=com_content&view=article&id=349&Itemid=123