Marketing Ayudantía 2 Profesor: Eduardo Faivovich Ayudante: Constanza De Angelis L. Mail: constanza.deangelis@mail.udp.cl https://codeangelis.ublog.cl

CONTENIDOS 22 leyes inmutables del Marketing

22 leyes inmutables del marketing Listado de leyes que fueron desarrolladas por Al Ries y Jack Trout, quienes han estudiado los principios del marketing por más de 25 años. Se basaron en estudios de casos de empresas que han tenido éxitos y fracasos. Sus análisis y estudios fueron resumidos en las 22 leyes que se verán a continuación. Jack Trout, especialista en Marketing Al Ries, especialista en Marketing

“Ser el primero es preferible a ser el mejor” LEY DEL LIDERAZGO “Ser el primero es preferible a ser el mejor” El primero es quien entra más fácil en la mente del público y consigue convencer a alguien, aunque el segundo tenga un producto mejor.

LEY DE LA CATEGORÍA “Si no consigue ser el primero de su categoría es recomendable crear una nueva y llegar a serlo.” Si se crea una nueva categoría, el producto debe demostrarle al cliente que no se viene a ser el primero, sino que el objetivo es satisfacer una necesidad.

LEY DE la mente “Es mejor ser el primero en la mente del público que en el punto de venta.” Es muy importante "tener presencia de marca" que estar primero en el punto de venta. La guerra la gana quien consigue grabar una imagen en la mente del público, porque ya será imposible cambiarla.

“El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones.” Ley de la percepción “El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones.” El verdadero marketing está en la mente del consumidor, dentro de su cabeza. Es allí donde rigen las emociones, los sentimientos y las percepciones. Una simple marca puede aplicar Branding Emocional (Darle un valor emocional a la marca) o hacer acciones de marketing de la experiencia y entonces atraer nuevos clientes.

Ley del enfoque “El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes.” Las marcas de éxito son aquellas que se identifican con una palabra en la mente de los clientes. Es el caso de Volvo (seguridad) o Mercedes (ingeniería).

Ley de la exclusividad “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes.” Ninguna marca puede poseer el mismo concepto que otra marca, si pasa esto alguna de las 2 cometió un error. La primera no tenía un concepto claro y no se encargó de protegerlo o dejarlo primero en la mente del consumidor, la segunda copió ese concepto y corrió el riesgo de quedar mal parada corriendo ese riesgo al ser comparable tan exclusivamente con la otra.

Ley de la escalera “Cada categoría tiene una escalera de productos en la mente de los clientes, por lo que la estrategia que se debe utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera”. La empresa o la marca debe saber qué peldaño ocupa en la escalera, y dependiendo de esa posición creará la estrategia de marketing adecuada para sus clientes. Todo esto es para influir en el consumidor final, ya que cada uno tiene clara la jerarquía que cada empresa ocupa en el mercado.

Ley de la dualidad “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.” Si bien en cada industria o rubro pueden existir mas de 2 competidores, las batallas siempre terminan entre el primero y el segundo de cada categoría. Generalmente, la disputa es entre la marca de confianza y la aspirante.

“Si opta al 2º puesto, su estrategia está determinada por el líder”. Ley de lo opuesto “Si opta al 2º puesto, su estrategia está determinada por el líder”. En el caso de que se ocupe el segundo puesto a la sombra de un líder, es necesario descubrir la esencia del número uno y tratar de ser totalmente opuesto. No hay que intentar ser mejor que el otro, sino diferente.

“Al tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más.” LEY DE LA DIVISIÓN “Al tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más.” Siendo líder de una categoría se procura dividirla en varias, utilizando marcas diferentes para cada una de las categorías que surjan.

“Los efectos del marketing son visibles a largo plazo”. Ley de la perspectiva “Los efectos del marketing son visibles a largo plazo”. Esta ley dice que según la estrategia de marketing que se aplique, pueden surgir efectos positivos y negativos. La clave es que en el largo plazo se ven los resultados.

Ley de la extensión de la línea “Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”. La idea consiste en no apalancar varios productos bajo la misma marca o pongamos el mismo nombre. Suele pasar que la gente tiene un buen producto, una buena marca y quieren extender la línea a nuevos productos.

“Se debe renunciar necesariamente a una cosa para conseguir otra”. Ley del sacrificio “Se debe renunciar necesariamente a una cosa para conseguir otra”. La línea de productos : Deberá reducirse la gama de productos, no ampliarla. Mercado objetivo : Hay que olvidar la idea de que hay que atraer a todo el mundo, y dirigir la campaña de marketing al cliente que se quiere captar. Cambio constante: Es un error que cada año sea necesario modificar los objetivos.

“Para cada atributo existe otro opuesto, igual de efectivo”. Ley de los atributos “Para cada atributo existe otro opuesto, igual de efectivo”. Las marcas tienen atributos que deben destacar, entonces nuestro atributo debe ser diferente al de la competencia.

Ley de la franqueza “Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá a cambio algo positivo.” Reconocer algo negativo o siendo sincero con el cliente genera confianza. Es mejor que antes de venderle humo, el cliente sepa que la marca es confiable.

Ley de la singularidad “En cada situación, únicamente una jugada producirá resultados sustanciales.” Una sola acción será la que lleve la marca a la gloria. Esa jugada no se sabe en qué momento se dará pero marcará la diferencia y generará un cambio sustancial.

Ley de lo impredecible “Salvo que escriba los planes de sus competidores, usted no podrá predecir el futuro.” Por más análisis, evaluaciones y demás, nunca vamos a saber como van a actuar los competidores, por eso incluso es importante no tratar de utilizar las mismas estrategias. El factor sorpresa puede ser catastrófico. 

”El éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso.” Ley del éxito  ”El éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso.” Muchas marcas por culpa del éxito se convierten en arrogantes, esto lleva al fracaso. No por ser (o creerse) exitosos ya están completas.

Ley del fracaso “El fracaso debe ser esperado y aceptado.” Toda marca o empresa corre riesgo al fracaso, ya sea de una simple acción como de la empresa o marca en general. Así es la vida, así son los productos.

“A menudo, la situación es diferente a como se publica en la prensa.” Ley del bombo “A menudo, la situación es diferente a como se publica en la prensa.” Muchas marcas utilizan la prensa y demás para comunicar sus acciones y lo bien que están. Pero esta estrategia usualmente se emplea cuando las ventas están mal, no se están cumpliendo los objetivos, entre otros. No es lo que parece!

Ley de la aceleración “Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias”. Se deben crear sobre tendencias que estén creciendo o por nacer, así se asegura una larga carrera en sí. Las tendencias, duran más que los caprichos y las modas. Una manera de mantener la demanda a largo plazo para su producto es no satisfacerla jamás del todo.

“Sin los fondos adecuados, ninguna idea despegará del suelo.” Ley de los recursos “Sin los fondos adecuados, ninguna idea despegará del suelo.” Sólo con el dinero apropiado se conseguirá hacerlas andar.