ESTRATEGIAS BASICAS DE DESARROLLO

Identificar la ventaja competitiva. ¿Cuáles son los factores claves de éxito? ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles? ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de los competidores más peligrosos en relación a los factores claves? Precisada la Ventaja competitiva defendible. Sirve de punto de apoyo a las acciones estratégicas.

ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTES Se apoya en la dimensión de productividad. Objetivo: Obtención de un costo unitario bajo. Implica vigilancia en costos: Gastos de funcionamiento. Inversiones en productividad. Esta estrategia sirve como protección contra las 5 fuerzas competitivas:  COMPETIDORES DIRECTOS: La empresa puede resistir mejor a una competencia de precios. CLIENTES: No pueden hacer bajar los precios mas q hasta el competidor directo mejor situado. PROVEEDORES: Precio de coste bajo protege a la empresa de aumentos de coste impuestos por proveedores. PRODUCTOS SUSTITUTOS: Constituye una barrera de entrada para los nuevos competidores y productos sustitutos.    

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION Objetivo: Dan al producto cualidades distintivas importantes para el competidor y que le diferencien de los competidores. Algunas formas de diferenciar son a través de: Diseño de producto. Imagen de marca. Avance tecnológico. Apariencia exterior. Servicio de postventa. Cadenas de distribuidores. La diferenciación, impide a veces obtener una alta participación de mercado. A menudo requiere de una percepción de exclusividad, que es incompatible con una alta participación en el mercado. Esta estrategia sirve como protección contra las 5 fuerzas competitivas:     

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION   El carácter único:  Implica una defensa contra los competidores, tanto actuales como potenciales, por la lealtad de los consumidores a la marca y la menor sensibilidad al precio. Produce márgenes más elevados para tratar con el poder de los proveedores Mitiga el poder del cliente, ya que carecen de alternativas comparables y por lo tanto son menos sensibles al precio Brinda fidelidad del cliente que es una barrera frente a los productos sustitutos Estrategia requiere para su creación, de actividades comerciales, costosas (comunicación, empaque, canales de distribución), que son incompatibles con una buena posición de costos.

LA ESTRATEGIA DE ENFOQUE O DEL ESPECIALISTA Se enfoca en las necesidades de 1 segmento de mercado, en un segmento de la línea del producto, o en un mercado geográfico. Se fundamenta en la premisa, que se puede servir a un objetivo estratégico estrecho (nicho), mejor que los competidores que compiten de forma más general. Esta estrategia consigue: Diferenciación o ventaja de costos o ambos, pero únicamente respecto al segmento elegido. Alta participación en el segmento elegido, pero baja a nivel del mercado total. A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial. "Implica un trueque, entre lo rentable y un volumen de ventas".

Ejemplos: Permite obtener cuotas de mercado altas dentro del segmento al que se dirige. Fabricante de pinturas, que se dirige al segmento pinturas profesionales.

ESTRATGIAS DEL LIDER LIDER: Aquel que ocupa un posición dominante. Desarrollo de la demanda primaria Estrategia defensiva Estrategia ofensiva

Desarrollo de la demanda primaria Desarrollo de la demanda global Intentando descubrir nuevos usuarios del producto Promover nuevos usos Aumentar la cantidades x ocasión de consumo Se observa en las 1ras fases del ciclo del producto.

Estrategia defensiva Proteger la cuota de mercado Adoptada por la empresa innovadora, cuando se ve atacada por los competidores. Innovación y avance tecnológico Consolidación de mercado (Distribución intensiva/Gama de productos) Enfrentamiento (Guerra de precios y publicidad)

Estrategia defensiva….. Ampliar líneas de productos de las compañía para ocupar los nichos y las brechas vacantes que podrían tomar los retadores. Introducir modelos o marcas que concuerden con los módulos de la competencia. Mantener precios bajos en dichos modelos. Firma de acuerdos exclusivos con proveedores y distribuidores. Capacitación barata o libre de costo. Promociones en ofertas, cupones y descuentos oportunos. Reducir los tiempos de entrega. Aumentar las coberturas de garantías. Patentar tecnologías alternativas. Firmar contratos exclusivos con todos los proveedores. Evitar a los proveedores que dan servicios a los competidores. Desafiar a los productos y practicas de los rivales en los procedimientos legales.

ESTRATEGIAS DEL RETADOR Retador empresa que no domina en el mercado, pero que asume una posición de ataque hacia el líder. Es una posición agresiva cuya finalidad es ocupar el puesto de líder. Tipos de ataque: Ataque frontal.- El retador se opone directamente utilizando el mismo tipo de armas, pero en una proporción bastante mayor. Ej. publicidad agresiva de Pepsi, en donde seleccionan estrellas juveniles famosas que sean la imagen del producto, acompañándola con una alta cantidad de publicidad en medios. Ataque lateral.- Implica dirigir la atención hacia los puntos débiles del líder o donde no este bien preparado. Ej. comerciales que indican que los precios estaban por debajo de los del líder del mercado.

Estrategia del seguidor. Seguidor: Competidor que tiene una cuota de mercado más reducida que el líder. Su estrategia consiste en alinear sus decisiones con respecto a las del líder. No ataca, coexiste con él para repartirse el mercado. Trata de desarrollar la demanda genérica concentrándose en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva, con una estrategia propia. Se arriesgan a buscar nuevas oportunidades que le brinde el mercado para compensar su desventaja de tamaño.

Estrategia del especialista. Especialista: Busca un hueco en el mercado en el que pueda tener una posición dominante sin ser atacado por la competencia. Se concentra en un segmento del mercado, dominándolo y sirviéndolo con una gran especialización y obteniendo suficiente potencial de beneficio. Para ser rentable y duradero los nichos deben: representar un potencial de beneficio suficiente, de crecimiento, que no sean atractivos para la competencia y poseer una difícil barrera de entrada. Ejemplo restaurantes especializados en algún tipo de comida: Oriental, Francesa, Italiana, etc.