Unidad 6 Desarrollo de la venta Estudiarás: • Las fases de un proceso de venta. • La prospección de clientes y sus métodos. • La preparación de argumentos de venta. • La preparación de materiales de apoyo.

CONTENIDOS Introducción El proceso de venta La prospección de clientes 06 CONTENIDOS Introducción El proceso de venta La prospección de clientes Preparación de la venta Elaboración del argumentario de ventas

06 Introducción Fases del programa de ventas, en la segunda de ellas se incluye como una de las acciones el proceso de ventas.

2. El proceso de venta 06 Fases del proceso de venta A. Prospección de clientes Es la fase inicial del proceso de venta en la que se deberán identificar los clientes potenciales y tratar toda la información obtenida para establecer criterios de clasificación.

2. El proceso de venta 06 Fases del proceso de venta B. Conocimiento previo del cliente En esta segunda fase analizaremos los datos de cada cliente de forma individualizada con el objetivo de adecuar nuestro proceso de venta a lo que el cliente pueda requerir, y así conseguir la venta. Esta fase tiene dos partes: Análisis de las características del cliente. Preparación de la presentación

2. El proceso de venta 06 Fases del proceso de venta C. Presentación del producto Es la fase en la que se pone en escena toda la preparación de la venta. Se desplegarán los argumentos preparados, con la utilización de todo el material de apoyo que se considere necesario. Esta fase depende del buen conocimiento del cliente, en cuanto a la preparación de la presentación, ya que ahí se definieron las líneas a seguir para captar su interés.

2. El proceso de venta 06 Fases del proceso de venta D. Seguimiento posterior Seguimiento posterior cuando se ha conseguido la venta:

2. El proceso de venta 06 Fases del proceso de venta D. Seguimiento posterior Seguimiento posterior cuando no se ha conseguido la venta: Introducidas cada una de las fases, veamos el gráfico para entender las relaciones entre las diferentes fases del proceso de ventas: Fases del proceso de venta.

3. La prospección de clientes 06 3. La prospección de clientes La prospección de clientes es la primera de las fases del proceso de ventas, en la cual el equipo de ventas debe conseguir datos de los clientes potenciales de una zona. Primero se debe saber de la existencia de dicho cliente y acceder a todos los datos posibles. Tipos de datos Una vez hayamos accedido a estos datos, procederemos a dividirlos básicamente en dos grupos: • Datos operativos • Datos empresariales/comerciales Con estos datos estructurados y pormenorizados tendremos un mejor acceso a la información y podremos establecer criterios para clasificar a los clientes potenciales de una zona concreta.

3. La prospección de clientes 06 3. La prospección de clientes Métodos de prospección de clientes Estos métodos nos permiten acceder a la información de clientes potenciales. A. Prospección en fuentes internas El departamento de ventas mantiene una gestión constante y detallada de cada cliente, de igual manera que se tiene constancia de los clientes potenciales que no se convirtieron en reales, es decir, a los que no se consiguió vender, y esto es lo que nos facilita la prospección en fuentes internas. Las valoraciones del cliente al nuestro producto son una fuente imprescindible de información

3. La prospección de clientes 06 3. La prospección de clientes Métodos de prospección de clientes B. Prospección de fuentes externas Estas fuentes nos posibilitan acceder a la información de clientes potenciales a los que el equipo de ventas nunca ha visitado todavía. Obviamente, para obtener dicha información hay que buscar fuera de la empresa, ya que no existe contacto previo con estas empresas. Secuencia de la fase de prospección de clientes.

4. Preparación de la venta 06 4. Preparación de la venta Objetivos del argumentario de ventas A. Objetivos cuantitativos • Unidades a vender: el principal objetivo, obviamente, es conseguir vender el mayor número de unidades de productos. • Precio de venta: se debe marcar y tener definido el precio de venta final que la empresa debe conseguir, teniendo muy claro los descuentos que se pueden ofrecer (descuentos comerciales, por volumen o por pronto pago).

4. Preparación de la venta 06 4. Preparación de la venta Objetivos del argumentario de ventas B. Objetivos cualitativos Estos objetivos se definen a partir de las condiciones de venta que se intentarán acordar en el desarrollo de la venta. Las condiciones de venta que se negocian más habitualmente son las siguientes: • Plazo de entrega • Modo de pago Formas de pago

4. Preparación de la venta 06 4. Preparación de la venta Contenidos del argumentario de ventas Tipos de contenidos que contiene el argumentario de ventas.

4. Preparación de la venta 06 4. Preparación de la venta Estructura del argumentario de ventas

5. Elaboración del argumentario de ventas 06 5. Elaboración del argumentario de ventas La elaboración del argumentario de ventas se establecerá en función de unos objetivos, a través de unos contenidos y dentro de una estructura, y habrá que tener en cuenta una serie de determinantes que condicionan el argumentario. Determinantes que condicionan la elaboración del argumentario de ventas.

5. Elaboración del argumentario de ventas 06 5. Elaboración del argumentario de ventas (Continuación) Determinantes que condicionan la elaboración del argumentario de ventas.

5. Elaboración del argumentario de ventas 06 5. Elaboración del argumentario de ventas 5.1. Preparación de material de apoyo para reforzar el argumentario de ventas Variables que condicionan la utilización de material de apoyo en el argumentario de ventas.

5. Elaboración del argumentario de ventas 06 5. Elaboración del argumentario de ventas 5.1. Preparación de material de apoyo para reforzar el argumentario de ventas (Continuación) Variables que condicionan la utilización de material de apoyo en el argumentario de ventas.

5. Elaboración del argumentario de ventas 06 5. Elaboración del argumentario de ventas 5.1. Preparación de material de apoyo para reforzar el argumentario de ventas Actualmente, las nuevas tecnologías permiten ahorrar espacio a la vez que se aumenta la capacidad del material presentado, así, los dispositivos tablet se han convertido en una herramienta excelente para los comerciales a la hora de realizar presentaciones atractivas de productos al cliente.

06 Créditos: Derechos reservados © 2014, respecto a la segunda edición en español, por:  McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.  Autores del libro del alumno Ramón Colet Areán Eduardo Polío Morán Equipo editorial: M.ª Isabel Bermejo Bermejo, Elisabeth Sánchez, Silvia García Olaya, Rocío Orovengua, Miguel Montanyà Revuelto Fotografías: 123 RTF, Archivo de imágenes de McGraw-Hill  Ilustraciones: Jaime Martínez Tomás