El Infinito de las Ventas Consultivas “Lo que todo Vendedor Consultor debe saber y hacer” El infinito de las ventas consultivas “lo que todo vendedor consultor debe saber y hacer”

Vendedor Transaccional… A nivel mundial “ ¿La muerte de un Mito o Fósiles vivientes? A nivel mundial el vendedor transaccional de antaño…no logrará el éxito. Su argumento de lo mismo y más barato no tiene la misma efectividad Somos testigos de: la muerte de un mito o simplemente observadores de algunos fósiles vivientes?

“¿viejas técnicas, viejos conceptos de ventas?” Clientes más informados Nuevos Entornos Nuevos productos Nuevos Procesos Nuevas tecnologías Cambios y mega tendencias Han generado una nueva forma de comprar y de vender Los clientes están más informados y construyen foros con las experiencias de los productos y comparten sus opiniones libremente en tiempo real. Los productos tienen una vida muy corta, constantemente la mente de los clientes están siendo impactadas por nuevas formas de agregar valor a sus organizaciones. La globalización, la tecnología y lo acelerado de los cambios componen un nuevo entorno altamente competitivo y ser empresario, vendedor implica practicar un deporte extremo. No caben viejas técnicas de ventas y conceptos aislados…es el momento de integrar y tener una mirada holística de los procesos de ventas. “¿viejas técnicas, viejos conceptos de ventas?”

Evolución del Cliente Venta Consultiva Años recientes 1990 2,000 2010 Problemas Productos Necesidades Soluciones Productividad Rentabilidad La evolución de las necesidades de los clientes y los enfoques de ventas en cada una de las décadas pasadas a partir del 1990 cuando el basado en los problemas de los clientes los vendedores se enfocaban en productos, en la década del 2,000 de investigaban las necesidades de los clientes y se ofrecian soluciones y a partir del 2010 los clientes desean mejorar su productividad para mejorar su competitividad y los vendedores consultores ofrecen mejorar su rentabilidad y generar valor agregado en sus intervenciones. Venta Consultiva

Tres procesos clave en ventas de los 5 son: la pre-venta, proceso de ventas y el proceso de Post-ventas. Todos dependiente de la presencia o no del cliente. Proceso de Pre-Venta: lo que ocurre antes de visitar al cliente tiene que ver con el mundo de las “P” Proceso de Ventas: nombre caprichoso de mujer que se escribe como le da su gana ADAS sin H y con S Y el proceso de Post-Ventas: lo que sucede cuando salgo de la visita de mi cliente.

Infinito de las Ventas Consultivas Solucionar Argumentar Pre-Venta Post-Venta Descubrir Aperturar Una mejor y evolucionada figura para plasmar la complementariedad de estos tres procesos sería el símbolo de infinito, llamado también Lemniscata en geometría análitica. Primer círculo representa el proceso de Pre-Venta, el punto de encuentro es el proceso de ventas y el segundo círculo sería el proceso de post-ventas. 1. Proceso de Pre Venta 2. Proceso Ventas 3. Proceso de Post Venta

Proceso de Pre-Venta Antes de estar cara-cara con su cliente Preparar la Propuesta de Valor Correcta Al Cliente Correcto Planeación Preparación Prospección Plan Previo a la visita Revisando el primer círculo o Proceso de Pre-Venta, está compuesto por las “P” que todo vendedor consultor debe hacer antes de visitar a un territorio e inclusive a un prospecto , o algún cliente. Estas Palabras con “P” cumplen con el propósito de preparar al vendedor con una propuesta de valor adecuada para el cliente correcto. Revisemos cada una de ellas: Planeación: Misión, Estrategias, tácticas, Planes de Negocios Preparación: Estudio productos, competidores, industria, economía, sus clientes, de la cultura de mi organización? Prospección : ¿Quiénes son mis clientes?¿dónde están? ¿Cómo es su mapa de empatía?¿Cómo debo segmentarlos?¿Cuáles son los canales? Práctica: lo que todo profesional debe hacer, las habilidades se practican para desarrollarse Planeación Previa a la visita: 9 preguntas básicas que debe contestar para estar mentalmente preparado para la visita de ventas Práctica 7

Cara-cara con su cliente Proceso de Ventas Cara-cara con su cliente ADAS El punto de encuentro del símbolo infinito es representa al proceso de ventas, el mismo Este proceso ocurre en presencia del cliente. Que tiene como propósito generar valor agregado al cliente y ayudarlo a tomar la mejor decisión para su negocio. Este proceso consta de las fases siguientes: Aperturar: captar la atención de su cliente Descubrir: descubrir las necesidades y prioridades de su cliente Agumentar: presentar las CVBV de su producto según las necesidades descubiertas, además de manejar las objeciones Solucionar: Hacer un resumen de los beneficios, una pregunta cerrada y silencio 8

Proceso de Post-Venta Después de realizar la visita de ventas Retener y Deleitar a sus Clientes Auto-Reflexión ¿? RPA Escribir: Comentarios POST El segundo círculo representa al proceso de post-ventas. Donde se describe lo que el vendedor consultor debe hacer después de visitar a su cliente. Primero es aprender a reflexionar de la experiencia, para continuar con su curva de aprendizaje y mejoramiento continuo. Para hacer una buena reflexión recomendamos 3 preguntas clave: ¿Qué hice bien?¿Qué debí hacer diferente? Y finalmente ¿qué voy a cambiar en mi próxima visita? Estas son las preguntas RPA (revisión post-acción). El vendedor consultor debe escribir sus comentarios POST que significa: P: propósito de la próxima visita O: Oportunidades observadas y que atenderá en la próxima visita S: Soluciones que ofrecerá T: Tiempo en que debe volver a visitar a este cliente También debe pensar su Plan de negocios y que nuevas estrategias y tácticas deberá implementar para generar confianza y valor agregado a su cliente. Este es un vínculo clave entre el proceso de post-venta y pre-venta. . Generar Confianza y Valor Agregado 9

Una triste historia sería… No tener procesos claros y transitarlos sin Aprendizaje Una triste historia sería pasar por estos procesos sin mejoría alguna. 10

Una triste historia sería… No tener procesos claros y transitarlos sin Aprendizaje Hacer visitas sin una planificación adecuada, si preparación es decir no estudiar sus productos, servicios, a los competidores, el negocio de su cliente y la industria en la cual participa. 11

Una triste historia sería… No tener procesos claros y transitarlos sin Aprendizaje Sin prepararse mentalmente si una buena planeación previa a la visita. 12

Una triste historia sería… No tener procesos claros y transitarlos sin Aprendizaje Sin mejorar su efectividad en el tránsito por las fase del proceso de ventas y no diferenciarse del montón de vendedores y su estrategia única es vender el mejor precio de su producto. Este vendedor sufre del síndrome de Estocolmo, ya que está secuestrado mentalmente y desea beneficiar a sus captores. 13

Una triste historia sería… No tener procesos claros y transitarlos sin Aprendizaje No realiza una post-venta adecuada, no aprende de la experiencia, no tiene tiempo para reflexionar y solo consume su energía, habilidades y energía como un hamster dándo vueltas sin llegar a ninguna parte. 14

Una triste historia sería… No tener procesos claros y transitarlos sin Aprendizaje En definitiva una historia triste, ¿serán fósiles vivientes? …nuestra recomendación 15

Infinito de las Ventas Consultivas Solucionar Argumentar Preparación Retención Descubrir Aperturar Utilice el infinito de las ventas . Un símbolo que te ayudará a mejorar tus resultados de ventas, hace énfasis en la preparación previa a la visita de ventas como también mejorar tu efectividad durante el momento de estar cara a cara con su cliente, a través de la reflexión que te ayudará al mejoramiento continuo y al ciclo virtuoso de aprender-desaprender y aprender.