Kick Off Ventas 2011 ALEJANDRO NAVARRO ECUADOR Junio 1 de 2011

 Presentar el cumplimiento de cuota y forecast, mes por mes y acumulado a mayo  Si hay un gap entre las ventas y la cuota mostrarlo  Explicar que pasó rápidamente en caso de que no se esté cumpliendo la cuota.  Esta información puede ser mostrada directamente del informe de ventas mensual o debe coincidir con él. (Informe-AM-…xls que envía Diana cada mes)  En este slide se muestran números, sin prosa Resultados Q1 y Q2 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan %17% % Feb %4% % Mar %24% % Q %15% Apr %103% % May %38% %

Forecast Junio  Forecast y Upside Junio  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM  Es buena idea exportar la info del CRM para no hacer doble trabajo  Se podrá hacer una sesión de aclaraciones posteriormente pero este será el forecast definitivo para el mes.  En este slide se muestran oportunidades y números, sin prosa  Indicar como quedará el número acumulado a Q2 frente a la cuota acumulada TopicPotential CustomerEst. Close DateEst. RevenueProbabilityPartner Name licencias adicionales UDLA Universidad de Las Américas (UDLA)15/06/ ,50100Adexus Ecuador Ministerio de Educacion - actualizacion a Sofware Metrix + continuacion de consultoria Ministerio de Educacion del Ecuador15/06/ ,00100Adexus Ecuador Forecast57.012,50 Licencias adicionales – EcuavisaEcuavisa20/06/ ,0080SinergyTeam 200 ACM – Electroguayas Celec - División Electroguayas22/06/ ,0080GMS ASDK Adexus Intenro Adexus6/07/ Adexus Ecuador Upside16.805,00 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan %17% % Feb %4% % Mar %24% % Q %15% Apr %103% % May %38% % Jun %181% % Q %107%

 Cuánto suma el pipeline de Q3 (suma de opps que tienen fecha probable de cierre Q3). Cuánto representa frente a la cuota de Q3?  Oportunidades que se deben cerrar en Q3 (Detalle mes por mes)  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM Forecast Q3 TopicPotential CustomerEst. Close DateEst. RevenueProbabilityPartner Name 500 AAM + 4 ASDK + Consultoria - Banco del EstadoBanco del Estado27/07/ ,00100Adexus Ecuador Forecast Julio41.000,00 65 ACM - PolitexPolitex13/07/ ,0040SOLUTIONS S.A. 800 ACM + 5 ASDK - Consejo de La Judicatura Ecuador Consejo de La judicatura Ecuador14/07/ ,0040Adexus Ecuador 4 ASDK - BinariaBinaria14/07/ ,0010Adexus Ecuador Mktg Partner Evento GMS - CONSORCIO NOBIS ACMCONSORCIO NOBIS20/07/ ,0040GMS 300 AM + 3 ASDK - Aglomerados CotopaxiAglomerados Cotopaxi21/07/ ,0010GMS Renovacion Ministerio de Educacion Ministerio de Educacion del Ecuador26/07/ ,0040Adexus Ecuador Upside Julio AAM - Enami Empresa Nacional Minera ENAMI11/08/ ,0040GMS 200 ACM + 4 ASDK + Curso ITIL + Consultoria + AVS + CMDB Enterprise - Ministerio de TurismoMinisterio de Turismo17/08/ ,0010INSOLTEK Forecast Agosto35.025, ACM + 10 ASDK - Presidencia del Ecuador Presidencia de la Republica del Ecuador11/08/ ,0010Sinergy Team 350 ACM + 6 ASDK - Azucarera ValdezAzucarera Valdez15/08/ ,0040Adexus Ecuador 500 ACM + 3 ASDK - Dirección Nacional de la Fuerza Área Ecuatoriana (FAE) Dirección Nacional de la Fuerza Área Ecuatoriana (FAE)16/08/ ,0040Adexus Ecuador Renovacion Soporte y Mantenimiento EMELGUR Corporacion Nacional de Electricidad (ex Emelgur)16/08/ ,0080SinergyTeam 50 A360 - ENAMI Empresa Nacional Minera ENAMI17/08/ ,0040Adexus Ecuador 500 AAM + 3 ASDK - Almacenes de PrattiAlmacenes de Prati24/08/ ,0040Adexus Ecuador 100 ACM - Industria Andina de Transformadores INATRA Industria Andina de Transformadores INATRA31/08/ ,0010GMS Upside Agosto174425

Forecast Q3 Cont… TopicPotential CustomerEst. Close DateEst. RevenueProbabilityPartner Name 1200 AAM + 5 ASDK concurentes y 1 nombrada - Ministerio de Relaciones Exteriores Ministerio de relaciones Exteriores (DD)12/09/ ,0040Sinetcom 1200 ACM - Fiscalia General del Estado Fiscalia General del Estado13/09/ ,0040Adexus Ecuador Forecast Septiembre , AIP - FybecaGrupo Fybeca05/09/ ,0040Adexus Ecuador 160 ACM + 2 ASDK - MulticinesMulticines07/09/ ,0040GMS 500 ACM - Comandato Compania General de Comercio y Mandato SA (Comandato)07/09/ ,0080SinergyTeam 1000 AAM + 6 ASDK - Emelgur fusionada Corporacion Nacional de Electricidad (ex Emelgur)07/09/ ,0040SinergyTeam 500 ACM + 10 ASDK - LafabrilLafabril12/09/ ,0010GMS Licencias AIP + Metrix - Min Educacion Ministerio de Educacion del Ecuador13/09/ ,0010Adexus Ecuador 800 ACM + Curso ITIL - Dirección Provincial Del Consejo De La Judicatura Dirección Provincial Del Consejo De La Judicatura - Guayas14/09/ ,0010GMS 150 ACM - Gobernacion del GuayasGobernacion del Guayas14/09/ ,0010GMS 140 ACM + 2 ASDK - Zaimella del ecuadorZaimella15/09/ ,00100Adexus Ecuador 250 ACM + 3 ASDK - Consejo Nacional Electoral (CNE) Consejo Nacional Electoral (CNE)20/09/ ,0040GMS MKTG - Evento Ecuador- EMPRESA ELECTRICA Quito S.A.22/09/ ,0040Adexus Ecuador 10 Dias de CONSULTORIA - EMELGUR Corporacion Nacional de Electricidad (ex Emelgur)27/09/ ,0080SinergyTeam Upside Septiembre396600

 Indicar como quedará el número acumulado a Q3 frente a la cuota acumulada Forecast Q3 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan %17% % Feb %4% % Mar %24% % Q %15% Apr %103% % May %38% % Jun %181% % Q %107% Jul %130% % Aug %111% % Sep %317% % Q %186%

Con qué cierro el GAP?  Si hay un GAP entre ventas y quota a Mayo, mostrar las opps que van a ayudar a completar el número hasta cumplirla cuota.

Pipeline Q4  Cuanto suma el pipeline de Q4 (suma de opps que tienen fecha probable de cierre Q Cuanto representa frente a la cuota de Q4? 15 a 1  Mostrar las opps más relevantes de Q4.  Cree que va a llegar a su cuota? Cuanto cree que va a vender en total en 2011? SI, al 100 % Minimo  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM TopicPotential CustomerEst. Close DateEst. RevenueProbabilityPartner Name 1400 AAM + 6 ASDK - DIFAREGrupo DIFARE17/10/ ,0040Adexus Ecuador 700 AAM + 9 asdk + Dashboard - Comision de transito del guayas Comision de Transito de Guayaquil (CTG)14/11/ ,0040Adexus Ecuador 1200 AAM - Registro Civil NacionalRegistro Civil Nacional17/11/ ,0040GMS 500 AAM + 10 ASDK - Ministerio de transporte y obras publicas - MTOP Ministerio de Trasporte y obras publicas - MTOP06/10/ ,0040Adexus Ecuador 400 ACM + 4 ASDK + consultoria - SECAPCECAP14/12/ ,0040GMS 500 ACM + 4 ASDK - CosffaCossfa23/11/ ,0040 SOLUTIONS S.A ACM + ASDK - Hospital general de las Fuerzas Armadas Ecuador Hospital general de las Fuerzas Armadas14/11/ ,0040GMS ,00

Pipeline Q4 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan %17% % Feb %4% % Mar %24% % Q %15% Apr %103% % May %38% % Jun %181% % Q %107% Jul %130% % Aug %111% % Sep %317% % Q %186% Oct %63% % Nov %70% % Dec %159% % Q %97% Total %101%

Estrategias y acciones  Describa todas las estrategias y acciones que piensa realizar para cumplir la cuota, mejorar el pipeline, mejorar el cumplimiento de forecast, manejo de cuentas y partners Aspecto a Reforzar : Falta de Pipeline  Eventos AAM Y ASDK en Ecuador, Quito y Guayaquil, desayunos de trabajo conjunto con Sinergyhard, junio 7 y 8, expectativa de asistencia de 40 clientes, la idea es aumentar el pipeline efectivo(80%) mes a mes con cuentas de sector privado. Aspecto a Reforzar : Cierre de negocios, situación puntual: Referendo En Ecuador  Evento en Agosto Ecuador, con Adexus, Generacion de demanda para el cierre de año y remate de presupuestos  Aprovechar situación de País en Ecuador donde tienen un cronograma en el cual deben ejecutar la mayoría de presupuesto entre Q3 y Q4, por ley. Muchos proyectos atrasados, lo cual nos beneficia. Las visitas estan orientadas a empresas sector gobierno, hacer un barrido con los canales de sus principales clientes, tanto en oportunidades reportadas como en oportunidades nuevas, se plantea en el viaje de Junio, y se ejecuta en JULIO y AGOSTO. Aspecto a Reforzar: Mantenimiento y certificación de partners Es muy importante organizar la capacitación regional de partners, esto como estrategia de doble propósito, tanto para incentivar a los técnicos de los canales, como para fortalecer conocimientos en nueva versión. (julio 2011) Aspecto a Reforzar: Participación< de gobierno, hay que mejorar la participación de sector privado en pipeline 64% Gobierno vs 36% Empresas Privadas  Potencial de Renovaciones estimado en 80k  Refuerzo del mensaje del spiff a los vendedores del canal

Preguntas ?