Pontificia Universidad Católica de Chile N E G O C I A C I Ó N Profesor: Cristián Saieh Mena 1 ANALISIS DEL EJEMPLO PRACTICO “CONSULTORIAS LIMITADA”

Pontificia Universidad Católica de Chile N E G O C I A C I Ó N Profesor: Cristián Saieh Mena 2 1. Aunque las partes esperaban negociar el precio, el punto clave de esta sesión fue la inclusión de Beatriz en el proyecto y no el dinero. 1. Aunque las partes esperaban negociar el precio, el punto clave de esta sesión fue la inclusión de Beatriz en el proyecto y no el dinero. A)En cualquier momento de la negociación pueden presentarse asuntos inesperados; la persona espera negociar sobre un determinado elemento, pero dedica sus esfuerzos y el tiempo a otro. B) La mayor parte de las personas creemos que el punto esencial y sensible en las negociaciones es el dinero, pero con mucha frecuencia se refieren a otros asuntos como personal, responsabilidades, políticas generales o especiales, plazos, etc.

Pontificia Universidad Católica de Chile N E G O C I A C I Ó N Profesor: Cristián Saieh Mena 3 2.Esta negociación forma parte de una serie de sesiones en torno al contrato y esto se inscribe en una relación más larga aún. Esta estructura se da en la mayoría de las negociaciones, ya que son pocas las negociaciones que pueden completarse en una sola sesión. Además, muchas de ellas forman parte de una relación continuada, por lo que es necesario mirar los resultados del acuerdo de hoy en el contexto de relaciones globales.

Pontificia Universidad Católica de Chile N E G O C I A C I Ó N Profesor: Cristián Saieh Mena 4 3. A pesar de que esta sesión no tuvo éxito, la negociación no está acabada. Es necesario que Daniel analice los resultados de la sesión y planifique para las próximas sesiones. 4.Esta sesión no tuvo éxito porque Daniel cometió varios errores. -El primero y más importante, es que Daniel estaba trabajando en contra de Jorge y no con él. - Falta de Preparación. Pensaba que se discutiría el precio y la forma de pago, pero encontró a Jorge con una agenda distinta.

Pontificia Universidad Católica de Chile N E G O C I A C I Ó N Profesor: Cristián Saieh Mena 5 -No se adaptó a la nueva situación y no fue capaz de darse cuenta que sus propios planes se basaban en suposiciones erróneas. Posteriormente, no intentó comprender los intereses de Jorge: ni siquiera escuchó porque éste quería a Beatriz e insistió con su propuesta original. -Daniel presentó su posición como algo que había que aceptar o rechazar, no como un punto de partida para un acuerdo mutuamente aceptable. Jorge hizo lo mismo. Esta forma de comunicación generó un conflicto del tipo todo o nada, en el cual sólo uno de ellos podía ganar (Beatriz se incluía en el proyecto o no).

Pontificia Universidad Católica de Chile N E G O C I A C I Ó N Profesor: Cristián Saieh Mena 6 -Daniel mostró falta de respeto hacia los intereses de Jorge: no leyó el currículum de Beatriz, discutió y dijo “sea razonable”, “esto no tiene sentido”. -Daniel no sabía porque Jorge quería a Beatriz en el proyecto, a pesar de que este le dijo que quería ahorrar dinero, desarrollar la carrera de Beatriz, darle visibilidad. Daniel no intentó averiguar los intereses de Jorge.

Pontificia Universidad Católica de Chile N E G O C I A C I Ó N Profesor: Cristián Saieh Mena 7 -Ambiente negativo dado por: A) La forma en que las partes expresaron su posición; B) La falta de respeto de Daniel; C) Falta de interés de escuchar y comprender a la otra parte.

Pontificia Universidad Católica de Chile N E G O C I A C I Ó N Profesor: Cristián Saieh Mena 8 ENTONCES… QUÉ HABILIDADES DEBE TENER UN NEGOCIADOR. 1.- Habilidad para planifica estratégicamente. 2.- Habilidad para pensar con claridad bajo presión. 3.- Inteligencia práctica. Habilidad analítica. Subir al balcón. 4.- Habilidades comunicativas. Lenguaje verbal, corporal, simbólico. 5.- Conocimiento acabado y detallado de su producto o servicio. 6.- Integridad personal. Historia. 7.- Habilidad para percibir y explotar el poder.

Pontificia Universidad Católica de Chile N E G O C I A C I Ó N Profesor: Cristián Saieh Mena 9 PORQUE LAS NEGOCIACIONES FRACASAN. 1- Falta de una preparación de la negociación: recolección de información y planificación estratégica. 2- Falta de una comunicación efectiva: escuchar. 3- Emocionalismo. Suposiciones y percepciones. 4. Diferentes percepciones de opciones para el acuerdo: diferente y distinta evaluación de la misma información. 6.Falta de reglas del juego o agenda de la negociación. 7.No tener o no saber usar el poder.