TECNICAS DE NEGOCIACIÓN Antiguamente se concebía la Negociación como un Arte. Negociación – Diplomacia y Características del Negociador: a) Muy Educado. b) Versado en muchas materias. c) Dominio de la retórica y de los idiomas. d) Don del convencimiento. e) Simpatía personal. f) Bien vestido y hasta aspecto físico agradable.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN Desmitologización de la actividad de la Negociación Existía la creencia de que en toda Negociación el más fuerte ganaba siempre, por lo tanto lo importante era no saber negociar, sino armarse bien. La actividad del Negociador es una habilidad innata. La Negociación es el arte de las concesiones. Las concesiones constituyen un punto de debilidad. La igualdad numérica es lo mismo que la equidad.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN DESMITOLOGIZACIÓN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN NO SIGNIFICA INFRINGIRLE UN DAÑO INJUSTIFICADO, UNA INJURIA INNECESARIA O UN PERJUICIO IRREPARABLE A LA OTRA PARTE. DESDE UN PUNTO ÉTICO LA CONDUCTA DE “DESPLUMAR AL CONTRARIO ” PUEDE CONDUCIR A LA RUPTURA DE LA NEGOCIACIÓN.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN ORIGEN DE LA NEGOCIACIÓN EN EL MUNDO CIENTIFICO. Antes de la década de los 60 no existía literatura sobre la Negociación como proceso social. A partir de los 60 surge como estudio científico y se presenta el debate paradigmático de separar la negociación en dos áreas: - La aproximación psicológica. - El proceso. Para los años 60 y fines de los 70 surge la obra “La Estrategia del Conflicto” de Thomas Shelling, teoría que enfatiza la solución de conflictos de manera distributiva (Regateo, Suma-Cero, Perder- Perder). Y a partir de los 80 el enfoque teórico se modifica para enfatizar el papel central de la solución integrativa de la Negociación (Suma Variable – Ganar-Ganar)

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN Según Free Charles Ikle: Teoría y Procesos en las Negociaciones Internacionales. “Es un proceso mediante el cual se presentan propuestas específicas en la búsqueda de un interés común donde intereses conflictivos están presentes”. Según William Zartoman: “La Negociación se considera como uno de los procesos básicos de una decisión, es un proceso dinámico y no un evento o situación estática; este proceso por el cual se llega a una decisión es un proceso socio-político que involucra varios actores y no solo un individuo tratando de decidir”.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN Richard Walton y Robert Mckersie: Negociaciones Sindicales USA. “Negociación es la interacción deliberada de dos o más unidades sociales complejas que tratan de definir o redefinir los términos de su interdependencia” Roger Fisher, William Ury y Brice Patton: Si ¡ De acuerdo!. “La Negociación debe permitir una relación sólida y duradera entre los actores, que facilite simultáneamente ... un acomodo de sus intereses en conflicto y la conjugación de intereses compatibles”.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN La Negociación en consecuencia será “un proceso mediante el cual se presentan propuestas específicas en la búsqueda de un interés común, donde intereses en conflicto están presentes. Esta definición enfatiza la naturaleza mixta de la Negociación: Intereses comunes Conflictos Simultáneos Queremos resolver un problema, pero queremos más de algo que la otra parte tiene.

PERCEPCIÓN DE NEGOCIABILIDAD O CONDICIONES PARA NEGOCIAR TECNICAS DE NEGOCIACIÓN PERCEPCIÓN DE NEGOCIABILIDAD O CONDICIONES PARA NEGOCIAR Interdepencia = Significa dependencia mutua y ésta implica límites en la capacidad de una parte para resolver los problemas unilateralmente. La acción conjunta es entonces deseable para todos. La percepción de un conflicto de intereses: que se concibe como intolerable, o inaceptable y digno de ser modificado. Necesidad de hacer concesiones = lo contrario implicaría el uso de la fuerza, imponer voluntades y esto no es negociación. Voluntad para resolver el problema = esta es la más importante de todas ya que pueden darse todas las anteriores pero sin voluntad no hay acuerdo.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN LA NEGOCIACIÓN COMO METODO Al entender que la Negociación es un Método para llegar a un acuerdo, se partirá en consecuencia de que existen una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en cierto orden, pasos que vendrán caracterizados por elementos de cooperación y de competencia puestos en evidencia por las partes. Cooperación: resulta del beneficio y deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente. Competencia: Se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor resultado para si misma. Si no hubiera elementos competitivos, si los intereses no fueran al menos parcialmente opuesto, no habría necesidad de negociar.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN GRÁFICA No hay necesidad de negociación No hay necesidad de negociar Competencia Intereses opuesto Relaciones de Puro Conflicto Guerra Mejor Acuerdo Posible (Ambos elementos) Relaciones Mixtas Cooperación + Comunicación Interés comunes Solución de problemas Relaciones de pura cooperación

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN UNA BUENA NEGOCIACIÓN Al encontrar las partes un punto optimo en la negociación se producirán resultados deseables desde el punto de vista objetivo y psicológico. Resultados objetivos: Significa que el convenio es sensato, se ajusta a las prioridades de todos. Ambas partes obtienen lo que realmente necesitan y hacen sacrificios aceptables. Ejemplo: venta de un auto. Resultados psicológicos: Todos se sienten bien con respecto al convenio y al proceso por medio del cual se logró. Todos ganaron y nadie quedó mal.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN Satisfacción Psicológica: Sentido de bienestar, alivio, alegría, por la solución del conflicto. Satisfacción Sustantiva: El grado en el cual los intereses se han satisfecho para el futuro inmedia- to y a largo plazo, de manera de resolver el conflicto

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN TIPOS DE NEGOCIACION Negociación Distributiva y/o Bilateral. El modelo tradicional de regateo. Negociación Integrativa y/o Solución conjunta de problemas. Negociación Multilateral.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN TIPOS DE NEGOCIACION Negociación Distributiva y/o Bilateral. El puro regateo: Negociación Distributiva: Caracteriza el proceso porque busca dividir un producto determinado entre dos (2) partes en presencia de un conflicto fundamental de objetivos. Ejemplo: la venta del vehículo= El vendedor trata de mantener un precio alto y el comprador busca reducirlo.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN GRAFICA X gv gc v c Comprador Vendedor + - Precio Bajo Precio Alto 8 10 ZAP Punto de retiro del vendedor Punto de retiro del comprador

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN EL PURO REGATEO Es un modelo que utiliza un solo elemento para negociar. En este proceso se observa como ambas partes establecen sus posiciones y las van modificando. En Puro Regateo surgen preguntas como: ¿ Quien obtiene que ? ¿ Cual es la manera de cortar el pastel ? ¿ Cuanto puedo perder ? ¿ Cuanto poder tengo para obtener todo el pastel ? Es un juego de competencia = lo que yo gano el otro lo pierde.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN GRÁFICA Regateo entre dos actores Tomás Schelling 1960 La Estrategia del Conflicto. + A B Eje horizontal: dimensión del asunto. Eje vertical: ganancia (+) y perdida (-) relativa a un no acuerdo (0) A-B’ = curva de preferencia de A. B- A’ = curva de preferencia de B. a’= Solución preferida de A. b’= Solución preferida de B. E= Punto de solución. E b’ a’ Espacio de Negociación A’ B’ -

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN DILEMAS DEL REGATEO Ofertas Iniciales. Tipo y ritmo en las concesiones. Uso del engaño / manipulación. Uso de compromisos / promesas.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y/O SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS Negociación Integrativa: Se propone alcanzar metas que no crearán un conflicto directo en los objetivos fundamentales del otro, facilitando por ende su integración. Busca expandir los beneficios, se asume que las partes aceptaran acuerdos que los lleven a mejores posiciones, que la ausencia del acuerdo. La Negociación Integrativa es un método para agrandar el pastel. Solución Conjunta de Problemas (1980): Surge como avance a las críticas realizadas al modelo de negociación / regateo en el sentido de: Los problemas se presentan como posiciones opuestas. Se exagera el elemento distributivo – conflictivo.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y/O SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS Se enfatiza la toma de posiciones. Se concentra en el papel “Duro” o “Suave” de las tácticas negociadoras. La Solución Conjunta de Problemas: Roger Fischer y William Ury Es un enfoque mixto que contiene elementos tanto de poder como de confianza. Un buen intercambio aumenta el valor total porque cada parte obtiene más valor del que da, pero normalmente ambas partes tratarán de lograr intercambios que le favorezcan.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN DIFERECIAS ENTRE PURO REGATEO Y SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS PURO Regateo (PR) SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS Se basa en el poder, pero no pueden tener éxito sin un mínimo de confianza. Un juego Gane-Pierda suma cero. Implica intereses opuestos. Es un proceso competitivo. Está impregnado de emociones e irracionalidad. La comunicación distorsionada, el engaño y la mentira apoyan el puro Regateo. Se basa en la confianza, pero sin intereses opuestos no hay necesidad de negociar. Es un juego Ganar – Ganar, suma variable. Implica intereses comunes. Es un proceso cooperativo. La irracionalidad y las emociones interfieren la S.C.P. La honestidad, la sinceridad, la comunicación objetiva apoya a la S.C.P.

La Negociación basada Cambien el en posiciones: Juego. PROBLEMA: SOLUCIÓN: La Negociación basada Cambien el en posiciones: Juego. ¿Qué juego debo jugar? Negocie según los meritos SUAVE Los participantes son amigos. El objetivo es lograr un acuerdo. Haga concesiones para cultivar la relación. Sea suave con las personas y con el problema. Confié en los otros. Cambie su posición fácilmente. Haga ofertas. DURO Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Exija concesiones como condición para la relación. Sea duro con el problema y con las personas. Desconfié de los otros. Mantenga su posición. Amenace. BASADO EN PRINCIPIOS Los participantes están solucionando un problema El objetivo es lograr un resultado sensato en formas eficiente y amistosa. Separe a las personas del problema. Sea suave con las personas y duro con el problema. Proceda independientemente de la confianza. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Explore los intereses PROBLEMA: SOLUCIÓN: La Negociación basada Cambien el en posiciones: Juego. ¿Qué juego debo jugar? Negocie según los meritos SUAVE De a conocer su última posición. Acepte pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo. Busque la única respuesta: la que ellos aceptan. Insista en lograr un acuerdo. Trate de enviar un enfrentamiento de voluntades. Ceda ante la presión. DURO Engañe respecto a su última posición. Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo. Busque la única respuesta: la que usted aceptará. Insista en su posición. Trate de ganar en un enfrentamiento de voluntades. Aplique presión. BASADO EN PRINCIPIOS Evite tener una última posición. Invente opciones de mutuo beneficio. Desarrolle múltiples opciones entre las cuales pueda escoger; decida más tarde. Insista en criterios objetivos. Trate de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad. Razone, permanezca abierto ante las razones; ceda ante los principios, no ante las presiones.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO MAAN MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO Procedimiento para identificar el punto de acuerdo mínimo aceptable. Cada Negociador debe identificar cuales son sus alternativas para determinar el mejor resultado que se puede obtener si no hay acuerdo. VENTAJAS DEL MAAN Permite iniciar opciones creativa. Amplía el campo de opciones bajo discusión. Busca beneficios mutuos. Facilita las decisiones Permite asumir una posición de cautela y espera.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN LA NEGOCIACION “LA NEGOCIACIÓN ES UN EJERCICIO DE SOLUCIÓN DE PROBLEMAS Y NO UNA COMPETENCIA” Roger Fischer y William Ury, Pattón.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN MULTILATERAL Son negociaciones que involucran 3 ó más actores, alcanzan proporciones mundiales como es el caso de las realizadas en el seno de las Naciones Unidas, OEA, OMC, etc. Su característica esencial es el grado ó alto nivel de complejidad y el objetivo central es el manejo de dicha complejidad. CARACTERISTICAS: Existe dificultad para definir el “espacio de negociación”, será aceptado aquel espacio que ofrezca mayores satisfacciones en relación con las alternativas que las partes tengan. Juega un papel central la formación de coaliciones, sobre todo si para llegar a un acuerdo se requiere mayoría o unanimidad de consenso, además disminuye el numero de actores.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN MULTILATERAL La existencia de intereses compartidos facilitan la negociación integrativa, lo que permite suponer que la negociación tenderá a la solución conjunta de problemas. Es necesario aceptar una agenda para poder avanzar en el proceso y apoyar al líder que dirige el grupo.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN Preparándose para negociar Toda preparación para negociar incluye: Manejar los tiempos. Definir temas a negociar y temas a evitar. Calificar y valorar intereses. Decidir si ir solo o acompañado. Conocer limites de autoridad. Recoger información. Conocer al otro. Analizar al interlocutor Analizar Costos. Advertir otras influencias.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN Preparándose para negociar Evaluar la propia posición. Desarrollar la secuencia preferida. Enumerar preguntas. Decidir como abrir. Fijarse metas. Reflexionar sobre estrategias y tácticas Ensayar y revisar el Plan de Acción. Decidir donde y cuando negociar. Contemplar las sorpresas. Documentar.