Negociación Internacional Introducción a las Negociaciones Comerciales Internacionales M.Sc. Oscar García Cardoze ogarciac.spaces.live.com

Contenido del Curso Sesión Tópicos 1 Introducción a las Negociaciones Comerciales Internacionales 2 Institucionalidad del Comercio Internacional 3 Estrategias y Tácticas de Negociación I 4 Estrategias y Tácticas de Negociación II 5 Negociación de Acceso a los Mercados 6 Examen Parcial 7 Negociación de Reglas de Origen y Procedimientos Aduaneros 8 Negociación de Medidas de Protección Contingente 9 10 Taller de Negociación (Simulación) 11 Taller de Negociación (Presentación de Resultados)

Tareas y Estudios de Casos Evaluación Componente Ponderación Tareas y Estudios de Casos 30% Examen Parcial Taller de Negociación 40% Total 100%

Bibliografía Bibliografìa de Lectura Inmediata Glosario de política comercial (web) Del spaghetti bowl a las missing figures (web) Supere el No (William Ury/Editorial Norma)

¿Qué es Negociación Internacional? Proceso de acomodo de posiciones diferentes, en principio incompatibles, que procura lograr un acuerdo entre partes establecidas en un entorno más amplio que el del mercado interno Partes: Entes Supranacionales (bloque comerciales) Estados Empresas Otras Organizaciones (ONG’s) Personas

Características de un Buen Negociador Intl’ Característica Destacada % Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación 94 Preparar y planificar la negociación 90 Conocimiento de la materia con la que se negocia 89 Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas 83 Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte 80 Escuchar y valorar la información que trasmite la otra parte 75 Soportar la ambigüedad e incertidumbre generada por la otra parte 67 Ser paciente durante todo el proceso negociador 64 Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país 61 Conocer normas de protocolo 58 Fuente: Encuesta dirigida a 100 ejecutivos con experiencia en mercados exteriores realizada por Global Marketing Strategies durante el año 2004.

Decálogo del Negociador Internacional Obtenga información Realice un trabajo estratégico sobre elaboración de propuestas (enfoque cooperativo o competitivo) Reúna un equipo ganador Piense cómo iniciar la negociación Controle el flujo de información y el tempo Situése en el mismo plano que sus interlocutores Cuide los detalles y demuestre aprecio Realice concesiones Abandone la negociación si no le gusta el acuerdo final Firme los acuerdos y aguante críticas de otras personas Fuente: Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX).

El Comercio Mundial Crece más Rápido que la Producción Mundial > El Escenario de la Negociación Internacional: Globalización y Apertura Comercial El Comercio Mundial Crece más Rápido que la Producción Mundial > Representó 29% del PIB mundial en el 2000, versus 19% en 1990 y 7% en 1950 Entre 1950 y 2000 el comercio se multiplicó por 21 mientras que el PIB mundial lo hizo sólo por 6.5 En América Latina y el Caribe, el grado de apertura pasó de un promedio de 25% en 1980 45% en 2000 Formación de Bloques Económicos Tendencia hacia la Liberalización Consenso de Washington Fuente: Tugores (2002).

Globalización y Apertura Comercial Internacionalización de la Producción Mundial Consideración supranacional de los mercados Partición de la cadena de valor La integración del comercio interactúa con la “des-integración” de la producción Flujo de Inversión Extranjera Directa (IED) Innovaciones en materia de comunicaciones y transportes Creciente difusión tecnológica Estrategias de las empresas transnacionales Fuente: Tugores (2002).

Las Transacciones Internacionales Implican Que la mercancía atraviese una “frontera” Pluralidad de monedas (mercados de divisas) División de la Economía Internacional Comercio internacional (énfasis de este curso) Finanzas internacionales (énfasis del curso de Banca Internacional) Interdependencia entre Comercio y Finanzas Competitividad Costos de producción Evolución de los tipos de cambio Fuente: Tugores (2002).

Fundamentos del Comercio Internacional Razón para los Intercambios Internacionales Diferencias en las capacidades o habilidades Dotación de factores Tecnología Mayor eficiencia de la concentración de la producción en un lugar y/o empresa Economías de escala (costos fijos) y de alcance Diferenciación de productos Diferenciación horizontal Basada en la heterogeneidad de gustos o preferencias Diferenciación vertical Productos ofrecidos con diferentes calidades Fuente: Tugores (2002).

Teorías sobre el Comercio Internacional Ventaja Absoluta (VA) Adam Smith Ventaja Comparativa (VC) David Ricardo Dotación y Movilidad de Factores Rybczynski, Heckscher-Ohlin, Stolper-Samuelson Ventaja Competitiva (VA + VC Dinámicas) Michael Porter y otros Política Comercial Estratégica Lester Thurow y otros Fuente: Tugores (2002).

Teorías sobre el Comercio Internacional Nueva Teoría del Comercio Internacional Paul Krugman, James Brander y otros Peligrosidad de 2 ideas Retórica de la competitividad: El análisis de ganadores y perdedores lleva a olvidar que el comercio internacional tiene sentido por ser esencialmente un juego de suma positiva, no uno de suma-cero (meramente distributivo) Slogan de que “es necesario mejorar la productividad para competir mejor en los mercados internacionales”, cuando lo adecuado sería que es necesario mejorar la productividad para aumentar el nivel de bienestar Conclusión: Ventajas de un comercio libre “real” Fuente: Tugores (2002).

La Liberalización Comercial Es la remoción de restricciones al comercio en la forma de cuotas, aranceles y control de los tipos de cambio. También prohíbe cualquier forma de intervención gubernamental para incentivar sus exportaciones con subsidios o proteger mercados domésticos con controles de precios o subsidios. Esta estrategia es una parte de la teoría económica general de laissez-faire, que defiende los mercados libres ya sea locales o internacionales. La liberalización comercial es actualmente el modelo dominante a nivel global para las políticas comerciales y es la base del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT) y de la Organización Mundial del Comercio (OMC). También es apoyada por las IFI’s. Fuente: Adaptado de Consumers International (2001).

Argumentos para la Intervención Gubernamental en el Comercio Argumentos Económicos Evitar el desempleo Proteger a las industrias nacientes Promover la industrialización Mejorar la posición con respecto a otros países Argumentos No Económicos Mantener las industrias estratégicas Tratar con países hostiles Mantener esferas de influencia Conservar la identidad nacional Fuente: Daniels et al (2004).

Ventajas de la Integración Económica Economías de escala Intensificación de la competencia Posibilidad de desarrollar nuevas actividades difíciles de emprender aisladamente Aumento del poder de negociación Aceleración del ritmo de desarrollo y logro de un alto nivel de empleo Fuente: Tamames (1995).

Esquemas de Integración Comercial

Bloques Económicos Unión Europea (UE) 1951: CECA 1957: CEE (Tratado de Roma) 1986: Adhesión de nuevos miembros 1987: Comunidad Europea (Acta Única) 1992: UE (Tratado de Maastricht) 2005: Ampliación a 25 Estados

Bloques Económicos En América 1960: MCCA (Tratado de Managua) 1960: ALALC (Tratado de Montevideo I) 1980: ALADI (Tratado de Montevideo II) 1991: Mercosur (Tratado de Asunción) 1994: G-3 (Colombia, México y Venezuela) 1994: NAFTA (EUA, Canadá y México) 2005: CAFTA-RD (EUA, Centroamérica y República Dominicana) 2005: ALCA?

Preponderancia de Acuerdos de Comercio

Integración y Comercio en América

Panamá: Dónde Estamos? Nuestras Hasta Hace Poco Missing Figures Hasta el 2003 Panamá no había suscrito un TLC de “nueva generación”, ni formaba parte de ningún bloque comercial Bhagwati y el Spaghetti Bowl Enredo por la suscripción de acuerdos comerciales con distintos parámetros (v. gr. reglas de origen) La Situación Actual Aprobados: Panamá-El Salvador (‘03); Panamá-Taiwán (‘04); TLC Panamá-Singapur (‘06) Pendientes de firma/ratificación: EUA, Chile, resto de los países centroamericanos – Stand by: México Fuente: García-Cardoze (2004).

Organigrama Funcional de las Negociaciones Comerciales Internacionales

Discusiones en Clase Aplicación de las 4 Estrategias de Negociación que identifica D. Malhotra a situaciones de la vida cotidiana. ¿Cuál fue el resultado final de la negociación entre Dios y Abraham?; ¿Qué enseñanza nos deja esta historia?; ¿Cómo pudo haberse conducido mejor esta negociación? ¿Cuál es la importancia de la redacción final de los acuerdos? ¿Cómo debe reaccionar frente a las amenazas en una mesa de negociación?

Principios de la Negociación PERSONAS Separar las personas del problema. INTERESES Concentrarse en los intereses, no en las posiciones. OPCIONES Generar varias posibilidades antes de decidirse a actuar. CRITERIOS Insistir en que el resultado se base en algún criterio objetivo. Fuente: Fischer y Ury (1985)

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