V Congreso Profesionales del Comercio Exterior Junio 2012 “Qué filtros, criterios y características deben cumplir los proyectos de internacionalización para la captación de inversores?” V Congreso Profesionales del Comercio Exterior Junio 2012

Presentaciones… Pablo Aixelá Ugued MBA por la Universidad de Berkeley y Licenciado en Derecho Experiencia en Consultoría (Booz Allen & Hamilton) y Coaching Empresarial Internacionalización de empresas en Latinoamérica Socio co-fundador de Emprende Capital www.emprendecapital.es junto a Margarita García de la Calle y Carolina Tejuca “Sufridor” de rondas de inversores con business angels y venture capitals en España, EEUU, Inglaterra y Alemania

Primera pregunta… Búsqueda de Inversores para Internacionalización Proyectos vs Búsqueda de Inversores para cualquier proyecto Los requisitos clave son los mismos – Ya se busca siempre escalabilidad e internacionalización en los proyectos Existen ventajas coyunturales para los proyectos de internacionalización (situación actual de crisis del mercado local) y estructurales (casos de modelo probado a internacionalizar) Y alguna desventaja (Perfil local de algunos Inversores) Hay aspectos que se analizan de manera diferente dependiendo del componente de internacionalización

Mi experiencia con inversores… Centrada en Inversores Privados No son tu socio, entran con objetivo de irse y rentabilizar su inversión Engañar no compensa, el plan de negocio es un contrato y este mundo no es tan grande No todos los inversores encajan, debes hacer trabajo de búsqueda Tienes balas contadas, decide cómo y cuándo utilizarlas Tienen una serie de parámetros de filtro comunes, entiéndelos bien No son un sustitutivo de los clientes, el negocio tiene que generar por si mismo, esto es una alternativa

Preguntas a responder… Estamos preparados para pedir inversión Por qué queremos la inversión Qué está buscando un inversor Si estamos preparados para pedir la inversión, tenemos claro (y es razonable) para que la queremos, y sabemos qué está buscando el inversor y damos respuesta a esas necesidades tenemos un proyecto con posibilidades de ser invertido

¿Realmente estoy preparado?… Asumamos que tienes un proyecto INVERTIBLE….. Elevator pitch de por qué internacionalizar ese negocio Resumen ejecutivo, Presentación Inversores, Business Plan Responsable dedicado y equipo Deberes hechos (Conozco mercado, competencia, legalidad local…) Objetivo de la inversión y salida para el inversor

Por qué estoy buscando la inversión… OBJETIVIDAD Y SINCERIDAD CON UNO MISMO ¿Hay alguien aquí buscando inversores? Internacionalización: % necesidad vs %oportunidad

¿Qué busca un inversor?… Menor riesgo posible pese a llamarse capital riesgo Normalmente invierte en sectores/países que conoce o le atraen Especialmente el BA, invierte en el equipo Necesita saber que es un proyecto escalable, con mercado y por qué ese precisamente Quiere que le expliques cual es la ventaja competitiva, por qué te van a elegir sobre otros competidores o sustitutivos Debe entender el modelo de negocio, cómo vas a hacer dinero Necesita saber deberes hechos, conoces competidores, legal, etc Requiere que conozcas las reglas del juego de la inversión

¿Qué busca un inversor? Sectores/Países Tecnología y biotecnología Periodos de maduración largos, con riesgo de todo o nada Biotecnología va a recibir menos dinero Telecomunicaciones y Electrónica Aplicaciones móviles Energía Problemas regulación y necesidad grandes inversiones Media y contenidos Sector en continuo cambio que se traduce en oportunidades Sectores en transformación Transformación sectorial con nuevos líderes Filtro de datos, e-commerce, software, maquina a maquina PAISES ALTO CRECIMIENTO MACRO, SEGURIDAD MARCO LEGAL, CONTACTO ¿SIGNIFICA QUE NO SE INVIERTE EN EL RESTO? -Sospechosos habituales -Tipo Inversor varía -Inversor busca sector y/o país que conoce

¿Qué busca un inversor? Equipo Equipo armado, capacitado y con experiencia internacional Equipo muy motivado. “Cerdo o tocino” Profundidad del equipo: Preferencia por equipos formados por varias personas Complementariedad / Conocimiento mercado Equipo estable: Origen, formación del equipo, experiencia compartida Riesgo de ruptura Hay que hacerlo llegar al inversor. Comunicación adecuada al contexto pero con menos modestia de lo habitual en nosotros

¿Qué busca un inversor? Mercado Respecto al mercado en sí mismo, el inversor busca un mercado atractivo: Tamaño. Globalidad pero no me cuentes lo de Méjico y Brasil… Crecimiento. Sostenido pero sensato. No al “efecto fill” en Excel Riesgo vs estabilidad (de mercado) Posición razonable respecto a las fuerzas del mercado. Respecto a por qué ese mercado para tu proyecto ¿Tu ventaja competitiva se mantiene allí? ¿Tu modelo de negocio se aplica allí? ¿Existen barreras de algún tipo (legales, canales de distribución, etc) ? ¿Cuál es tu relación con ese mercado? ¿Cómo se posiciona respecto a otros países en dificultad/rentabilidad?

¿Qué busca un inversor? Modelo Negocio PROPOSICIÓN VALOR CANALES RELACIÓN CLIENTE CLIENTES SOCIOS CLAVE RECURSOS ACTIVIDADES ESTRUCTURA COSTES VÍAS DE INGRESOS

¿Qué busca un inversor? Ventaja ¿CUAL ES TU VENTAJA COMPETITIVA? No me digas que no hay nadie más que está haciendo esto……. MIEDO ¿Por qué un cliente va a comprar tu producto versus otros productos de la competencia directa o sustitutivos? ¿Cómo vas a lograr ejercer esa ventaja en mercados que no son el tuyo? ¿Por qué vas a poder proteger esa ventaja o es una cuestión de tiempo a mercado o de posicionamiento como líder? Pero si es así ¿cuánto dinero dices que estás pidiendo?

¿Qué busca un inversor? Reglas Juego Operación propuesta Cantidad solicitada y porcentaje ofrecido Business Plan es un contrato ¿Cuál es el destino de “mi dinero” ? Permanencia requerida Momento y forma de SALIDA Rentabilidad potencial / Riesgo potencial

¿Qué busca un inversor? Deberes ESPECIAL RELEVANCIA EN INTERNACIONALIZACIÓN Plan comercial ajustado a mercado Planes de marketing de coste razonable Pregunta Coste Captación del cliente?????? Precio de venta y costes fijos asociados Planes contingencia ante cambios Elementos que muestran si un equipo conoce realmente su mercado: Fuentes del estudio de mercado, posicionamiento, competidores ¿Tiene el equipo una estrategia clara? ¿Qué quiere conseguir? ¿Cómo va a conseguirlo? Posibilidad de protección de la tecnología y aspectos legales Tiempos respecto a mercado

Mail: paixela@emprendecapital.es GRACIAS Y BUENA SUERTE CONTACTO: Pablo Aixelá Mail: paixela@emprendecapital.es Web: www.emprendecapital.es 16