¿El valor del microseguro para el cliente?: Perspectivas de 16 estudios del Proyecto MILK Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) Miembro del Grupo BID

AGENDA 1.El FOMIN 2.MILK y los microseguros 3.El valor para los clientes 4.Q&A

EL FOMIN: UNA PROPUESTA INNOVADORA  UN LABORATORIO: probando nuevos modelos de negocio con potencial de escalabilidad, comercialmente viables, propuesta de valor para el cliente, inclusivos  ENFOCADO PRINCIPALMENTE EN POBLACIONES POBRES Y VULNERABLES hogares, micro y pequeñas empresas, pequeños agricultores  DEDICADO A PROVEER ACCESO A FINANCIAMIENTO, MERCADOS Y CAPACIDADES Y SERVICIOS BÁSICOS Menú de instrumentos: Asistencia técnica Prestamos Garantías

Iniciativa MILK Proyecto del MicroInsurance Centre apoyado por la Fundación Bill & Melinda Gates. El objectivo es entender: 1. Existe algún valor en el microseguro para los clientes? and if so, under what conditions? 2. Existe un caso de negocio en el microseguro para aseguradores y canales de distribución? Y si es así, bajo cuales condiciones? Estudió programas de microseguros, aseguradoras y canales de distribución a lo largo del mundo.

Valor para el cliente y el microseguro Resumiendo lo aprendido en 3 años Barbara Magnoni Valor para el cliente Gerente de proyecto Proyecto MILK Marzo 2014

Puntos de vista tradicionales acerca del valor del seguro “La predicción del actuario” Prima Beneficio esperado ( suma asegurada x probabilidad )

Qué es valor en el microseguro? 3. Financiero (ahorro de costos, flujo de caja, carga financiera) Valor puede ser: 1. Esperado (incentivos, tranquilidad) 2. Servicio (acceso a servicios) No responde Ahorro Crédito formal & informal Venta de activos Amigos y familiares Recorte del gasto Reducción de la inversión Seguro

Midiendo el valor financiero Préstamos Ayuda de la familia Ahorros, Etc…  No basta con estudios de satisfacción sobre un grupo de clientes  Se necesitan muestras & mediciones más rigurosas  Client Math:  Cuál es el valor agregado del seguro frente a otras estrategias de uso común para enfrentar un evento?  Mide el costo total de un evento y las respuestas financieras  Compara asegurados vs. no asegurados SI! Está usted contento con el seguro? Cuánto gastó ud. en cada componente del funeral? Cómo lo pagó? Comida Velación Ceremonia Entierro Etc…

Programas y contexto LUGAREVENTO KenIa (x2)Hospitalización de alto costo India (x2)Hospitalizacion de mediano costo NigeriaManejo de hipertensión TanzaniaEnfermedad aguda GuatemalaChequeos de rutina en mujeres/infeccion es menores LUGAREVENTO GanaInundación HaitíInundación Filipinas (x2)Inundación ColombiaInundación LUGAREVENTO ColombiaMuerte Filipinas (x2)Muerte MéjicoMuerte CamboyaMuerte *Muestras de aprox. 30 asegurados y 30 no asegurados en cada estudio SALUDVIDAPATRIMONIO

Cuánto costó el evento? USD $37$400$236$1404$651 Los costos corresponden a entrevistados no asegurados $$$$$$$$$$$$$ 1.5 semanas 1.9 meses 2.2 meses 8.3 meses 3.9 meses $ $ $ $ $ $ FuneralPromedioAtención ambulatoria InundaciónHospitalización Meses de ingresos

28% 64% 61% Cómo se financian estos costos? Considere diferentes niveles de acceso y de carga 11% 61% 64% 11% Venta de Activos Pequeños Saldos de Ahorros -- Préstamos Bancarios -- Otros Tipos de Crédito Préstamos de Familiares -- Préstamos de Amigos -- Regalos Efectivo disponible -- Reducción de costos MADERA PARA LA VENTA CASA PARA LA VENTA CERDOS PARA LA VENTA

Financiación de un funeral

 no asegurados recurren a estrategias más onerosas o no alcanzan a financiar sus necesidades (después del funeral)  Pero el seguro no es suficiente: Los asegurados usaron de todos modos 3.6 estrategias, frente a 2.6 de los no asegurados  La cobertura en especie puede ser de considerable valor (menos trámites, menos inconvenientes) pero es inflexible (sólo cubre el funeral)  Al pensar en el momento de pago del beneficio, considere otras alternativas de financiación y los riesgos de “un funeral más ostentoso” Valor estimado del beneficio en especie con base en los costos directos de los entrevistados no asegurados. *El número de estrategias utilizadas por los asegurados incluye el seguro Prima anual Seguro (en especie) Seguro (en efectivo) Venta de Activos Crédito Formal Préstamos Informales Ingresos

Financiación del daño al patrimonio

 Diseñados para cubrir préstamos, no para estimular la economía del hogar/negocio  Cubrir el crédito puede haber ayudado a los clientes a recuperarse más rápidamente La condonación de la deuda cubrió 1.7 meses de ingresos del hogar Nueva inyección de efectivo a través de nuevos préstamos  Cubrir la deuda del préstamo ayuda a aliviar la carga y a preservar el acceso a crédito a largo plazo  Los asegurados usaron cada estrategia en menor medida, aunque en igual número (3.7 asegurados* vs. 2.5 no asegurados) *El número de estrategias usadas por los asegurados incluye el seguro Prima Anual Seguro (en efectivo) Crédito Formal Préstamos Informales

Financiación de eventos de salud  Hospitalización en Kenia:  Los costos fueron drásticamente inferiores para los asegurados (con ciertos productos en particular)  El seguro ayudó de manera indirecta aliviando la carga de otros costos  No hay un mecanismo de financiación que resulte suficiente por sí sólo  Los asegurados usaron 2.3 estrategias vs. 1.6 de los no asegurados  Salud Ambulatoria en Tanzania  El valor financiero no siempre yace en la reducción de estrategias onerosas para enfrentar un evento  Los asegurados recurrieron a 1.7 estrategias vs. 1.2 de los no asegurados  Los beneficios principales son de tipo conductual  Uselo o piérdalo  Busque atención antes y con síntomas menos graves  Promoción del cuidado preventivo  El uso constante de un producto lo hace más prominente

De qué forma ayudó el seguro?  Los asegurados usaron en promedio estrategias similares, pero cada una en menor medida  Es la dimensión del evento y el tipo de evento lo que determina el número de estrategias, no el seguro *La gráfica combina asegurados y no asegurados Número de Estrategias vs. Dimensión del Evento Número de Estrategias Dimensión del Evento (en meses de ingresos)

Qué aprendimos sobre el valor financiero? Que el microseguro debe ser asequible y cumplir con lo que promete ➤ Pero su valor va más allá de la prima/beneficio 18 El microseguro no es por sí sólo la solución total a las necesidades de manejo del riesgo Pero sí puede ser un complemento importante Puede ayudar a reducir la dependencia de estrategias difíciles El microseguro puede ofrecer valor agregado frente a otras herramientas ➤ Puede ocupar el lugar de los préstamos de familiares y amigos ➤ También hemos observado incentivos conductuales positivos (búsqueda de atención en salud; frugalidad)

....pero …aún cuando se percibe valor, no siempre está la demanda  Necesitamos entender de qué forma la gente relaciona el valor con la compra si queremos armar un caso de negocio

El valor financiero es clave pero no suficiente para que haya demanda Percepción de riesgo y de necesidad de protección Percepción del valor del producto Influencias sicológicas DEMANDA DE SEGURO Conciencia/prominencia del riesgo Disponibilidad de otras estrategias para enfrentar el evento Información sobre el costo del riesgo

Qué influencia la demanda? Precio Cobertura (valiosa, adecuada y entendida por parte del cliente) Confianza en la aseguradora y en el canal de entrega Buen servicio Percepción de riesgo & necesidad de protección Percepción del valor del producto Influencias sicológicas DEMANDA DE SEGURO

Qué influencia la demanda? Superar el “sesgo del status quo” (hacer que adquirir seguro sea la norma) Superar inclusive las barreras menores que se interponen a la suscripción (hacer que sea fácil y clara) (por ej., asociándolo a los préstamos) Evitar confundir al cliente con demasiadas opciones Percepción de riesgo & necesidad de protección Percepción del valor del producto Influencias sicológicas DEMANDA DE SEGURO

Conciencia/prominencia/conocer alternativas Cubre el producto de seguro riesgos que son difíciles de financiar? Ej. MILK RCT: el aifche financiero tuvo mayor prominencia en los clientes de mayor edad Resume los costos funerarios y la manera como los clientes y sus congéneres suelen financiarlos, con datos reales Percepción de riesgo & necesidad de protección

Información MILK RCT: comunicar un mensaje claro, coherente, que incluya hechos básicos sobre mejoras en el nivel de suscripción de cobertura. El número de prestatarios que adquirieron este seguro aumentó en un 15% con este enfoque. Percepción de riesgo & necesidad de protección

Precio y confianza Los subsidios diseñados con inteligencia fortalecen la demanda Un regalo como una primera experiencia para crear confianza y familiaridad con un producto. Una vez se afianza la demanda, los clientes compran por sí solos (aunque quizás no al mismo nivel que si la cobertura estuviera subsidiada) Los clientes son sensibles al precio y a la “confianza”, aún cuando perciben valor MILK RCT: después de retirar el subsidio, un 86.5% de los clientes estuvieron dispuestos a pagar para recibir cobertura Pero la eliminación del subsidio llevó a una caída en el nivel total de cobertura. Percepción del valor del producto Cambio en el número de módulos adquiridos Precio bajo (no cambia el precio)Precio alto

Experiencia y confianza: SURA Colombia Bajo grado de contacto con el cliente Ventas cruzadas con los usuarios de la tarjeta de crédito del almacén, dentro del almacén (5-10 minutes) Alto grado de contacto con el cliente Ventas puerta a puerta a través de los canales de las empresas de servicios públicos (10-20 minutos) 71% es muy pobre*22% es muy pobre* 27% ya había tenido un seguro 46% ya había tenido un seguro 91% confía en el canal * Estrato 1 en Colombia 33% tiene cuenta bancaria 69% tiene cuenta bancaria La distribución con un menor grado de contacto con el cliente depende de factores previos de demanda tales como estabilidad económica y experiencia financiera anterior. Percepción del valor del producto

GRACIAS

PREGUNTAS Michael McCord Director del Proyecto MILK Presidente del MicroInsurance Centre Barbara Magnoni Gerente de proyecto, Valor para los Clientes Proyecto MILK

GRACIAS María Victoria Sáenz Especialista Senior, Microseguros Fondo Multilateral de Inversiones, Grupo BID Shoshana Grossman-Crist Especialista en Conocimiento, Microseguros Fondo Multilateral de Inversiones, Grupo BID