Quien compra bien, vende bien Bogotá Julio 24 de 2.014 Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co) La forma de ver la gestión de compras, depende del estilo de “manejar”, “administrar” o “gerenciar” su ferretería, y no depende del tamaño, volumen, o recursos económicos , sino de la VISIÓN DE EMPRESA que los dueños tengan de su ferretería. Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co) “Los proveedores buscan clientes serios, que tengan su negocio establecido y que quieran crecer y trabajar de la mano del proveedor, además es importante que el ferretero esté abierto a recibir propuestas, quiera hacer empresa y no dedicarse solo a tener un negocio” Carlos Hugo Aristizabal Gerente general comercial Caldas Revista Fierros Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

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Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co) Encuentre usted la diferencia entre empresas con visión y negocios de subsistencia imágenes Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Alberto Montoya Palacio camp@une.net.co Imágenes ferreterías Argentinas Alberto Montoya Palacio camp@une.net.co

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Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co) Definición de compras en la empresa moderna : Actividad Calificada, especializada, analítica y racional Productos Calidad Precio Proveedor Cantidad Momento Justo y adecuado Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co) Definición de compras en la empresa moderna : Actividad Calificada, especializada, analítica y racional Productos Calidad Precio Proveedor Cantidad Momento ¿Perfil? Rentabilidad y Responsabilidad Justo y adecuado Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co) Primer martillazo: Tomar decisiones de compras basadas solamente en el mejor precio, es el primer error para poder realizar una buena gestión de compras y construir relaciones a largo plazo Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Perfil del jefe de compras moderno Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Perfil del gerente de compras moderno Ajedrecista* Velocista Matemático* Visión global Buen negociador (cuidado con los castigos) Fluidez (verbal y escrita) Amigable con la tecnología Orientación hacia el mercadeo (mente abierta) Trabajo en equipo * Orientado hacia la asociación* Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co) El gerente de compras ajedrecista “El juego ciencia estimula la capacidad imaginativa y la habilidad para el cálculo, además de mejorar la capacidad de concentración” Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Perfil del gerente de compras moderno Ajedrecista* Velocista Matemático* Visión global Buen negociador ( cuidado con los castigos) Fluidez (verbal y escrita) Amigo de la tecnología Orientación hacia el mercadeo Trabajo en equipo * Orientado hacia la asociación* Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

El gerente de compras matemático: La historia del Rey Artajeres El rey Artajerjes preguntó cierta vez a Hipócrates como debía proceder para combatir de modo eficiente las epidemias que diezmaban al ejército Persa: “Obligad a todo vuestro cuerpo médico a que estudie aritméticas. Al practicar el estudio de los números y las figuras, los doctores aprenderán a razonar , desenvolviendo sus facultades de inteligencia, y aquel que razona con eficacia es capaz de hallar los medios seguros para combatir cualquier epidemia” Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

La historia del Rey Artajeres Aplicada al mundo de los negocios “ El gerente general preguntó a su asesor como debía proceder para lograr de modo eficiente el manejo de los recursos financieros que cada día diezmaban el futuro de la empresa: “Obligad a todo vuestro equipo de mercadeo, compras y ventas a que estudie aritméticas. Al practicar el estudio de los números y las figuras, los ejecutivos de mercadeo, compras y ventas, aprenderán a razonar , desenvolviendo sus facultades de inteligencia, y aquel que razona con eficacia es capaz de hallar los medios seguros para mejorar la RENTABILIDAD” y encontrar el rumbo de la empresa Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Cuales son las matemáticas comerciales que debe dominar un comprador Precios de costo Precios de venta % De Utilidad sobre el costo? , sobre la venta? Descuentos en serie o en cascada Descuentos financieros Descuentos en escala o volumen Negociaciones anuales Bonificaciones en especie (equivalencia) % de incrementos, participación, Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Cuales son las variables que miden la gestión de un comprador Crecimiento en compras y en ventas en pesos y unidades Ventas por negocio o categorías % De margen Contribución en pesos (utilidad) Aportes o inversión de sus proveedores Rotación de inventarios* Duración de inventarios* Mermas Nivel de servicio* Agotados* Rentabilidad Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Perfil del gerente de compras moderno Ajedrecista* Velocista Matemático* Visión global Buen negociador (cuidado con los castigos) Fluidez (verbal y escrita) Amigable con la tecnología Orientación hacia el mercadeo (mente abierta) Trabajo en equipo * Orientado hacia la asociación* Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

El gerente de compras enfocado en el trabajo en equipo Áreas de su empresa Proveedores Competencia Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

El gerente de compras enfocado en el trabajo en equipo Áreas de su empresa Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Áreas clave de su empresa Para un buen trabajo en equipo Finanzas Mercadeo (Promociones)* Ventas Logística Sistemas Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

El gerente de compras enfocado en el trabajo en equipo Competencia Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

¿Cual es su visión sobre la relación con su competencia? Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

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Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co) ¿Que es la competencia? “Una guerra de todos contra todos, por el escaso dinero de unos pocos” Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

“Cooperar para crecer la torta y competir a la hora de repartirla” ¿Que es la competencia? “Cooperar para crecer la torta y competir a la hora de repartirla” Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Formas de ver los negocios “No es suficiente tener éxito. Otros tienen que sucumbir” Gore Vidal Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Formas de ver los negocios No hay necesidad de apagar la luz del prójimo, para que la nuestra brille Bernard Barruch Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co) La obsesión de “acabar” con la competencia impide que las empresas trabajen en el concepto de asociación Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Reflexiones sobre la competencia y un nuevo enfoque sobre las negociaciones “Los negocios no son una guerra, al revés de lo que se convirtió en un popular tema de negocios y un género de libros en los 90. En el mundo de hoy, un competidor puede ser también uno de sus clientes, proveedores, distribuidores o inversionista. Una entidad puede desempeñar muchos papeles de modo que destruir un competidor puede significar hacerse daño a uno mismo” P Kotler y J Casioline

El gerente de compras enfocado en el trabajo en equipo Proveedores Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Forma de ver las relaciones con sus proveedores Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Casos exitosos de cooperación) (CASO ZARA) “Hasta hace poco las empresas eran renuentes a cooperar y a compartir información con sus proveedores, a veces incluso sus relaciones eran de confrontación. En una red de valor las empresas necesitan relaciones duraderas y uno de los requisitos es que se coopere y comparta información. Si tratamos a nuestros proveedores como enemigos, nunca crearemos una empresa”. Caso Zara Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Casos exitosos de cooperación (PROCTER-WALT MART) “Nos dimos cuenta, de que para prosperar en el futuro deberíamos apartarnos de la confrontación a corto plazo según la cual debe haber un ganador y un perdedor y que había prevalecido durante los últimos veinte años. Debíamos establecer una sociedad basada en la confianza, la cooperación y el compromiso con una visión” Low Pritchett Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Alberto Montoya Palacio camp@une.net.co Acuerdo con proveedores: “Nuestra manera de entender los negocios consigue proveedores de confianza para el grupo. Una negociación basada en el principio gana – gana y nuestro sistema de pagos garantizado por la central consigue grandes acuerdos a largo plazo” Alberto Montoya Palacio camp@une.net.co

La importancia de la asociación y la cooperación en los negocios Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Asociación , Cooperación Ferretería + proveedor + competencia El comprador cooperador desarrolla el principio de asociación. 1 = 1 1+1 = 2 1+1+1 = 3 1 Menos que 2 y 2 es menos que 3 Consiste en que el proveedor y el comprador asumen su papel como una sola empresa y entienden que el resultado que obtienen en forma conjunta, es superior al que lograran en forma independiente L Wilson Alberto Montoya Palacio (camp@epm.net.co)

Alberto Montoya Palacio camp@une.net.co

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La importancia de la asociación y la cooperación en los negocios Señor ferretero: Si entra en la cadena o club XXX como asociado, hágalo con “entrega total”, no solamente por recibir un menor precio. Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co) Señor proveedor: Si busca socios para crecer la cadena o el club, concéntrese en identificar perfiles y no en aumentar el número. Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co) El gerente de compras y el impacto de sus funciones en la rentabilidad de su empresa Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co) EL TRIÁNGULO DE LA RENTABILIDAD Margen de utilidad y Rotación RENTABILIDAD Eficiencia operativa Proveedores Condiciones Asociación Cooperación Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

EL TRIÁNGULO DE LA RENTABILIDAD BAJO EL CONCEPTO DE COOPERACIÓN TALENTO HUMANO NIVELES DE INVENTARIO TECNOLOGÍA LOGÍSTICA ROTACIÓN DURACIÓN EXHIBICIÓN CAPACITACIÓN EFICIENCIA EN COMPRAS ALMACENAMIENTO NIVEL DE SERVICIO TIEMPOS DE ENTREGA ESTRUCTURA DE COMPRAS DEPURACIÓN DE SURTIDO FRECUENCIAS DE ENTREGAS RENTABILIDAD EFICIENCIA OPERATIVA Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Auto evaluación Perfil del gerente de compras moderno Ajedrecista Velocista “matemático” Visión global Buen negociador Fluidez (verbal y escrita) Amigo de la tecnología Orientación hacia el mercadeo Trabajo en equipo Orientado hacia la asociación 1 Muy malo 2 Malo 3 Regular 4 Bueno 5 Muy bueno X 10 6 8 Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

RESULTADO DE LA AUTO EVALUACIÓN COMO GERENTE DE COMPRAS PUNTAJE OBTENIDO Concepto Comentarios 10-30 Mal Tiene dificultades en varias áreas de conocimiento de sus funciones. Debe mejorar su preparación para ser un excelente GERENTE DE COMPRAS. 31-40 Regular Aunque muestra una buena preparación en algunos temas , debe mejorar su desempeño en las variables que presenta una baja calificación 41-50 Muy bien Felicitaciones. Es usted un buen GERENTE DE COMPRAS. Pero, ¡cuidado!.Debe seguir mejorando. Su empresa, sus proveedores y sus clientes siempre esperarán mas de usted

Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co) El enfoque integral de cooperación y asociación , ha sido definido por la academia y la industria de clase mundial, como la estrategia clave para competir con éxito en el siglo XXI Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

Esta filmina no hace parte de la presentación. Nota: Esta filmina no hace parte de la presentación. Se incluyen para utilizarlas solamente en caso de que haya tiempo para ilustrar o reforzar con algún ejemplo de los temas tratados y eventualmente sean necesarios ALBERTO MONTOYA PALACIO camp@une.net.co

ALBERTO MONTOYA PALACIO camp@une.net.co Estado comparativo de una empresa comercializadora de materiales para la construcción frente a un competidor X INDICADOR SEMESTRE AÑO (2.013 ) 1 SEMESTRE (2.014) % DE INC X COMPETIDOR Y Ventas 6.180 5.400 (12.6 %) 4.800 + 15 % Compras 3.500 4.200 20 % 6 % Utilidad Bruta $ 1.182 810 (31.4 %) + 77 21 % Utilidad bruta en % 19.1 % 15.0 % (21.4) 22 % Rotación 4.6 Veces 3.8 Veces (17.4 %) 4.8 Veces Duración 43 Días 65 Días 51.1 % 0 22 días más 35 Días Mermas 2.6 % 3.2 23 % 1.8 % Nivel de servicio 90 % 75 % (16.6 % ) 92 % ALBERTO MONTOYA PALACIO camp@une.net.co