Seguros, Capitalizadora, Salud, ARP PLAN ESTRATEGICO Seguros, Capitalizadora, Salud, ARP COLPATRIA 2010

Objetivo General Estructura Grupo Antecedentes Lineamientos Estratégicos Gestión del Negocio Segmentación Proceso de Transformación Oferta de Valor MEGA

Objetivo General Estructura Grupo Antecedentes Lineamientos Estratégicos Gestión del Negocio Segmentación Proceso de Transformación Oferta de Valor MEGA

Objetivo General Presentación del Plan Estratégico de la Unidad de Inversión Colpatria como una holding que consolida las compañías de Capitalización, Seguros de Vida, Seguros Generales y Salud Colpatria, para los años 2009 – 2011, dando continuidad al plan de largo plazo diseñado en el año 2007.

Objetivo General Estructura Grupo Antecedentes Lineamientos Estratégicos Gestión del Negocio Segmentación Proceso de Transformación Oferta de Valor MEGA

Estructura Grupo Colpatria PROPIEDAD RAÍZ Y CONSTRUCCIÓN UNIDAD DE INVERSIÓN UNIDAD BANCARIA SEGUROS DE VIDA - ARP SEGUROS GENERALES CAPITALIZADORA SALUD CONSTRUCTORA FIDUCIARIA MULTIBANCA

Objetivo General Estructura Grupo Antecedentes Lineamientos Estratégicos Gestión del Negocio Segmentación Proceso de Transformación Oferta de Valor MEGA

Antecedentes Año 2007 Consultoría para diseño del Plan Estratégico Definición de dos lineamientos estratégicos: Gestión del negocio = Colocación y Captación Negocio de Captación orientado a segmentos de clientes y no de canales y/o productos. Proceso de Transformación: Se segmentan las bases de clientes en Personas Naturales y Jurídicas, por niveles de ingresos y/o ventas para clasificar los segmentos. Se establece la MEGA (MEta Grande y Ambiciosa) aspiracional al año 2017.

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Asset Management Corporation Colocación y Administración Gestión del Negocio Asset Management Corporation GRUPO DE NEGOCIO Captación de Recursos GRUPO DE NEGOCIO Colocación y Administración Construcción Patrimonio CAMB Protección Patrimonio Personas Pymes Administración de Portafolio Inversiones Compañías en Sectores relacionados Protección Patrimonio Empresas y Estado Protección Del Capital Humano Separación de las Unidades de Captación y de Colocación Especialización de las Unidades de Captación en Segmentos de Clientes

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Segmentación Segmentación de Personas Jurídicas y Naturales Empresas Segmentos de Clientes Objetivo Personas Jurídicas (rango en millones de pesos) Personas Naturales (rango en smlv) Inclusión de todas las empresas de Estado Corporativo y Estado Personas Mayor Poder Adquisitivo Subsegmentación de personas con ingresos mayores (> 10smlv) Nómina $2,000 Ventas $150,000 y/o Activos $150,000 Subsegmentación de Capital Humano Objetivo nómina entre $20 y $2,000 Pequeños > $20 Grandes > $2,000 Capital Humano 10 smlv Inclusión de ventas de ARP a personas naturales en Capital Humano Ventas $15,000 y/o Activos $7,000 Empresas Personas (CAM) Nómina $20 3 smlv Pymes Reducción del límite inferior y superior para CAB Ventas $1,000 y/o Activo $80 CAB Microempresas <1 smlv Notas: Cifras en millones de pesos

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Proceso de Transformación Antes 1997 1998 - 2008 2009 - 2017 ENFOQUE POR POR PRODUCTO ENFOQUE POR CANAL -PRODUCTO ENFOQUE POR SEGMENTO Vende a su mercado natural Incipiente venta cruzada Le es muy difícil dar beneficios por fuertes lazos Vende a su mercado natural Potencia la venta cruzada Establece el nivel mínimo de servicio por canal Visión integral del cliente Especialización y conocimiento de clientes. Profundización del cliente Profundización en Canales Rentabilidad por Segmento - Cliente Gestores de Segmento Gestores de Productos Transversales Basado en potencial de segmentos Implementación Modelo de arquitectura TI y Modelo de Operación y Servicio Rentabilidad por Canal - Producto Gestores de Canales Gestores de Productos Transversales Basado en datos históricos Rentabilidad por producto Gestor de producto Basado en datos históricos

Modelo Propuesto Modelo de Segmentación Modelo Comercial 1 Modelo de Segmentación Segmentos de Clientes Objetivo Ofertas de Valor por Segmento Canales de Venta Oferta de Valor a los Canales Medios de Servicio 2 Modelo Comercial Principales Procesos Comerciales Organización e Indicadores 3 Modelo Operativo VENTA FACTURACION Y COBRO ADMINISTRACION Y SERVICIO INDEMNIZACIONES 4 Modelo Tecnológico ARQUITECTURA PLAN ESTRATEGICO DE TECNOLOGIA PROYECTOS

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Oferta de Valor Capital Humano Personas y Pymes CAB Empresas y Estado PRODUCTOS ARP Colectivos Salud (Contributivos y no contributivos) Colectivos Vida (No contributivos al 100%) Programas de Ahorro con aporte de la empresa Colectivos en Beneficios a Empleados (Autos, Propiedad, Hogar) (No contributivos al 100%) Valores agregados: Clima, salarios, productividad PRODUCTOS Seguros Generales Empresas Autos y SOAT Empresa Colectivos Vida y Generales ( Contributivo). Coberturas Nuevas / Riesgo Mercado Valores agregados a Clientes de Empresa, si la empresa paga PRODUCTOS Familiares Salud Programas de Ahorro Agrupadoras (autos) Autos uno a uno Agrupadoras (propiedad) Propiedad uno a uno Vida Individual Agrupadoras Zona Común Colectivos Vida y Generales PYMES SOAT PRODUCTOS Productos sencillos con coberturas básicas – tipo microseguros (Exequial, programas de ahorro, AP, desempleo) ENFOQUE Venta uno a uno enfocada en áreas de RRHH de empresas Evolución a servicios de valor agregado/ asesoría en capital humano ENFOQUE Venta uno a uno -intermediarios o directas Productos personalizados Evolución a gestión integral de riegos apalancada en especialización en sectores seleccionados ENFOQUE Venta uno a uno O a través de alianzas Grupos Affinity Sub-segmentación entre altos ingresos, ingresos medios y pymes Productos parametrizados ENFOQUE A través de alianzas que permitan acceso a una base de clientes amplia, y cuenten con un mecanismo de recaudo 18

Vida, Generales y Capitalización, Salud Oferta de Valor ¿Qué papel juegan en el modelo los Productos y Canales? CAB PERSONAS PYMES EMPRESAS ESTADO Canal Agentes Corredores y Agencias Canal Directo ARP Masivos y Agrupadores Vida, Generales y Capitalización Vida, Generales y Capitalización, Salud ARP , Generales , Vida y Salud Franquicias Cruce de Segmentos, Compañías y Canales

SITUACION DESEADA – 5 AÑOS Oferta de Valor SITUACION ACTUAL SITUACION DESEADA – 5 AÑOS Segmentos (Primas) Canales (Primas) Productos Inversiones Activos 98% 2% 90% 30% 70% 34% 12% 50% 29% 5% 10% ROE REAL 16% Tesorería Agentes Corredores Directos Canales Alternos Banco 13% 4% Personas y Pymes 53% Capital Humano 25% 22% Empresas y Estado Capitalizadora Seguros Vida ARP Salud 33% 16% 6% CAPTACION COLOCACION ML ME Sector Inmobiliario Segmentos (Primas) Canales (Primas) Productos Inversiones Activos 85% 15% 30% 70% 28% 11% 25% ROE REAL >= 16% Tesorería Agentes Corredores Directos Canales Alternos Banco 13% 2% Personas y Pymes 60% Capital Humano 20% Empresas y Estado Capitalizadora Seguros Vida ARP Salud 41% 16% 4% CAPTACION COLOCACION ML ME Sector Salud y Negocios Relacionados captación Inmobiliario

Objetivo General Estructura Grupo Antecedentes Lineamientos Estratégicos Gestión del Negocio Segmentación Proceso de Transformación Oferta de Valor MEGA

MEGA En el año 2.017 Colpatria será una Asset Management Corporation logrando ROE`s superiores al 15% en todos sus negocios. 1 Migrar de canales a segmentos con diferenciación de servicio 2 Optimización de canales de distribución…. Nuevos canales 3 Desarrollo de productos complementarios a Seguros y Ahorro 4 Líder en sistemas de cobertura de riesgos empresariales 5 Diferenciación en recursos humanos 6 Inversiones en sectores complementarios

En su Business Group (BG) de Captación MEGA En el año 2.017 Colpatria será una Asset Management Corporation con una administración de activos de US$7 billones entre sus negocios, logrando ROE`s superiores al 15% 3,000 $US M/ 30% Inal Top 3 Top 2 H.C Regional Lider CAMB/ 80% nuevos canales Asesor de Riesgos Empr. Top 2 en P&P En su Business Group (BG) de Captación Tendrá ingresos superiores a US$3 billones de los cuales el 30% provendrán de fuera de Colombia. Estará en el Top 3 en Colombia. Desarrollará un vibrante negocio en Human Capital y se ubicará en el Top 2 en su alcance regional Será líder en CAMB con un 80% de las ventas en canales no tradicionales Desarrollará un entendimiento profundo de los riesgos de los negocios empresariales y se convertirá en el líder en sistemas de cobertura En Estado, Pymes y Personas estará en el Top 2 en sus nichos de mercado escogidos 400 $US Millones Creando Canales Alianzas Espec. X Industria 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

MEGA En el año 2.017 Colpatria será una Asset Management Corporation con una administración de activos de US$7 billones entre sus negocios, logrando ROE`s superiores al 15% En su Business Group (BG) de Negocios de Colocación Tendrá activos bajo administración de US$7 billones En su unidad de negocios de portafolio tendrá el desafío de desarrollar un negocio de administración de Activos US 4.5 con un rendimiento de 7% en dólares y un VAR de 2% Desarrollará un modelo de Holding Empresarial con participación Mayoritaria en por lo menos 10 compañías de actividades afines o complementarias (US$ 2,5 billones) En sistemas de coberturas Administrará recursos por US$500 millones HOY 0,85 US$ billón HOY Evaluación Prospectos HOY En Evaluación