CLIENTE 3234 C. E. C. VOLUMEN de negocio RENTABILIDAD FIDELIZACION CLASIFICACION ESTRATEGICA DE CLIENTES EN CARTERA C. E. C. VALORACION DEL CLIENTE VOLUMEN = 3 x 0,25 = 0,75 RENTABILIDAD = 2 x 0,40 = 0,80 ATRACTIVO = 3 x 0,15 = 0,45 FIDELIZACION = 4 x 0,20 = 0,80 EVALUACION = 2,80 sobre 4 70% VOLUMEN de negocio 25% 4 CLIENTE 3234 3 2 1 4 3 2 1 RENTABILIDAD 20% 40% 1 2 3 4 FIDELIZACION 1 LEALTAD 2 CRECIMIENTO FIDELIZACION 3 DIVERSIDAD 4 IMPORTANCIA 15% IMPORTANCIA POTENCIAL

C. E. C. CLASIFICACION ESTRATEGICA DE CLIENTES EN CARTERA CRITERIOS DE CLASIFICACION DE LA CARTERA DE CLIENTES.- VOLUMEN de negocio: Se trata de la facturación sin IVA realizada al cliente en el transcurso del ultimo año Tambien se podría considerar la facturación de los tres últimos años RENTABILIDAD: Se trata de la rentabilidad o beneficio alcanzado con las ventas al cliente en el ultimo año Tambien se podría considerar la rentabilidad de los tres últimos años IMPORTANCIA : Se trata de la importancia del cliente valorada en función de dos variables, a saber: POTENCIAL: es la cuota de cliente en el ultimo año, es decir, el porcentaje de compras realizado por el cliente sobre el total de compras que podría realizar de todos los productos y/o servicios que puede suministrársele. CRECIMIENTO: es el porcentaje de incremento de las ventas del cliente sin el IVA en comparación con las ventas del año anterior FIDELIZACION : Se trata del grado de fidelizacion del cliente valorado en función de dos variables, a saber: DIVERSIDAD: se tiene en cuenta la cantidad de familias de productos y/o servicios que el cliente esta adquiriendo en el transcurso del ultimo año. LEALTAD: se considera el numero de años que el cliente viene comprando los productos y/o servicios de la empresa. METODOLOGIA A SEGUIR.- 1º.-Se debe empezar evaluando el grado de fidelizacion de cada cliente considerando su lealtad y diversidad, con una escala de 1 a 4 puntos que permite un máximo de 8 puntos y un mínimo de 2. dando una valoración de 1 a 4 según sea la puntuación alcanzada 2 o entre 2 y 4, 4 y 6 y 6 y 8 2º.-Se continuara evaluando el nivel de importancia que se da a cada cliente considerando su crecimiento y potencial de compra o cuota de cliente, con una escala de 1 a 4 puntos que permite un máximo de 8 puntos y un mínimo de 2. dando una valoración de 1 a 4 según sea la puntuación alcanzada 2 o entre 2 y 4, 4 y 6 y 6 y 8. 3º.-Se evaluara de 1 a 4 según sea la rentabilidad o porcentaje de beneficio antes de impuestos de la totalidad de las ventas realizadas por cada cliente en el ultimo año o durante los tres últimos años. 4º.-Se evaluara de 1 a 4 según sea el volumen de negocio o facturación sin IVA alcanzado por cada cliente en el ultimo año o durante los tres últimos años. 5º.-Se aplicara la ponderación por cada uno de los cuatro criterios obteniéndose un total de puntos y, por tanto, el porcentaje de su evaluación que servirá para clasificarse según su valor estrategico . PAGINA 2 DE 2