Fecha: 3 de julio de 2009 Profesor guía: Cristián Stephens Alumnos: Tomás del Campo Kristoffer Fyfe Aníbal Huneeus Rafael Jara Carlos Letelier Javier Torres Evaluación de proyecto CENFA AL FUTURO

I: Conociendo a CENFA II: Ubicación de CENFA en el mercado III: Definiendo el proyecto IV: Modelo de evaluación y primeras estimaciones Agenda presentación V: Conclusiones y pasos a seguir

Conociendo a CENFA

CENFA: Centro Nacional de la Familia CENFA es una institución privada sin fines de lucro de orientación cristiana, con más de 40 años de experiencia, cuya misión es fortalecer el núcleo familiar La organización está dividida en tres áreas La visión de CENFA es ser un referente en su rubro, mejorando la calidad de vida de las familias 4

CENFA en números Ingreso anual el 2008 por MM$ 140 CLP Actualmente, 99 voluntarios participando en la organización (74 consejeros y 25 estudiantes en el área académica) además del personal remunerado Durante 2008: horas de consejería horas de capacitación 5

Conociendo a CENFA 6

El trabajo del área académica El área académica de CENFA, tiene un programa de estudios con una duración de tres años La malla contempla ramos como: técnicas de consejería, legislación familiar, entre otros, más un semestre de práctica en consejerías El formato de las clases idealmente no supera los 16 alumnos, y se enfoca en el trabajo grupal para el desarrollo de los temas El costo del curso, actualmente, alcanza los $ pesos anuales 7

El trabajo del área de consejería Área que recibe a personas y familias con necesidad de asesoría en temas de familia Actualmente se realizan alrededor de X sesiones al mes, lo que se traduce en cerca de Y personas que reciben ayuda en el centro El sistema de cobro es flexible, aceptando lo que el paciente pueda pagar (aceptando por ej. material de reciclaje) Actualmente, una sesión de consejería reporta en promedio $4.000 pesos a CENFA En esta área trabajan consejeros formados en CENFA de forma voluntaria así como sicólogos profesionales que reciben un determinado sueldo 8

Tema II Ubicación de CENFA en el mercado Área Académica Área Consejería

Clientes y mercado área académica Cliente objetivo: Gente interesada en participar del voluntariado con orientación familiar Características del cliente: Edad entre 30 y 54 años Altamente comprometido con el servicio social Disponibilidad de tiempo y situación económica acorde ¿Cómo se definió entonces el mercado? Gente entre 30 y 54 años pertenecientes a la Región Metropolitana, que participa actualmente de voluntariado orientado a la familia 10

Tamaño de mercado área académica Un 7% de los chilenos entre 15 y 74 años participa en actividades de voluntariado Las personas de entre 30 y 54 años aportan el 40% del trabajo voluntario a nivel país La Región Metropolitana comprende el 24% del trabajo voluntario a nivel país Del total de voluntariado, el 3% corresponde al área de servicios profesionales Tamaño del mercado: personas 11 CENFA hoy: 74 consejeros + 25 estudiantes = 99 personas

Participación de mercado área académica Fuente: Elaboración propia en base a segmentación de mercado usando diversos estudios 12

Tema II Ubicación de CENFA en el mercado Área Académica Área Consejería

Clientes y mercado área consejería Cliente objetivo: gente que necesita terapia de orientación familiar. Características del cliente: Edad entre 18 y 70 años En riesgo económico y social Se sienten disconformes con su situación familiar ¿Cómo se definió entonces el mercado? Gente entre 18 y 70 años, pertenecientes a la Región Metropolitana y a los sectores socioeconómicos C2, C3, D y E, que buscan ayuda en temas de familia 14

Tamaño de mercado área consejería Los sectores socioeconómicos C2, C3, D y E representan el 93% de la población chilena. El 41% de los chilenos vive en la Región Metropolitana El 29% de los chilenos se declaran disconformes con su vida familiar (disfuncional, problemática, etc) El 10% de la gente que se declara disconforme con su vida familiar acude a terapia Tamaño del mercado: personas 15 CENFA hoy: DATO QUE NO SABEMOS = XXXX personas

Participación de mercado área consejería Fuente: Elaboración propia en base a segmentación de mercado usando diversos estudios 16 TODO ESTO SUJETO A INFORMACION DE ANA MARIA

Proyecciones de mercado de consejería Fuente: Datos INE. * Datos año 1990, ** año ¿Demanda insatisfecha? Experiencia publicitaria de CENFA demostró una gran necesidad por consejería familia

Industria del voluntariado general Disposición a Colaborar Grado de Reconocimiento 18

Industria del voluntariado familiar Disposición a Colaborar Grado de Reconocimiento 19

Definiendo el proyecto

Aumentar la misión de CENFA 21 Aumentar el número de postulantes al Área Académica Establecer sistema de remuneraciones

¿Qué ocurre con los postulantes? Captando postulantes año 2009: ¿ Por qué está ocurriendo esto? Encuesta a las 67 personas que mostraron interés inicial pero que no pidieron entrevista Fuente: Elaboración propia en base a datos CENFA 22 Etapa Personas Vigentes Interés98 Entrevista31 Postulación17 Matrícula7

Resultados de la encuesta ¿Cuál es la principal razón por la cuál usted no postuló al programa? Fuente: Elaboración propia en base a encuesta 23

Resultados de la encuesta (cont.) ¿Reconsideraría usted su opción si la mensualidad fuese más baja? Fuente: Elaboración propia en base a encuesta 24

Propuesta de evaluación Considerando que: Una enorme proporción de la gente interesada originalmente (64%), pierde el interés por considerar muy elevada la mensualidad. El número de personas en el programa académico es crítico para el correcto funcionamiento de CENFA. Evaluar el efecto de una potencial disminución en el arancel 25

¿Por qué disminuir el árancel? 26

Definiendo el proyecto Aumentar la misión de CENFA 27 Aumentar el número de postulantes al Área Académica Establecer sistema de remuneraciones

¿Por qué sistema de remuneraciones? Los consejeros manifiestan actualmente un descontento en cuanto al pago a los sicólogos. Muchos ven como algo negativo el hecho de no poder siquiera cubrir sus gastos básicos asociados a hacer consejería (transporte, alimentación, etc.) Existe además un fuerte interés por parte de la directiva de CENFA de implementar un sistema de remuneraciones que haga sentir al consejero que su trabajo es valorado, además de potenciar la consejería en los sectores más lejanos 28 Encuesta a los actuales consejeros de CENFA en la Región Metropolitana

¿Cuántas horas dedica usted actualmente a consejería? ¿Cuánto gasta usted en promedio en realizar consejería? ¿Cuánto esperaría recibir usted por hora por concepto de remuneración? Resultados encuesta a consejeros 29 10,4 horas $ pesos $3.713 pesos

La idea es estudiar un potencial sistema de remuneraciones que considere los resultados de la encuesta y permita entregar idealmente el monto promedio que esperan los consejeros ($3.713 pesos) Uno de los objetivos claves es que el sistema debe premiar dos aspectos fundamentales: Atender a pacientes en las casas de CENFA que quedan más lejos Hacer sesiones en horas de la tarde en vez de en la mañana Propuesta en área de consejería 30

Modelo de evaluación y primeras estimaciones

Metodología de evaluación Para aislar los flujos generados por el proyecto se compara el VAN de la organización en su estado actual con el VAN luego del proyecto Área académicaÁrea consejería IngresosPostulación Arancel Sesiones de terapia EgresosCostos selección Sueldos profesores Administración Flujos Proyección Datos históricos Constantes en el tiempo 32

Caso actual Ingresos totales$ $ $ Egresos totales$ Utilidad CENFA$ $ $ VAN: $ Flujos Arancel$ Proyección matriculados7 Proyección consejeros Horas mensuales promedio por consejero8,9 Ingreso promedio por sesión de consejería$4.000 Datos relevantes 33

Proyecto: Estimación de la demanda Estudio disposición a pagar: Encuesta Optimización de VAN a través del precio del arancel Arancel óptimo: $ Postulantes óptimo: 37 personas 34

Proyecto: Resultados Ingresos totales$ $ $ $ $ $ $ Egresos totales$ Utilidad CENFA$ $ $ $ $ $ $ Arancel$ Proyección matriculados16 Proyección consejeros Horas mensuales promedio por consejero8,9 Ingreso promedio por sesión de consejería$4.000 Datos relevantes Flujos VAN: $

Proyecto: Comparación Actual$ $ $ Con proyecto$ $ $ $ $ $ $ Sólo proyecto-$ $ $ $ $ $ $ ActualCon ProyectoDiferencia Arancel$ $ ,16% Proyección matriculados716128,57% Proyección consejeros ,69% Horas mensuales promedio por consejero8,9 0% Ingreso promedio sesión de consejería$ % Datos relevantes Flujos VAN: $ /TIR: 32,71% 36

Visualización flujos y principal riesgo 37

= 10 consejeros aprox. Evolución de consejeros en el tiempo

Análisis de sensibilidad Arancel Horas mensuales por consejero Valor de postulación Tasa de descuento Sueldo profesores 39

Conclusiones y pasos a seguir

Conclusiones El área académica es el pilar fundamental de CENFA, por lo que se hace imperativo potenciarla de una u otra forma. Disminuir el arancel permite aumentar sustancialmente la entrada de estudiantes, los que posteriormente se vuelven consejeros y aumentan los ingresos por concepto de consejería. 41

Pasos a seguir Refinar supuestos y proyecciones Considerar sistema de remuneraciones a consejeros Considerar posible inversión en marketing 42

Fecha: 19 de mayo de 2009 Profesor guía: Cristián Stephens Alumnos: Tomás del Campo Kristoffer Fyfe Aníbal Huneeus Rafael Jara Carlos Letelier Javier Torres Evaluación de proyecto CENFA AL FUTURO

Anexo 1: Definiendo los mercados Principales fuentes para estudios de mercado: Estudio Nacional de Voluntariado 2008, Fundación Trascender Estudio Comparativo del Sector Sin Fines de Lucro, Estudio Independiente, Año 2006 Chile: Proyecciones y Estimaciones de Población, Instituto Educacional de Estadísticas, Año 2009 La familia sí importa: Tendencias de la Familia en Chile, Rosita Camhi, Año

Anexo 2: VAN vs Arancel 45

Anexo 3: Estructura de costos 46

Anexo 4: Flujos área académica Área académica Ingresos Postulación $ $ Arancel $ $ $ $ Ingresos totales $ $ $ $ Egresos Costos selección $ $ Sueldos profesores $ Administración $ Egresos totales $ $ Margen área académica -$ $ $ $

Anexo 5: Flujos área consejería Área consejería Ingresos Sesiones$ $ $ $ $ $ Ingresos totales$ $ $ $ $ $ Egresos Administración$ Egresos totales$ Margen área consejería$ $ $ $ $ $