Planificación Estratégica Clase 7 Consistencia de la estrategia con la situación de la compañía Tema 06 Strickland Thompson

Vision del Capitulo Las estrategias en las Industrias Emergentes Las estrategias para los Mercados de Alta Velocidad Turbulentos Las estrategias en Industrias Maduras Las estrategias para las Industrias decadentes Las estrategias para las Industrias Fragmentadas Las estrategias por Sostener el Crecimiento Rápido Las estrategias para los Líderes de la Industria Las estrategias para el segundo lugar Diez mandamientos para Estrategias exitosas

Overview: La Estrategia consistentes con la Situación de una Compañía La naturaleza de la industria y condiciones del competidor Los puntos que forman las opciones estratégicas de una empresa entran en dos categorías Las capacidades competitivas de la empresa, el estado del mercado, las mejores oportunidades

Las Opciones de estrategia para Competir en Industrias Emergentes Ganar tempranamente la carrera por el liderazgo de la industria empleando una marcada estrategia creativa, Empujar para perfeccionar la tecnología , mejorar la calidad del producto, y desarrollar rasgos de actuación atractivos para el producto Moverse rápidamente cuando la incertidumbre tecnológica se aclara y una tecnología dominante surge Forme alianzas estratégicas con: Los proveedores importantes Compañías con especialización tecnológica relacionadas

Las Opciones de estrategia para Competir en Industrias Emergentes (continua) Capture las ventajas del “first-mover” Consiga Nuevos clientes y aplicaciones de usuarios Incursiones en nuevas áreas geográficas Enfoque la publicidad con énfasis en: Incrementar la frecuencia de uso Crear lealtad de marca Use rebajas de precio para atraer a los compradores precio-sensibles

Los rasgos de Mercados de Velocidad Alta Cambio tecnológico rápido Ciclos de vida del producto cortos Las expectativas del cliente evolucionan rápidamente Lanzamientos frecuentes de nuevos movimientos competitivos Entrada de nuevos rivales importantes

Figura 8.1: Enfrentando el Desafío de Cambios con Alta-velocidad Postura Estrategica Acciones Estrategia Reaccionar Al cambio Introduzca mejores productos en respuesta a las nuevas ofertas de rivales Responda a los cambios inesperados en las necesidades y preferencias del comprador Ajustese a las nuevas políticas gubernamentales Reaccione y responda como se necesite Defienda y proteja la posición de compañía Defensiva Ofensiva Anticiparse Cambio Analice las perspectivas para la globalización del mercado Las necesidades del comprador de investigación, preferencias, y expectativas Identifique los nuevos desarrollos tecnológicos para predecir el futuro Planee anticipàdamente para los cambios del futuro Adicione/adapte capacidades competitivas Mejore la línea del producto Fortalezca la distribución Liderar El cambio Sea pionero de nuevas y buenas tecnologías Introduzca productos innovadores que abren nuevos mercados y promueva la creación de nuevas industrias Busque poner las normas de industria Mantenga la ofensiva Sea el agente de cambio de industria Influencie Las reglas del juego Haga que sus rivales lo sigan Source: Adapted from Shona L. Brown and Kathleen M. Eisenhardt, Competing on the Edge: Strategy as Structured Chaos (Boston, MA: Harvard Business School Press, 1998) p. 5.

Las Opciones de estrategia para Competir en una Industria Madura Elimine los productos y modelos marginales Dé énfasis a la innovación en la cadena de valor Enfoque en la reducción del costo Aumente las ventas a clientes actuales Compre rivales a precios de “gallina flaca” Expándase internacionalmente Compre nuevas y más flexibles Capacidades competitivas

Las Opciones de estrategia para Competir en una Industria Estancada o decadente Siga la estrategia de enfoque apuntando a segmentos del mercado más rápidamente crecientes Enfatice la diferenciación basada en mejora de calidad o innovación del producto Trabaje diligentemente para bajar los costos Corte las actividades marginales de la cadena de valor Use el outsourcing Rediseñe los procesos internos para aprovecharse del comercio electrónico Consolide los medios de producción sub-utilizados Agregue más canales de distribución Corte canales de distribución de bajo-volumen, o alto costo, Descontinúe los productos marginales

Compitiendo en una Industria Fragmentada: Las Opciones de Estrategia Construya y opere " facilidades de fórmula" Vuélvase un operador de bajo costo Especialización por Tipo de producto Especialización por tipo de cliente Foco en un área geográfica limitada

Las estrategias para Sostener el Crecimiento Rápido Las compañías deseosas de aumentar réditos y ganancias rápidamente año-tras-año deben tener un portafolio de estrategias Horizonte 1: Iniciativas estratégicas para fortificar y extender su posición en los negocios existentes Horizonte 2: Iniciativas estratégicas para nivelar los recursos existentes y capacidades entrando en nuevos negocios con potencial de crecimiento prometedor Horizonte 3: Iniciativas estratégicas para plantar las nuevas semillas y aventurarse en negocios que simplemente están surgiendo o incluso no existen todavía

Portafolio de Iniciativas estrategicas Figura 8.2: Tres Horizontes Estrategicos para Sostener el Crecimiento Rápido Portafolio de Iniciativas estrategicas Iniciativas de salto largo- para sembrar las semillas para el crecimiento en los negocios del futuro Rédito mínimo ahora y pérdidas probables, pero potencial para contribuciones significantes a los réditos y ganancias en 5-10 años Iniciativas de salto medio- para nivelar los recursos y capacidades existentes para seguir el crecimiento en los nuevos negocios Rédito y ganancia moderada ahora, pero fundación de la base para ganancias regulares y mejores en los próximos 2-5 años Iniciativas de salto corto para fortificar y extender los negocios actuales Aumento inmediato en los réditos y ganancias Tiempo Source: Adapted from Eric D. Beinhocker, “Robust Adaptive Strategies,” Sloan Management Review 40, No. 3 (Spring 1999), p.101.

Las Opciones de estrategia: los Líderes de la Industria Mantenerse en estrategias ofensivas Estrategias de fortificacion y Defensa Los lideres usan su influencia para que los seguidores sean rivales satisfechos y no agresivo Estrategia hacer seguir al lider nota

Estrategia para EMPRESAS SEGUIDORAS Cuando un gran tamaño provee grandes rivales con una ventaja del costo las empresas seguidoras tienen dos opciones, Construir participación en el mercado Bajar costos y precios incrementar ventas o Diferenciarse del rival de manera que incremente las ventas Retirarse del mercado

Negocios débiles: Opciones Estratégicas Lanzar una ofensiva estratégica (si los recursos permiten) Plantear una defensa agresiva (hasta que la magnitud que los recursos lo permitan) Considerar el abandono inmediato Adoptar una estrategia de solución final

¿Que es una Estrategia de solución final? Escoger un punto medio entre el status quo y salir rápidamente Involucra sacrificar un cambio gradual del estado del mercado por el flujo/ganancia de dinero en efectivo mayor a corto plazo Objetivos Corto Plazo - Generar el movimiento de tesorería más grande factible Largo Plazo – Salir del Mercado

10 mandamientos para idear Estrategias Comerciales Exitosas 1. Siempre pongan la prioridad en idear y ejecutar movimientos estratégicos que refuercen la posición competitiva de una empresa a largo plazo y que eso permita establecerla como un líder de industria . 2. Sea puntual adaptando y respondiendo a las condiciones del mercado cambiantes, una las necesidades del cliente y deseos del comprador de algo mejor, emergiendo las alternativas tecnológicas, y nuevas iniciativas de los rivales. Responder tarde o escasamente a menudo pone una empresa en la posición incierta de jugar a recibir (catch-up.)

10 mandamientos para idear Estrategias Comerciales Exitosas 3. Inviertan creando una ventaja competitiva sustentable, para ello el contribuyente más fidedigno es sobre-promediar la rentabilidad. 4. Eviten las estrategias capaces de sólo tener éxito en la mejor de las circunstancias. 5. No infravaloren las reacciones y el compromiso de las empresas rivales.

10 mandamientos para idear Estrategias Comerciales Exitosas 6. Considerar que atacando la debilidad competitiva es normalmente más aprovechable que atacar la fortaleza competitiva 7. Sean juiciosos en rebajar los precios sin una ventaja del costo establecida. 8. Emplear movimientos estratégicos intrépidos siguiendo estrategias de diferenciación para abrir gaps muy significantes en calidad o servicio o publicidad u otros atributos del producto .

10 mandamientos para idear Estrategias Comerciales Exitosas 9. Esforzarse en “ no pegarse en un paquete " sin estrategia a largo plazo coherente o sin posición competitiva distintiva, y al menos una perspectiva pequeña de subir en la línea de los líderes de industria. 10. Sean conscientes que a menudo, los movimientos estratégicos agresivos para arrebatar la participación en el mercado de los rivales provocan una venganza agresiva en la forma de un mercadeo " de arrase " y/o guerras del precio.

Terminamos Pero… una pregunta final QUE APRENDIMOS HOY