Change Management – El Replanteo en el Vértigo Competitvo R. Biasca 42 Fase 2. Caso Chrysler La transformación realizada Cap. XIV, XV, XVI, XIX, XXI, XXIV TEMA ACCIÓN TOMADA ENFOQUE REIMPLANTAR RÁPIDAMENTE EL ORDEN Y LA DISCIPLINA TOMA DE DECISIONES QUIRÚRGICAS CON RAPIDEZ (COMO UN CIRUJANO DE FUERZAS ARMADAS) FORMACIÓN DE UN VERDADERO EQUIPO GERENCIAL (SE COMENZÓ INCORPORANDO UNO DE LOS MEJORES TALENTOS EN FINANZAS) SE FOMENTÓ LA INTERACCIÓN HORIZONTAL Y SE DESTRUYERON LOS DUCADOS (QUINTAS, TRENZAS) FUERTE REDUCCIÓN DE PERSONAL (MÁS DE PERSONAS DESPEDIDAS EN 1980), REDUCIENDO LA CANTIDAD DE NIVELES EN LA ORGANIZACIÓN Y LOS GRUPOS STAFF GENTE REDUCCIÓN DE SALARIOS EN NIVELES GERENCIALES, SUSPENSIÓN DE AUMENTOS POR MÉRITO, REDUCCIÓN DE BENEFICIOS AL PERSONAL, FUERTE NEGOCIACIÓN CON SINDICATO PARA REDUCIR COSTOS LABORALES MEJORA EN LA COMUNICACIÓN VERTICAL, CON DIFUSIÓN DE INFORMACIÓN Y CHARLAS A TODO NIVEL CREACIÓN DE UNA ATMÓSFERA DE EQUIDAD EN EL SACRIFICIO (EL ESFUERZO ERA COMPARTIDO POR TODOS)

Change Management – El Replanteo en el Vértigo Competitvo R. Biasca 43 TEMA ACCIÓN TOMADA ADMINISTRACIÓN CREACIÓN DE UN SISTEMA DE CONTROLES FINANCIEROS REDUCCIÓN DE COSTOS Y GASTOS, BAJANDO EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE 2,3 A 1,1 MILLONES DE UNIDADES. CIERRE DE PLANTAS ANTIECONÓMICAS NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES, CONCESIONARIOS Y BANCOS. PRODUCTO CONCENTRACIÓN DE ESFUERZOS EN AUTOMÓVILES LANZAMIENTO DEL AUTO K, EL MINIVAN Y EL CONVERTIBLE LE BARON (TODOS EXITOS COMERCIALES) ESTRATEGIA REDUCCIÓN DE DIVERSIFICACIÓN (VENTA DEL NEGOCIO DE LOS TANQUES Y DE SUBSIDIARIAS EXTRANJERAS) FUERTE CAMPAÑA DE PUBLICIDAD (CON INTERVENCIÓN PERSONAL DE IACOCCA Y CELEBRIDADES QUE DONABAN SU ESFUERZO) VENTA DE ACTIVOS NO NECESARIOS (ESPECIALMENTE EDIFICIOS Y TERRENOS) BÚSQUEDA DE AYUDA FINANCIERA EN EL GOBIERNO Y BANCOS, PARA FINANCIAR EL PERIODO DE REESTRUCTURACION. Caso Chrysler (continuación)

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Change Management – El Replanteo en el Vértigo Competitvo R. Biasca 47 Fase2. Estrategia ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA OBJETIVOS ESTRATEGIA A nivel de Corporación o Conjunto de Negocios Estrategia General Asignación de recursos a cada unidad de negocio y efecto sinérgico entre ellas. Timing A nivel de Negocio Nivel de inversión Mercado a competir Armas competitvas Diferenciación de segmentos REPLANTEO ESTRATÉGICO Temas a cuestionar

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Change Management – El Replanteo en el Vértigo Competitvo R. Biasca 50 ORIENTACIÓN Orientación hacia el cliente Internacionalización Fomento a la innovación Anticipación a los cambios (Flexibilidad y velocidad) OBJETIVOS Maximizar el valor agregado 15% de retorno de inversión, como mínimo Renovación de la mitad de los productos/ servicios en los próximos tres años ESTRATEGIA Productos/Servicios Depuración de productos actuales. Desarrollo de nuevos productos, servicios y negocios con énfasis en aquellos de ingresos estables. Fomentar el leasing y el rental. Ofrecer soluciones integrales. Ofrecer productos para refinerías, petroquímicas y empresas de procesos químicos Clientes Locales Vender con énfasis a las empresas más importantes Buscar alianzas en proyectos donde se comparte la rentabilidad. No vender a clientes que no sean rentables Internacionales Si se logra rentabilidad, incrementar las ventas en Brasil Armas competitivas Innovación y liderazgo tecnológico Contacto con el cliente, búsqueda de su satisfacción, calidad, precio adecuado, cumplimiento de lo pactado, respuesta rápida. Conocimiento técnico y del negocio. Sistema de manufactura que responda a necesidades comerciales Inversiones Destinar recursos a: Actualización de productos. Desarrollo de nuevos productos y negocios. Mejores recursos humanos y sistemas de gestión. Nuevos equipos, informática y comunicaciones. Financiar el proceso de cambio. ESTRUCTURA Aspectos Físicos Bajar el punto de equilibrio Plantas de alta productividad Sucursales y talleres de reparación en zonas de mayor actividad petrolera Menos instalaciones, menos oficinas. Aspectos Administrativos LLL administrada en forma conjunta con MM Organigrama diferente Organización chata Procedimientos simples, avanzado sistema de información y comunicaciones Aspectos Humanos Estilo de liderazgo más participativo. Delegación. Proceso de toma de decisiones rápido y descentralizado. Obsesión por el mejoramiento continuo. Énfasis en la capacitación y el desarrollo del personal. ESTRUCTURA Tendencias en el Contexto Internacional Recesión en países industrializados Precio de petróleo bajo Continúa la internacionalización de la economía, aunque con tropiezos Los problemas ecológicos son cada vez más importantes Incertidumbre sobre el futuro de la ex-URSS y países del este europeo Incertidumbre sobre el futuro del NAFTA y MERCOSUR Tendencias en el Contexto Nacional Aspectos Macroeconómicos Convertibilidad (cambio fijo, atraso cambiario, baja inflación, modificación de precios relativos, ingreso de capitales, balanza comercial deficitaria, costos laborales en dólares en aumento) Política económica sin cambios hasta Creciente apertura económica. Reconversión industrial Mayor presión impositiva Aspectos Políticos Incertidumbre jurídica Gobierno fuerte hasta 1995 Tendencias en la Industria del petroleo Desregulación del Mercado en enero de 1991 y una transformación de YPF que continuará. Atomización de clientes. Producción de petróleo. Los privados comercializan a export-parity. Perforación. YPF reactiva la perforación. Buenas perspectivas para Crece la importancia del gas. Integración regional. Continúa el avance tecnológico (ejemplo: perforación) La actividad petrolera cambia de zona geográfica. Los clientes y sus necesidades han cambiado CONTEXTO – ESTRATEGIA - ESTRUCTURA Una empresa argentina en 1993

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Change Management – El Replanteo en el Vértigo Competitvo R. Biasca 52 LAS EMPRESAS CAMPEONAS OCULTAS Fase 2. Propuestas Del libro Hidden Champions. H. Simon, Harvard Business School, 1996) ¿QUIÉNES SON? Hauni, Tetra, Baader, Hillerbrand, Webasto, Brita, Gerriets, Stilil, Barth, SAT and Wirtgen, Haribo, Märklin, etc. ¿CÓMO SON? Pequeñas o Medianas Ventas:$130 millones Empleados:735 Domina Mercados Más de 50% de participación del mercado mundial Crecimiento : 6,5% por año Productos28% en crecimiento 67% maduros Son empresas globalizadas Exportan el 51% de sus ventas Venden productos invisibles o de bajo perfil Existen desde hace tiempo Promedio: 67 años Son empresas familiares 76% pertenece a una famillia Son exitosas, pero no son un milagro

Change Management – El Replanteo en el Vértigo Competitvo R. Biasca 53 LECCIONES De las Empresas Campeonas Ocultas. (Del libro Hiden Champions, H. Simon, Harvard Business School, Objetivos claros y ambiciosos: Idealmente: ser el primero en el mercado. 2.Concentración: Definir el mercado (incluyendo las necesidades del cliente y tecnología) ne forma estrecha. No distraerse. 3.Globalización: Combinar el mercado estrecho con una orientación mundial de marketing y ventas. 4.Cercanía al Cliente: Interaccione directamente con el cliente y preste atención a los clientes más exigentes. 5.Innovación Continua: En productos y procesos (determinados por el cliente y el avance tecnológico) 6.Ventajas competitivas: Crear claras ventajas competitvas en productos y servicios, y defenderlas ferozmente. 7.Outsourcing limitado: Tercerice solamente actividades no fundamentales. La cooperación debe ser la última y no la primera alternativa. 8.Empleados selectos y motivados: Rigurosa selección, baja rotación, comunicación directa, motivación. 9.Fuerte Liderazgo: Liderazgo autoritario en lo fundamental y participativo en los detalles. Perseverancia. Fase 2. Propuestas