PAC.1.2. La Negociación Internacional Intereses y posiciones; La Negociación “dura” y “blanda”; Negociacion a dos niveles; las personas separadas del problema; Inventar opciones; los principios y méritos; distintas percepciones del problema; ganancias y participaciones mútuas, la comunicación; los “lenguajes”; mirar delante y no hacía atrás; suma-cero y no suma-cero; los juicios prepaturos; las soluciones únicas; el “pastel único”; “tormenta de cerebros”; ¿quién toma la decisión mañana?; “ponte en la piel de la otra parte”; criterios y pautas objetivos; ¿quién corta el pastel? Introducción a los principios básicos de la negociación internacional en 175 diapositivas (34MB) calculadas para una presentación de 2,5h-3,0h Idioma de la presentación: Castellano (También disponible en lengua inglesa, previa petición)

MUESTRAS DE LAS DIAPOSITIVAS

INCONVENIENTES DE “CERRARSE” EN LA NEGOCIACIÓN POR TOMA DE POSICIONES Los negociadores “se cierran” en sus posiciones Cuánto mayor la defensa de la posiciones, mayor el compromiso de “ganar” Cuánto más defiendas la posición contra ataque, más se aferre a la misma

INCONVENIENTES DE “CERRARSE” EN LA NEGOCIACIÓN POR TOMA DE POSICIONES Los negociadores “se cierran” en sus posiciones Cuánto mayor la defensa de la posiciones, mayor el compromiso de “ganar” Cuánto más defiendas la posición contra ataque, más se aferre a la misma

INTERESES Y NO POSICIONES Llegar a un “compromiso” entre dos personas enfrentadas NO trata de las verdaderas razones que conducen a adoptarlas

Pero ..... actitudes intransigentes pueden oponerse racionalmente comparando con alguna pauta justa .... Valor de mercado

Nivel 2. Sobre los principios o méritos = las razones subyacientes “BLANDO” “DURO” “NEGOCIAR SOBRE “MÉRITOS” Hacer concesiones para fomentar relaciones Exigir concesiones para fomentar relaciones SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA Blando con las personas y blando con el problema Duro con las personas y duro con el problema Blando con las personas y duro con el problema Confiar en los demás Desconfiar en los demás Negociar con independencia de la confianza

¿CÓMO SE IDENTIFICAN LOS INTERESES? ENFOCARSE EN LOS INTERESES Y NO LAS POSICIONES ¿CÓMO SE IDENTIFICAN LOS INTERESES? Examinar cada punto de la otra parte y preguntarte ¿por qué?

PROPORCIONAR A LA OTRA PARTE GANANCIAS EN LA NEGOCIACIÓN Y PARTICIPACIÓN EN LA TOMA DE DECISIONES