Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Análisis del Conflicto y Negociación Dr. Jorge Muro Arbulú Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

NEGOCIACION: Disciplina emergente basada en: Observación (Investigación empírica) Teoría (Ej. Un Solo Texto: Camp David) NEGOCIACION = METODO COMPETITIVA: Lograr el mejor resultado sólo para uno COOPERATIVA: Deseo de acuerdos mutuamente convenientes

Problemas Acciones Específicas Síntomas

Datos Observables Directamente Escalera de la Inferencia Conclusión Todos en esta sala están Nadie en esta sala está de acuerdo conmigo de acuerdo conmigo Razonamiento Cuando la gente No está Cuando la gente está de acuerdo, Habla de acuerdo, Habla Datos Observables Directamente Todos están en silencio Todos están en silencio cuando hablo cuando hablo

1. TOMAR UNA MIRADA FRESCA DE COMO NEGOCIAMOS OBJETIVOS DE LOS GRUPOS DE TRABAJO 1. TOMAR UNA MIRADA FRESCA DE COMO NEGOCIAMOS MEDIANTE: - Observar cómo nos preparamos y manejamos las negociaciones - Compartir observaciones e interpretaciones - Usar los conceptos e ideas presentados en las exposiciones 2. IDENTIFICAR Y DESARROLLAR PARTICULARES HABILIDADES DE NEGOCIACION 3. EXPLORAR APLICACIONES MAS ALLA DE ESTE TALLER

1.- Sea usted mismo en el Rol 2.- Experimente 3.-No Sólo Cualquier Acuerdo sino el Mejor Acuerdo (Para Usted) 4.- No Cambie los Hechos 5.- Mantenga la instrucciones Confidenciales CONFIDENCIALES

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Entorno Nuevas Estructuras Organizacionales Cambio de Trato con Proveedores Cambio de Actitud Hacia Clientes Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Entorno Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Entorno ¿Mundo?  Negociaciones  Nos guste o no Familia Vendedores Competidores Sectores Estructuras de Poder… et al. Harvard Negotiation Project Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

¿Transformar Conflictos en Soluciones? Relaciones a Largo Plazo con Proveedores (Stock Cero) Fidelización de Clientes (no Solo Precio) ¿Despido o Disminución de Sueldos? (1988, VW) Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

¿Transformar Conflictos en Soluciones? Fuente: The Economist Jun 27th 2009 “Furloughs”: “Permisos" - Tiempo Libre Impagado Obligatorio Sintiendo el Pellizco Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Ligado a nuestra Interdependencia con los Demás Éxito Ligado a nuestra Interdependencia con los Demás ÉXITO Marido / Esposa (Relaciones conyugales) Padre (Obediencia) Hijo (Seguridad y Comprensión) Jefe (Lealtad) Subordinado (Reconocimiento, Crédito) Harvard Negotiation Project Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

LOS SIETE ELEMENTOS ALTERNATIVAS INTERESES OPCIONES LEGITIMIDAD COMPROMISOS COMUNICACION RELACION © Harvard Negotiation Project

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú LOS SIETE ELEMENTOS Intereses ¿Porqué quiero lo que quiero? ¿He priorizado los puntos sustantivos importantes para mi? Opciones ¿Se ve la situación como si uno pierde y el otro gana? ¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles? Alternativas ¿Siento que debo lograr este acuerdo? ¿Ellos? ¿Sé qué voy a hacer si no llego a un acuerdo? © Harvard Negotiation Project Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú LOS SIETE ELEMENTOS Relación ¿Es nuestra Relación Susceptible de ser Problemática? ¿Es Alguien a quien Necesitaré en el Futuro? Compromiso ¿Hay más Cosas Después de Decir “Sí”? ¿Se Aproxima el Momento de Decisión? Harvard Negotiation Project Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú LOS SIETE ELEMENTOS Relación ¿Es nuestra Relación Susceptible de ser Problemática? ¿Es Alguien a quien Necesitaré en el Futuro? Compromiso ¿Hay más Cosas Después de Decir “Sí”? ¿Se Aproxima el Momento de Decisión? Harvard Negotiation Project Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

B La Frontera de Pareto A Unidades de satisfacción de “B” Una Buena Opción está sobre La Frontera de Pareto “No puede ser mejor para una parte sin ser peor para la otra” A Unidades de satisfacción de “A” B Unidades de satisfacción de “B” © Harvard Negotiation Project Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Geometría de la Distribución Zona de Acuerdo Superávit Vendedor Superávit Comprador $ V X* C Precio Reserva del Vendedor (Quiere V ó más) Precio Reserva del Comprador (Quiere C ó menos) Contrato Final El Comprador Quiere Mover X* a la Izquierda El Vendedor Quiere Mover X* a la Derecha Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Descripción Síntomas I. PROBLEMAS II. DIAGNOSIS IV. ACCIONES III. PRESCRIBIR ESPECIFICAS © Harvard Negotiation Project Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú En el Mundo En Teoría: Real: Lo que Síntomas Análisis está mal Lo que se Acciones Enfoques podría hacer Específicas © Harvard Negotiation Project Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú DIAGRAMA CIRCULAR En el Mundo Real En Teoría Lo que Paso I Paso II Está Problema Análisis Mal > Hechos contrastan > Clasifique los con la situación síntomas preferida > Sugiera causas Paso IV Paso III Ideas Acción Enfoques Lo que > Remedios se > Pasos específicos teóricos Podría > Sugiera Hacer ideas © Harvard Negotiation Project Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú ¿COMO MEDIR EL EXITO? I. PROBLEMA Los resultados de la negociación no son óptimos II. POSIBLES CAUSAS No Hay Definición de Qué es un Buen Resultado Diferentes Formas de Definir Éxito No Hay Método Sistemático de Organizar Ideas Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú ¿COMO MEDIR EL EXITO? III. ENFOQUE SUGERIDO Desarrollar Definición Sistemática Usar Conceptos Organizativos Resultado medido por cada Elemento Mejor Para Nosotros Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú ¿Cómo Medir el Éxito? IV. SUGERENCIA ESPECIFICA: (Ideas Acción) 7 ELEMENTOS UTILES ¿ALTERNATIVAS Fuera de la Negociación? ¿INTERESES de las Partes? ¿De Otros? ¿OPCIONES Sobre las que Se Pueda Acordar? ¿LEGITIMIDAD Medida por Criterios Externos? COMPROMISOS: ¿Planificados? COMUNICACION: ¿Efectiva? ¿Eficiente? RELACION: ¿Lidiar con Diferencias? Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

NEGOCIACION: UN BUEN RESULTADO Un Acuerdo Que: 1. Es mejor que nuestro MAAN (MAFA o BATNA) 2. Satisface Intereses Nuestros, Bien Ellos, Aceptable Suficiente para Otros, Tolerablemente Mantener Acuerdo 3. Es elegante: La mejor de muchas Opciones Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

NEGOCIACION: UN BUEN RESULTADO 4. Está Legitimado - Nadie se ha Aprovechado 5. Incluye Compromisos bien Planificados, Lógicos y Operacionales 6. El Proceso es Eficiente - Hay una Comunicación efectiva 7. Ayuda a construir la Relación que Deseamos O, lo Dejamos... Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Diagrama de Elección Percibida Persona Clave: ______________________ Pregunta: ___________________________ Si digo “Sí” Si digo “No” — + Pero Pero + — Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú ESCALERA DE LA INFERENCIA Conclusiones Interpretaciones Datos Observados © Harvard Negotiation Project Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Causas de Percepciones Sesgadas Experimentamos y Observamos Datos Diferentes Interesados en Cosas Diferentes Recolectamos Evidencia de Apoyo a Vistas Previas Ignoramos y Descartamos Datos que no Ajustan Filtramos Selectivamente Datos Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

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¿Hacia qué Lado Gira la Bailarina? Funciones lado izquierdo del Cerebro Racional Funciones lado derecho del Cerebro Arte Algunas personas pueden verla girar en ambos sentidos, otras solo pueden verla girar en un sentido. Si logra verla figurar girar en ambos sentidos (uno a la  vez), según los expertos su IQ está por encima de los 160. ¿Hacia qué Lado Gira la Bailarina? Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 32

Percepciones Partisanas I. PROBLEMA: El Conflicto está siendo Manejado Pobremente II. POSIBLES CAUSAS: La Gente Ve las cosas Diferentemente Percepciones Conflictivas no Entendidas Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Percepciones Partisanas III. POSIBLES ENFOQUES 1. Entender las causas 2. Reconocer la propia polarización IV. IDEAS ACCION 1. Entender cómo los otros ven las cosas - Preguntar - Escribir las percepciones contrastantes - Hacer Rol Reverso Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Percepciones Partisanas 2. Demostrar que Entendemos Percepciones; Sólo entonces explicar las Nuestras 3. ...Conseguir Ayuda Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú I. SINTOMAS NO EXISTE UN BUEN TRABAJO EN EQUIPO NO SE ESTAN ALCANZANDO LOS OBJETIVOS Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú II. Posibles Causas Se Confunde Liderazgo con Autoridad Aquellos que Tienen la Autoridad Guían Sólo Mediante Órdenes Los que No Tienen Autoridad Piensan “Liderar es Trabajo de Otros” Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú © Harvard Negotiation Project

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Liderazgo GERENCIA INDIRECTA No Hay Libro que Diga Cómo Encaja Autoridad con Responsabilidad El Éxito Depende de Otros que NO Están En Línea de Mando Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Liderazgo ¿Existe Conflicto Entre Roles? Gerente ® Velocidad Líder ® Dirección Autos Contabilidad Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Liderazgo GERENCIA: Sutil Negociación para construir: ¡Confianza ! ¡Relaciones ! ¡Sentido de obligación mutua ! Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú © Harvard Negotiation Project

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú “Hágalo… O...” (Ultimátum) 1.- Falla en la Negociación 2.- Puede Resultar o No Inefectivo Cuando hay Alta Interdependencia Órdenes son solo una Parte del Mundo Gerencial Autoridad Formal es solo una Parcela Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Gerencia: Métodos Eficiencia Liderazgo: Hacer lo apropiado Misión Rol Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú © Harvard Negotiation Project

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Liderazgo ORGANIZACIONES EXITOSAS: Consenso sobre... VALORES NORMAS PROPOSITOS ORGANIZACIONES QUE FRACASAN: CONFLICTO OPORTUNISMO IMPREDECIBLES Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú III. ESTRATEGIA RECONOCER QUE: A. EL TRABAJO DE UN LIDER ES AYUDAR A PRODUCIR: 1. OBJETIVOS CLAROS 2. ANALISIS SISTEMATICO EN EQUIPO Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú III... El Trabajo de un Líder... 3. PENSAMIENTOS Y ACCIONES QUE APORTEN MUTUO BENEFICIO 4. EFECTIVA INTERACCION HUMANA Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú III... El Trabajo de un Líder... B. TODOS LOS MIEMBROS DE LA ORGANIZACION, PUEDEN COLABORAR C. EL LIDERAZGO ES UNA FORMA DE NEGOCIACION Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú IV. IDEAS ACCION LOS LIDERES SIN AUTORIDAD LOS LIDERES CON AUTORIDAD: 1. OBSERVAN Y 1. OBSERVAN Y COMPARTEN COMPARTEN SUS OBSERVACIONES SUS OBSERVACIONES 2. ESCUCHAN 2. ESCUCHAN ACTIVAMENTE ACTIVAMENTE 3. PREGUNTAN A LOS 3. PREGUNTAN A LOS QUE SABEN QUE SABEN Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú IV. IDEAS ACCION Los Líderes... 4. CONSULTAN ANTES 4. CONSULTAN ANTES DE DECIDIR DE DECIDIR 5. SUGIEREN 5. SUGIEREN 6. ESTIMULAN LA 6. ESTIMULAN LA PARTICIPACION PARTICIPACION 7. ESTIMULAN LA 7. ESTIMULAN LA CRITICA Y LA CRITICA Y LA RETROALIMENTACION RETROALIMENTACION Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú IV. IDEAS ACCION Los Líderes... 8. MANTIENEN A TODOS 8. MANTIENEN A TODOS BIEN INFORMADOS BIEN INFORMADOS 9. MANIFIESTAN APRECIO 9. MANIFIESTAN APRECIO 10. PREFIEREN AYUDAR 10. PREFIEREN AYUDAR 11. PUEDEN ORDENAR A OTRO QUE HACER Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Negociación de Posiciones (Duras) MAAN (BATNA, MAFA, PMA) Obtener la de ellos tan cerca como sea posible INTERESES Que paguen lo máximo posible por lo que desean OPCIONES Empezar alto; conceder lentamente Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Negociación de Posiciones... LEGITIMIDAD Hacer que sus demandas suenen generosas; tratar la de ellos como irrazonable COMPROMISOS Atascarse en demandas incambiables COMUNICACION Hablar de su caso; atacar el de ellos RELACION La amistad significa estar de acuerdo con usted Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Negociación de Principios PROS CONTRAS + Negociación mejor - Incremento substancial entendida en de tiempo de preparación + Posibles ganancias - Puede requerir mayor conjuntas Habilidad Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Negociación de Principios PROS CONTRAS + Resultado legitimado - La otra parte puede malinterpretar apertura como debilidad + Le permite ser firme - La otra parte puede y flexible sentirse incómoda Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Negociación de Principios PROS CONTRAS + Mejora la relación - Usted puede sentirse incómodo + Obtiene mejores resultados en el tiempo Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

El Poder en las Negociaciones Un buen <MAAN> Buena información acerca de los Intereses Opciones buenas Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

El Poder en las Negociaciones Legitimidad máxima Comunicación buena Relaciones de trabajo buenas Compromisos prudentes Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú ES SU ELECCION NEGOCIAR SOLUCION CONJUNTA ADVERSARIAMENTE DE PROBLEMAS GUERRA O CONSTRUIR UNA RELACION APACIGUAMIENTO QUE TRABAJE ENFOCARSE EN POSICIONES ENFOCARSE EN INTERESES ATACAR A LA GENTE ATACAR LOS PROBLEMAS CONJUNTAMENTE NO ESCUCHAR; ESCUCHAR Y HABLAR SI ES AMENAZAR MAS PROMETEDOR QUE EL BATNA (MAAN) Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú

Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú ES SU ELECCION ARGUIR ACERCA DE INVENTAR OPCIONES C/S CONCESIONES COMPROMISOS DECIR SIMPLEMENTE QUE BUSCAR CRITERIOS NO LO VA A HACER PERSUASIVOS COMPROMETERSE COMPROMISOS CUIDADOSOS, TEMPRANAMENTE AL FINAL Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú