TIPOS Y TÉCNICAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS UNIDAD 4 TIPOS Y TÉCNICAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS “Técnicas de promoción de ventas” LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega

Técnicas de promoción de ventas INTRODUCCIÓN Entendamos ‘Técnica’ como procedimiento o conjunto de reglas, normas o protocolos, que tienen como objetivo obtener un resultado determinado, ya sea en el campo de la ciencia, de la tecnología, del arte, del deporte, de la educación, y en la mercadotecnia no es la excepción.. La técnica se refiere a los procedimientos y recursos que se emplean para lograr un resultado específico. Las técnicas tienen el objetivo de satisfacer necesidades y requieren, de quien las aplica. Cualquier actividad que es realizada en la vida diaria sigue un método o procedimiento es decir una técnica.

Técnicas de promoción de ventas INTRODUCCIÓN Al hablar de técnicas de promoción de ventas, se refiere al conjunto de operaciones y actividades que hemos de llevar a cabo para trasmitir una característica nueva, desviando la atención del receptor hacia esta característica en particular y cumplir el objetivo. Las acciones se dividen en dos criterios: Operaciones y actividades Necesidades e intereses del target Carácter de la acción promocional

Técnicas de promoción de ventas LOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE DISTRIBUCIÓN Vendedores. Son quienes tienen contacto con el cliente y mantienen el enlace entre ellos y el fabricante. Este último controla directamente al vendedor. Distribuidor. Este canaliza el producto hasta llegar al consumidor final. Entre los distribuidores se encuentran los mayoristas y su equipo de ventas, los detallistas y sus vendedores. Prescriptor. Es aquel que influye en el poder de decisión de los compradores individuales o colectivos; entre los prescriptores hay médicos, técnicos y usuarios. Consumidor. Es el último escalón en el proceso de elección de un producto para satisfacer una necesidad.

Técnicas de promoción de ventas TÉCNICAS DIRIGIDAS A LA FUERZA DE VENTAS Cuando se ejecutan promociones que incentivan estas actividades, se intensifica el entusiasmo del trabajo por realizar. Un vendedor bien motivado incrementa su esfuerzo para alcanzar sus objetivos de ventas, alcanzando los objetivos de mercadotecnia. Las promociones de ventas a la fuerza de ventas se puede clasificar en dos categorías: Programas que preparan a los vendedores para llevar a cabo su labor de ventas. Elaboración de actividades promocionales que motiven a los vendedores para realizar su mejor esfuerzo.

Técnicas de promoción de ventas PROGRAMAS DE APOYO La capacitación de la fuerza de ventas es responsabilidad del gerente de ventas; pero cuando hablamos de programas de promoción de ventas debe intervenir la gente de mercadotecnia para ayudarlo a diseñar las presentaciones de ventas, ya que el desarrollo de las mismas requiere personal experto en estas técnicas.

Técnicas de promoción de ventas REUNIONES DE VENTAS Esta actividad es la más popular de capacitar a la fuerza de ventas y pueden ser anuales, mensuales, semanales o de acuerdo con el lanzamiento de nuevos productos por parte de la empresa. Estas reuniones pueden consistir en seminarios, cursos o convenciones. En ellas no sólo se habla de promoción de ventas, sino también de números, como los resultados obtenidos a la fecha y las metas que se espera alcanzar.

Técnicas de promoción de ventas MATERIALES DE APOYO Los materiales de apoyo sirven para darle información importante a la fuerza de ventas y también, este material ayuda al vendedor para realizar una buena presentación de ventas. Estos materiales incluyen manuales de ventas, portafolios y modelos.

Técnicas de promoción de ventas PROGRAMAS MOTIVACIONALES Los premios a la fuerza de ventas constituyen el punto fundamental de los programas de incentivos. Es fácil entender por qué estos programas son una herramienta ampliamente usada para aumentar la motivación y manejar el desempeño de la fuerza de ventas. Con esto se puede llegar al vendedor y medir sus respuestas con facilidad; de esta forma el vendedor representa una oportunidad para agregar estímulos a las ventas rentables.

Técnicas de promoción de ventas ESTABLECER PROGRAMAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA VENDEDORES Para establecer un programa de objetivos se requiere de varios pasos: Selección de objetivos. Los objetivos específicos son tan individuales como el gerente de ventas. En la práctica los primeros objetivos que se establecer son los de la gerencia de ventas y a su vez, individualiza este objetivo para cada uno de los miembros de la fuerza de ventas. Esto incluye: Introducir un producto con nuevos clientes o distribuidores Reducir los costos de ventas Mejorar la forma de trabajo Ganar a la competencia Aumentar el volumen de ventas Elección de participantes. Establecer quienes serán los participantes del programa es responsabilidad de las gerencias de mercadotecnia y ventas. Existen diferentes categorías de vendedores divididos por línea de productos, tipo de clientes, territorios, etc., Por tanto se deben establecer metas y reglas diferentes para cada grupo participante en la campaña promocional.

Técnicas de promoción de ventas ESTABLECER PROGRAMAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA VENDEDORES Establecimiento de reglas. Se debe comunicar con precisión a la fuerza de ventas qué se espera de sus integrantes y cómo deben logarlo. Este paso se inicia con la comunicación de las bases de los premios. Y esto se hace mediante tres métodos: Se otorga un número fijo de premios a quienes alcancen los máximos resultados en cuánto a volumen total; Los premios se relacionan con las ventas de las unidades sobre una base absoluta, sin considerar el potencial del territorio ni los resultados previos. Se fijan las mismas metas e incentivos para todos los vendedores. Se da un número fijo de premios a quien obtenga el mejor resultado en relación con su cuota individual. También el otorgar reconocimientos los vendedores que logren rebasar las metas es importante. Estos reconocimientos pueden ser anillos, diplomas, trofeos, entre otros. Elaboración de calendarios. Esto incluye varias decisiones de tiempo. Son básicas tres opciones: el tiempo específico de la promoción, la duración de la campaña y el tiempo que se concede como preparación para el lanzamiento.

Técnicas de promoción de ventas ESTABLECER PROGRAMAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA VENDEDORES Selección de los premios. La fijación del programa de incentivos que determine la estructura de los premios es un paso importante. Esta decisión está muy relacionada con factores de presupuesto, duración de la campaña, tema y naturaleza de los vendedores, quienes responden de manera diferente al mismo estímulo. Para elegir los premios efectivos, es importante considerar a los vendedores como individuos, conocer características como su nivel de ingresos, estatus económico y social e intereses y gustos personales. Creación de un tema. En este paso se selecciona un tema, el cuál es como cualquier otro, solo que más atractivo. Un tema permite contar con un marco de referencia para el cuadro general del programa, unifica los materiales promocionales y agrega diversión.

Bibliografía REFERENCIAS De La Garza Gorostieta, Mario. 2001. “Promoción de Ventas. Estrategias Mercadológicas de Corto Plazo”. Primera edición. Compañía Editorial Continental (CECSA). México.