Tipos de Compra Semana 1 Actividad Presencial 3
Decisiones de compra ConsumidorIntermediarioFabricante ¿Dónde comprar?¿Cómo atraer?¿Cuál es la mejor ubicación en el PDV? Evalúa y decide lugar¿Cómo ganar la evaluación y atraer? Hay relación producto – Cliente Mapa de recorrido (compras previstas) ¿Cómo aumentar recorrido y tiempo de permanencia? ¿Cuál es el costo de cada ubicación? Compra previstos y no previstos. Compra rutinarios y analizados. ¿Cómo mejorar el surtido?¿Cómo aumentar mi presencia, variedad? Requiere ayuda¿Cómo orientar?¿Qué decir al distribuidor para que sugiera a mi favor?
Tipo de Compra y Exhibición de Productos Deber Querer No previstas Previstas El producto genera la compra El producto genera la compra La exhibición genera la compra La exhibición genera la compra Exhibición y Promoción generan compra La Promoción genera la compra La Promoción genera la compra
Compras Obligadas (El deber) Relacionada con los productos de primera necesidad, según la cultura, los usos y costumbres del cliente. El cliente debe comprarlos para tener una vida normal. Incluye alimentos básicos como fideos, galletitas, legumbres, lácteos; bebidas como agua, jugos para diluir, aperitivos a base de hierbas; utensilios como cuchillos, platos, vasos, tijeras; textiles como ropa interior, repasadores, toallas, etc. En general no proporcionan un gran placer si se los tiene, pero generan percepción de carencia si faltan.
Compras Deseadas (El querer) Implica un producto o servicio que el cliente comprará, siempre que en sus valores sea percibido el cumplimiento de una condición determinada, que le produzca el beneficio que lo lleva a comprar. Se relaciona con los deseos latentes del consumidor. Pueden incluirse los productos de mayor valor, en general son bienes de uso durable como TV, DVD, Muebles, etc., generalmente de lujo público. En general esperará una ocasión para comprarlo, esta tendrá que ver con un estímulo importante: una gran oferta de precio y/o financiación, una situación particular de necesidad del bien, una motivación externa muy fuerte, etc.
Compras posibles (El Poder) Se trata de aquellas cosas que no son necesarias pero son deseadas. Se relacionan con los productos que otorgan placer, gozo o status. Es la base de las compras por impulso. Pueden incluirse fiambres de precio elevado como el jamón crudo, lomo ahumado; bebidas como el whisky, el champagne, los vinos finos; elementos decorativos y todo otro producto que genere algún placer consumir aunque no sea vital para una vida normal. La adquisición de estos productos en algunos hogares puede requerir un esfuerzo, pero en general no son terminantemente prohibitivos, al menos para un consumo esporádico.
Tipos de compra consumo final
Arquetipos de compra, según Leo Burnett Devoto al “Hard Discount” (13%). Compra al menor precio posible en enseñas que lo ofrecen para simplificar la compra. Buscador de Ahorro (10%). Estrategias de ahorro, análisis y decisión para maximizar el valor del dinero. Oportunista Aventurero (8%). Se divierte comprando espontáneamente y cazando chollos. Buscador de Calidad (39%). Analiza y compara atributos y beneficios de producto, y decide en función de éstos, más allá de las marcas. Explorador Entusiasta (16%). Compra por la experiencia, para descubrir tendencias y ser el primero en adoptarlas. Velocista Leal (14%). Fiel a su manera de comprar y a sus marcas habituales para minimizar tiempo y esfuerzo. El estudio también revela que los compradores no tienen un comportamiento único de compra, sino que cuando la necesidad cambia, el tipo de compra también cambia.
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