Investigación de Mercado Santiago Bergadá Sebastián Cesario Junio 2014

Investigación de Mercado Visión General ¿Cómo es el mercado en el que queremos desarrollar nuestro emprendimiento ? – Tamaño – Tendencia – Competitividad – Tecnología

Investigación de Mercado Proceso: Definición del problema y de los objetivos de investigación Desarrollo del plan de Investigación para reca bar información Aplicación del plan de investigación (reunión y análisis de datos Interpretación e infor- me de los resultados Datos primarios: Técnica de investi- gación Vía de contactoPlan de muestreoInstrumentos de Investigación Encuesta Observación Experimento Correo Teléfono Personal Focus group Unidad de mues- treo Tamaño de Muestra Procedimiento de muestreo Cuestionario Instrumentos Mecánicos

Investigación de Mercado Cuestionario : Preguntas cerradas o abiertas. Siempre: Preguntas fáciles y amigables al inicio Preguntas más comprometidas al final Preguntas claras y sencillas. Evitar preguntas tendenciosas. Según tipo de Investigación Perfil del cliente ¿Quiénes son los potenciales compradores de ntro producto/servicios? ¿Cuántos de ellos realmente comprarán? ¿Dónde están? Actitudes del Cliente: ¿Porqué comprarán? ¿Qué necesidades tienen? Y qué beneficio buscan? ¿Cómo compran? Y cómo deciden sus compras ? Competencia: ¿Quiénes ofrecen un producto o servicio similar? ¿Cómo se ofrece, se comercializa? ¿Porqué los compradores cambiarían de proveedor?

Investigación de Mercado Según tipo de Investigación Tamaño ¿Qué cantidad de clientes puede tener el mercado? ¿Qué magnitud pueden tener sus compras ? ¿Con qué frecuencia? ¿Qué precios se pagan? ¿quién y cómo se determina el mismo? Sensibilidad. Estructura del Mdo: ¿Cómo es la cadena de producción –comercialización? ¿En qué etapa del ciclo está el producto? Incipiente, crecimiento o declinación? Fuerzas del Contexto: ¿Qué factores influyen en el desarrollo del mercado? : situación política, tendencia económica, tecnología, barreras de ingreso, algún recurso ? Otras consideraciones: ¿Existen reglamentaciones o normas especificas a cumplir ? Leyes, etc.

Investigación de Mercado Empresas que realizan Investigación de Mercado – Nielsen – CCR Empresas que realizan Investigación de Mercado, y análisis cualitativos, focus group, encuestas o Ipsos o TNS Gallup o Trial Panel o Kantar o Millward Brown o The Box

Investigación de Mercado: Clientes vs Consumidores

Potenciales20,000 Contactados500 Interesados100 Clientes4 Compradores24 Conversión

Investigación de Mercado: Clientes vs Usuarios Usuario Pone plata en publicidad Cliente

Investigación de Mercado El Producto / Servicio – Describir el producto o servicio en detalle. Qué características tiene (forma, envase, modalidad) Qué beneficios ofrece Qué necesidades satisface – Describir el proceso de producción si corresponde, asi como los equipos y recursos que requiere dicho proceso. Contemplar aspectos normativos, legales Ponerle MARCA ? Registrarla. Qué impuestos debe pagarse por el proceso, la venta, la sociedad ? – Muy recomendable hacer un análisis FODA : Fortalezas y Debilidades Oportunidades y Amenazas

La mayor parte de los bienes La mayor parte de los servicios Difícil de evaluar Fácil de evaluar Porcelana Silla Automóvil Alimentos en un restaurante Fertilizante para el césped Corte de pelo Cuidado de niños Servicios legales Intervención quirúrgica compleja Nivel elevado en las cualidades de búsquedas Nivel elevado en las cualidades de experiencia Nivel elevado en las cualidades de credibilidad LA FORMA EN LA CUAL LAS CUALIDADES DEL PRODUCTO AFECTAN LA FACILIDAD DE LA EVALUACION

Investigación de Mercado La Competencia – Directa e Indirecta TODOS SATISFACEN UNA NECESIDAD

Investigación de Mercado La Competencia – Diferenciacion Por precio Por calidad Por atención Por geografía Por modelo de negocio

Investigación de Mercado La Competencia

Investigación de Mercado La Competencia Brand Awareness / Elección del Cliente

Investigación de Mercado Otros Temas – Barreras de entrada – Inserción de nuevos mercados o productos – Competencia de nicho contra grandes empresas Lecturas Recomendadas

Tips Finales Escuchen a sus clientes

Tips Finales No tener miedo de reinventarse

Links Utiles Para pensar desde la metodologia de lean canvas Info y experimentos sobre behavioral economics Para crear encuestas online

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El proceso de marketing Entender el Mercado y las Necesidades y los deseos de los clientes Diseñar una Estrategia de Marketing Orientado a las Necesidades y los deseos de los clientes Elaborar un Programa de Marketing que entregue valor superior Establecer Relaciones redituables y lograr la satisfacción del Cliente Captar valor de los clientes y obtener utilidades y calidad para el cliente I I I I I I I I I I Creación de valor para los clientes y establecimiento de relaciones con los clientes Obtener a cambio el Valor de los clientes Manejo de las relaciones con el cliente y con asociados 5. Clientes satisfechos y leales. Valor de por vida. Incrementar participación de mercado y en el cliente. 5. Clientes satisfechos y leales. Valor de por vida. Incrementar participación de mercado y en el cliente. 1. Investigar a los consumidores y el mercado Administrar información y datos de cliente 2. Elegir clientes, segmentarlos y dirección Diferenciación y posicionamiento 3. Diseñar bienes, servicios y marcas fuertes Precios, distribución y promoción: comunicar la propuesta de valor