TIPS PARA LA OBTENCIÓN DE CITAS TELEFONICAS DESTREZAS COMERCIALES S.A.

Barreras para la obtención de citas Mi estilo de comunicación caracterizado por un tono de voz inseguro o dudoso. No contar con un script o guión para hacer la llamada. La secretaria de la persona que debo llamar. Veamos más detenidamente DESTREZAS COMERCIALES S.A.

Barreras y soluciones Tono de voz como barrera: Voz suave, lenta y sin fuerza (motivación) Voz temerosa, que no da seguridad. Voz poco profesional, que no permite tomar a la persona “con seriedad” Tono de voz como solución: Voz clara, directa y fuerte (motivación). Voz respetuosa, pero que da “por sentado que la persona que deseo contactar està esperando mi llamada … aunque no sea cierto.” DESTREZAS COMERCIALES S.A.

Barreras y soluciones El script como barrera: No tengo claro que decir. No se como empezar. No se que frases son las más apropiadas para motivar a quien me esta recibiendo la llamada. El script como solución: Debemos elaborar un script de la forma, contenido y frases que vamos a utilizar para hacer la llamada. Esto nos permite ingresar directo y sin titubeos. DESTREZAS COMERCIALES S.A.

Barreras y soluciones La secretaria como barrera: Cuando hemos hecho un mal abordaje de ella. La necedad en los intentos pueden ocasionar molestias. Cuando no hemos convencido a la secretaria del porque nos interesa hablar con su jefe. La secretaria como solución: Cuando convertimos a la secretaria en “amiga” (sin abusar de ella) Convenciéndola a ella primero que al jefe. Enviándole información previa a ella. Siendo respetuosos y aprovechar cualquier momento para ganársela. DESTREZAS COMERCIALES S.A.

ESTRATEGIAS GENERALES PARA OBTENCIÓN DE CITAS TODAS LAS ESTRATEGIAS TIENEN SUS RIESGOS DESTREZAS COMERCIALES S.A.

1.- El amigo del jefe Ante la negativa o dificultad de obtener una cita me hago pasar por amigo de la persona que me interesa contactar. Para ello utilizo frases muy “familiares” con la secretaria, como por ejemplo: Señorita se encuentra Antonio (no don Antonio o Señor García) Gracias, dígale por favor a Patricia que es Juan … DESTREZAS COMERCIALES S.A.

2.- La incertidumbre Ante un cliente difícil o que sabemos que lo va a hacer hacemos lo siguiente: Se le envía información incompleta. Pueden ser cartas o sobres que genere una expectativa en el prospecto. Esto se puede hacer con cierta regularidad. En un momento determinado se llama al prospecto y se le dice que es de nuestra parte. Se puede generar de parte del prospecto una expectativa y nos puede recibir con el fin de obtener mayor información. DESTREZAS COMERCIALES S.A.

3.- La referencia Una de las más poderosas armas para obtener citas es contar con un amigo o conocido de la persona que deseamos contactar. En este caso la referencia de esa persona es vital para utilizarlo como herramienta para hacer el contacto. Ejemplo: Por favor con Don Carlos … dígale que le llamo por referencia de Doña Consuelo DESTREZAS COMERCIALES S.A.

4.- Venta segura Esta estrategia requiere que el vendedor asuma que el prospecto a contactar ya “compro”. Aunque sabemos que no es cierto. Se utiliza cuando tenemos a alguna secretaria que nos impide hablar con ese prospecto. En ese caso se le habla en términos como si la venta ya fue hecha, para que ella lo sienta así y nos pase la llamada. Ejemplo: Señorita, le llamo de la empresa XYZ, y debo finiquitar algunos detalles con don Fernando sobre la compra de … Necesito ratificar algunos detalles con Doña Ana sobre nuestro producto …. DESTREZAS COMERCIALES S.A.

5.- No malgastar el momento En algunas ocasiones tenemos la suerte que el prospecto que buscamos nos atiende la llamada. En ese caso es importante estar muy concentrados para evitar perder la oportunidad. Si el cliente nos dice que llamemos luego es importante pedirle su correo electrónico y decirle que le enviamos una información. Ante todo no podemos desaprovechar el momento. DESTREZAS COMERCIALES S.A.

6.- Darnos el nivel del cliente Cuando debemos contactar a un prospecto de un nivel superior se puede recurrir a una compañera de la oficina que se haga pasar por nuestra secretaria y que sea ella quien nos contacte la cita. Dándose la impresión que somos del mismo nivel del prospecto. DESTREZAS COMERCIALES S.A.

7.- La culpa la tiene el cliente En ciertas ocasiones se puede utilizar como estrategia hacer sentir mal al prospecto. En este caso le puedo decir a su secretaria o a él, que me ha costado mucho contactarlo (y le decimos las veces que lo hemos intentado). El fin de esto es que el prospecto se sienta algo culpable y nos brinde la cita. Ejemplo: Señorita perdone, pero esta es la sexta vez que llamo a don Fernando y aún no me atiende … DESTREZAS COMERCIALES S.A.

8.- La ganga Esta es una herramienta muy utilizada por los vendedores. Es aprovechar la llamada para decirle al cliente que posee una oferta que no puede rehusar y que el tiempo de la misma es limitado, que por ello desea visitarlo en su oficina. Ejemplo: Señorita dígale por favor a don Fernando que este producto o servicio tiene un descuento especial y debemos de acordar las condiciones en este momento, para aprovecharlo … DESTREZAS COMERCIALES S.A.

9.- Aprovechar al “pez gordo” Esta estrategia radica en utilizar el nombre de una organización o persona con la cual poseemos alguna alianza estratégica y es de mayor peso que nuestra empresa. Se espera que el prospecto se sienta atraído a darnos la cita al saber que es una empresa de buen renombre. Ejemplo: Señorita dígale a don Fernando que le llamo de la empresa XYZ, y estamos en alianza con XXX, por eso le estoy llamando DESTREZAS COMERCIALES S.A.

10.- “Pez gordo 2” La estrategia anterior se puede utilizar también cuando podemos utilizar el nombre de alguna institución oficial que nos patrocina. Por ejemplo puedo decirle a un cliente que le llamo a pedir una cita ya que el Ministerio X o la Institución X, nos pidió hacer contacto con clientes para visitarles. DESTREZAS COMERCIALES S.A.

11.- Alabanzas al cliente En este caso utilizamos frases que haga al prospecto sentirse importante. Como por ejemplo: Me indicaron que usted es la persona de mayor rango para tomar la decisión. Nos gusta trabajar con clientes de su perfil. Es usted una cliente de los que nos gusta tener en nuestra cartera… DESTREZAS COMERCIALES S.A.

12.- Mentiras piadosas En este caso utilizamos ciertas mentiras de bajo perfil, tales como: El señor Rodríguez me pidió que lo llamara (siendo esto mentira) En días pasados coincidí con el señor Rodríguez en un evento y me gustaría profundizar sobre nuestros productos y servicios. DESTREZAS COMERCIALES S.A.

13.- La competencia Cuando estamos haciendo la cita, en cierto momento le indicamos al prospecto que la competencia de él posee nuestros productos o servicios. Puede generar expectativas de parte del prospecto por conocer las razones del por qué lo posee y él no. Ejemplo: Señorita dígale a don Fernando que estamos contactando a las empresas de la industria para ofrecerle los servicios, en este momento solo ustedes quedan pendientes de visitar. DESTREZAS COMERCIALES S.A.

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