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Instituto Profesional AIEP Unidad 2

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Presentación del tema: "Instituto Profesional AIEP Unidad 2"— Transcripción de la presentación:

1 Instituto Profesional AIEP Unidad 2
Plan de Negocios Instituto Profesional AIEP Unidad 2

2 Modelo de Negocios de una empresa
Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual una empresa generar ingresos y rentabilidad. Es la forma en que una empresa sirve a sus clientes. Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementación. Comprende el conjunto siguiente: Cómo seleccionará sus clientes. Cómo define y diferencia sus ofertas de producto y servicios Cómo crea utilidad para sus clientes Cómo consigue y conserva a los clientes Cómo sale al mercado (estrategia de publicidad y distribución) Cómo define las tareas que deben llevarse a cabo Cómo configura sus recursos Cómo consigue rentabilidad

3 Tipos de Modelos de Negocios
De suscripción (Ej: venta por catálogos, proveedores de servicios) De corretaje (Ej: corredor de bolsa o de propiedades) De cebo y anzuelo (Ej: máquina y hojas de afeitar) Publicidad (Ej: EMOL, Google) Network Marketing multinivel (Ej: cosméticos Mary Kay) Monopolio (Ej: Electricidad) Comerciante Información (Ej. Estudios, Nielsen) Subasta o remate (Ej: eBay, deRemate) Fidelización (Ej: Puntos)

4 Cadena de Valor La cadena de valor empresarial, o cadena de valor, desarrollado por Michael Porter, es un modelo teórico que permite describir el desarrollo de las actividades de una organización empresarial generando valor al cliente final. Es aquella herramienta que permite examinar todas las actividades que se desarrollan en un negocio y permite identificar valores de ventaja para el negocio.

5 Cadena de Valor Actividades de apoyo Actividades primarias

6 Cadena de Valor Actividades primarias: Se refieren a la creación física del producto, su venta y el servicio postventa, y pueden también a su vez, diferenciarse en sub-actividades. El modelo de la cadena de valor distingue cinco actividades primarias: Logística interna: comprende operaciones de recepción, almacenamiento y distribución de las materias primas. Operaciones (producción): procesamiento de las materias primas para transformarlas en el producto final. Logística externa: almacenamiento de los productos terminados y distribución del producto al consumidor. Marketing y Ventas: actividades con las cuales se da a conocer el producto. Servicio: de post-venta o mantenimiento, agrupa las actividades destinadas a mantener, realzar el valor del producto, mediante la aplicación de garantías.

7 Cadena de Valor Actividades de apoyo: Son actividades de apoyo a las actividades primaria. Infraestructura de la organización: actividades que prestan apoyo a toda la empresa, como la planificación, contabilidad y las finanzas. Dirección de recursos humanos: búsqueda, contratación y motivación del personal. Desarrollo de tecnología, investigación y desarrollo: obtención, mejora y gestión de la tecnología. Abastecimiento (compras): proceso de compra de los materiales.

8 LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS
Michael Porter (1982) identificó tres estrategias genéricas que podían usarse individualmente o en conjunto, para crear en el largo plazo una posición defendible que sobrepase el desempeño de los competidores en una industria. Esas tres estrategias genéricas fueron: 1) El liderazgo general en costos que ofrece al cliente un producto o servicios al menor del mercado. 2) La diferenciación . 3) El enfoque.

9 LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS
1.- Estrategia de liderazgo en costos: El liderazgo de costo es en donde la empresa se propone ser el productor de menor costo en su sector industrial. La empresa tiene un amplio panorama y sirve a muchos segmentos del sector industrial, y aún puede operar en sectores industriales relacionados. La amplitud de la empresa es con frecuencia importante para su ventaja de costo. Las fuentes de las ventajas en el costo son variadas y dependen de la estructura del sector industrial. Pueden incluir acceso preferencial a materias primas.

10 LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS
2.- Estrategia de diferenciación: La estrategia de diferenciación es la de crearle al producto o servicio algo que sea percibido en toda la industria como único. Selecciona a uno o más atributos que muchos compradores en un sector industrial perciben como importantes, y se pone en exclusiva a satisfacer esas necesidades. Es recompensada su exclusividad con un precio superior. La diferenciación puede basarse en el producto mismo, el sistema de entrega por el medio del cual se vende, el enfoque de mercadotecnia y un amplio rango de muchos otros factores.

11 LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS
3.- Estrategia de enfoque: Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa en la elección de un panorama de competencia dentro de un sector industrial. Se selecciona un grupo o segmento del sector industrial y ajusta la estrategia a servirlos. Al optimizar la estrategia para los segmentos objetivo, se busca lograr una ventaja competitiva general.

12 Concepto de estructura organizacional
Organización: Es un sistema de actividades conscientemente coordinadas formado por dos o más personas; la cooperación entre ellas es esencial para la existencia de la organización. Una organización solo existe cuando hay personas capaces de comunicarse y que están dispuestas a actuar conjuntamente para obtener un objetivo común.

13 Concepto de estructura organizacional
Para poder alcanzar los objetivos propuestos, partiendo de recursos limitados, resulta necesaria la construcción de un esquema o modelo, que permita la interrelación e interacción de sus elementos La estructura será entonces, la herramienta que le permita a la organización alcanzar sus objetivos. “La estructura organizacional puede definirse como el conjunto de medios que maneja la organización con el objeto de dividir el trabajo en diferentes tareas y lograr la coordinación efectiva de las mismas”.

14 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
¿Cómo se diseña la organización? Los aspectos de organización incluyen la distribución y definición de tareas y responsabilidades, planificación del personal, dirección y cultura (valores, visión, misión) de la empresa. En este punto se hace referencia a la definición de los objetivos estratégicos y operacionales o funcionales del proyecto, a su organización y a las personas necesarias para llevarlo a término. Una vez establecido esto se deberá definir los procesos operativos de la empresa:    ¿Qué se hace?    ¿Cómo se hace?    ¿Con qué se hace?    ¿Dónde se hace?    ¿En cuánto tiempo se hace?

15 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Cualquier actividad empresarial necesitará considerar aspectos de tipo organizativo. La organización debe ser flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias. Se deberán establecer las siguientes fases: Análisis estratégico y definición de objetivos: se observarán los aspectos externos e internos que son favorables y desfavorables para el desarrollo del proyecto para hacer un diagnóstico de la situación del mismo. A partir de este diagnóstico, se deben establecer los objetivos a corto y medio plazo como empresa. Organización funcional de la empresa: en esta fase, a partir de los objetivos fijados, se deberán complementar los siguientes pasos: · Organigrama de la empresa · Definición de funciones · Asignación de funciones y responsabilidades · Gestión y dirección (proceso de toma de decisiones) · Forma prevista de retribución (sueldos, reparto de beneficios) · Confección de presupuestos operacionales

16 Equipo de trabajo El equipo de trabajo es el factor crucial para una empresa que está generando un Plan de Negocios. Existen tres razones por las que el equipo es de gran importancia para la generación de un Plan de Negocios: La distribución de las tareas sólo es posible con un equipo que reúna habilidades complementarias. Continuamente surgen problemas nuevos y un equipo con un buen funcionamiento y organización encontrará las mejores soluciones. Por encima de todo, los inversionistas ajenos a la empresa están aportando su dinero al equipo y, en último término, los promotores de la idea son quienes conseguirán que triunfe.

17 Equipo de trabajo Entre las ventajas esenciales, que presentan el compañerismo y el trabajo en equipo, tanto para los individuos como para las organizaciones, se encuentran: Para los individuos Se trabaja con menos tensión al compartir los trabajos más duros y difíciles. Se comparte la responsabilidad al buscar soluciones desde diferentes puntos de vista. Es más gratificante por ser partícipe del trabajo bien hecho. Puede influirse mejor en los demás ante las soluciones individuales que cada individuo tenga. Las decisiones que se toman con la participación de todo el equipo tienen mayor aceptación que las decisiones tomadas por un solo individuo. Se dispone de más información que cualquiera de sus miembros en forma separada. El trabajo en grupo permite distintos puntos de vista a la hora de tomar una decisión. Esto enriquece el trabajo y minimiza las frustraciones.

18 Equipo de trabajo Para las empresas y organizaciones
Aumenta la calidad del trabajo al tomarse las decisiones por consenso. Se fortalece el espíritu colectivista y el compromiso con la organización. Se reducen los tiempos en las investigaciones al aportar y discutir en grupo las soluciones. Existe un mayor conocimiento e información. Surgen nuevas formas de abordar un problema. Se comprenden mejor las decisiones. Son más diversos los puntos de vista. Hay una mayor aceptación de las soluciones.

19 Equipo de trabajo El trabajo en equipo también presenta una serie de desventajas que hay que tener en consideración. Entre ellas, pueden referirse las siguientes: Tomar las decisiones de forma prematura. Que impere el dominio de pocas personas, en particular el de un líder. Consumir mucho tiempo en reuniones discutiendo soluciones y acciones, retrasando su puesta en marcha. Que existan presiones sobre miembros del equipo para aceptar soluciones.

20 Equipo de trabajo Una participación disfuncional en el equipo indica que algo marcha mal. Es entonces necesario un diagnóstico más profundo de la organización y de sus conflictos. Algunos ejemplos de participación disfuncional son: La agresividad, bajo formas directas como la ironía, el desprecio, el acoso laboral, la hostilidad y la indiferencia. El bloqueo desde actitudes negativas, la resistencia, la negación continua, el desacuerdo constante, la oposición a la lógica, la falta de cooperación, la obstrucción para impedir la feliz culminación del trabajo y el desvío de la atención hacia temas menos significativos. La deserción, no estar presente física ni psicológicamente, aislarse y ausentarse sin razones. La división, el exceso de llamado de atención, la necesidad imperiosa de atraer simpatía y de exhibir los éxitos.

21 Lista de comprobación del equipo de trabajo.
¿Nuestro Plan de Negocio ofrece una respuesta a las siguientes preguntas?: ¿Quiénes son los miembros de equipo de trabajo y en qué destacan (estudios, experiencia laboral, logros, reputación empresarial)? ¿Qué experiencia y habilidades posee el equipo de trabajo que servirán para llevar a la práctica la Idea de Negocio? ¿De qué experiencia y habilidades carece el equipo? ¿Cómo y con quién debería completarse el equipo? ¿Qué motiva a cada uno de sus miembros?

22 Plan Comercial El plan de Comercial es uno de los elementos imprescindibles en nuestro Plan de Negocios. Debemos ser capaces de convencer a los inversionistas de que, para nuestra idea, existe un mercado. Los inversionistas querrán asegurarse de que nuestras expectativas sobre el potencial de expansión de la empresa se van a cumplir. Para conseguirlo, no resulta necesario presentar un plan comercial definitivo en nuestro proyecto . Lo que sí tiene gran importancia es una relación del mercado al que esperamos llegar, la estrategia de fijación de precios y la distribución.

23 Análisis y planeamiento comercial.
Nuestro Plan de Negocios debe considerar los siguientes análisis: Análisis de la situación actual (Análisis del Posicionamiento de la Marca, Análisis de la Compañía y las Ventas Históricas, Análisis de los Clientes, Análisis del Producto, Análisis de la Competencia, Análisis FODA) Plan de acción comercial (Definición de los Objetivos, Plan de Producto, Plan de Precios, y condiciones, Plan de Comunicaciones de Marketing, Plan de Acción de cada vendedor y Objetivos) Ejecución, monitoreo y coaching (La tarea de coaching con los vendedores implicará entre otras acciones, seguimiento en el campo, reuniones con los vendedores, reuniones con la gerencia comercial y cualquier tipo de tareas que colaboren al cumplimiento de los objetivos del plan. Auditoría de calidad de servicio y satisfacción del cliente (Retorno de la Inversión) donde podrá calcular y monitorear como retorna cada peso invertido en el plan comercial.

24 Estrategias de Posicionamiento
El posicionamiento de un producto se define como el proceso en el que un ancla psicológica se ubica en la mente del cliente para que éste lo ubique con un producto y lo prefiera sobre otros. En el desarrollo de una estrategia de Posicionamiento, se tiene que elegir entre atraer a un segmento y no a otros porque la gente debe sentir que se conocen sus necesidades particulares; o en posicionar la marca por su beneficio, cuyo poder está en la importancia que tiene para la gente.

25 Estrategias de Posicionamiento
Antes de posicionarnos: 1.- Posicionar el producto de manera que tenga las características mas deseadas por el target. 2.- Adelantarse al consumidor y desarrollar estrategias que permitan influir o formar la posición de un producto concreto, en su mente. 3.- Para posicionarse en la mente del consumidor es necesario saber como lo esta nuestra competencia. 4.- Una vez que la empresa ha decidido la estrategia de posicionamiento, tiene que desarrollar las diversas estrategias de marketing.

26 Estrategias de Posicionamiento
Tipos de posicionamiento: 1.- Posicionamiento basado en las características del producto: Las pilas duracell por su larga duración (“ …y duran y duran”). 2.- Posicionamiento en base a Precio/Calidad: Líder desataca un bajo precio (“los precios mas bajos siempre”) 3.- Posicionamiento con respecto al uso o beneficio que reporta el producto: Pastas de dientes resaltan su poder anticaries, otros la protección de encías, el aliento fresco o unos dientes blancos. 4.- Posicionamiento orientado al usuario: Baby Shampoo de Johnsonn & Johnsonn 5.- Posicionarse primero: A la hora de posicionarse en la mente del consumidor, el que lo hace primero, obtiene el doble de la participación de mercado que el segundo y cuadriplica al tercero. Confort.

27 Estrategias de Posicionamiento
Para desarrollar una estrategia de Posicionamiento de Marca adecuada se debe: a) Identificar el mercado *Mercados Intuitivos. Son susceptibles a una estrategia de diferenciación. *Mercados Reflexivos. Son analíticos y lógicos. *Mercados Sentimentales. Se basan en la opinión de los demás y son muy influenciables. *Mercados Sensoriales. Utilizan el sentido común

28 Estrategias de Posicionamiento
b) Hacer una segmentación del Mercado. El segmento tiene que estar identificado con el producto. Tiene que ser accesible. El segmento tiene que ser cuantificable (saber cuantos compran). Su composición (edad, sexo, ingresos, etc.), saber quienes compran. Variabilidad, cómo se mueve mi segmento. Distancia entre segmentos, por ejemplo ¿quien compra Mercedes o BMW?

29 Estrategias de Posicionamiento
c) Posicionamiento: Se hace a partir de atributos y analizar las ventajas competitivas reales. Ubicando el tipo de posicionamiento que se desee aplicar al producto hay seis cualidades que no está de más tener en cuenta: 1.- Relevancia. Para el segmento que se dirige el producto deben ser muy importantes los beneficios que resaltan. 2.- Claridad. Comunicar el mensaje de manera sencilla y de rápida comprensión. 3.- Distinción. Para lograr un posicionamiento en la marca es necesario procurar distinguirte entre tu competencia. 4.- Coherencia. En otras palabras, se trata de tener todos los elementos alineados bajo un mismo enfoque. 5.- Compromiso. Se tiene que adquirir el compromiso de seguir con lo planeado y darle cara a las posibles críticas que surjan. 6.- Paciencia. Nada se hace de la noche a la mañana y mucho menos mantener una marca en la mente del consumidor.

30 Mix Comercial El Marketing es el conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrán saber a qué tipo de público le interesa su producto. Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro P del profesor Eugene Jerome McCarthy. Producto, Precio, Plaza o distribución, Promoción.(Product, Place, Promotion, Price)

31 Mix Comercial Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad. La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales: La cartera de productos La diferenciación de productos La marca La presentación Una vez que se ha identificado el producto y se ha definido el mercado, es necesario especificar la estrategia que seguiremos en dicho mercado. Se trata principalmente de definir, con la máxima precisión posible, la característica de posicionamiento que tendrá el producto y los objetivos que se pretenden alcanzar

32 Mix Comercial Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costos. Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente: Los costos de producción, distribución, etc. El margen que desea obtener. Los elementos del entorno: principalmente la competencia. Las estrategias de Marketing adoptadas. Los objetivos establecidos.

33 Mix Comercial Promoción: La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son: Comunicar las características del producto. Comunicar los beneficios del producto. Que se recuerde o se compre la marca/producto.

34 Mix Comercial Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución: Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas). Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.


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