La descarga está en progreso. Por favor, espere

La descarga está en progreso. Por favor, espere

1 © The Delos Partnership 2003 CRM. Gestión Relacional Clientes Implementando el Proceso de Provisiones. Ideas para mejorar.

Presentaciones similares


Presentación del tema: "1 © The Delos Partnership 2003 CRM. Gestión Relacional Clientes Implementando el Proceso de Provisiones. Ideas para mejorar."— Transcripción de la presentación:

1 1 © The Delos Partnership 2003 CRM. Gestión Relacional Clientes Implementando el Proceso de Provisiones. Ideas para mejorar

2 2 © The Delos Partnership 2003 La Previsión Requiere un Proceso Simple PremisasAcordadas y Escritas PremisasAcordadas FiltrarDemanda PrevisiónEstadística ConocerActuales C O N S E N S O E N L A P R E V I S I O N C O N S E N S O E N L A P R E V I S I O N Realizar Revisión Demanda Planes Comerciales Acordados Acordar Demanda Excepcional RevisarExactitud

3 3 © The Delos Partnership 2003 Control de la Demanda ComprobarPrevisión Comprobar Demanda Anormal RecibirPedido Suministrar al 100 % lo prometido Suministrar al 100 % lo prometido Prometer al Cliente Comprobar DPP (ATP) Acordar Lead time para Demanda Anormal ConsumirPrevisión No estaba en la previsión

4 4 © The Delos Partnership 2003 Elementos a decidir Horizonte Unidad de Medida Períodos Temporales Barreras Temporales Nivel de Detalle –Referencia –Familia –Capacidad

5 5 © The Delos Partnership 2003 Horizonte Una previsión da visibilidad para –Aprovisionamiento de Materiales –Requerimientos Internos /Externos de Capacidades –Proyecciones financieras a corto y largo plazo –Capacidades requeridas a los proeedores El Horizonte de la previsión debería dar la visibilidad adecuada

6 6 © The Delos Partnership 2003 Un Horizonte que Cubra Todas las Necesidades 24 meses da perspectiva e incluye el budget Proceso Budget 6 meses da solo lo inmediato 30 meses previsión rodante Materiales Capacidad Cash

7 7 © The Delos Partnership 2003 Previsión – Unidad de Medida En la unidad en que vendemos al cliente Se facilitan las decisiones agregando por familias El tema es: ¿Cómo agregamos?

8 8 © The Delos Partnership 2003 Previsión – Períodos Temporales Determinar que período es el intervalo básico: –Mes –Semana –Día Si es mensual dividir en semanas O si es semanal dividir en días Si cada día o semana va darnos valores diferentes

9 9 © The Delos Partnership 2003 Periodos Previsión Demanda Actual Balance Disp. Proy Disponible Prometer (ATP) ATP Acumulada Programa Maestro 75 Previsión a Nivel de Referencia Final Num. Ref.: Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100

10 10 © The Delos Partnership 2003 Barrera Temporal de la Demanda Horizonte PLAN GESTIONAREJECUTAR Lead Time Acumulado Sumar o restar A la capacidad Fuerte enlace a Proceso integrado de Planificación.- S&OP o IEL Materiales y Capacidad firmes Liberar Pedidos Solo Pedidos

11 11 © The Delos Partnership 2003 Factores que Determinan el Detalle Requerimientos para planificar materiales y capacidades Política de Servicio al Cliente Posición en la cadena de suministro Equilibrio entre fiabilidad y exactitud –Mejor ser fiablemente bueno que exactamente malo

12 12 © The Delos Partnership 2003 Política de Relaciones con Cliente Diseño Aprovisionamiento Fabricación Intermedios Montajes Acabar Distribuir ¿Dónde nos encontramos con el cliente? Para StockPara Pedido Previsión x Ref. final Previsión Capacidad Previsión Familias

13 13 © The Delos Partnership 2003 Periodos Previsión Demanda Actual Balance Disp. Proy Disponible Prometer (ATP) ATP Acumulada Programa Maestro 75 Previsión a Nivel de Referencia Final Num. Ref.: Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100

14 14 © The Delos Partnership 2003 Periodos Previsión Demanda Actual 10 Balance Disp. Proy Disponible Prometer (ATP) 9075 ATP Acumulada Programa Maestro 75 Consumo de la Previsión Num. Ref.: Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100

15 15 © The Delos Partnership 2003 Perfil del Cliente Cliente X 50mensual Cliente Y 10 mensual Cliente Z 5 mensual Clientes A … 35 mensual Total =100 mensual Previsión a nivel de Referencia Final

16 16 © The Delos Partnership 2003 Periodos Previsión Demanda Actual Balance Disp. Proy Disponible Prometer (ATP) 9075 ATP Acumulada Programa Maestro 75 Consumo de la Previsión Num. Ref.: Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100

17 17 © The Delos Partnership 2003 Previsión de Diferentes Flujos de Demanda Permite el control de la demanda por segmento de mercado, cliente o grupo de clientes Previene sobre consumo por un determinado segmento, cliente o sector Es necesario cuando los mismos productos van a diferentes sectores de mercado

18 18 © The Delos Partnership 2003 En muchas empresas hay múltiples flujos de demanda para la misma referencia. Es necesario gestionarlos (consumirlos) separadamente y calcular el disponible para prometer (ATP) también separadamente Gestión de Múltiples Flujos de Demanda

19 19 © The Delos Partnership 2003 Gestión de Múltiples Flujos de Demanda Ejemplos de Múltiples Flujos de Demanda –Diferentes Sectores de Mercado Detallista/Industrial Repuestos/OEM –Diferentes Grupos de Clientes Clientes A o VIP Clientes pequeños o B y C –Diferentes Clientes Zona A Zona B Todos los demás –Diferentes Categorías de Cliente Tarjeta Oro Tarjeta Plata –Exportación y Doméstico

20 20 © The Delos Partnership 2003 Planificación de una Cadena Global Extensión del entorno de producir para stock Usado cuando la geografía separa producir y vender /distribuir Permite la visibilidad en la cadena para maximizar el control de inventario

21 21 © The Delos Partnership 2003 Planificación de una Cadena Global Lista de Distribución Misma Ref. Producto : Necesita Ref. Geográfica

22 22 © The Delos Partnership 2003 Periodos Previsión25 20 Demanda Almacén Demanda Actual Balance Disp. Proy. Disponible Prometer ATP Programa Maestro 150 Programa Maestro España Num. Ref.: Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 50 Ped. Min.: 150 Stock Actual: 300 Situación : 001 España

23 23 © The Delos Partnership 2003 Periodos Previsión Demanda Almacén Demanda Actual 25 Balance Disp. Proy Disponible Prometer ATP Programa Maestro 150 Programa Maestro España Num. Ref.: Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 50 Ped. Min.: 150 Stock Actual: 300 Situación : 001 España

24 24 © The Delos Partnership 2003 Periodos Previsión520 Demanda Actual 15 Balance Disp. Proy Disponible Prometer ATP Programa Maestro 100 Pedidos Planificados 100 DRP - GB Num. Ref.: Lead Time: 2 periodos Stock Seg.: 20 Ped. Mín.: 100 Stock Actual: 80 Situación : 002 GB

25 25 © The Delos Partnership 2003 Periodos Previsión2040 Demanda Actual 20 Balance Disp. Proy Disponible Prometer ATP Programa Maestro 150 * 150 Pedidos Planificados 150 DRP Alemania Num. Ref.: Lead Time: 3 periodos Stock Seg.: 50 Ped. Min.: 150 Stock Actual: 90 Situación : 003 Alemania * En Transito

26 26 © The Delos Partnership 2003 Periodos Previsión0010 Demanda Actual 20 Balance Disp. Proy Disponible Prometer ATP 50 Programa Maestro 50 Pedidos Planificados 50 DRP Italia Num. Ref.: Lead Time: 3 periodos Stock Seg.: 20 Ped. Min.: 50 Stock Actual: 70 Situación: 004 Italia

27 27 © The Delos Partnership 2003 Periodos Previsión520 Demanda Actual 15 Balance Disp. Proy Disponible Prometer ATP Programa Maestro 100 Pedidos Planificados 100 CPR – Cliente ABC Num. Ref.: Lead Time: 2 periodos Stock Seg.: 20 Ped. Min.: 100 Stock Actual: 80 Situación: 002 Cliente ABC

28 28 © The Delos Partnership 2003 Jerarquía de Previsiones A mayor nivel Mayor exactitud Sub Familia de Marketing Familia de Marketing Plan Familia Producción Núm. Referencia Sub Familia Producción Referencia Cliente/Centro Distribución

29 29 © The Delos Partnership 2003 Variantes de Producto Rotulador Azul Ref Rotulador Azul Ref Rotulador Rojo Ref Rotulador Rojo Ref Rotulador Negro Ref Rotulador Negro Ref Rotulador Verde Ref Rotulador Verde Ref VariantePrevisiónActual Azul4050 Rojo6070 Negro3020 Verde7060 Total200 ¿Cuantos Puntas? y ¿Cuántos Tapones y cuerpos se precisan?

30 30 © The Delos Partnership 2003 Planificar por Familias Opción Azul Ref Opción Azul Ref Opción Rojo Ref Opción Rojo Ref Opción Negro Ref Opción Negro Ref Opción Verde Ref Opción Verde Ref Partes comunes Partes comunes Familia Rotuladores Familia Rotuladores % = % = % = % = 0.35 Previsión = 200/mes 100 % = 1.0

31 31 © The Delos Partnership 2003 Mejor Trabajar con Listas Modulares Si la previsión por referencias finales es muy difícil o imposible debido al numero de referencias Si el lead time de fabricación excede un lead time competitivo

32 32 © The Delos Partnership 2003 Política de Relaciones con Cliente Diseño Aprovisionamiento Fabricación Intermedios Montajes Acabar Distribuir ¿Dónde nos encontramos con el cliente? Para StockPara Pedido Previsión Capacidad

33 33 © The Delos Partnership 2003 Previsión de Capacidades Centro de Trabajo: 41 Lead Time Acum.: 6 periodos Factor de Carga: 70% Orden 1456 : Ref un. 1.1 horas / unidad = 110 horas Orden 1567 : Ref un. 1.2 horas / unidad = 240 horas Periodos Previsión Demanda Actual Balance Disp. Proy Disponible Prometer (ATP) 4256 ATP Acumulada Programa Maestro 56

34 34 © The Delos Partnership 2003 Como Establecer el Proceso de Gestión de la Demanda Básicamente definido por: –Horizonte –Nivel – Listas de planificación, capacidades y previsiones a nivel de referencia final –Periodos Temporales La implementación de previsiones y DRP requiere educación del cliente y acuerdos en políticas básicas Los Beneficios: –Inventarios Reducidos –Mejor Nivel de Servicio al Cliente –Menos esfuerzo en las previsiones

35 35 © The Delos Partnership 2003 Algunos Temas Culturales a los que Enfrentarse ¿Por qué tengo que preocuparme seriamente por ello? Esto es un tema operativo; nada que ver con Ventas y Marketing Hacer previsiones quita tiempo para vender o para producir Ahora tengo poco tiempo, más adelante será distinto Tenemos un buen sistema que puede hacer previsiones excelentes

36 36 © The Delos Partnership 2003 Organización del Proyecto COMITÉ DIRECCIÓN EQUIPO DE PROYECTO INNOVACIÓNINNOVACIÓN DEMANDADEMANDA SUMINISTROSUMINISTRO GESTIÓN DE PROYECTOS PREVISIÓN DE VENTAS GESTION RELACIONAL CLIENTES PLANIFICACION MAESTRA PROCUREMENT LEAN Y AGILE INDICADORES FINANZAS SOPORTESOPORTE PLANIFICACIÓN INTEGRADA Sponsor Líder del Proyecto FIABILIDAD DE DATOS LEAN Y AGILE GESTION RELACIONAL SUMINISTRADORES

37 37 © The Delos Partnership 2003 Rol de los Equipos de Tarea VISIÓNVISIÓN VISIÓNVISIÓN ESTRATEGIAESTRATEGIA ESTRATEGIAESTRATEGIA EQUIPOS DE TAREA SISTEMAS SOFTWARE DE GESTIÓN POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DETALLADOS ROLES DETALLADOS CULTURACULTURA INDICADORESINDICADORES PREVISIONES SERVICIO AL CLIENTE

38 38 © The Delos Partnership 2003 Equipos de Tarea Trasladar su elemento de la estrategia e la realidad Es Multi-funcional Desarrolla políticas y procedimientos que son precisos Se familiarizan con el software, y aseguran que su configuración se integra con políticas y procedimientos Desarrollan el material de formación y entrenamiento

39 39 © The Delos Partnership 2003 Beneficios de la Previsión Lo que he previsto se que lo puedo vender Es la única forma de requerir a suministro lo que fabricar, comprar y cuando Mejor previsión significa más retorno a la inversión, mayor cash flow, y beneficio Mejor previsión significa menos desperdicio Una buena previsión a veces ayuda al cliente en sus propias necesidades

40 40 © The Delos Partnership 2003 Mas fiabilidad en las Previsiones Significa: Menos Inventario Mejor Servicio al Cliente Reducción de Costes Lo cual induce a: Mayor generación de Cash Flow Mayores Márgenes y Beneficio Una ventaja competitiva


Descargar ppt "1 © The Delos Partnership 2003 CRM. Gestión Relacional Clientes Implementando el Proceso de Provisiones. Ideas para mejorar."

Presentaciones similares


Anuncios Google