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ASPECTOS PRACTICOS PARA MEJORAR SUS OPORTUNIDADES EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS OFICINA COMERCIAL DE PROEXPORT EN ESTADOS UNIDOS.

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1 ASPECTOS PRACTICOS PARA MEJORAR SUS OPORTUNIDADES EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS OFICINA COMERCIAL DE PROEXPORT EN ESTADOS UNIDOS

2 Agenda Definir sus objetivos y diseñar su estrategia. Cómo presentar su Oferta. Cómo mantener el interés del cliente. Conocer las exigencias del mercado: Normas legales, técnicas. Alternativas de presencia o representación. Cómo llegar: Condiciones y características del acceso físico. Incoterms, Medios de Pago y Financiación.

3 Definir sus objetivos y diseñar su estrategia ¿Por qué USA? –El mercado norteamericano es apropiado para mi producto o servicio. –Estoy supliendo una necesidad. –Estoy seguro porque ya hice la tarea.

4 Definir sus objetivos y diseñar su estrategia ¿Dónde en USA? –Un país enorme, con una gran demanda. –50 estados que son como 50 países. –Mercados Latinos. –Logística.

5 Definir sus objetivos y diseñar su estrategia ¿Quién es su cliente en USA? –Volumen –Margen –Precio –Capacidad de Inversión –Representante –Distribuidor –Detallista

6 Definir sus objetivos y diseñar su estrategia ¿Cómo? –Preparación. –Competencia feroz. –Disciplina.

7 Definir sus objetivos y diseñar su estrategia ¿Cuándo entrar? –Compras por temporadas. –Dependiendo del estado – Cambio de Estaciones. –Las compras se hacen con tiempo, para que lleguen a tiempo. –Open days. –Ferias con objetivos claros. Clientes, contactos, seguimientos. Lista de Precios.

8 Agenda Definir sus objetivos y diseñar su estrategia. Cómo presentar su Oferta. Cómo mantener el interés del cliente. Conocer las exigencias del mercado: Normas legales, técnicas. Alternativas de presencia o representación. Cómo llegar: Condiciones y características del acceso físico. Incoterms, Medios de Pago y Financiación.

9 Cómo presentar su Oferta FONDO –Crear Pitches de venta para ofrecer productos o servicios. –El comprador norteamericano esta acostumbrado a que ya le han hecho la tarea. Es así como la competencia gana el negocio. »Precio: No sobre-cotizar. La competencia muchas veces nos gana en precio. Realmente hacer su mejor oferta. »Calidad. »Ventajas logísticas, entre más cómodo para el comprador mejor! »Forma de pago. »Servicio al Cliente.

10 Cómo presentar su Oferta –Hay que estar preparado, porque usted tiene 5 minutos. Los norteamericanos no pierden el tiempo. Si les gusta un producto lo aceptan. –Transparencia siempre. Caso Wal-Mart: –Márgenes Abiertos. –No aceptan ningún tipo e regalos o consideraciones. –Sistemas que permiten que el mismo proveedor revise las cifras.

11 Cómo presentar su Oferta –Comprometerse con lo que se puede. Capacidad de producción. Tiempos y condiciones de Entrega. Calidad.

12 Cómo presentar su Oferta FORMA –Inglés. –Publicidad (Página Web). –Empaque / Presentación. El empaque debe tener una presentación con la cual se vende no solo un producto sino un mensaje. –Nombre del Producto. –Muestras. No hay lugar para el despacho de muestras para referencias no solicitadas a cambio de las muestras solicitadas

13 Cómo presentar su Oferta –Folletos, catálogos, material promocional y herramientas audiovisuales en ingles. –Información del producto en nomenclatura americana (Peso en libras, medidas en pies y pulgadas, grados Fahrenheit) –Listado de precios en dólares FOB, CIF y/o DDP.

14 Cómo presentar su Oferta –Tarjetas de presentación con información en ingles y adaptación al mercado internacional. Ejemplo: Nombre, Titulo en inglés, Teléfono con indicativo internacional, dirección de y pagina web. EJ: indicativo ciudad y el numero. –Comunicación tanto escrita como hablada: Corta, Concisa y Precisa.

15 Cómo presentar su Oferta ADEMAS DE FORMA Y FONDO –Puntualidad. –Dependiendo del tipo de producto, se requieren esfuerzos adicionales en mercadear el producto, ya que las condiciones del mercado norteamericano son muy distintas al colombiano.

16 Cómo presentar su Oferta –Garantías y devoluciones: La cultura de las garantías en EEUU es diferente a la Colombiana. En EEUU todo lo que no se recibe a satisfacción, es devuelto, no questions asked. Definir claramente desde el principio al comprador las reglas de la garantía: –Términos. –Qué está incluido o excluido de la garantía (si por ejemplo es un material natural que no es uniforme y siempre va a presentar imperfectos) –Gastos: quien corre con los costos de reenvío –Instrucciones claras de cómo proceder con la garantía

17 Agenda Definir sus objetivos y diseñar su estrategia. Cómo presentar su Oferta. Cómo mantener el interés del cliente. Conocer las exigencias del mercado: Normas legales, técnicas. Alternativas de presencia o representación. Cómo llegar: Condiciones y características del acceso físico. Incoterms, Medios de Pago y Financiación.

18 Cómo mantener el interés del cliente Debe ser Fácil trabajar con su empresa (Confiable, Rápido, Eficiente). Preocuparse por el cliente y sus necesidades. Conocer qué necesita el cliente para que las cosas se den. Entre más rápido mejor! En principio, usted tiene hasta 24 horas para contestar un requerimiento ( s, cotizaciones, consultas).

19 Cómo mantener el interés del cliente Es importante que el cliente potencial reciba siempre algún tipo de respuesta, así esta sea, que en el momento no existe interés por parte del exportador. Recuerde que usted también está vendiendo a su país. Insistir con amabilidad y perseverancia. Las empresas de USA reciben muchas ofertas de productos y muchas veces en igualdad de condiciones que las empresas colombianas. Lo que hace la diferencia en muchos casos es el servicio y recordar con prudencia que se sigue interesado en el negocio.

20 Cómo mantener el interés del cliente Si no llega el producto tal cómo se ha ordenado, se devuelve y no se paga hasta que llegue correctamente. Especificaciones claras. Codificaciones y etiquetados. Si el producto presenta fallas de calidad, se devuelve y el riesgo de no recuperar al cliente es grande.

21 Cómo mantener el interés del cliente Calendario de operación de la compañía: Entregarle al potencial cliente listado de los días festivos en Colombia y números de emergencia donde se pueda contactar con la empresa en estos días. Asegúrese que los teléfonos de contacto que usted da a clientes potenciales norteamericanos sean contestados por personas que hablen inglés.

22 Agenda Definir sus objetivos y diseñar su estrategia. Cómo presentar su Oferta. Cómo mantener el interés del cliente. Conocer las exigencias del mercado: Normas legales, técnicas. Alternativas de presencia o representación. Cómo llegar: Condiciones y características del acceso físico. Incoterms, Medios de Pago y Financiación.

23 Conocer las exigencias del mercado NORMAS LEGALES –US Customs and Border Protection: Casi todos los requisitos legales para ingresar al mercado, o links a otras páginas que contienen la información. Información básica para Importadores y Exportadores. Aranceles de Entrada. – USITC Cuotas. otas/commodity/ otas/commodity/

24 Conocer las exigencias del mercado Reglas de Marcado de País de Origen. Normas de etiquetado. Nombres genéricos. Ventas por internet. El CBP no exige licencia al importador como tal, sin embargo otras agencias como FDA o USDA si pueden exigir otros tipos de licencia y el CBP actúa como un ente administrativo en representación de las otras agencias. También se puede necesitar licencia de autoridades locales o estatales para poder importar ciertos productos a los EEUU. Importer Number: IRS Business Resgitration Number o SS.

25 Conocer las exigencias del mercado El CBP tiene el derecho de examinar cualquier cargamento importado a los EEUU. Title 19, section 1467, of the United States Code. La ley estipula que el importador tiene la obligación de cubrir los gastos ocasionados por poner la mercancía disponible para el CBP. Broker de Aduana – Garantías ante el CBP.

26 Conocer las exigencias del mercado –United States International Trade Commisson: Estadísticas de comercio con Estados Unidos. Propiedad Intelectual. Estudios Económicos. Arancel Armonizado: Preferencias Arancelarias a través del Andean Trade Preference Act or Andean Trade Promotion and Drug Eradication Act (J, J* or J+).

27 Conocer las exigencias del mercado –International Trade Administration – US Department of Commerce: Encargada de regular el Fair Trade. Sanciones. Zonas Francas. Programa de Textiles y Confecciones. Programa de Monitoreo y Análisis de Importación de Acero. –U.S. Enviromental Protection Agency Toxic Substances Control Act (TSCA), para importadores de substancias quimicas.

28 Conocer las exigencias del mercado –US Food and Drug Administration Todos los alimentos (Excepto carne de res y pollo), medicinas, cosméticos, productos biológicos, equipos médicos, y productos electrónicos que emiten radiación Etiquetado. Contenidos nutricionales / Composición. –United States Department of Agriculture Carne de res, pollo, huevos, plantas y madera, animales. Regulaciones sanitarias y fitosanitarias. Maderas deben ser inmunizadas. Fumigaciones pertinentes.

29 Conocer las exigencias del mercado –U.S. Consumer Product Safety Commission Proteger al público de riesgos innecesarios con productos de consumo general. Consumer Product Safety Act. –www.business.gov/expand/import-export/specific- products.htmlwww.business.gov/expand/import-export/specific- products.html

30 Conocer las exigencias del mercado NORMAS TECNICAS Ejemplos: –Manufacturas: Underwriters Laboratory (UL). Bulding Code Compliance. Condado Miami Dade de los mas exigentes. –Agroindustria: Hazard Analysis and Critical Control Point (HACCP). Plant Protection and Quarantine (PPQ). –International Organization for Standardization (ISO).

31 Conocer las exigencias del mercado –Productos verdes: Green Seal: para diversos productos.Green Seal Scientific Certification Systems: Agricultura, manufactura y Electricos.Scientific Certification Systems ENERGY STAR Program: Productos eficientes en el uso de energía.ENERGY STAR Program

32 Agenda Definir sus objetivos y diseñar su estrategia. Cómo presentar su Oferta. Cómo mantener el interés del cliente. Conocer las exigencias del mercado: Normas legales, técnicas. Alternativas de presencia o representación. Cómo llegar: Condiciones y características del acceso físico. Incoterms, Medios de Pago y Financiación.

33 Alternativas de presencia o representación AlternativasSe conoce precio y margen Responsabilidad de Importación, Almacenamiento y Distribución. Relación con el cliente final Otras consideraciones AgenteSíCliente ImportadorDirectaValor declarado en Aduana incluye comisión. DistribuidorNoDistribuidorIndirecta Directo (si el detallista es importador) SíDetallistaDirectaVolúmenes que valgan la pena. Jugador Local (empresas propias y virtuales) SíExportadorDirecta

34 Alternativas de presencia o representación Mezclas Representaciones y Exclusividades. –Contratos claros por escrito. –Delimitaciones Geográficas. Temporales. Líneas de Productos. –Metas

35 Agenda Definir sus objetivos y diseñar su estrategia. Cómo presentar su Oferta. Cómo mantener el interés del cliente. Conocer las exigencias del mercado: Normas legales, técnicas. Alternativas de presencia o representación. Cómo llegar: Condiciones y características del acceso físico. Incoterms, y Medios de Pago y Financiación.

36 Cómo llegar Alternativas logísticas, de pago y financieras. CONDICIONES Y CARACTERISTICAS DEL ACCESO FISICO Aprovechar ventajas competitivas en la logística, frente a otros países. Alternativas de Transporte Marítimo –Buenaventura: 14 días a Los Ángeles tan sólo se puede contar con dos (2) navieras en la ruta.

37 Cómo llegar –Desde Buenaventura se pueden lograr opciones hacia puertos de la Costa Este de Estados Unidos como Baltimore, New York, Charleston, Port Everglades entre otros. –Cartagena: 4 días hacia Miami, con 5 navieras cubriendo itinerarios semanales. Se cuenta con oferta hacia: New York, Baltimore, Houston, Charleston, New Orleans, Long Beach, Port Everglades, Oakland, Savannah, Philadelphia y Portland. –Santa Marta: 9 días hacia Miami, con 2 navieras en servicio semanal. Tiene itinerarios a: Wilmington, Houston y Mobile. –Barranquilla: 4 días hacia Miami, con 3 navieras. Dos en ruta directa.

38 Cómo llegar Alternativas de Transporte Aéreo –La oferta de transporte aéreo de carga a Estados Unidos se encuentra cubierta por aviones tipo combi (pasajeros y carga) y cargueros. –Los servicios se prestan principalmente desde Bogotá, Medellín, Cali y Barranquilla hacia Miami, New York, Houston, Atlanta y Fort Lauderdale en vuelos directos y en conexión a destinos como Chicago, Baltimore y Philadelphia.

39 Cómo llegar –El tiempo estimado en horas para pasajeros se estima en: New York: 5 horas 30 minutos Miami: 3 horas Atlanta: 4 horas Houston: 5 horas Alternativas de Transporte Interno Terrestre (Camión y Tren).

40 Cómo llegar INCOTERMS Ayudan a determinar Costos, traspaso de propiedad, responsabilidades y riesgos para las partes involucradas. No definen términos de pago, ni requisitos para el mismo.

41 Cómo llegar *El producto terminado, el almacenamiento en bodega antes del envío, la labor en dicha bodega y el empaque para exportación son responsabilidad del Vendedor y es el punto de partida para EXW. ** Existen dos términos FCA: FCA Seller's Premises en el que el Vendedor es responsable únicamente por el cargue de los bienes, y FCA Named Place en el que el Vendedor es responsable por el cargue de los bienes y el Flete Interno.

42 Cómo llegar

43 MEDIOS DE PAGO Y FINANCIACION VENDEDOR MAYOR RIESGO MENOR RIESGO COMPRADOR MENOR RIESGO MAYOR RIESGO Cuenta Abierta Cobranza Documentaria Carta de Crédito Letra Avalada Pago por Adelantado

44 Conclusiones La preparación en es un factor clave de éxito en el inmenso mercado de EEUU. Unos objetivos y estrategia clara le ayudaran en el proceso. Los detalles en la presentación de su oferta harán la diferencia a la hora de ser tomada en cuenta. Si hay eficiencia y constancia, se mantiene el interés del cliente.

45 Conclusiones Ahorre dinero asegurándose de tener claras las regulaciones legales y técnicas exigidas por el mercado. Analice todas las posibilidades de presencia en el mercado de EEUU. Encuentre la que es más apropiada para usted. Aproveche las ventajas logísticas de nuestro país. Apuéstele a facilitar las condiciones al comprador.


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