MENSAJES CLAVE El servicio a clientes no bancarizados es una oportunidad de negocios con un alto potencial de rentabilidad que está siendo capturada por.

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0 La bancarización en España
Oportunidades en el segmento de no bancarizados en Latinoamérica Buenos Aires, Noviembre de 2005

1 MENSAJES CLAVE El servicio a clientes no bancarizados es una oportunidad de negocios con un alto potencial de rentabilidad que está siendo capturada por varios jugadores dentro y fuera de América Latina Existen esquemas de atención a estos clientes cuya viabilidad técnica y comercial ha sido probada y que pueden ser oportunidades interesantes para los bancos La experiencia española es un caso de éxito en la bancarización basada en el ahorro de las familias

2 FACTORES DETERMINANTES DEL AHORRO EN ESPAÑA
Estabilidad Macroeconómica Cambios regulatorios Bancos Cajas 95% de bancarización Crecimiento sostenido del PIB Tasas de inflación moderadas Liberalización de las operaciones bancarias Desregulación de las tasas de interés y movimientos de capitales Apertura de la banca extranjera Creación de Fondo de garantía de los depósitos Ingreso de las Cajas al mercado de Banca 150 Bancos sucursales 40% de los depósitos 50 Cajas sucursales 50% de los depósitos 52% opera con un Banco o Caja 35% con dos 13% con tres o más

3 ESTRATEGIA DE BANCARIZACIÓN EN ESPAÑA
CAJAS BANCOS UTILITIES VENTAJAS FISCALES Entidades Financieras sin fines de lucro Nacen en las Comunidades Autónomas Fuertementes ligadas al ahorro familiar Cambios regulatorios 1977 permiten operaciones bancarias 1988 expanden su operación territorial “Libreta de Ahorro” es el ancla del cliente Alta automatización Lanzamiento de “Supercuentas” y “Libretón” Domiciliación de la nómina y pensiones Fuertes promociones, sorteos y regalos Hipotecas de largo plazo con tasas bajas Pago de servicios por “domiciliación” bancaria Deducción de intereses en hipotecas en el impuesto a la renta

4 AMÉRICA LATINA TIENE AMPLIOS SECTORES NO BANCARIZADOS
ESTIMADOS Porcentaje de la población no bancarizada % Estos consumidores utilizan servicios financieros provistos al margen del sistema bancario Prestamistas individuales Cambistas de cheques Casas de cambio Estos servicios financieros usualmente se prestan a un muy alto costo para el usuario – por ejemplo, intereses de hasta 500% al año en microcréditos (en EEUU) Tradicionalmente se pensaba que los bajos ingresos de estos clientes hacían imposible que fuesen servidos por los bancos de manera rentable En América Latina, el marco regulatorio obliga a los bancos a prestar algunos servicios a estos usuarios así no sean clientes (ejemplo, pago de servicios, impuestos) Venezuela Colombia Brasil Argentina Mexico Fuente: Banco Interamericano de desarrollo, McKinsey Quarterly, Datanálisis

5 VARIAS INSTITUCIONES HAN LOGRADO ATENDER RENTABLEMENTE A LOS NO BANCARIZADOS
EJEMPLOS - NO EXHAUSTIVO País Institución Producto Brasil Cuentas corriente, de ahorros y empresariales sin cheques y distribuidas a través de “correspondentes bancários” – pequeños comercios autorizados para vender estas cuentas Distribución de productos bancarios por agencias de loterías Sudáfrica Cuenta E Plan – cuentas de ahorro de acceso electrónico para empleados de bajos ingresos México Distribución de productos bancarios en tiendas para el segmento de baja renta Distribución de remesas de Western Union Créditos a Salvadoreños en los EEUU, tanto legales como indocumentados América Central Remesas por $1 desde Costa Rica hacia Nicaragua Fuente: Recortes de prensa; Websites

6 CUATRO CONDICIONES DEBEN DARSE PARA ATENDER EXITOSAMENTE A LOS NO BANCARIZADOS
Descripción 1. Una propuesta de valor distintiva enfocada en las necesidades de grupos específicos de usuarios no bancarizados Oferta de muy bajo costo Tomando en cuenta las principales preocupaciones del segmento (por ejemplo, seguridad, accesibilidad) Sustituyendo servicios básicos de alto costo provistos al margen del sistema bancario: Recepción y ejecución de pagos Microcréditos y créditos al día de pago 2. Una red de distribución flexible, capilar y de bajo costo En áreas urbanas: Corresponsales bancarios, ATMs En áreas rurales, complementar estos esquemas mediante: Esquemas de adquisición “member get member” Fuerte participación y promoción de organizaciones y grupos en cada comunidad 3. Un uso adecuado del resto de la infraestructura del banco Apalancando infraestructura de costos fijos y minimizando costos variables (por ejemplo, no requiriendo back offices) Prohibición o fuertes comisiones por utilizar canales no costo-efectivos, como las sucursales 4. Un modelo de riesgo controlado Eliminación de la posibilidad de sobregiros Créditos pequeños y/o garantizados mediante pasivos

7 EXISTEN VARIOS ESQUEMAS QUE CUMPLEN CON ESTAS CONDICIONES
NO EXHAUSTIVO Descripción Foco del esquema Habilitación de comercios como puntos de distribución de servicios financieros mediante el uso de tarjetas de débito y prepago Acceso a clientes no bancarizados en mercados urbanos Productos de pasivos y pago de servicios 1. Corresponsales bancarios Atención a empleados de bajos ingresos mediante mecanismos electrónicos de bajo costo Típicamente se basa en las “tarjetas de nómina” - tarjetas de débito para el pago de nóminas a empleados no bancarizados, que forman parte del producto de nómina empresarial Acceso a empleados no bancarizados, primordialmente en mercados urbanos Productos de pasivo y pago de servicios Servicio atractivo a las PYMES que permite incrementar penetración en el segmento de manera rentable 2. Bancarización laboral Creación de células de otorgamiento de crédito integradas a las comunidades Créditos de finalidad específica en mercados rurales (créditos a la producción) y suburbanos (créditos a la construcción) 3. Crédito comunitario 4. Tarjetas de remesas Procesamiento de remesas de dinero utilizando tarjetas prepagadas Acceso a clientes en mercados urbanos y rurales Ofrecimiento de productos de valor agregados (ej., pagos, crédito)

8 LOS CORRESPONSALES BANCARIOS SON UN MECANISMO EFECTIVO DE DISTRIBUCIÓN DE BAJO COSTO Y ALTA CAPILARIDAD Definición Establecimientos comerciales (tales como farmacias, bodegas y tiendas) habilitados para prestar servicios ofrecidos por un banco Servicios ofrecidos Pago de servicios públicos Apertura de cuentas de ahorros Retiros de ahorros Depósitos en efectivo Ventajas para los bancos Muy bajos costos operativos Gran capacidad de expansión y capilaridad Ventajas para los corres-ponsales Muy bajos costos operativos Gran capacidad de expansión y capilaridad Ventajas para los clientes Conveniencia y accesibilidad

9 Corresponsal bancario
EL COSTO DE LAS TRANSACCIONES A TRAVÉS DE CORRESPONSALES BANCARIOS LOS HACE UN MEDIO DE DISTRIBUCIÓN MUY ATRACTIVO ESTIMADOS Costos de transacciones bancarias por tipo de canal US$ por transacción Sucursal bancaria Cajero electrónico Corresponsal bancario

10 RED DE BAJO COSTO USANDO AGENCIAS DE LOTERÍA COMO CORRESPONSALES BANCARIOS – CASO CAIXA
INIT Proveer servicios de pagos y transacciones bancarias en un sitio conveniente y de alto tránsito Propuesta de valor Caixa como proveedor de servicios financieros Agencias de lotería como canal de distribución Acuerdo exclusivo Caixa paga R$ 0.27 por transacción a las agencias Acuerdo La cantidad de pagos de servicios recibida a través de las agencias de lotería afiliadas a Caixa es mayor que el total de pagos de servicios recibidos en todo el sistema financiero Brasilero Pagos de servicios en efectivo Depósitos y retiros en efectivo de cuentas corrientes y de ahorros Apertura de cuentas corrientes y de ahorro Servicios ofrecidos Red de 8,500 agencias de lotería con presencia en 3,500 ciudades y horas de operación extendida Gran presencia en áreas de baja renta, y con gran afluencia de usuarios de este perfil social Coloca al banco en la mitad de un flujo monetario de $1,000 millones por año Red de distribución Fuente: Recortes de prensa, Websites

11 MICRONEGOCIOS COMO CORRESPONSALES BANCARIOS – CASO LEMON BANK (BRASIL)
Opera casi exclusivamente a través de una amplia red de 5000 “correspondientes bancarios” – comercios acreditados por el banco para ofrecer sus productos y servicios Los corresponsales bancarios son pequeños establecimientos de todo tipo – panaderías, farmacias, tiendas de servicios Red de distribución Cuenta de ahorros (Cuenta Brasil) Mínimos requerimientos de documentación para su apertura: Identificación oficial y comprobante de residencia Movilizadas a través de tarjetas de débito Visa Electron No se utilizan cheques, por lo cual se eliminan costos operativos y riesgos de sobregiros Productos individuales Tarjeta de crédito Tarjeta de crédito garantizada contra depósito a plazo fijo “depósito de capitalización” Como el producto no tiene riesgo crediticio, no se requiere análisis de crédito: La aprobación es inmediata, no se necesita comprobar ingresos ni hacer análisis de bureu de crédito Pago de facturas Pagos de agua, luz, teléfono, impuestos, y boletos bancarios A través de correspondientes bancarios Utilizando las tarjetas de débito o crédito Cuenta empresarial orientada a PYMES, movilizada por tarjeta de débito y por Internet Pago de nóminas a través de cuentas Brasil dadas gratuitamente a los empleados Productos empresariales Fuente: Website de LemonBank

12 BANCARIZACIÓN LABORAL – LAS TARJETAS DE NÓMINA OFRECEN VALOR A EMPLEADORES, TARJETAHABIENTES Y BANCOS PARA DISCUSIÓN Descripción Reducción de costos de procesamiento de la nómina Transmisión de un solo archivo para procesar tanto créditos en cuenta como depósitos en tarjetas prepagadas Eliminación de la generación de cheques Reducción de riesgos Se hacen innecesarios los pagos en efectivo al personal Se pueden bloquear las tarjetas que se pierdan Valor para los empleadores Valor para los tarjetahabientes Acceso barato y conveniente a la red de servicios financieros Retiros por ATMs, compras en POS, pago de servicios por ATMs y por IVR Se hace innecesario ir a la sucursal Reducción de riesgos Se reduce la necesidad de transportar efectivo La tarjeta puede ser suspendida en caso de robo o pérdida Valor para los bancos Incremento de ingresos Mayor penetración en mercado empresarial, especialmente PYMES, mediante un producto atractivo para las empresas Crecimiento del mercado de comisiones de adquiriente Posibilidad de identificar individuos bancables dentro de los tarjetahabientes Manejo más eficiente de transacciones debidas a usuarios no bancarizados Reducción del pago de cheques los 15 y últimos de cada mes Envío fuera de la sucursal de una parte del volumen de pago de servicios de clientes no bancarizados Bajos costos de distribución y mantenimiento La distribución física de las tarjetas es realizada por los empleadores No se requieren estados de cuenta para estas tarjetas, sino que se le permite al usuario chequear su saldo en ATMs y por IVR

13 LAS TARJETAS DE NÓMINA SON EXITOSAS EN EEUU Y ESTÁN ENTRANDO EN MERCADOS EMERGENTES
NO EXAUSTIVO Institución Producto Direct PayCheck Visa Visa Payroll Card ATM/Debit Card (no afiliada) Actividad en mercados emergentes Visa anunció el lanzamiento de la payroll card en India En Latinoamérica, hay por lo menos una compañía (Wildcard systems) proveyendo tecnología de stored value a Visa y Master Card, tienen pilotos en Mexico y la República Dominicana enfocados en tarjeta de nómina AccelaPay Visa PayCard Visa DirectCheck Visa PayCard Visa Fuente: Recortes de prensa, Wildcard Systems

14 BANCARIZACIÓN LABORAL MEDIANTE TARJETAS DE DÉBITO – CASO STANDARD BANK OF SOUTH AFRICA
Situación y enfoque Resultados Lanzó E Bank en 1994 Cuenta de depósitos orientada a trabajadores de bajos ingresos Bajo costo Depósito inicial = $ 8 $ 0,5 por transacción en ATM Se permite una transacción al mes a una “cartera de ahorros” Alta seguridad Se le dan al cliente “stop cards” que desactivan la cuenta al ser insertadas en cualquier ATM El cliente puede configurar un límite máximo de retiro por día Red de distribución de bajo costo Mini sucursales con 2-4 ATMs y 2-3 asistentes de ventas Costos 30-40% inferiores al de las sucursales normales En el año 2000, tenía 2,6 millones de cuentas, de una población trabajadora total de 11 millones Clientes son primordialmente personas que nunca antes habían tenido cuenta bancaria Contribución económica positiva y creciente Balances promedio por cuenta US$ Contribución promedio por cuenta US$ 1997 1998 1999 1997 1998 1999 Fuente: McKinsey Quarterly