Las Microexpresiones en la Negociación Christian Andrada D.

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1 Las Microexpresiones en la Negociación Christian Andrada D.

2 Las emociones son la base de todo acto, son el por qué de las cosas que hacemos D. Matsumoto

3 Las 5 expectativas básicas de todo negociador Las Emociones en la Negociación, Roger Fisher (Director, Proyecto de Negociación de Harvard)

4 C.DI.A Lo que decido decir. Lo que decido decir. Lo que decido hacer. Lo que decido hacer. El negociador determina y prepara su estrategia a seguir, así como el discurso verbal que lo sustenta. Miedos. Miedos. Frustraciones. Frustraciones. Taras. Taras. Conflictos. Conflictos. El negociador trasluce todas aquellas emociones que protocolarmente no desea compartir con su contraparte. No puede controlarlo y es inconsciente de ello. Cómo opera nuestro cerebro ConscienteDeliberanteInconscienteAdaptativo

5 La Comunicación No Verbal es una dimensión de la comunicación que explica las motivaciones, emociones y significados provenientes de todo acto no relacionado con la palabra, sea esta escrita o hablada. La Comunicación No Verbal es una dimensión de la comunicación que explica las motivaciones, emociones y significados provenientes de todo acto no relacionado con la palabra, sea esta escrita o hablada. Opera de forma inconsciente e involuntaria. Opera de forma inconsciente e involuntaria. Más del 90% de las significaciones reales de cualquier interacción provienen de lo no verbal. Más del 90% de las significaciones reales de cualquier interacción provienen de lo no verbal. Existen más de un millón (1.000.000) de signos no verbales comparativamente a los alrededor de 25 mil vocablos de la lengua castellana. Existen más de un millón (1.000.000) de signos no verbales comparativamente a los alrededor de 25 mil vocablos de la lengua castellana. Se necesitan sólo 2 minutos para formarnos una opinión sobre nuestro interlocutor. Se necesitan sólo 2 minutos para formarnos una opinión sobre nuestro interlocutor. La interpretación siempre debe considerar la cultura imperante y la complementación de otros signos no verbales presentes en el comportamiento del evaluado. La interpretación siempre debe considerar la cultura imperante y la complementación de otros signos no verbales presentes en el comportamiento del evaluado. ¿Qué es la CNV?

6 Micro Expresiones Micro Expresiones

7 Paul Ekman Sicólogo y Profesor de Sicología de la Escuela de Medicina de la Universidad de California. Sicólogo y Profesor de Sicología de la Escuela de Medicina de la Universidad de California. Experto en fisiología de la emoción y comunicación no verbal. Experto en fisiología de la emoción y comunicación no verbal.

8 Paul Ekman Para comprobar científicamente si los gestos y expresiones faciales son aprendidos socialmente o son universales. Para comprobar científicamente si los gestos y expresiones faciales son aprendidos socialmente o son universales. Viajó alrededor del mundo por cinco años para dar validez a su tesis. Viajó alrededor del mundo por cinco años para dar validez a su tesis. Finalmente pudo comprobarla en Nueva Guinea, donde se internó por largo tiempo. Finalmente pudo comprobarla en Nueva Guinea, donde se internó por largo tiempo.

9 Charles Darwin Fue el primero en plantearlo en en el siglo XVIII: La expresión de las emociones en el hombre y los animales. Fue el primero en plantearlo en en el siglo XVIII: La expresión de las emociones en el hombre y los animales. Las expresiones humanas eran innatas y por tanto, universales en todas las especies. Las expresiones humanas eran innatas y por tanto, universales en todas las especies. Sostuvo que las emociones básicas en todo ser humano eran: felicidad, tristeza, asco, ira, sorpresa y miedo. Sostuvo que las emociones básicas en todo ser humano eran: felicidad, tristeza, asco, ira, sorpresa y miedo. Y que se expresaban de igual forma en todas las culturas. Y que se expresaban de igual forma en todas las culturas.

10 Son expresiones fugaces, de brevísima ocurrencia, pero de intensa conexión emotiva. Son expresiones fugaces, de brevísima ocurrencia, pero de intensa conexión emotiva.

11 Entre el 80% y 90% de personas sometidas a prueba, son incapaces de reconocerlas. Entre el 80% y 90% de personas sometidas a prueba, son incapaces de reconocerlas.

12 Son de carácter universal, las podemos encontrar en cualquier ser humano, indistinto de su condición social, económica, geográfica, étnica. Son de carácter universal, las podemos encontrar en cualquier ser humano, indistinto de su condición social, económica, geográfica, étnica.

13 Son las expresiones más extremas que una persona puede realizar en fracciones de segundo e involucran buena parte del rostro, o la totalidad de él. Son las expresiones más extremas que una persona puede realizar en fracciones de segundo e involucran buena parte del rostro, o la totalidad de él.

14 Ocurren en un rango de tiempo que oscila entre una veinteava a una doceava parte de un segundo. Ocurren en un rango de tiempo que oscila entre una veinteava a una doceava parte de un segundo.

15 Están cubiertas las siete emociones básicas presentes en todas las culturas. Están cubiertas las siete emociones básicas presentes en todas las culturas.

16 Claves para determinar el grado de consistencia de la contraparte en la exposición de sus argumentos. Claves para determinar el grado de consistencia de la contraparte en la exposición de sus argumentos.

17 MIEDO: Las cejas se elevan y tienden a juntarse. Los párpados, tanto arriba como se tensan. Los labios se tensan y estiran horizontalmente hacia atrás.

18 FELICIDAD. Contracción del músculo cigomático (que va del pómulo al labio superior), y del orbicular que rodea al ojo. Las mejillas se elevan y aparecen las patas de gallo.

19 ASCO: Ligera contracción del músculo que frunce la nariz y estrecha los ojos. El gesto de la nariz arrugada es simultáneo al de la elevación del labio superior.

20 IRA: La emoción más peligrosa para los demás porque puede generar violencia. Mirada fija, ojos feroces, cejas juntas y hacia abajo, y tendencia a apretar los dientes.

21 SORPRESA: Es la emoción más breve y puede fundirse con otras. Los párpados superiores suben pero los inferiores no están tensos. La mandíbula suele caer.

22 TRISTEZA: Es una emoción más breve y puede fundirse con otras. Los párpados superiores suben pero los inferiores no están tensos. La mandíbula suele caer.

23 DESPRECIO: Es una expresión parecida al asco porque la acción sólo se produce en un lado de la cara. La comisura del labio está más tensa y algo elevada.

24 Evolución de la relación negociadora en el tiempo. Argumentos Estructurales Argumentos Funcionales Inspiradores Contexto Racional Contexto Emocional + Mayor Compromiso Emocional Menor Compromiso Emocional

25 Si eres capaz de reconocer las microexpresiones Serás capaz de reconocer cómo las personas evalúan el entorno donde se encuentran. Serás capaz de reconocer cómo las personas evalúan el entorno donde se encuentran. Qué piensan acerca de lo que dices. Qué piensan acerca de lo que dices. Qué piensan de lo que podría sucederles. Qué piensan de lo que podría sucederles. Podrás saber cuáles son sus próximas intenciones. Podrás saber cuáles son sus próximas intenciones. Sabrás lo que los motiva a hacer las cosas. Sabrás lo que los motiva a hacer las cosas.

26 Christian Andrada D. Director Ejecutivo Greenmind Director Ejecutivo Greenmind http://www.greenmind.cl http://www.greenmind.cl Mail: candrada@greenmind.cl Mail: candrada@greenmind.cl Twitter Personal: @candrada Twitter Personal: @candrada Linkedin Personal: http://www.linkedin.com/in/christiangonzaloandradadiaz Linkedin Personal: http://www.linkedin.com/in/christiangonzaloandradadiaz Linkedin Greenmind: http://www.linkedin.com/company/greenmind Linkedin Greenmind: http://www.linkedin.com/company/greenmind Twitter Greenmind: @GreenmindChile Twitter Greenmind: @GreenmindChile Facebook Fan Page: http://www.facebook.com/greenmind.cl Facebook Fan Page: http://www.facebook.com/greenmind.cl