¿COMO NEGOCIAR CON LAS GRANDES SUPERFICIES DEL NORTE DE EUROPA?

Presentación del tema: "¿COMO NEGOCIAR CON LAS GRANDES SUPERFICIES DEL NORTE DE EUROPA?"— Transcripción de la presentación:

1 ¿COMO NEGOCIAR CON LAS GRANDES SUPERFICIES DEL NORTE DE EUROPA?
IV FORO DE INTERNACIONALIZACIÓN Murcia, 7 de abril de 2003 Reinaldo Udewald Gerente de Weco Consult GmbH

2 Indice 1 Grandes Superficies en el Norte de Europa 2 Los Clientes 3 La Negociación

3 Las grandes superficies I
Competencia atroz Cálculos de venta m² = rentabilidad Rentabilidades muy diversas de los supermercados. En Alemania es apenas del 1% sobre ventas; en Reino Unido cerca del 8 %; Suiza 5% Los artículos se presentan en forma diferenciada

4 Las grandes superficies II
Una gran cantidad de productos = confusión Precios relativos (sustitutos) Buscan atractivos Deben dar explicaciones al consumidor (escándalos) Origen de los productos

5 Jefe de sección de la sucursal
Las grandes superficies III Organización PRODUCTOR GRAN SUPERFICIE CLIENTE Dirección central Marketing casa matriz Influenciador Decisor en la sucursal Marketing en la sucursal Jefe de sección de la sucursal

6 Las grandes superficies IV
Organización del flujo Producto Ventas y Logística etc. Mercado Consumidor Central Desarrollo y Producción etc. Medios de Comunicación

7 Las grandes superficies V
Funcionamiento interno Mucha gente involucrada Tardan mucho en tomar decisiones Muy burocrático Las decisiones para promociones se toman solamente en la central Puntos de vista diferenciados entre dep. de Marketing y los jefes de productos. Objetivos distintos

8 Los clientes I Hans Actualmente bolsillo ajustado Se come más en casa Tendencia a los productos exóticos Búsqueda de alimentos saludables

9 Los clientes II Hans Unifamiliares (muchas ciudades grandes entre el 30% y el 50%) Poco tiempo para hacer compras Cocinan los fin de semana solamente Comidas rápidas durante la semana

10 Los clientes III Factores externos que influyen: Envejecimiento de la población Situación general del país =>miedo al gasto Costos en el Norte de Europa Ola Verde Hans Salud Bienestar Sueldos de la población Gusto a lo exótico

11 Los clientes IV Hans War To eat Post war time To eat good Economic
increase To eat fine Elegante/exotic adventure eating Wealth

12 Y en la negociación con una gran superficie nunca debemos olvidar que su objetivo debe ser también el nuestro. Nuestros clientes son los suyos. supermarket A nosotros

13 La negociación Conocer la estructura de la organización Concepto claro
Presupuesto fijo Todo de una mano Acciones „llave en mano“ Hablar el idioma nativo Conocer la mentalidad, usos y costumbres

14 Ejemplo desarrollado fruto de este
tipo de negociación: Promoción del limón de Murcia en grandes superficies de Suiza Stand Recetario Imán

15 Beneficios de realizar una promoción de ventas

16 Datos extras

17 Ventas 2001 del sector alimenticio en Europa (millones de euros)

18 Cantidad de grandes superficies por país en 2002

19 Ventas por sucursal 2001 (en miles de euros)

20 Muchas gracias Murcia, 7 de abril de 2003 Reinaldo Udewald