Marketing, Estrategia Competitiva, Innovación y Desarrollo

Presentación del tema: "Marketing, Estrategia Competitiva, Innovación y Desarrollo"— Transcripción de la presentación:

1 Marketing, Estrategia Competitiva, Innovación y Desarrollo
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2 Marketing, Estrategia Competitiva, Innovación y Desarrollo
1.0 Apreciación de Situación Estrategia 4.0 Táctica 5.0 Cambio 3.0 Planeamiento

3 1.0 Apreciación de Situación
Estrategia 4.0 Táctica 5.0 Cambio 3.0 Planeamiento 5.0 Cambio 2.0 Estrategia 1.1 Escenario General 1.3 Mercado 1.2 Cluster 1.4 Objetivos

4 2.0 Estrategia 1.0 Apreciación de Situación 3.0 Planeamiento
4.0 Táctica 5.0 Cambio 3.0 Planeamiento 1.0 Apreciación de Situación 3.0 Planeamiento 2.2 Targeting 2.3 Estrategia 2.1 Segmentación 2.4 Posicionamiento 2.5 Saliencia 2.6 Metas

5 3.0 Planeamiento 2.0 Estrategia 3.1 Acople Funcional 3.2 Producto
1.0 Apreciación de Situación Estrategia 4.0 Táctica 5.0 Cambio 3.0 Planeamiento 2.0 Estrategia 3.1 Acople Funcional 3.2 Producto 3.3 Logística 3.4 Impulsión 3.5 Precio 4.0 Táctica 3.6 PIM (Plan Integrado de Marketing)

6 4.0 Táctica 3.0 Planeamiento 4.1 Go-to-Market 4.2 Ejecución
1.0 Apreciación de Situación Estrategia 4.0 Táctica 5.0 Cambio 3.0 Planeamiento 3.0 Planeamiento 4.1 Go-to-Market 4.2 Ejecución 4.3 Efectividad 4.4 Eficiencia 4.5 Gap Analysis 5.0 Cambio 4.6 Portfolio de Iniciativas

7 5.0 Cambio 4.0 Táctica 5.1 Insight 5.2 Innovación 1.0 Apreciación de
de Situación Estrategia 4.0 Táctica 5.0 Cambio 3.0 Planeamiento 4.0 Táctica 5.1 Insight 5.2 Innovación 1.0 Apreciación de Situación 5.3 Desarrollo 5.4 Disrupción

8 (Plan Integrado de Marketing)
Process Flow Content 1.0 Apreciación de Situación 2.0 Estrategia 3.0 Planeamiento 4.0 Táctica 5.0 Cambio 1.1 Escenario General 2.1 Segmentación 3.1 Acople Funcional 4.1 Go-to-Market 5.1 Insight 1.2 Cluster 2.2 Targeting 3.2 Producto 4.2 Ejecución 5.2 Innovación 1.3 Mercado 2.3 Estrategia 3.3 Logística 4.3 Efectividad 5.3 Desarrollo 1.4 Objetivos 2.4 Posicionamiento 3.4 Impulsión 4.4 Eficiencia 5.4 Disrupción 2.5 Saliencia 3.5 Precio 4.5 Gap Análisis 2.6 Metas 3.6 PIM (Plan Integrado de Marketing) 4.6 Portfolio de Iniciativas

9 Apreciación de Situación
1.0 Apreciación de Situación Estrategia 4.0 Táctica 5.0 Cambio 3.0 Planeamiento Apreciación de Situación

10 1.0 Apreciación de situación
5.0 Cambio 1.1 Escenario General 1.1 Escenario 1.2 Cluster 1.3 Mercado 1.4 Objetivos

11 1.1 Escenario General 1.1.1 Variables Económicas
1.1.2 Variables Tecnológicas 1.1.3 Variables Demográficas 1.1.4 Variables Sociales 1.0 Apreciación de Situación 1.1.5 Variables Culturales 1.2 Cluster 1.1.6 Variables Políticas 1.1.7 Variables Legales 1.1.8 Variables Ecológicas 1.1.9 Variables de Opinión Pública Variables de Competitividad

12 1.1.10 Variables de Competitividad
Tecnología Infraestructura Apertura Comercial Gobierno 1.0 Apreciación de Situación 1.2 Cluster Análisis Competitivo Sistema Financiero Gerencia Instituciones Mercado Laboral

13 1.2 Cluster 1.1 Escenario General
1.2.1 Determinar mapa del cluster, fronteras e interacciones 1.2.2 Analizar Upstream 1.2.3 Analizar Downstream 1.2.4 Analizar instituciones de soporte 1.3 Mercado 1.2.5 Identificar impacto del escenario 1.2.6 Determinar la dispersión cognitiva del cluster

14 1.3.3 Análisis de Clientes Finales
1.3 Mercado 1.3.1 Análisis Competitivo 1.2 Cluster 1.4 Objetivos 1.3.2 Análisis de Canales 1.3.3 Análisis de Clientes Finales

15 1.3.1 Análisis Competitivo Análisis del tamaño y la dinámica del mercado Análisis de brechas de mercado Análisis de la estructura del mercado y las tendencias clave 1.2 Cluster 1.4 Objetivos Implementar Investigación de Mercado Definición de fuerza competitiva del competidor Inteligencia Competitiva Análisis de brechas competitivas Análisis de series históricas relativas a la competencia

16 1.3.2 Análisis de Canales 1.2 Cluster Identificar los actuales y potenciales puntos de contacto con los consumidores Identificar tipo de interacción con el consumidor en cada punto de contacto Consolidar findings para incluir los canales más frecuentes para cada tipo de interacción Identificar canales preferidos basándonos en los consumidores ¿Algún consumidor prefiere canales que no estamos utilizando? Incluir canales en lista consolidada Reunir información sobre canales (costo, infraestructura, capacidades, etc) 1.4.7 Evaluar cuán bien esos canales satisfarán necesidades del consumidor Si No 1.4.8 Conducir Análisis del Canal para Recibir Feedback 1.4.9 Desarrollar un tablero de control para los canales 1.4 Objetivos

17 1.4.5 Objetivos de Organización
Estrategia 1.4.3 Objetivos de Cultura 1.3 Mercados 2.0 Estrategia 1.4.1 Análisis FODA 1.4.4 Objetivos de Recursos 1.4.5 Objetivos de Organización 1.4.6 Objetivos de Mercado

18 Estrategia 1.0 Apreciación de Situación 2.0 Estrategia 4.0 Táctica
5.0 Cambio 3.0 Planeamiento Estrategia

19 2.0 Estrategia 1.0 Apreciación de Situación 2.1 Segmentación
2.2. Targeting 2.3 Estrategia 2.4 Posicionamiento 3.0 Planeamiento 2.5 Saliencia 2.6 Metas

20 2.1 Segmentación 2.1.1 Detectar diferentes beneficios buscados
1.0 Apreciación de Situación 2.1.1 Detectar diferentes beneficios buscados 2.1.2 Detectar beneficios prioritarios 2.1.3 Identificar segmentos de mercado 2.1.4 Identificar key drivers de comportamiento del consumidor 2.2 Targeting 2.1.5 Identificar Proposiciones Únicas de Valor para cada segmento

21 2.2 Targeting 2.2.1 Identificar Segmentos de Consumidores
Segmentación 2.3 Estrategia 2.2.1 Identificar Segmentos de Consumidores más Rentables 2.2.2 Desarrollo Estratégico Competitivo Potencial 2.2.3 Identificar Gaps entre marcas oferentes y necesidades de segmentos target 2.2.4 Definir segmentos target

22 2.2.2 Desarrollo Estratégico Competitivo
Habilidades no disponibles. ¿Qué habilidades requeridas podemos desarrollar? Demanda Insatisfecha. ¿Cómo podemos mejorar nuestro foco en la satisfacción? Habilidades propias no focalizadas. ¿Cómo podemos usar en este sector habilidades disponibles de otro sector? Atributos de marca no valorados. ¿Qué atributos percibidos podemos reforzar? Habilidades del competidor no focalizadas. ¿ Cómo pueden nuestros competidores utilizar en este sector habilidades de otro sector? Atributos de marca no valorados en competidores. ¿Qué atributos percibidos pueden reforzar nuestros competidores? Fortaleza Competitiva simbólica. ¿Cómo podemos reforzar nuestra ventaja competitiva contra la de nuestro competidor? Sustentabilidad Competitiva. ¿Cómo podemos sostener nuestra fortaleza competitiva diferencial? Habilidades compartidas no focalizadas. ¿ Cómo podemos nosotros y el competidor usar habilidades de otro sector en otro? Competencias centrales propias. ¿Cómo podemos reforzar nuestras competencias centrales? Atributos de marca neutralizados. ¿Cómo puede la industria reforzar los atributos de marca? Competencias centrales del competidor. ¿Cómo pueden nuestros competidores reforzar sus competencias centrales? Nuestra proposición única de valor diferencial. ¿Cómo podemos reforzar nuestra ventaja competitiva? 2.2.2 Desarrollo Estratégico Competitivo Competencias centrales compartidas. ¿Cómo podemos reforzar competencias centrales nosotros y competidores? Proposición única de valor diferencial del competidor. ¿Cómo puede el competidor reforzar su ventaja competitiva? Fortalezas Competitivas Cómo podemos reforzar el impacto diferencial de nuestras competencias contra las de nuestros competidores?

23 2.3 Estrategia 2.3.1 Identificar Habilidades Distintivas Propias
Ventajas Competitivas Propias 2.2 Targeting 2.4 Posicionamiento 2.3.5 Definir Ventaja Competitiva 2.3.3 Identificar Habilidades Distintivas Competidores 2.3.4 Identificar Ventajas Competitivas Competidores

24 2.4 Posicionamiento 2.4.1 Testear fuerza de la ventaja competitiva
2.1 Segmentación 2.3 Estrategia 2.4.1 Testear fuerza de la ventaja competitiva 2.4.2 Investigar planteo comunicacional a los segmentos target 2.4.3 Evaluar la ventaja competitiva como proposición de valor 2.4.4 Posicionamiento esperado

25 2.5 Saliencia 2.5.1 Testear fuerzas competitivas de las marcas
2.1 Segmentación 2.3 Estrategia 2.5.1 Testear fuerzas competitivas de las marcas competidoras 2.5.2 Investigar planteo comunicacional de los competidores Evaluar la ventaja competitiva de los competidores como proposición de valor 2.5.4 Saliencia esperada

26 2.6.4 Objetivos de Organización
2.6 Metas Objetivos de Estrategia 2.6.2 Objetivos de Cultura 2.5 Saliencia 3.0 Planeamiento 2.6.3 Objetivos de Recursos Transformar Objetivos Generales en Metas SMART 2.6.4 Objetivos de Organización 2.6.5 Objetivos de Mercado

27 Planeamiento 1.0 Apreciación de Situación 2.0 Estrategia 4.0 Táctica
5.0 Cambio 3.0 Planeamiento Planeamiento

28 3.0 Planeamiento 2.0 Estrategia 3.1 Acople Funcional 3.2 Producto
3.3 Logística 3.4 Impulsión 4.0 Táctica 3.5 Precio 3.6 PIM (Plan Interfuncional de Marketing)

29 3.1 Acople funcional 3.1.1 Analizar planes por función 3.1.2 Analizar
2.0 Estrategia 3.2 Producto 3.1.1 Analizar planes por función 3.1.2 Analizar grado de acople entre los planes 3.1.3 Analizar factibilidad de acople con PLIP

30 3.2. Producto 3.2.4 Mejorar las ofertas actuales
3.1 Acople funcional 3.2.4 Mejorar las ofertas actuales 3.2.1 Determinar oferta soportada por proposición de valor por segmento target 3.2.2 Evaluar actual portfolio de productos y servicios 3.2.3 Realizar Análisis de Gaps relacionados con las necesidades del cliente 3.2.5 Determinar oferta de productos adicionales para cerrar Gaps 3.2.6 Determine inversión requerida para un portafolio óptimo de productos y servicios 3.2.7 Evaluar selección y priorizar inversiones 3.2.8 Conducir validación interfuncional 3.2.9 Finalizar portafolio de productos y servicios 3.2.10 Monitorear métricas de oferta contra objetivos Hacer ajustes apropiados sobre la marcha a los productos y servicios 3.3 Logística

31 3.3 Logística 3.2 Producto 3.3.1 Determinar/ actualizar criterios de selección de canales de venta 3.3.2 Evaluar canales basado en los criterios de selección y su performance histórica 3.3.3 Seleccionar canales de venta basados en segmentos target 3.3.4 Identificar necesidades de los canales de venta 3.4 Impulsión 3.3.5 Establecer o revisar directrices de programas de gestión. Definir políticas y procedimientos 3.3.6 Identificar puntos de contacto de canales y distribuir materiales de promoción 3.3.7 Monitorear performance de canales de venta y determinar plazo de revisiones

32 3.4 Impulsión 3.4.1 Evaluar propósito de cada canal contra objetivos de marketing 3.3 Logística 3.4.3 Alinear canales apropiados con segmentos target ¿Algún cambio en la decisión de canal? 3.4.5 Mantener / Actualizar plan de impulsión No 3.4.2 Incorporar cambios dinámicos de ofertas y necesidades y preferencias de segmentos Si 3.4.4 Realizar análisis de escenario para cada canal 3.5 Precio 3.4.6 Determinar objetivos medibles para los segmentos y canales seleccionados 3.4.7 Determinar recursos requieridos por los canales para lograr objetivos medidos 3.4.8 Determinar requerimientos permitidos para los canales 3.4.9 Determinar / Revisar sistema de gestión para controlar resultados

33 3.5 Precio 3.4 Impulsión 3.5.1 Evaluar objetivo de cada producto contra objetivos de marketing 3.5.6 Realizar análisis de escenario por rentabilidad de producto 3.5.2 Determinar puntos potenciales de precio dentro del portafolio 3.5.5 Determinar estrategia de precio 3.5.7 Seleccionar estrategia de precio 3.5.3 Revisar precios de los competidores por ofertas similares 3.6 PIM (Plan Integral de Marketing) 3.5.8 Mantener / Actualizar listas de precios y objetivos medibles por producto 3.5.4 Revisar aprovisionamiento subyacente y demanda, capacidad de industria y valor en uso

34 3.6 PIM (Plan Integral de Marketing)
Plan de Producto 3.6.2 Plan de Logística 3.5 Precio 4.0 Táctica 3.6.3 Plan de Impulsión 3.6.4 Plan de Precio

35 Táctica 1.0 Apreciación de Situación 2.0 Estrategia 4.0 Táctica
5.0 Cambio 3.0 Planeamiento Táctica

36 4.0 Táctica 4.1 Go-to-Market 4.2 Ejecución 4.3 Efectividad
3.0 Planeamiento 4.1 Go-to-Market 4.2 Ejecución 4.3 Efectividad 4.4 Eficiencia 4.5 Gap Analysis 4.6 Portfolio de Iniciativas 5.0 Cambio

37 4.1 Go-To-Market 4.1.1 Diseñar campaña de Go-to-Market 4.1.2 Construir
3.0 Planeamiento 4.2 Ejecución 4.1.1 Diseñar campaña de Go-to-Market 4.1.2 Construir contenido de campaña 4.1.3 Testear campaña de Go-to-Market

38 4.2 Ejecución 4.2.2 Medir 4.2.1 Ejecutar resultados parciales Campaña
4.1 Go-to-Market 4.3 Efectividad 4.2.1 Ejecutar Campaña 4.2.2 Medir resultados parciales de la campaña

39 4.3 Efectividad 4.3.1 Analizar objetivos establecidos 4.3.2 Determinar
4.2 Ejecución 4.4 Eficiencia 4.3.1 Analizar objetivos establecidos 4.3.2 Determinar objetivos logrados 4.3.3 Medir grado de Efectividad

40 4.4 Eficiencia 4.4.1 Analizar recursos productivos asignados
utilizados 4.4.5 Medir grado de eficiencia productiva 4.3 Efectividad 4.5 Gap Analysis 4.4.2 Analizar recursos comerciales asignados 4.4.4 Analizar recursos comerciales utilizados 4.4.5 Medir grado de eficiencia comercial

41 4.5 Gap Analysis 4.5.1 Análisis de resultados esperados
4.4 Eficiencia 4.6 Portafolio de Iniciativas 4.5.1 Análisis de resultados esperados 4.5.2 Análisis de resultados logrados 4.5.3 Gap Analysis

42 4.6 Portafolio de Iniciativas
4.5 Gap Analysis 4.6.1 Stock de Iniciativas 4.6.2 Desarrollar Modelo de Prioridades 4.6.3 Analizar el Portafolio 5.0 Cambio 4.6.4 Priorizar y Responsabilizar Iniciativas 4.6.5 Comunicar y Reportar 4.6.6 Desplegar y Ejecutar Portafolio

43 Cambio 1.0 Apreciación de Situación 2.0 Estrategia 4.0 Táctica
3.0 Planeamiento Cambio

44 5.0 Cambio 5.1 Insight 5.2 Innovación 5.3 Desarrollo 5.4 Disrupción
4.0 Táctica 5.1 Insight 5.2 Innovación 5.3 Desarrollo 1.0 Apreciación de Situación 5.4 Disrupción

45 5.1 Insight 5.1.2 ¿Cómo ha sido la Apreciación de Situación?
5.1.3 ¿Qué de lo previsto sucedió? 5.1.4 ¿Qué sorpresa no se previó? 5.1.5 ¿Qué nueva variable influyó? 5.1.6 ¿Qué otro mundo pasó? 4.0 Táctica 5.2 Innovación 5.1.7 Qué fue de nuestra estrategia? 5.1.1 Evaluar lo sucedido en las fases anteriores 5.1.8 ¿Qué fue de nuestro análisis de riesgo? 5.1.9 ¿Qué pasó con nuestros planes y programas? ¿Qué sucedió en el Teatro de Operaciones? ¿Qué hemos aprendido? ¿Qué debemos aprender? ¿Qué debemos olvidar?

46 5.2 Innovación 5.2.1 Identificar nuevos requerimientos del mercado
5.1 Insight 5.3 Desarrollo 5.2.1 Identificar nuevos requerimientos del mercado 5.2.2 Evaluar requerimientos del mercado 5.2.3 Crear solución para los requerimientos Administrar el cambio

47 5.3 Desarrollo No 5.3.1 Crear / modificar diseño 5.3.2 Testear diseño
5.1 Insight 5.2 Innovación No ¿Está aprobado el cambio? 5.3.1 Crear / modificar diseño Testear diseño modificado Si 5.4 Disrupción Migrar a producción