LAS VENTAS VENDER PARA EL PERSONAL FARMACEUTICO

Presentación del tema: "LAS VENTAS VENDER PARA EL PERSONAL FARMACEUTICO"— Transcripción de la presentación:

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2 LAS VENTAS VENDER PARA EL PERSONAL FARMACEUTICO
«Vender es satisfacer de forma optima una necesidad para el cuidado de la salud» Según la O.M.S. es un completo estado de bienestar fisico, psíquico y social. VENDER NO ES DESPACHAR VENDA BENEFICIOS Y VENDA CONFIANZA Es mucho mas fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que el primero a quien no tiene ninguno. 1

3 LAS VENTAS TIPOS DE VENTA PERSONAL FARMACEUTICA
1.Venta de mostrador. Los consumidores acuden al vendedor 2. Venta externa. Los vendedores visitan a los clientes 3. Visita medica. Vendedor misionero 2

4 Orientación de las ventas
EVOLUCION DE LA FUNCION DE VENTAS . LAS VENTAS PRODUCCION VENTAS MARKETING MARKETING RELACIONAL PERIODO Antes de 1930 1990-actual OBJETIVO Hacer ventas Satisfacer las necesidades del cliente Construir relaciones ROL DEL VENDEDOR Proveedor Persuasor Resolvedor de problemas Creador de valor Orientación de las ventas Antes…Ventas por medio de transacciones Ahora…Ventas por medio de relaciones . 3

5 LAS VENTAS VENTA PERSONAL
«La venta personal conlleva una COMUNICACIÓN PERSONAL E INTERACTIVA entre los vendedores y consumidores» ACTITUD PASIVA ACTITUD ACTIVA Puede resultar mas eficaz que la publicidad cuando se trata de situaciones de venta mas complicadas.: Los vendedores pueden estudiar a sus clientes para conocer mejor sus problemas y, así adaptar su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las condiciones de venta. La función de la venta personal es diferente en cada empresa. Todo comienza con: LA ACTITUD LAS VENTAS 4

6 LAS VENTAS VENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL
El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e intereses de cada cliente potencial. Permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. Posibilitan dirigir los esfuerzos hacia candidatos calificados. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos y evaluar sus necesidades. Y, posiblemente la ventaja mas importante es que las ventas personales son mucho mas efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho. LAS VENTAS 5

7 LA VENTA EN LA DROGUERIA
PROMOCION FARMACEUTICA: es toda actividad llevada a cabo por una compañía farmacéutica que propicie prescribir, dispensar, vender o consumir los medicamentos que elabora o patrocina ESTRATEGIAS PRINCIPALES: 1.Contacto directo con el medico 2. Contacto directo al consumidor Es siempre y cuando entendamos la venta como un proceso con un doble objetivo: 1.satisfacer las necesidades y expectativas de nuestro cliente y…. …2.rentabilizar las acciones comerciales de nuestra empresa 6

8 LA VENTA EN LA DROGUERIA
AIDAS – BASES PSICOLÓGICA DE LA VENTA Hace unos cien años se inventó la fórmula nemotécnica AIDAS. Para comprar algo pasamos a través de los mismos cinco estados de ánimo o actitudes mentales con respecto a la oferta. Es de lógica elemental saber que para llegar al Cierre de la compra (ACCIÓN) es necesario Desear el producto o servicio, tener el convencimiento y la resolución de compra (SENTIR). No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, como tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención (PENSAR). 7

9 ATENCION DEL COMPRADOR «ROMPER» UNA BARRERA LLAMADA INDIFERENCIA
INTERES DEL MENSAJE CONOCIMIENTO Y SONDEO DE LAS NECESIDADES,DESEOS Y MOTIVACIONES DE COMPRA. EL VENDEDOR AUMENTA INTERES AL MOSTRAR BENEFICIOS DESEO DEL PRODUCTO PRESENTACION Y ARGUMENTOS DEL PRODUCTO: CARACTERISTICAS,VENTAJAS Y BENEFICIOS ACCION DE COMPRA HACER TOMAR LA DECISION DE COMPRA CIERRE O CONCLUSION SATISFACCION SERVICIO O POSTVENTA O FIDELIZACION 8

10 LA VENTA EN LA DROGUERIA
ACERCAMIENTO: EL CONTACTO INICIAL Hay varias maneras en las que podemos crear una impresión favorable: Aspecto: Debemos aparentar lo que el cliente espera que aparentemos. No es necesario decir que deberemos presentar en todo momento un aspecto pulcro, no en vano trabajamos en un establecimiento sanitario. Otros signos no verbales: Este tipo de comunicación pesa más que cualquier observación que podamos hacer. ¿Qué le dice tu cuerpo al cliente? ¿Su postura es serena, abierta y confiada o por el contrario, defensiva o agresiva en exceso? Se observador y percibe la distancia que el cliente elige como más cómoda para tratar contigo y bajo ningún concepto cruces las líneas imaginarias que el cliente traza entre el y tu. Sonreír crea calidez. Presta atención a tu sonrisa para asegurarte que sea sincera y receptiva. Las personas te responderán y se comportarán contigo de acuerdo a la manera en que te se acerques a ellas. ¡Recuerda sonreír! 9

11 LA VENTA EN LA FARMACIA ACERCAMIENTO: EL CONTACTO INICIAL Otra manera de lograr afinidad es mirar a las personas a los ojos. Hay un viejo mito acerca de que si no me mira a los ojos mientras me está hablando no puedo confiar en usted. El saludo: Actúa como si estuvieras genuinamente interesado en ver a tus clientes (y así debería ser, al fin y al cabo son el alma de la botica). Las personas responden bien a la cordialidad y el entusiasmo. Durante el contacto inicial debemos captar la ATENCION del cliente y también despertar su curiosidad. En principio es necesario crear un clima apropiado y distendido, eliminar barreras y despertar la atención del cliente en los primeros segundos de la entrevista. Hay un proverbio chino sobre la venta que dice: «las diez primeras palabras son más importantes que las diez mil siguientes». 10

12 LA VENTA EN LA FARMACIA ESCUCHA ACTIVA
La escucha activa es el esfuerzo físico y mental de querer captar con atención la totalidad del mensaje que se emite, tratando de interpretar el significado correcto del mismo, a través del comunicado verbal y no verbal que realiza el emisor e indicándole mediante la retroalimentación lo que creemos que hemos entendido. Con la escucha activa creamos un clima de confianza y receptividad, y lo más importante, percibimos las necesidades del cliente. 11

13 LA VENTA EN LA FARMACIA ESCUCHA ACTIVA
Para realizar correctamente la escucha activa debemos: 1.- Ser consciente del otro, concentrarse en el mensaje y en los gestos. 2.- Mirar a los ojos del cliente, dejando claro que le escuchas atentamente. 3.- Observar e interrogarse el significado de las palabras que nos están diciendo. 4.- Apoyar verbalmente, sin interrumpir el discurso del cliente, con expresiones como: si, ya, claro, ya veo... 5.- Preguntar para animar la comunicación. Una pregunta interesante demuestra que estamos escuchando. 6.- Detectar las palabras e ideas claves y anotarlas mentalmente. 7.- Retroalimentar resumiendo, es decir, resumir con nuestras palabras las principales ideas del mensaje del cliente. 12

14 LA VENTA EN LA FARMACIA LAS OBJECCIONES
En este momento la venta debería estar ya hecha, ¿o no?. Desgraciadamente existe un obstáculo psicológico que impide el cierre. Este obstáculo lo constituyen las excusas y las objeciones y se basa en la duda natural que surge en todos a la hora de tomar decisiones. En este punto es donde se rompen la mayoría de las conversaciones de venta. Si a lo largo de la presentación no recibe ninguna objeción, lo más probable es que cuando termine no se efectúe la venta, ya que la objeción es indicativa de que nuestro mensaje ha llegado al comprador y este está interesado y por ello emite su opinión 13

15 LA VENTA EN LA FARMACIA OBJECION EN QUE CONSISTE COMO AFRONTARLA
LAS OBJECIONES OBJECION EN QUE CONSISTE COMO AFRONTARLA PRETEXTO ocultan las verdaderas objeciones. ej. es muy caro, aun tengo medicamentos en la casa averigua cual es la verdadera objeción PREJUICIO son ideas o juicios preconcebidos que el cliente tiene hacia la droguería o al producto. haz preguntas abiertas para ver cual es la causa de esa actitud. DUDA el cliente duda que el producto vaya a proporcionar el beneficio que el vendedor dice. utilizar argumentos de prueba o demostración. centrarse en la necesidad y no en la duda. MALENTENDIDO nace de una información incompleta o porque el cliente cree que el producto tiene una desventaja que en realidad no existe. averigua porque opina así después aclara el malentendido. INDIFERENCIA el cliente ya trabaja con la competencia y no quiere referenciar nuestro producto. averigua que necesidades no tiene cubiertas con la competencia y ofrece tus productos que satisfagan dichas necesidades. DESVENTAJA Puede ser porque el producto no ofrece un beneficio importante para el cliente o algo en tu oferta le desagrada. Casi siempre suele ser el precio. Pregunta para ver cual es el alcance de la objeción. A continuación pon de relieve otros beneficios de tu producto para el. Podrías limar diferencias en precio 14

16 TRABAJO EN GRUPO Los asistentes recrearán varias escenas en donde se plantearán ventas de los siguientes productos, con variables por cliente y su manejo por parte del vendedor Medicamentos bajo fórmula con presentación de la misma Medicamentos bajo fórmula sin presentación de la misma Medicamentos de venta libre Artículos para la salud y belleza 15

17 La Función de Ventas tiene dos caminos estratégicos
2.Crear valor para el cliente 1.Comunicar valor al cliente La función del vendedor es la de un «Brochure parlante» La función del vendedor es: 1.Resolver problemas del cliente 2.Ayudarle a cambiar sus puntos de vista sobre diferentes aspectos 3.Entender e identificar necesidades 4.Destacar beneficios Lograr relaciones a largo plazo 16

18 EL VENDEDOR EN LA DROGUERIA
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19 5 PASOS CLAVE PARA VENDER UNA IDEA
De Ray Kroc a Lee Iacocca Las ventas son la profesión mas antigua del mundo Las ventas son la profesión mejor pagada del mundo Las ventas son una profesión permanente.. no «para mientras tanto» La ventas mueven la economía mundial El 20% de los vendedores del mundo se llevan el 80% de las comisiones que se pagan por ventas. LAS VENTAS SON PARA LOS MEJORES

20 1. CONOZCASE USTED COMO ASESOR-VENDEDOR
Lo primero que se vende no es el producto, no es la empresa. Lo primero que se vende es USTED. Usted es como un producto en la góndola de un supermercado. Somos contenido y empaque. Hágase una F.O.D.A. personal 1. CONTENIDO: Es usted entusiasta? Proyecta optimismo? Proyecta confianza en si mismo? Como esta su actitud General? El 80% de su éxito dependerá de ella 2. EMPAQUE: Identifique las características ganadoras de la persona que usted desea proyectar, y apéguese a ellas. 19

21 2. CONOZCA EL PRODUCTO QUE ESTA VENDIENDO
¿Qué es lo que usted esta realmente vendiendo? Todo producto o servicio tiene dos dimensiones: CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS Venda los beneficios de su producto El buen vendedor se enfoca en el valué o valor agregado que representa en la mente del cliente ese producto. El cliente aceptara o rechazara su oferta por las razones de ellos, no por las razones suyas ni las de su empresa. 20

22 Conocer , realmente «CONOCER» al cliente es un magnifico negocio
3. CONOZCA A SU CLIENTE Busca mas información Esta mejor educado Mas protegido por las leyes pro-consumidor Es mas «vocal». No duda en exponer su punto de vista Si no esta conforme, reclama Es infiel, «switchea» con otros Conocer , realmente «CONOCER» al cliente es un magnifico negocio PIENSE COMO CLIENTE 21

23 4. CONOZCA LA TECNICA DEL PROCESO DE VENTAS
Las ventas son una de las profesiones mas multidisciplinarias que hay. Aprender técnicas de ventas y pulirla constantemente Manejo emocional de una oferta Psicología aplicada Relaciones interpersonales Habilidad de comunicación oral Técnicas A.I.D.A. Técnica S.P.I.N. selling Farmacología y fisiología VENDER UN PRODUCTO ES UNA PROFESION MANTENGASE ACTUALIZADO 22

24 5. CONOZCA LOS FACTORES CRUCIALES DEL NEGOCIO
Hay magia en concentrarnos en lo que realmente cuenta. Que dice la experiencia acumulada? Cuales esfuerzos llevan mas rápidamente al éxito de la propuesta? Donde han logrado mejores resultados otros vendedores de su empresa? Con cuales enfoques? … Y RECUERDE SIEMPRE: 85% de su éxito como asesor-vendedor dependerá de su ACTITUD. Crea que usted puede ¡Y PODRA! 23

25 Evolución del rol del personal farmacéutico en la Droguería
Rol Asesor (Orientado al Cliente) Rol Dispensador (Orientado al Medicamento) Rol Despachador (Orientado al negocio) 24

26 LOS VENDEDORES Los vendedores de hoy en día deben:
Ser profesionales con capacitación constante y solida Que trabajen para entablar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes Escuchar, evaluar las necesidades de los clientes y coordinar los esfuerzos necesarios de la empresa para solucionar sus problemas. Conocer clientes, necesidades, entorno, nuestros productos, la competencia mas cercana, política de productos y marcas Todo comienza con: LA ACTITUD 25

27 LOS VENDEDORES Los vendedores de hoy destacan la importancia del conocimiento del producto como medio para proveer soluciones a las necesidades del cliente. Toda empresa necesita vender La empresa es un equipo El vendedor es el delantero que hace goles Recibe el pase de otros miembros del equipo El éxito es del equipo (no lo direcciona a otro punto para que no venda) 26

28 PRINCIPALES RAZONES DEL FRACASO DE VENDEDORES
% Trabajan poco: sin orden, sin programación, sin ambición, se agotaban rápido, no les gusta vender 39% No conocían la importancia del cliente: no querían ayudarlo, olvidaban que compra la satisfacción de necesidades, no les gusta vender 20% No conocían su producto: olvidaban ofrecer, no seguían instrucciones, esperaban recoger pedidos 12% No conocían la competencia: no sabían como resaltar sus ventajas, ni rebatir objeciones 9% No estaban atendidos en su empresa: sin entrenamiento, sin catálogos, sin políticas 7% No tenían apoyo: con supervisores policías, falta de espíritu de equipo, sin motivación 5% Otras causas: por falta de stock, quiebra, problemas de calidad, etc. 8%

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30 OBJETIVOS ASIGNABLES A LOS VENDEDORES
Requisitos que deben reunir los objetivos Precisos Cuantificables Alcanzables Expresiones que pueden adoptar los objetivos Volumen de ventas(unidades o pesos) Nuevos clientes o nuevos mercados Gastos de ventas Rentabilidad de las ventas 28

31 CARACTERISTICAS PERSONALES DEL VENDEDOR*
Entusiasmo(338 puntos), Bien Organizado(304), Ambición evidente (285) Persuasión elevada (254) Experiencia general(226), Habilidad verbal (215) Muy recomendado (149) Seguir instrucciones(142) Sociabilidad (134) 1.APTITUDES INTELIGENCIA - Matemática -Verbal -Razonamiento inductivo y lógico 2.MEMORIA 3.PERSONALIDAD Responsabilidad -Dominación -Sociabilidad Autoestima - Creatividad Necesidad de logros y recompensas intrínsecas vs. extrínsecas 4.HABILIDADES Presentación de ventas Dirección general( organización y conducción de equipos) *Estudio de Stan Moss (a 44 altos ejecutivos de ventas de grandes empresas, EEUU) 29

32 EL PROCESO DE VENTAS 30

33 PROCESO DE VENTAS PERSONAL:FUNCIONES
Encontrarlos Preguntarles Enseñarles Responderles Venderles Mantenerlos 31

34 PROCESO DE VENTAS (ETAPAS)
1. LA TOMA DE CONTACTO 9. RETORNO DEL CLIENTE 2. IDENTIFICAR NECESIDADES 3. DETERMINAR EL PRODUCTO A OFERTAR 8. SEGUIMIENTO DE LA VENTA P.E.R. Preguntar-Escuchar-Resolver Preguntas para Evitar Riesgos 7. DESPEDIDA 4. ARGUMENTACION 6. CIERRE Y ENCADENAMIENTO DE OTRA VENTA 5. OBJECIONES Y PREGUNTAS 32

35 EL PROCESO DE VENTAS PROCESO DE VENTAS EN DROGUERIAS SALUDO
Las primeras impresiones son las mas duraderas. Por ello es realmente importante que usted se anticipe a saludar. Beneficios del saludo Le manifiesta respeto al cliente Transmitió importancia a su llegada, sobre todo si lo llamo por su nombre Neutralizo las «malas ondas» del cliente 33

36 EL PROCESO DE VENTAS CANALES DE COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE
VERBAL (7%) a. Discursividad b. Conocimientos c. Habilidades para preguntar d. Actitud de escucha e. Resolución de situaciones f. Manejo de la afectividad VOCAL (38%) a. Ritmo del habla b. Expresividad c. Proyección VISUAL (55%) a. Manejo de la mirada b. Manejo de gestos c. Manejo de territorios d. Postura e. Desplazamientos Verbal (hemisferio cerebral izquierdo): Razón, Lógica, Lenguaje Visual ( hemisferio cerebral derecho) : Emoción, Creatividad, Intuición 34

37 LA COMUNICACIÓN EN LA DROGUERIA
En la Droguería se desarrollan dos actividades fundamentales que demandan del personal farmacéutico el dominio de habilidades de comunicación Relación con el cliente Relación con el paciente Función Comercial Función Asistencial 35

38 EL PROCESO DE VENTAS LA PRESENTACION
La presentación es para el beneficio del cliente, no para el nuestro. La presentación del producto debe ir ligada a las necesidades del cliente en cuanto a los beneficios y no a las características. Presentar el producto con entusiasmo y emoción Pedir permiso al cliente para mostrarles los accesorios y que no se sienta presionado. Pensar en los accesorios basado en las necesidades del cliente. Dejar que toque el producto. Si el cliente pregunta sobre el producto, responder inmediatamente, hacer otra pregunta para retomar el control. 36

39 EL PROCESO DE VENTAS NECESIDADES DEL CLIENTE
LA IMPORTANCIA DE SABER PREGUNTAR Hacer preguntas abiertas Tener cuidado de dar la respuesta a las preguntas abiertas. Estar relajado al momento de realizar la venta para que exista conexión. Del 20% al 30% de las personas que ven compran Las personas no necesitan muchos equipos electrónicos, lo compran por satisfacer una necesidad psicológica y por status. Hasta este paso, el 80% lo habla el cliente y el 20% el asesor de ventas. Cuando un cliente pregunte directamente por el precio de un equipo responderle y luego preguntarle porque esta interesado en ese producto, pero no enfocarse en el precio. 37

40 EL PROCESO DE VENTAS PROCESO DE VENTAS EN DROGUERIAS OFRECER AYUDA
Es muy importante luego del saludo ofrecer ayuda. Mira al cliente a los ojos y con una sonrisa pregúntele: ¿En que le puedo ayudar? Evitar las preguntas con posibilidad de respuesta negativa: Le puedo ayudar en algo? No, gracias. Necesita algo? No gracias. Estamos transmitiendo: Cortesía y amabilidad Seguridad ya que en la Droguería nos están confiando su salud Rapidez Sentirse importante y único Honestidad y profesionalismo Imagen de una Droguería avocada a la atención de la salud Comprensión 38

41 EL PROCESO DE VENTAS PROCESO DE VENTAS EN DROGUERIAS
RECONOCER LAS NECESIDADES Tenemos 2 oídos y 1 boca, por cuanto debemos escuchar el doble de lo que hablamos Para conocer las necesidades debemos escuchar al cliente. Dejarlo hablar, expresarse, y todo aquello que no entendamos, se lo preguntamos, pero una vez que haya finalizado su discurso. Necesitamos estar seguros de lo que el cliente necesita entonces: Repetimos con sus propias palabras lo que nos acaba de decir, para que confirme su necesidad, y logrando los «SI» es como iremos avanzando en el terreno de la venta. 39

42 EL PROCESO DE VENTAS PROCESO DE VENTAS EN DROGUERIAS
OFRECER EL PRODUCTO ADECUADO Clientes de productos y marcas Ya saben que producto y marca necesitan, no cambian de decisión a menos que aparezca una promoción o descuento. Se puede MAXIMIZAR su compra con productos de la misma marca o no, que sea complementario al que compra. Clientes de necesidad Reconocen la necesidad pero no están conformes y se predisponen al cambio, o aquellos que no conocen todas las marcas ofrecidas en el mercado. Clientes de Oportunidad (IMPORTANTES!!!) Priorizan las compras en función de un descuento, promoción u oferta, La fidelidad será hacia la Droguería que le confiere el mejor precio final de un producto determinado, y no tanto de las marcas. 40

43 EL PROCESO DE VENTAS PROCESO DE VENTAS EN DROGUERIAS CIERRE DE VENTAS
EVITAR ERRORES TIPICOS AL MOMENTO DE CIERRE: «Si quiere, tengo otro mas económico» No prejuzgar, a veces no es un tema de precio si no de otras características del producto. «Como lo va a pagar?» No adelantarse si ni siquiera le dijimos el precio del producto. «Si lleva el producto ahora, tiene un 20% de descuento» El descuento se debe usar en un momento preciso, no cuando el cliente aun no sabe si el producto es realmente el que necesita NO ES VENTA, TODA VEZ QUE LE PIDAN UN PRODUCTO Y QUE UD. SE LO FACILITE AL CLIENTE. ESTO ES DESPACHAR!!! 41

44 EL PROCESO DE VENTAS PROCESO DE VENTAS EN DROGUERIAS
TRATAMIENTO DE OBJECIONES OBJECIONES MAS COMUNES: EL PROCESO DE VENTAS Es caro Esta roto No es lo que busco Son mucho los intereses que me cobran No cuento con el dinero ahora La otra vez lo vi mas barato No es del color que busco Quiero un descuento Quiero otra marca No me queda bien Esta fuera de moda Le faltan accesorios A mi amigo se lo vendieron mas barato Es de mala calidad No es una marca conocida Yo no soy quien decide No se si le gustara a quien se lo regalare Creo que no lo necesito Ahora no…. 42

45 EL PROCESO DE VENTAS PROCESO DE VENTAS EN DROGUERIAS
TRATAMIENTO DE OBJECIONES OBJECIONES MAS COMUNES: Armar una lista de objeciones mas comunes de nuestra clientela. Conocer a fondo nuestros productos Si el cliente no es decisor de compra, darle mucha información No contradecir NUNCA al cliente Tener espíritu de servicio e información hacia nuestros clientes Ser modesto en cuanto a conocimientos de producto, pero con integridad 43

46 EL PROCESO DE VENTAS MANEJO DE LAS OBJECIONES
El precio: elevar los beneficios antes del ultimo precio La desconfianza: mostrar seriedad de la empresa, referencias de otros clientes La fidelidad a otro: averiguar que le da el otro; no presionar. Las finanzas: darle facilidades o no venderle La falta de información: recibir con agrado e informar 44

47 EL PROCESO DE VENTAS MANEJO DE LAS OBJECIONES
Es importante preguntar para descubrir cual es la verdadera objeción. Cuando un cliente diga que es costoso preguntar porque lo considera costoso. Cuando vengan en pareja y desean tomarse unos minutos para consultar, se les da, pero se les mantiene cerca de ellos, ya que pueden llamar para hablar. Si se ha realizado todo el proceso de la venta, se debe preguntar si se desea llevar el producto. Luego de ofrecer las soluciones a las objeciones, es un buen momento para cerrar la venta. 45

48 Keep It Short & Sweet EL PROCESO DE VENTAS MANEJO DE LAS OBJECIONES
Aplique la calve K.I.S.S.(Hazlo corto y dulce) Keep It Short & Sweet Haga que su explicación sea lo mas resumida posible No de al cliente mas información de la que requiere No hable mas de segundos antes de que vaya a hacer una pausa o vaya a tratar de nuevo de «enamorar «al cliente con el producto. 46

49 CARACTERISTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS UTILIZACION
«Gracias a……(características)…..usted puede…..(ventajas)…» Las características, ventajas y beneficios del producto solo tienen sentido para los prospectos, cuando estos están ligados a las necesidades del cliente. PRODUCTO CLIENTE CARACTERISTICAS NECESIDADES BENEFICIOS 47

50 EJEMPLO DE PROBLEMAS EN EL AREA DE VENTAS
FALTA DE ENTUSIASMO PARA LABORAR FALTA DE OLFATO PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE VENTA DESPERDICIO DE TIEMPO EN CLIENTES NO IMPORTANTES NO SABEN MANEJAR EL PROBLEMA DE PRECIO NO SABEN MANEJAR EL PROBLEMA DE BAJO STOCK NO SABEN MANEJAR OBJECIONES NO SABEN RESALTAR LAS VENTAJAS DE SU PRODUCTO FALTA DE FUERZA PARA LOGRAR EL CIERRE SE DEJAN IMPRESIONAR O DESISTEN DEL INTENTO DE ENTRAR EN EL TERRENO DEL LIDER DEL MERCADO 48

51 EL PROCESO DE VENTAS VENDIENDO AL SEXO OPUESTO
COMO VENDER A LAS MUJERES Para una mujer influye mucho el ambiente del lugar Concentrarse en lograr establecer una relación amigable, preséntesele, salúdela con un apretón de Manos, haga contacto visual y trasmítale que esta deseoso de escucharla y ayudarla. Enfóquese en sus deseos y necesidades en vez del producto. Ellas prefieren conversar acerca de tendencias actuales, personas y sentimientos. Tómese su tiempo, concédale el tiempo suficiente para que pueda pensar. 49

52 EL PROCESO DE VENTAS VENDIENDO AL SEXO OPUESTO
COMO VENDER A LAS MUJERES Las mujeres son menos impulsivas que los hombres, no la presione para que tome una decisión en la primera visita. Haga contacto visual durante mas tiempo. En lo posible trate de mantenerlo por 3-4 seg. A diferencia del contacto visual con clientes masculinos que es de 1-2 seg. Evite dar consejos o información que no ha sido solicitada, si lo va a hacer, pida permiso primero, ya que de otro modo ella podría mal interpretarlo como un intento para controlarla. Manténgase en contacto después de haber efectuado la venta de esta manera, le trasmitirá que usted toma en serio su negocio y la animara para que regrese a la droguería con mas frecuencia. 50

53 EL PROCESO DE VENTAS VENDIENDO AL SEXO OPUESTO
COMO VENDER A LOS HOMBRES Avance mucho mas rápido a través del proceso de ventas. La mayoría de hombres ya tienen un conocimiento previo. En vez de hablar de características enséñele el producto. Convérsele acerca de deportes, negocios y dinero, le ayudara a establecer una relación de confianza. Demuéstrele como puede resolver su problema, por naturaleza, los hombres tienen habilidad para solucionar problemas y es por eso que al comprar están muy interesados en la busca de soluciones. Sea mas directo, evite cualquier tipo de vacilación, los hombre quieren ser atendidos por alguien que sea seguro de si mismo. 51

54 EL PROCESO DE VENTAS TECNICAS PARA AMBOS SEXOS
Escuchar mas y hablar menos Mantener contacto visual y asentir con la cabeza ocasionalmente Use expresiones como: «uh-huh», «continúe», «cuénteme mas» Resuma y parafrasee lo que escucha Manténgase en contacto con los clientes luego de la venta NOTA: Todos los clientes tienen necesidades distintas y separadas. Antes de aproximárseles, converse un poco con ellos, para saber que es exactamente lo que están buscando. 52

55 IMPORTANTE Hacer un resumen de las necesidades del cliente Si las personas entran y comienzan a tocar los productos se debe hacer un par de preguntas eficientes y si no responden, no se debe perder el tiempo, ya que solo están viendo. Cuando el cliente busque lo mejor, pregúntele que es lo mejor para usted? Así sabremos su definición de lo mejor. 53

56 CIERRE TENTATIVO DE LA VENTA SEÑALES DE UNA POSIBLE COMPRA 1
CIERRE TENTATIVO DE LA VENTA SEÑALES DE UNA POSIBLE COMPRA 1.Cuando el cliente asiente con la cabeza y sonría 2.Cuando preguntan mucho sobre el producto Ej. Esta disponible? Puedo pagarlo con tarjeta La caja es muy grande Pesa mucho 3.Cuando al hacer un resumen, el cliente a todas las preguntas dice si 4.Cuando preguntan por descuento TRES PASOS DEL CIERRE 1. Resumen 2. Preguntar si lo manda a buscar 3. Quédese callado 54

57 CIERRE DE LA VENTA La función del personal de ventas en la farmacia en el cierre de la venta es la de facilitar o ayudar a concluir y tranquilizar reduciendo la carga tensional, angustia e incertidumbre del cliente. Nunca se debe forzar. En este ultimo paso esta la despedida del cliente Esta debe ser siempre amable, incluso cuando el cliente no ha comprado nada, ya que hay que preparar el escenario para una futura compra. El vendedor debe corroborar la decisión, ofrecer servicio, mantener la atención, el interés, el saludo, la mirada, el tono que mantuvo durante todo el proceso de ventas. 55

58 7 FRASES QUE NO PUEDES DECIR EN EL PROCESO DE VENTAS
«Al leer estas frases, piensa como un comprador, no como si fueras un vendedor» Confía en mi Yo soy tu amigo Nadie te puede vender mas barato que yo Somos los mejores Siempre/Nunca Lo que Ud. Necesita es…. Esto es perfecto para todos Doug Smart 56

59 PASOS HACIA LA EXCELENCIA
1.DIFERENCIATE DE LOS DEMAS Productos de calidad Precios diversificados Servicios de impacto Stock adecuados 2.LLEVA UN REGISTRO DE TUS CLIENTES Recolecta información de tus clientes potenciales Aprovecha la información que te provean los clientes 57

60 PASOS HACIA LA EXCELENCIA
3.ANALIZA TUS GASTOS Para mejorar tus productos y servicios Para sensibilizar a un nuevo cliente Las ganancias no serán a la primera venta, a mayor rotación, mayor ganancia 4.SERVICIO ESTANDARIZADO Educa a tu personal Maneja un buzón de quejas Establece estándares de servicio por escrito Brinde siempre a su cliente mas de lo que espera recibir por el precio que ha pagado. 58

61 PASOS HACIA LA EXCELENCIA
5.CONOCE A TUS CLIENTES Piense en tus clientes como personas No discrimines en tus servicios a diversos clientes Ve mas allá de lo evidente 6.OFERTA PRODUCTOS Y SERVICIOS Juega con las posibilidades, si tienes que arriesgar analízalo Busca sorprender y agrandar a los clientes 59

62 PASOS HACIA LA EXCELENCIA
7.MANEJA EFICIENTEMENTE LAS PROMOCIONES Selectivas Atractivas Provocativas Temporales PIENSALO! 60

63 «LOS ESTANDARES DE COMO QUEREMOS QUE SEA LA DROGUERIA LA HEMOS DE DEFINIR NOSOTROS MISMOS NO SOLO CON BASE A LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES, SINO TAMBIEN CONSIDERANDO NUESTRAS NECESIDADES PROFESIONALES Y NUESTRAS NECESIDADES ECONOMICAS» 61

64 www.farmacus.com.co BIBLIOGRAFIA
Palomares Borja, Ricardo. Marketing en el punto de venta. 100 ideas clave para vender mas. Madrid. ESIC EDITORIAL. 1° edición, 2012 Ibarra Valdés, David. ¿Como le hago para vender mas?. Mercadotecnia en 6 pasos. México. LIMUSA.2004 Álvarez, Marcos. 100 simples ideas para vender mas en tu tienda. Barcelona. PROFIT Editorial Hernández, Alejandro. Negociar es fácil, si sabe como. Barcelona. Alienta Editorial Rodríguez Villanova, Enrique. Palabras que venden: diagnostico de la publicidad. Madrid. Editorial Astro Uno Álvarez Marco. Aumentar las ventas es fácil. Barcelona. PROFIT Editorial Gil, Ignacio. Secretos para tener éxito con tu negocio. Aumenta los beneficios de tu empresa fácilmente. 1°edicion Merinero, Antonio. Marketing y ventas en la oficina de farmacia. Madrid. Ediciones Díaz de Santos S.A Peretta, Marcelo Daniel. Reingeniería Farmacéutica. Principios y protocolos de atención al paciente. Argentina. 2° Edición. Editorial Panamericana Escudero Serrano, María José. Comunicación y Atención al Cliente. Madrid. Ediciones Paraninfo Paz Couso, Renata. Atención al Cliente. Guía Practica de Técnicas y Estrategias. España. 1° edición. Ideas Propias Editorial Pérez Torres, Vanessa Carolina. Calidad Total en la Atención al Cliente. Pautas para Garantizar la Excelencia en el Servicio. España. 1° edición. Ideas Propias Algunas imágenes publicadas han sido extraídas de internet por lo que damos nuestros mas sinceros agradecimientos a las fuentes. En todo caso no es nuestra intención atribuirse la autoría de ellas, solo se utilizan para crear un concepto grafico asociado al tema. Síguenos en Búscanos en Facebook: farmacus.grupodecapacitacion 61

65 MUCHAS GRACIAS MIS AMIGOS