TEMA 16 COMUNICACIÓN COMERCIAL (I)

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1 TEMA 16 COMUNICACIÓN COMERCIAL (I)
Concepto y función de comunicación en marketing Elementos del proceso de comunicación Instrumentos de comunicación Planificación de la comunicación DC16

2 1. Concepto y funciones de la comunicación
Consumidores sometidos a miles de estímulos La calidad del producto no es suficiente para atraer nuevos compradores Hay que dar a conocer su existencia y sus beneficios El fin último de la comunicación es estimular la demanda Se realiza a través de medios personales e impersonales La comunicación también actúa sobre los clientes actuales Fines básicos de la comunicación Informar Persuadir Recordar DC16

3 2. Elementos del proceso de comunicación
El significado de la comunicación debe ser comprendido de igual modo por comprador y vendedor Componentes del proceso de comunicación Emisor (vendedor) – inicia el proceso Mensaje – “qué se dice” Medio – canal de transmisión Receptor (comprador) Respuesta DC16

4 Fases del proceso AIDA RUIDO MENSAJE EMISOR (Codificado) (vendedor)
Idea a transmitir MENSAJE (Codificado) Personal: argumento de venta Impersonal: anuncio, noticia, etc. MEDIO (Canal de comunicación) Personal: vendedor Impersonal: prensa, radio, T.V., etc. RECEPTOR (Comprador) Descodificación e interpretación Del mensaje RUIDO AIDA DC16

5 3. Instrumentos de comunicación
Cuatro tipo de instrumentos Publicidad Transmisión de información impersonal y remunerada, efectuada a través de los medios de comunicación de masas, mediante anuncios o inserciones pagados por el vendedor y cuyo mensaje es controlado por el anunciante Promoción de ventas Conjunto de actividades que, mediante la utilización de incentivos materiales o económicos, tratan de estimular de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo Venta personal Forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente y se recibe respuesta del destinatario de la información Relaciones públicas Un conjunto de actividades que incluyen las relaciones con la prensa, el cuidado de la imagen y el patrocinio. DC16

6 4. Planificación de la comunicación
Combinación óptima de los instrumentos La utilización de ellos depende de: Recursos disponibles Tipo de producto a vender Utilización de venta personal mayor si.. Valor elevado Naturaleza técnica Requiere demostraciones Debe adaptarse a necesidades específicas Compra no frecuente Mayor negociación Características del mercado Tipo de estrategia de marketing utilizada Push - Pull Etapas del proceso de compra Etapa del ciclo de vida del producto Objetivos de las acciones de comunicación Creación de imagen Diferenciación del producto Posicionamiento del producto o empresa DC16