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DEPARTAMENTO DE CAPACITACION PROGRAMA DE ANALISTA EN MARKETING IMUR - INSTITUTO DE MARKETING DEL URUGUAY TRABAJO FINAL Diagnostico y Plan de Marketing.

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1 DEPARTAMENTO DE CAPACITACION PROGRAMA DE ANALISTA EN MARKETING IMUR - INSTITUTO DE MARKETING DEL URUGUAY TRABAJO FINAL Diagnostico y Plan de Marketing Docente: Dr. Carlos Mello Moyano Alumno Juan Carlos Brea Mayo 2004 SARANDÍ 512 Tel/fax: // e- mail: site:

2 10/05/04 Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea2 Trabajo Final EMPRESA: Motociclo S.A. Producto:corta césped WNR

3 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 3 Objetivos Y Análisis Aplicar conocimientos y herramientas adquiridas en clase.Aplicar conocimientos y herramientas adquiridas en clase. Planificar la estrategia para la cortacésped de la empresa motociclo S.A.Planificar la estrategia para la cortacésped de la empresa motociclo S.A.

4 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 4 Organización Del Trabajo Capitulo I: introducción de la empresaCapitulo I: introducción de la empresa Capitulo II: metodologíaCapitulo II: metodología Capitulo iii:análisis, matrices FODACapitulo iii:análisis, matrices FODA Capitulo IV: conclusionesCapitulo IV: conclusiones Capitulo V: situación de marketing y objetivosCapitulo V: situación de marketing y objetivos

5 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 5 Capitulo I Capitulo I Motociclo S.A. Fue fundada en el año La empresa esta abocada a la fabricación y comercialización de bicicletas y partes de bicicletas como rubro principal. También exporta bicicletas y partes para argentina, brasil, chile, México, perú, Bolivia y España. Rubros anexos: importación y comercialización de, repuestos y accesorios de bicicletas y motos, motos unidades con marca propia, artículos de fitness también con marca propia, línea de artículos de bebe y línea de artículos para bosque y jardín. La firma cuenta con una infraestructura de mts.Construidos y 20 puntos de ventas a lo largo del país. Es una empresa familiar.

6 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 6Visión Ser la real garantía. Para el cliente, a quien debemos proveer de productos seguros y de calidad. Para los distribuidores y proveedores, a quien debemos ofrecer negocios de mutuo beneficio. Para los empleados, generando condiciones de trabajo basadas en la seguridad, el orden y la higiene, en el marco de las relaciones de respeto y reconocimiento que fomente el desarrollo personal y familiar. Para la comunidad, participando activamente en el desarrollo de la industria nacional, promoviendo el cuidado del medio ambiente y generando oportunidades de trabajo. Para darle pedal a la vida

7 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 7MISION Fabricar y comercializar bicicletas y otros productos que faciliten la recreación y la vida sana, con una real garantía de calidad y al menor costo posible, basados siempre en tecnología de última generación y excelente productividad

8 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 8 METODOLOGIA Apoyo del material utilizado en clase y trabajos similaresApoyo del material utilizado en clase y trabajos similares Cuestionarios y entrevistas gravadas al Gerente de la empresaCuestionarios y entrevistas gravadas al Gerente de la empresa Procesamiento de datos, análisis y conclusionesProcesamiento de datos, análisis y conclusiones CAPITULO II

9 10/05/04 Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea9 CAPITULO III ANALISIS FODA

10 10/05/04 Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea10 AMBIENTE EXTERNO AMENAZAS YOPORTUNIDADES

11 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 11 Matriz de análisis de Entorno

12 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 12 Matriz análisis de Competidores

13 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 13 Matriz de análisis de Competidores 2

14 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 14 Matriz de análisis de Distribuidores

15 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 15 Matriz Oportunidades- Amenazas

16 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 16 AMBIENTE INTERNO FORTALEZAS YDEBILIDADES

17 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 17 Matriz de análisis de Producto

18 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 18 Matriz de análisis de Fuerza de Vtas.

19 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 19 Matriz de análisis de Publicidades

20 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 20 Matriz Fortalezas y Debilidades

21 10/05/04 Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea21 CAPITULO IV CONCLUSIONES

22 10/05/04 Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea22 CONCLUSIONES OPORTUNIDADES Y AMENAZAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

23 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 23 Matriz Oportunidades

24 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 24 Matriz Amenazas

25 10/05/04 Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea25 CONCLUSIONES FORTALEZAS Y DEBILIDADES

26 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 26 FORTALEZAS Producto- De fuerte aspecto y buena calidad, con mayor amplitud de corte. Relacionar al producto con el respaldo de la empresa y su diferencial por la amplitud. Fuerza de Ventas- La mayor cantidad con estilo de liderazgo.Puesto deseado. Llegar a mas lugares de venta geográficamente y brindar un servicio posventa. Publicidad-Gráfica y llega a todo el país. Comunicar incorporación del rubro para que se asocie a la empresa. Precio- Mejor precio en producto de igual característica.Relación costo-beneficio Distribución- Rápida, en tiempo y forma. Mayor canal de distribuidores para potenciar las ventas y participación del mercado

27 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 27 DEBILIDADES Producto- Packing muy sencillo, escasa información en manual, no se brinda carta garantía.Mejorar la información en el packing como dirección de todos los locales. Ampliar manual de usuario con garantía incorporada Fuerza de Ventas- Bajo promedio y falta de material de apoyo.Incentivar a la fuerza de vtas. con promoción interna y brindar mejor material impreso. Publicidad-El consumidor debe pagar para verla.Cupón con beneficio de dto. Incorporar publicidad en carteles y radio. Precio-No llegar con el precio adecuado por las variaciones en el canal. Actuar como regular utilizando la publicidad. Distribución-Parte del costo va al distribuidor.Optimizar costos en general.

28 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 28 Situación de Marketing CAPITULO V

29 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 29 Situación de Marketing: Producto nuevo Ultimo antecedente de comercialización para la empresa año Demanda en desarrollo Mercado- Oferta=Demanda

30 10/05/04 Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea30 Plan de Marketing Producto: Cortacésped WNR Alumno- Juan Carlos Brea IMUR Instituto de Marketing del Urguay

31 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 31

32 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 32 Objetivo Cuantitativo- Siendo este un relanzamiento del producto y teniendo en cuenta el volumen de unidades vendidas en el período Set. 03/ Mar 04 (348) se esperan para el primer año llegar a 529 unidades y para el segundo año a 632 unidades. Objetivo Cualitativo-Aumentar el conocimiento del producto y su comercialización por parte de la empresa y su red de distribuidores y el pocisionamiento de la marca.

33 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 33 A-Revision del mercado I)-MERCADO TOTAL DE CORTADORAS DE CESPED El mercado de los productos para cortar el césped cuenta con una gran variedad para la eleccion del consumidor final. Los diferentes productos son: Cortadoras de Nafta de 3.5, 4, 5 y 6 HP, Cortadoras de césped Eléctricas de 500, 800, 1100 y 1300 W, Bordeadoras a Nafta de 18, 21 y 32 cc., Bordeadoras Eléctricas de 200, 400 y 800 W. Una investigación de Mercado recientemente realizada por la Empresa, desprende que Motociclo S.A. tiene una participación de Mercado total del 8%, la cual se compone según detalle de Graf.1.

34 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 34 Participación de Mercado 8% 2003

35 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 35 II)-MERCADO DE CORTACESPED 3.5 HP Los antecedentes del producto en la empresa van 5 años atrás ya que fue la última vez que se comercializo el producto con un volumen de 210 unidades vendidas en el preiodo Set 99 / Mar 00. En la temporada próxima pasada se reincorporo el producto llegando a un incremento del 65.71% en referencia a la última estadistica. La variable que llevo a este gran incremento de las ventas luego de 5 años fue que la empresa importo las partes de la maquina y las arma bajo un costo operativo muy económico. Esto le permite tener una mayor rentabilidad y llegar con un precio edecuado al consumidor final.

36 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 36 El mercado total de máquinas de cortar césped a nafta de 3.5 HP promedio de los últimos años es de 3900 máquinas anuales. Se prevee un incremento del 26% para el próximo año y un 12 % para el segundo, lo que serán factores vitales para esto, el crecimiento de nuestra economía y el factor climático el cual se estima se va a comportar en forma adecuada a cada estación con las lluvias necesarias para el crecimiento del césped. Tengamos en cuenta también que la rotación del producto en la temporada pasada fue muy baja por la escases de lluvias, y la crisis económica que se estaba atravesando.Se llegaron a vender un total de máquinas en todo el mercado.

37 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 37 PATRON ESTACIONAL El producto se comercializa en un 95% entre los meses de Setimebre y Marzo. Las estadísticas no indican ninguna pariedad en el volumen de ventas entre estos meses en los ultimos 10 años. El factor climático es vital para la comercialización del producto. PATRON REGIONAL Los patrones regionales son bastante diferentes, de todas formas mantienen una relación con los años anteriores, (cuando se comercializaba el producto) ver Graf 2. Sí hay una diferencia en los departamentos de Montevideo, Maldonado y Costa de Oro donde bajo el consumo de nuestro producto(relación última estadista con año corriente)

38 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 38

39 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 39

40 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 40 CONSUMIDOR HOMBRES 95% MUJERES 5% VIVEN EN CASAS CON JARDINES O FONDOS SON MAYORES DE 25 AÑOS NIVEL SOCICO ECONOMICO MEDIO Y MEDIO ALTO POSEEN TARJETA DE CREDITO

41 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 41 III) ESTRUCTURA COMPETITIVA

42 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 42 IV)- TENDENCIAS DE LA PUBLICIDAD Medios- El desembolso del líder de mercado es mínimo, algo de radio y muy poco de gráfica. El seguidor al líder si ha invertido en medios como TV, radio y gráfica (lo que le llevo a ganar participación en el mercado). Otros con tan solo el 7% de participación destinan gran parte de su rentabilidad en TV y gráfica. Motociclo utiliza el medio gráfico. Enfoque creativo- El líder no tiene creatividad alguna, simplemente utiliza su nombre y con eso parece que le es suficiente (al día de hoy). El seguidor se centra el la especialidad de la casa por el tipo de producto...la casa del jardinero y otros enfocan la creatividad al trabajo artesanal, personalizado y servicio post venta y Motociclo al aval de una empresa seria...La Real Garantía.

43 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 43 V)- TENDENCIA DE LAS PROMOCIONES Las promociones del líder están dirigidas fundamentalmente al distribuidor ya que no tiene venta directa, las promociones del resto de los competidores están dirigidas y abocadas a incentivar al distribuidor para invertir en el producto. Por otra parte en el caso del seguidor y de Motociclo las promociones tambien estas dirigidas al consumidor final ya que ambos disponen de puntos de venta directa. Esto lleva a que muchos deban sacrificar su utilidad para poder llegar con un precio competitivo en el mercado.

44 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 44 VI)- DESARROLLO DEL MERCADO Se estima que varios competidores puedan perder participación de mercado, los mas pequeños, ya que no disponen de un potencial de inverción adecuado para un mercado competitivo en relación a costos y calidad del producto. Se preveen aumentos muy importantes para los próximos años en el volumen de unidades esperando siga una rápida recuperación económica y un clima adecuado ( con lluvias ) en la temporada ya que en el ultimo año las ventas cayeron en un 30% por el factor económico y la falta de lluvias. El consumidor volverá a utilizar el producto y no los sustitutos, realizará una compra racional.

45 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 45 B-Producto I) CONCEPTO Y PRODUCTO Concepto- Relanzamiento de una máquina de cortar el césped a nafta, destinada para areas mayores a 15 m Producto- La máquina posee un motor de marca americana con buen pocisionamiento por su fortaleza, calidad y durabilidad. Para el mercado esta cortadora en especial es nueva ya que a pesar de tener un motor reconocido, la marca WNR (propia de Motociclo) es nueva en esta rubro y se arma en la misma planta. Posee aspecto fuerte,con una carcaza de buen espesor y una cuchilla de corte de 20 ( mayor amplitud de corte que todas las maq.)

46 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 46 II) PACKING El packing actual es muy sencillo, el manual de usuario es básico. MEJORAS: Se incorporaran los datos en forma impresa en la caja (ya que hoy tienen un adhesivo) agregandoles las direcciones de todos los puntos de venta propia en forma gráfica, web, y tel. de servicio de atención al cliente. Esto se negocio sin costo con el proveedor de las carcazas. Se entregará con un manual del motor ( el cual se le exigirá al proveedor ), seguridad, precauciones, mantenimiento. Se anexara una carta de garantía con cada máquina la cual deberá ser completada en el momento de entrega del producto

47 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 47 III) CICLO DE VIDA DE LA CORTACESPED WNR IV) DISTRIBUCION Canales Venta directa con 20 locales propios Venta indirecta con red de distribuidores en todo el país Mejoras: Nuevo integrante del canal- Supermercados Transporte Mejoras:Se terciarizará, lo cual optimiza los costos por mantenimiento de flota. Se carga al valor del producto pero en un 40% menos que si la distribución fuera propia

48 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 48 V) ASIGNACION DE PRECIOS Para la asignación de precios se tuvo en cuenta los valores del mercado para poder llegar con el mejor precio al consumidor final y también poder brindarle una utilidad estimulante al distribuidor así como también un porcentaje de comisión bueno a nuestra fuerza de ventas, no descuidando un margen de utilidad respetable para la empresa. Precio de Venta en locales y sugerido a distrib. U$S 229 Costo fijo del producto U$S 141

49 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 49 UTILIDADES VENTAS DIRECTAS VENTAS INDIRECTAS Margen de utilidad en ventas directas U$S 57.53% Margen de utilidad en ventas indirectas U$S 23.63%

50 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 50 C-Estrategias y Planes de Mercado I)-OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MERCADO OBJETIVOS Atraer a los no consumidores del producto y consumidores de sustitutos por medio de la comunicación para que realicen una compra racional. Convertir a los consumidores de la competencia en clientes míos por intermedio de los distribuidores desplazando a los pequeños competidores del mercado. Utilizar los 20 puntos de venta propia para actuar como regulador y llegar con el precio de plaza al consumidor final.

51 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 51 Incentivar a los intermediarios como por ejemplo las cadenas de supermercados y los posibles que permiten hacer llegar al producto a nuevos segmentos. Estimular a la fuerza de ventas y brindarle material de apoyo impreso. Penetración de Mercado- Mejorar el pocisionamiento del producto con los clientes existentes brindando un servicio post venta y utilizando la fidelidad que nos une otro tipo de productos que la empresa comercializa con la misma calidad y el respaldo manteniendo un liderazgo en costos, sin descuidar la relación costo beneficio.

52 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 52 ESTRATEGIAS Informar al consumidor a través de los medios de la existencia del producto con marca propia WNR, destacando su calidad, bajo costo y mayor amplitud de corte que las existentes en el mercado Dirigir lo esfuerzos de mercado hacia zonas como Montevideo, Costa de Ora y Maldonado. Mantener una ética en los precios promocionales en relación a la rentabilidad del distribuidor Realizar un programa sencillo de control de calidad del producto y dar un servicio post venta y para mantener una relación a largo plazo y potenciando la fidelidad con la empresa

53 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 53 II)- OBJETIVOS FINANCIEROS Y DE VENTAS Objetivos de Ventas: Para el primer año se espera alcanzar a 529 maquinas previendo un incremento del 19.48% para el segundo Para este objetivo contamos con la incorporación de las cadenas de supermercados en nuestro canal de distribución con una participación del 15% del objetivo de ventas del primer año. La relación de ventas del año pasado fue de un 69.32% vtas. indirectas y un 30.18% en ventas directas, por lo que concluimos el siguiente cuadro para los objetivos(ver Graf. 5)

54 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 54 El objetivo en el primer año se alcanzara con el 71.42% de incremento en las ventas directas y con el 43.62% de incremento en las ventas indirectas. El 75,47% del incremento en ventas indirectas serán proporcionados por las cadenas de supermercados y el alto crecimiento de las ventas directas a la explotación de los puntos de venta propios( 20 en todo el país). Para el segundo año el aumento en las ventas se estima que será en un 33,33% en ventas directas y de un 12,32% en ventas indirectas-Ver Graf. 6

55 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 55 Objetivos Financieros El objetivo financiero en el primer año será alcanzar a la facturación de U$S ,80 con una rentabilidad neta de U$S ,18 es decir un 25.93%, destinando un 12.69% de la utilidad a promoción de precios. Ventas Directas a U$S 229- Total U$S Margen utilidad por maq. U$S 83,64 -Total U$S Promociones - U$S % de la utilidad VD Ventas Ind- 243 a U$S 183,20- Total U$S ,80 Margen de utilidad por maq. U$S Total ,98 Promociones - U$S 2.088, % de la utilidad VI

56 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 56 El objetivo financiero en el segundo año será alcanzar a la facturación de U$S ,40 con una rentabilidad neta de U$S ,44 un %, destinando un 12.82% de la utilidad en promociones de precios. Ventas Directas a U$S 229- Total U$S Margen utilidad por maq. U$S 83,64 -Total U$S ,60 Promociones -U$S 2.208,03 un 11% de la utilidad VD Ventas Ind- 392 a U$S 183,20- Total U$S ,40 Margen de utilidad por maq. U$S Total ,84 Promociones - U$S 2.127,81 un 15.5% de la utilidad VI

57 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 57 PLAN FINANCIERO

58 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 58 III)- PLAN DEL MENSAJE PUBLICITARIO 1) Objetivos Posicionar la existencia del producto en la empresa Recordamiento de marca propia WNR Atraer a los consumidores de los productos sustitutos comunicando el uso correcto de cada producto Convertir a los consumidores de la competencia en mis clientes destacando los beneficios: Motor reconocido (Tecumseh) Bajo consumo, combustión 4 tiempos Optimizar costos y tiempo de trabajo x amplitud de corte, cuchilla de 22 Dirigir la comunicación a personas que tengan jardines o fondos, hombres primariamente y también a mujeres como forma secundaria.

59 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 59 2)- Ejecución Creativa TV- Comercial donde se vera a un hombre intentando cortar el césped de su jardín utilizando productos sustitutos y la desventaja que estos tienen para el espacio que tiene su jardín.Se dramatizara la situación con disconformidad por no tener un producto adecuado y entonces intervendrá el locutor informandolo de la cortacésped WNR y que la puede comprar en Motociclo, con un precio lanzamiento de XXX, por ultimo el hombre reconocerá que lo adecuado para su jardín era la cortacésped WNR y que gracias a Motociclo podía dejar su césped prolijo, en forma segura y en menos tiempo de esperado ya que tiene una amplitud de corte mayor a todas, y al final nuevamente recordatorio de marca WNR es de Motociclo la Real Garantía.

60 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 60 En el comercial se harán primeros planos de la maquina cuando el hombre este cortando el césped donde se apreciara la diferencia cuando la maquina corta y se vera claramente la marca WNR y Motociclo Refugios y Gráfica- Se buscara una comunicación básica y clara se mostrara MARCA FOTO PRODUCTO PRECIO NOMBRE EMPRESA Radio-Se recrearan situaciones donde el oyente se siente identificado en la situación, al igual que en el comercial de tv, y se utilizara el mismo eslogan.. WNR de Motociclo, la Real Garantía

61 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 61 IV)- PLAN DE MEDIOS A) Objetivos Lograr un amplio cubrimiento en Montevideo, Costa de Oro y Maldonado como prioridad. B) Estrategias Presentar los anuncios en programas de interés familiar En horarios centrales mayoritariamente Utilizar el medio gráfico como recordatorio de producto y marca Introducir al producto con alto impacto en los meses de Octubre y Noviembre. Se explotaran los puntos de venta propios y también la red de distribuidores con folleteria.

62 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 62 C) Ejecución de Medios TV- Canal 11 Punta del Este Se abarcaran programas en horarios centrales y algunos laterales.Se pautaron 26 salidas de 26 centrales y 12 salidas de 26 laterales. Refugios- (Para el segundo año) Se cubrirá sectores de la Rbla.. De Montevideo, Parque Batlle, Prado y Centro. El paquete son 50 caras por semana por el termino de 3 semanas donde se alternaran para cubrir un mes y medio. Gráfica- Diario el País en la edición del ofertón del Gallito Luis 1/2 pag.2 en color y 4 en blanco y negro, 1/4 pag. 2 color y 2 blanco y negro; también se alternara la publicación cubriendo casi 4 meses..

63 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 63 C) Ejecución de Medios ( continuación ). Revista de cable Costa de Oro primer mes contratapa y segundo mes pie de pagina, esto será por canje brindando nuestros puntos de venta para su promoción. Mailings de ofertas de las cadenas de supermercados, el costo de esto se volcó en las promociones. Radio- Sport menciones diarias, Sarandi menciones diarias, Azul FM 4 menciones diarias y Metrópolis 4 menciones diarias, por 3 semanas, alternando 1 semana para cubrir un mes entero. Marketing Directo: Se explotara la base de datos existente para la comunicación del producto.

64 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 64 PRESUPUESTO PUBLICIDAD

65 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 65 V)- Plan de Promoción A) Objetivos de la Promoción Animar a los distribuidores a la inversión en nuestro producto. Estimular al consumidor final a la compra del producto en nuestros puntos de venta. Realizar un trabajo en conjunto con las cadenas de supermercados para captar un segmento nuevo.

66 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 66 B) Estrategia de la promoción Emplear incentivos comerciales a los integrantes del canal que estimulen la distribución de nuestro producto. Aprovechar los medios de comunicación para atraer al consumidor a nuestros puntos de venta con un precio lanzamiento, el cual dejara fuera de juego a varios competidores y a su veces actuara como regulador de precios para los distribuidores a los cuales se les brindaron incentivos comerciales. Realizar un programa en conjunto con las cadenas de supermercados donde a través del mailing se incorporara un cupón de descuento, solo para la compra en los supermercados, no mientras se mantengan en nuestros locales el precio lanzamiento.

67 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 67 C) Tácticas de la promoción El precio lanzamiento será de un 12% menos y por 4 semanas y si es necesario llevarlo una semana mas para llegar a la venta de 50 maquinas al consumidor final. Al distribuidor se le ofrecerá el producto al precio de lista con un descuento del 20% y en el periodo de precio lanzamiento en nuestros puntos de venta se le motivara con un descuento extra del 10% por la compra mínima de 4 maquinas, hasta llegar a la venta de 84 maquinas. A las cadenas de supermercados se les motivara con un descuento extra del 15% el cual deberá ser un 12% para su rentabilidad y un 3% por canje para publicar el producto en el mailing de promoción al publico. El descuento será solo por 2 o 3 semanas, donde se preveen compras por 20 maquinas.

68 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 68 VI)- Plan de Control Revisión de las ventas en el periodo de promoción De no llegar a las ventas previstas se extenderá. Ver la reacción del líder y el seguidor Si este bajo su precio al distribuidor, ver si hay importaciones nuevas. Si no hay importaciones mantener los precios, de haber nueva importación ver precios de costo y no entrar en guerra con el líder pero si tratar de eliminar a los mas chicos Medición porcentual del objetivo cuantitativo Control de precios sugeridos a distribuidores Quien no respete el precio sugerido, tratar de regularizarlo o de lo contrario no venderle mas este producto. Encuesta para ver el nivel de asociación del producto en la empresa Encuesta para ver nivel de conocimiento de marca

69 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 69 ANEXO CUESTIONARIO

70 10/05/04Trabajo final IMUR Juan Carlos Brea 70

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